內(nèi)循環(huán)時(shí)代，670萬中國工廠的三種活法

目前，中國大約有670萬家工廠，他們是“中國制造”的主力軍，新冠疫情疊加貿(mào)易摩擦，打斷了他們原有的生意路徑，將他們推到生死一線的懸崖邊上。

幾天前，吳曉波去江蘇調(diào)研，波司登老板高德康忍不住向他訴苦：今年生意太難做了！

這話從縱橫商場四十多年的第一代民營企業(yè)家口中講出，其分量，不言而喻。

1976年，高德康以8臺縫紉機(jī)起家，將波司登打造成中國羽絨服龍頭，號稱“遠(yuǎn)銷全球72個(gè)國家”，在全世界累計(jì)賣掉2億件。今年突發(fā)新冠疫情，國外零售遭遇重挫，加上不斷升溫的外貿(mào)摩擦，波司登便把重心調(diào)整到國內(nèi)。

然而，國內(nèi)市場形勢之嚴(yán)峻，挑戰(zhàn)之激烈，讓老江湖高德康不禁倒抽一口冷氣。

新冠疫情的黑天鵝沉重打擊了消費(fèi)信心，導(dǎo)致今年1至2月我國社消零售總額增速暴跌到-20.5%，直到今年8月份增速才回正，但距離歷史平均水平仍有巨大差距。

尤其是隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速普及，信息日益透明，消費(fèi)者意識覺醒，并變得空前挑剔。與此同時(shí)，在去中心化的移動互聯(lián)網(wǎng)催化之下，個(gè)性化需求被充分釋放出來，大眾市場分裂成無數(shù)碎片化市場，一群人的共同消費(fèi)需求裂變成無數(shù)個(gè)細(xì)分人群的個(gè)性化需求。這一切，都使得做生意的難度大幅地提高了。

高德康說：“十年前一個(gè)單品可以賣到103萬件，如今一個(gè)單品賣過10萬件就算不錯了”。

作為中國羽絨服行業(yè)的龍頭老大，波司登尚且如此，何況數(shù)百萬制造企業(yè)？

1、懸崖邊上的670萬工廠

目前，中國大約有670萬家工廠，他們是“中國制造”的主力軍，新冠疫情疊加貿(mào)易摩擦，打斷了他們原有的生意路徑，將他們推到生死一線的懸崖邊上。

為了爭取訂單，無數(shù)工廠陷入“以價(jià)換量”的漩渦。國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，我國工業(yè)生產(chǎn)者出廠價(jià)格在今年1月開始急速下滑，到5月份觸及歷史冰點(diǎn)，雖然此后開始觸底反彈，但截至目前還沒有恢復(fù)到疫情前的平均水平。

今年以來，新冠疫情一方面沉重打擊了各類線下生意，另一方面也加速了線上的數(shù)字化進(jìn)程。

于是我們看到了線下線上“冰火兩重天”的景象。gap、達(dá)芙妮、esprit等倚靠線下開店增長的企業(yè)紛紛一蹶不振，花西子、三頓半、完美日記等新銳品牌在線上高速成長，安踏、李寧、優(yōu)衣庫等傳統(tǒng)品牌的線上增速也超過了線下。

對工廠主來說，今年疫情期間，無法向過去那樣展開線下洽談業(yè)務(wù)，參加線下展會收集訂單，哪些提前布局互聯(lián)網(wǎng)的工廠從線上獲得了大量訂單，反之則一落千丈。

在巨大的經(jīng)營壓力下，就連董明珠都親自走進(jìn)直播間為格力空調(diào)吆喝，一向?qū)﹄娚滩灰詾槿坏淖趹c后也意識到“線下與線上融合是不可阻擋的發(fā)展趨勢”。

今天的工廠如果沒有開展線上經(jīng)營，沒有利用互聯(lián)網(wǎng)武裝自己，其結(jié)果是不可想象的。

線上不僅是新訂單、新生意的來源，更是推動制造業(yè)模式升級的必經(jīng)之路。

在所有巨大的不確定當(dāng)中，數(shù)字化是工廠面前巨大機(jī)遇。疫情改變了很多習(xí)慣，也形成新的習(xí)慣。在這些傳統(tǒng)意義上離數(shù)字化遙遠(yuǎn)的制造工廠，遠(yuǎn)場經(jīng)濟(jì)無接觸生意正形成習(xí)慣養(yǎng)成。

后疫情時(shí)代，伴隨著“國內(nèi)經(jīng)濟(jì)大循環(huán)”的啟動，一場影響深遠(yuǎn)的數(shù)字化商業(yè)變革從消費(fèi)端、流通端一路蔓延到供給端，正在中國的數(shù)百萬工廠悄然發(fā)生。

數(shù)字化改變貿(mào)易，重構(gòu)流通，去掉無效環(huán)節(jié)，直面市場。工廠的地位將前所未有的從價(jià)值鏈底端攀升，中小企業(yè)將和大企業(yè)站在同一起跑線。

消費(fèi)同樣看到進(jìn)入新階段。性價(jià)比、功能性、體驗(yàn)感成新趨勢。規(guī)模化生產(chǎn)讓位于個(gè)性化，單純的品牌營銷讓位于工廠定制。

過去因?yàn)榱魍ㄇ罏橥?，只有?guī)?；笃髽I(yè)才可能擁有自己的渠道。企業(yè)競爭的砝碼在于誰能把貨鋪出去。而數(shù)字化流通抹平了這個(gè)鴻溝，小工廠和大企業(yè)進(jìn)入同一起跑線，商品成為硬功夫。

2、打通內(nèi)循環(huán)三大通路

從線下轉(zhuǎn)線上，從外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，從批發(fā)轉(zhuǎn)零售，是中國工廠數(shù)字化升級的三大階段。

這個(gè)趨勢在1688平臺體現(xiàn)的淋漓盡致。作為國內(nèi)最大的貿(mào)易平臺，1688一頭鏈接著670萬工廠，一頭鏈接著3000萬買家，后者又可細(xì)分為三大類別：

一是專業(yè)采購商，直接向工廠下達(dá)大批量訂單；二是零售商，比如淘寶店主，從1688批發(fā)商品進(jìn)行二次零售；三是C端消費(fèi)者，直接在1688下單消費(fèi)。

基于客戶分層理論，9月17日，1688針對全國670萬制造企業(yè)推出“訂單、批發(fā)和零售”三大數(shù)字化升級方案平臺，幫助他們開辟“內(nèi)循環(huán)三大通路”。

第一、數(shù)字化的訂單貿(mào)易模式。通過3D看廠、線上展會等數(shù)字化工具，打造中國最大的專業(yè)工廠搜索引擎，讓所有的工廠一鍵生成官網(wǎng)，一年365天做線上展會，充分展示自己的實(shí)力。這是有工廠門檻最低的方式，幫助它們邁出線上生意的第一步，從過去一定要做近場的面對面貿(mào)易，變成遠(yuǎn)場的在線貿(mào)易。

第二、數(shù)字化的批發(fā)生意方式。在1688平臺上，工廠有兩種角色，一是作為制造商接受客戶訂單生產(chǎn)，此外也有很多工廠發(fā)展成為了批發(fā)商，把自己的商品直接批發(fā)給下游的零售商，比如淘寶店主、夜市攤販、電商主播等等B端客戶。

這種模式下，工廠直接對接零售商，沒有中間商賺差價(jià)，所以賺的多一點(diǎn)，但由于要壓庫存，風(fēng)險(xiǎn)也高一些。1688幫助工廠直連零售商，降低生意風(fēng)險(xiǎn)。

第三、數(shù)字化的零售生意模式。為了幫助工廠快速挺進(jìn)零售賽道，挖掘更多的市場空間，1688和淘寶特價(jià)版全面打通，幫助工廠直接開展線上零售生意。

1688擁有670萬制造工廠，是國內(nèi)最大的批發(fā)平臺，淘寶特價(jià)版月活接近4000萬，是國內(nèi)最大的C2M零售平臺，二者的融合將釋放出巨大的產(chǎn)業(yè)紅利。

“這是結(jié)合中國制造業(yè)現(xiàn)狀提出的整體性解決方案，不是一個(gè)簡單的發(fā)布”。阿里巴巴集團(tuán)副總裁、中國內(nèi)貿(mào)事業(yè)部總經(jīng)理、C2M事業(yè)部總經(jīng)理汪海表示。

汪海認(rèn)為，作為平臺公司，工廠直聯(lián)消費(fèi)者不難，難的是真正讓消費(fèi)者需求來指導(dǎo)工廠生產(chǎn)?！霸趺窗l(fā)現(xiàn)細(xì)分市場的機(jī)會，到底這個(gè)平臺幫助了工廠什么？只是幫助他把庫存消掉，還是幫助他轉(zhuǎn)型數(shù)字化生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)真正的制造升級?！?/p>

3、工廠如何做爆款？

“讓大生意對大訂單、流通生意對批發(fā)訂單，零售生意對淘寶特價(jià)版——希望把買家運(yùn)營得更精準(zhǔn)，讓工廠商家能夠清楚地知道買家身份，能夠建立基于不同買家的服務(wù)體系，更好地去抓住不同類型的生意”。汪海說，“這是全中國唯一一個(gè)為工廠量身打造的平臺，希望幫助更多產(chǎn)業(yè)帶工廠真正走向數(shù)字化。”

為了加速工廠的數(shù)字化升級，1688還計(jì)劃在未來三年推出以下三大扶持策略：

第一，建立1000個(gè)產(chǎn)業(yè)帶直播中心，在工廠就可以直連消費(fèi)者。

第二，打造100個(gè)本地化教育中心，為工廠培養(yǎng)新一代電商人才。

第三，打造超過30個(gè)本地化服務(wù)中心，作為工廠門口的生意管家。

通過這些舉措，每年為產(chǎn)業(yè)帶工廠帶來10000億生意，三年內(nèi)幫助1000個(gè)工廠年銷過億。

截至目前，在1688平臺上，10000家溫州外貿(mào)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型內(nèi)需模式，全國范圍也有12萬家外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)入內(nèi)需賽道，找到了全新的生意增量空間。

值得一提的是，1688與淘寶特價(jià)版的融合將把產(chǎn)業(yè)帶工廠資源與C端消費(fèi)市場緊密鏈接起來，通過C2M模式拓展內(nèi)需市場的深度、廣度和寬度三個(gè)層面的生意增量。

江蘇揚(yáng)州一家工廠，祖孫三代做牙刷，搞了40年外貿(mào)，去年遇到了生意瓶頸。

阿里巴巴根據(jù)對于消費(fèi)市場的洞察，發(fā)現(xiàn)中國的性價(jià)比人群對電動牙刷的需求突然巨量上升，如果將淘寶天貓的零售數(shù)據(jù)與1688平臺上的產(chǎn)業(yè)帶工廠結(jié)合起來，通過批量生產(chǎn)、以量定價(jià)的C2M模式可以把電動牙刷的價(jià)格大幅降低。

于是，1688與這家工廠合作，全面改造生產(chǎn)流程，花了兩個(gè)月時(shí)間，打造出一款零售價(jià)9.9元的電動牙刷，一上來就賣掉幾十萬支，震驚了整個(gè)行業(yè)。

吳曉波認(rèn)為，“所有的企業(yè)，無論品牌還是廠牌，真正要掙錢靠的只有一個(gè)辦法，那就是提高復(fù)購率。通過大數(shù)據(jù)洞察消費(fèi)者行為，隨著大數(shù)據(jù)顆粒度越來越細(xì)，對細(xì)分市場的掌握也越來越緊密，打造爆品的概率也就越來越高?！?/p>

C2M模式基于細(xì)分市場的長尾需求反向生產(chǎn)，單品成為爆款的概率大幅提高。

“在這之前，從來沒有一個(gè)電動牙刷企業(yè)可以用9.9元的價(jià)格生產(chǎn)出來，想都不敢想！”

汪海說，“中國是一個(gè)擁有14億人口的大統(tǒng)一市場，內(nèi)需空間足夠深厚足夠廣闊，如果我們能抓住更多的細(xì)分市場，就能成就更多的過億生產(chǎn)企業(yè)?！?/p>

4、新周期的生存法則

當(dāng)中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“國內(nèi)大循環(huán)”為主體的新周期，新一輪機(jī)遇伴隨著巨大挑戰(zhàn)逐漸浮現(xiàn)，生產(chǎn)要素在市場的洗牌中被重新定價(jià)，競爭格局變得空前緊張，如何挖掘國內(nèi)市場機(jī)會，不僅直接決定當(dāng)下的生死，還關(guān)系著未來十年的走向。

1688工廠數(shù)字化升級三部曲的背后，隱含著阿里對于未來整個(gè)經(jīng)濟(jì)走勢的兩大判斷。

首先，工廠將成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代驅(qū)動商業(yè)變革、驅(qū)動消費(fèi)升級的核心角色。

工廠的生意模式，以前是假設(shè)、盲打或者接受下游客戶訂單，在互聯(lián)網(wǎng)推動下，工廠可以直面消費(fèi)者，有機(jī)會比過去任何時(shí)候都更貼近終端市場，而且是低成本地接觸全國乃至全球市場，面臨的潛在機(jī)會更多，主動性更強(qiáng)，這會創(chuàng)造很多商業(yè)機(jī)會。

數(shù)字化賦能把工廠從過去接受生產(chǎn)指令的末端制造商，一鍵升級為智能制造的經(jīng)濟(jì)火車頭，在供給側(cè)發(fā)力，精準(zhǔn)匹配市場需求，提升整體的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率。

其次，C2M將成為整個(gè)未來商業(yè)模式的主流形態(tài)并深刻影響制造業(yè)變革。

通過消費(fèi)者需求來指導(dǎo)制造和驅(qū)動制造，并反過來升級消費(fèi)，將成為未來的一個(gè)重要趨勢。汪海說，“這一模式讓工廠從生產(chǎn)出來以后再找各個(gè)渠道去賣，變成在生產(chǎn)的時(shí)候就知道應(yīng)該賣向哪里、賣給誰、賣什么東西”，極大簡化商品供需效率。

汪海曾開過一個(gè)玩笑：隨著消費(fèi)趨勢的變化，世界上將只有兩種貨，一種是品牌貨，一種是工廠貨?！百I品牌貨就上天貓，買工廠貨就上淘寶特價(jià)版”。

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