OYO花式銷售，助力張掖單體酒店入住率飆升

蘭州是西北旅游的大IP，從蘭州出發(fā)，沿著西寧、張掖、酒泉、敦煌一線一路向西，便可盡享西北環(huán)線的大漠風光。一年里，這條線路起碼能熱鬧半年。從4月蘆葦抽花，到10月底下第一場雪，自駕游的驢友及全國各地趕來的旅游大巴絡(luò)繹不絕。

“國慶的時候，張掖的OYO酒店都是滿房，團客來晚了都沒處放。”OYO酒店蘭州運營中心的銷售負責人劉澤亮說。在旅游旺季，團客找房難、找房貴成了很多旅行社頭疼的事。而對于沿線的酒店來說，如果能在旺季做好團客訂單，一年的營收都有了保障。

但是到了淡季，游客資源陡降，會給酒店帶來極大的經(jīng)營壓力。因而平衡供需，優(yōu)化旅游淡旺季的服務(wù)資源配置，一直是文旅行業(yè)的頭等大事。

提前籌劃，OYO酒店迎接十一團客潮

為了更好地迎接“十一”黃金周的旅游團熱潮，劉澤亮帶領(lǐng)的銷售團隊在9月初就開始著手準備，一面從旅行社接團，一面往張掖多家OYO酒店加盟店提前放團，國慶之前，張掖的團客表已經(jīng)排得滿滿當當。

“9月底的時候，10月份的團客已經(jīng)預(yù)定了兩三千個間夜，銷售額達到了 30萬。”劉澤亮說。

為了給蘭州、張掖、酒泉三地的OYO酒店加盟店增加團隊客源，由劉澤亮帶領(lǐng)的5人銷售團隊從9月初就開始挨家拜訪當?shù)芈眯猩?，洽談團客預(yù)定業(yè)務(wù)。行業(yè)經(jīng)驗豐富的劉澤亮很清楚，對于旅行社來說，旺季房價是第一道門檻，一是要是談妥協(xié)議價，適當優(yōu)惠;二是要保持房價穩(wěn)定，不會臨時漲價。

所以，想要簽下旅行社的團單，酒店的房價和房量保障是最關(guān)鍵的談判利器。為了爭取到更多的旅行社團客資源，OYO酒店的銷售人員提前把OYO旗下酒店的房量表做到細致入微，每個人頭、每個半天都有保證，如果旅游團的規(guī)模較大，就安排幾家加盟酒店共同接待。

作為國內(nèi)最大的單品牌酒店，OYO酒店目前已經(jīng)覆蓋全國338個城市，簽約加盟酒店超過1.9萬家。在OYO酒店蘭州運營中心分管的城市中，為了更好地發(fā)揮蘭州、張掖、酒泉這三個地市的旅游資源優(yōu)勢，三地多家加盟酒店被OYO篩選為線下銷售重點門店，著重盤活旺季的團客房量資源。

整個十一黃金周下來，蘭州、張掖、酒泉三市，以團客銷售為主的多家OYO酒店加盟店，團客的入住率占比超過了17%。

在河西走廊中段，古絲綢之路重鎮(zhèn)張掖市，全市有近50家OYO酒店加盟店，當?shù)豋YO酒店運營中心篩選了其中5家規(guī)模較大、品質(zhì)良好的加盟店，重點開展團客業(yè)務(wù)。早在9月份，OYO酒店銷售人員已經(jīng)洽談好一批團客，收付定金，并安排相關(guān)酒店做好接團準備。

作為一個旅游城市，張掖市的第三產(chǎn)業(yè)已在當?shù)厣a(chǎn)總值中占比過半，截至2018年，張掖旅游人次突破3000萬。近年來，張掖市將文化旅游著力打造為區(qū)域首位產(chǎn)業(yè)，旅游業(yè)發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟效益同步增長，已成為當?shù)貒窠?jīng)濟中最具活力的特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。

2019年國慶節(jié)長假，張掖市共接待游客172.88萬人次，實現(xiàn)旅游綜合收入11.42億元，分別比上年同期增長19.7%和31.3 %。在供需兩旺的大背景下，旅游配套服務(wù)的質(zhì)量成了行內(nèi)企業(yè)提質(zhì)增效的關(guān)鍵。

OYO酒店主要針對國內(nèi)分散的經(jīng)濟型單體酒店進行整合，在張掖，OYO酒店加盟店主要針對的團客也是經(jīng)濟型、大眾消費的旅游團。此類旅游團以退休老年團、單位集體出游團為主。為了給住客提供更好的體驗，如果入住的OYO酒店不含早餐，銷售人員會提前跟酒店協(xié)商好，為客人提供周邊商鋪的早餐券，或者打包早餐。

提前考慮好各項細節(jié)，OYO酒店蘭州運營中心的線下銷售勢頭迅猛，目前，其長期合作的旅行社客戶已有60多家。

不止旅行團，考試、會議、長包房、紅色旅游

除了團客之外，對于規(guī)模較大的酒店來說，日常的線下銷售也很重要。否則，淡季游客資源陡降，會給酒店帶來極大的經(jīng)營壓力。

對此，OYO酒店銷售人員的對策是，開發(fā)新渠道。“西北，一入秋旅行社就停了。不能光依賴團單，要主動尋找更多機會點。”劉澤亮介紹，OYO酒店蘭州運營中心的銷售團隊正在轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“旺季觀念”和“大團單觀念”， 以業(yè)內(nèi)很少有人涉足的新渠道和小單量著手，積極提升銷量。

“十一”過后，長包房、研學團、紅色旅游、會議、散客拼團等新渠道逐步上線。

“長包房”是指客人會在酒店連續(xù)入住一周以上。通常，出于差旅、就醫(yī)、考試或是家中裝修等原因，不少人會選擇在酒店“過渡”。對于酒店經(jīng)營者而言，此類客人的入住周期長而穩(wěn)定，是淡季客源的重要補充，。此時，OYO酒店的銷售人員就成了重要媒介，溝通雙方需求。

此外，每年10月起，國考、藝考的考生也開始在蘭州等地聚集。尤其是藝考考生，如果報考多家學校，就會產(chǎn)生長期的住宿需求。集體會議的情況類似，異地參會的人也會需要較長時期的住宿。OYO酒店銷售人員會將此類住房訴求引入當?shù)丶用司频?，補充客源。

就旅游資源來看，除了旺季之外，平季仍有不少“自由行”的游客趕來西北，散客拼團、蘭州一日游的客人常年都有。此外，蘭州、張掖等地也是重要的紅色旅游線路，一些黨校干部、公務(wù)員等“重走長征路”的集體活動往往全年都有，學校組織的“研學團”也會長期開團。這些常態(tài)游客，OYO酒店的銷售人員都會靈敏地引入加盟店中。

劉澤亮介紹，綜合來看，淡季里的銷售大頭仍以差旅需求為主，“小公司的差旅需求很多。”如何發(fā)掘此類零散的住宿需求?劉亮澤想了個辦法，他在58同城上搜索要求省內(nèi)出差的招聘信息，然后按圖索驥，聯(lián)系該公司問詢是否有差旅訂房需求，并洽談協(xié)議價格。由此，他發(fā)掘了一批各行各業(yè)的公司客戶，成為了加盟店客源的有力補充。

對于開發(fā)此類新銷售渠道的酒店，OYO酒店有相應(yīng)的篩選標準，房間總量要大于30間、不能有暗房子、有前廳、有電梯、有早餐等，只有符合相應(yīng)標準的加盟酒店，當?shù)剡\營部門才能像總部申請，為其提供專門的線下銷售客源。

一面篩選酒店，一面對接市場需求，OYO酒店在旅游城市的酒店銷售中起到了舉足輕重的作用。作為一個催化劑，OYO酒店以靈活的銷售渠道盤活了大體量酒店的房間存量。

OYO酒店合伙人兼首席運營官施振康表示，“作為一家創(chuàng)業(yè)公司，我們要做的事情就是更接地氣，了解酒店業(yè)主的真正需求，這樣才能做到不斷滿足單體酒店市場的供給需求，拓展出更大的市場發(fā)展空間。”

目前，OYO酒店已在全國擁有1910萬會員。截止今年10月，OYO酒店已進駐全國338個城市，加盟酒店數(shù)量超過1.9萬家，客房總量超過78萬間。施振康表示，OYO酒店希望用自身的支持體系和品牌影響力激活本地酒旅需求，最終助力本地旅游服務(wù)經(jīng)濟更快地向好向上發(fā)展。

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