在中國,單體酒店約有92萬家,占到全行業(yè)存量的8成。這些中小單體酒店多分布在二線及以下城市,客房數(shù)量小于80間,30間左右占據(jù)主流。長期以來,由于缺乏品牌及運營管理經(jīng)驗,加之物業(yè)老化、競爭加劇,不少單體酒店陷入了經(jīng)營瓶頸,營收逐年下滑。
雅園賓館就是其中一家,酒店位于河南省洛陽市洛龍區(qū),在開元大道和龍門大道兩大交通動脈交匯點,附近有多個公交站點,方便前往龍門石窟、國家遺址公園天堂明堂景區(qū)、洛陽博物館,坐車十分鐘即可抵達萬達、寶龍商場,周邊美食云集,休閑娛樂場所眾多,可以說是占盡了地理位置的優(yōu)勢。
但現(xiàn)實情況卻是,這家2016年開業(yè)的酒店一直冷冷清清。雖然物業(yè)折舊并不嚴重,老板范先生經(jīng)營也很用心,可入住率就是提不上去,收益平平幾乎不賺錢,問題到底出在哪呢?直到今年4月份,OYO的業(yè)務(wù)人員找到了范老板,雅園賓館開始熱鬧了起來。
酒店“上網(wǎng)” 入住率翻番
“自從跟OYO合作,我們雅園的變化是真大。”說起簽約OYO后的情況,范老板很興奮。
雅園賓館有20多間客房,室內(nèi)整潔干凈,寬敞明亮。雖依傍大道,但在統(tǒng)一顏色、統(tǒng)一字體、統(tǒng)一高度、左右相接的眾多門頭牌匾中,雅園賓館四個字并不顯眼,很容易被新客忽略。長期以來,雅園賓館的訂單幾乎都來自線下的老客戶,入住率維持在30%左右。每天十幾二十間的客房閑置,既造成物業(yè)的巨大浪費,也影響著范老板的士氣。
綜合分析了各種問題后,OYO的專業(yè)人員為雅園賓館量身定制了“處方”。在吸引新顧客方面,OYO特別制作了更大尺寸的招牌掛在酒店所在建筑的頂部,占據(jù)高度和辨識度,遠處的客人也能一眼看到雅園賓館,并留下深刻印象。
看似簡單的改變,卻能帶來不俗的效果。曝光度大大提升,雅園賓館的線下客也多了許多“陌生人”。
更重要的客源是線上,OYO的駐店人員幫助范老板重新打理了OTA。“之前我自己也開通了攜程、美團、藝龍這些渠道,但是不知道怎么維護,就很少有訂單。”范老板說道。
OTA運營是中小單體酒店普遍存在的短板,也是營收難以實現(xiàn)突破的難點。報告顯示,2018年,來自O(shè)TA的訂單在酒店市場的份額已經(jīng)超過50%。但在單體酒店市場,還有很多業(yè)主不知道線上運營為何物,客源仍局限于本地線下步入客。
針對這一痛點,OYO為業(yè)主提供了專業(yè)的線上運營支持,且通過與攜程、美團等OTA平臺的戰(zhàn)略合作,以及自有會員App的加速擴張,為上萬家OYO酒店帶來豐沛的流量。通過對酒店圖文信息、關(guān)鍵詞搜索、客戶評論等方方面面的優(yōu)化,線上訂單在整體訂單中的占比不斷提高。雅園賓館的客源是發(fā)生了“由下到上”顛覆性的變化。
在簽約后短短幾個月里,雅園賓館的入住率和以前相比實現(xiàn)了翻倍,達到了60%-80%的高度。“我們現(xiàn)在的線上訂單真是增加了很多。”
保底模式 業(yè)主的定心丸
經(jīng)過1.0階段立竿見影的合作效果,范老板毫不猶豫地跟進了2.0模式。而且相比于1.0,2.0的合作模式是為業(yè)主提供收益保底,根據(jù)歷史同期收入,OYO給業(yè)主每月收益保底,超過保底額的營收OYO與業(yè)主共享。
2.0模式,酒店全面接入OYO自主研發(fā)的PMS(酒店管理系統(tǒng)),全權(quán)移交酒店的全渠道定價權(quán)。如此一來,OYO能夠更加深度地參與酒店的運營,從流量、硬件改造、價格、人才支持等環(huán)節(jié)全面賦能單體酒店,切實提升酒店質(zhì)量和收益。
依托中心運營系統(tǒng),OYO實現(xiàn)了智能動態(tài)控價,充分解放業(yè)主的精力,實現(xiàn)省心又賺錢的效果。
OYO酒店首席收益官朱磊表示,對于OYO來說,要做的事情,永遠是給業(yè)主帶來價值,這是核心競爭力。“OYO酒店 2.0立足于為業(yè)主創(chuàng)造價值實現(xiàn)共贏,顛覆傳統(tǒng)加盟模式。1.0的超過一萬家酒店為我們了提供非常精準的數(shù)據(jù),OYO比其他的企業(yè)更能做到把控風險,成本也會更低,尤其比業(yè)主自己做更低。通過和各大合作伙伴談判,可以幫助單體酒店輸送更多流量,同時通過技術(shù),可以協(xié)助動態(tài)調(diào)價,提升收益,能夠更快地實現(xiàn)共贏。”
數(shù)據(jù)顯示,8月份雅園賓館升級2.0模式后,OYO打通了各大OTA、小程序、自有App等網(wǎng)絡(luò)渠道帶來源源不斷的客流,入住率不用愁,雅園賓館的營收更是提升不少。
“雖然調(diào)價后的價格低了,但我理解這種做法,從結(jié)果來看入住率和營收發(fā)生了實實在在的變化,而且營收有OYO保底,沒什么好擔心的。”范老板也會主動推薦客戶通過線上平臺下單,因為優(yōu)惠力度更大,客人也會增加好感。
除了數(shù)據(jù)上的喜人變化,范老板對于OYO提供的各項培訓很是滿意。系統(tǒng)使用、前臺接待、入住到離店、衛(wèi)生打掃等等點點滴滴,都有了標準化的流程。酒店作為服務(wù)業(yè),客戶體驗尤為重要。用心的服務(wù)、精致的細節(jié)都能影響回頭客的轉(zhuǎn)化。
“小而輕”的加盟模式+營收保底,OYO用創(chuàng)新的思維和專業(yè)的能力實現(xiàn)了對下沉市場的快速改造。在OYO的賦能下,像雅園賓館這樣沖出營收困境的單體酒店越來越多。
正如OYO酒店合伙人兼首席運營官施振康所說:“目前,中國酒店連鎖化率只有22%,相對于美國的70% 仍然非常低,中小單體酒店面臨連鎖酒店的競爭,由于物業(yè)設(shè)施老化、缺乏人才技術(shù)支持、分銷渠道單一,長期處于劣勢。在下沉市場消費升級的趨勢下,提高近百萬單體酒店連鎖化程度,幫助中小酒店改善運營質(zhì)量,是中國酒店業(yè)的重大機遇,也是一項社會價值極其可觀的普惠事業(yè)。”
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