在4月25日 “加速度·億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)云峰會(huì)” 三維家創(chuàng)始人兼CEO 蔡志森先生,接受了媒體采訪。介紹了設(shè)計(jì)端、產(chǎn)業(yè)端、安裝端、交付端等,家居全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化發(fā)展要素。
一、推行全鏈路數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通
家居產(chǎn)業(yè)數(shù)字化是近一兩年提出的概念,以前都是各個(gè)環(huán)節(jié)單打獨(dú)斗,每個(gè)環(huán)節(jié)有客戶端軟件或者小閉環(huán)的軟件。現(xiàn)在整個(gè)家居產(chǎn)業(yè)的IT化進(jìn)程并不好,因?yàn)橐郧捌髽I(yè)應(yīng)用的軟件較為傳統(tǒng)。其數(shù)據(jù)在線、業(yè)務(wù)在線能力偏弱,導(dǎo)致整個(gè)家居產(chǎn)業(yè)全鏈路數(shù)字化程度還是非常低。
好消息是,整個(gè)業(yè)務(wù)在線化、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化,已經(jīng)在行業(yè)中開始受到重視。三維家的出現(xiàn),就是開發(fā)升級(jí)在線化、數(shù)據(jù)化、云端SaaS。在這樣的鏈路中,設(shè)計(jì)端軟件三維家是鉆得比較深。在整個(gè)行業(yè)中,撕開一個(gè)口子,拉動(dòng)了營(yíng)銷端、交付端、生產(chǎn)端的應(yīng)用。
基本上行業(yè)中有一個(gè)共識(shí),頭部公司或者二三線公司,推行全鏈路數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通,推動(dòng)業(yè)務(wù)的在線,這也是非常緊迫工作。當(dāng)下整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好。所以,除了生產(chǎn)端進(jìn)展比較順利,其他各個(gè)鏈路進(jìn)程相對(duì)比較緩慢,數(shù)字化程度還是比較低。
三維家已經(jīng)從實(shí)體端開始向生產(chǎn)端、設(shè)備端延展、營(yíng)銷端、店鋪端延展,也有更針對(duì)性的解決方案給企業(yè)進(jìn)行選擇。
二、提供SaaS的矩陣打通數(shù)據(jù)閉環(huán)
蔡志森表示,打通數(shù)據(jù)閉環(huán),一定要做SaaS。因?yàn)镾aaS輕量化、費(fèi)用低,可以按年付費(fèi)。三維家的定位就是,基于云端的SaaS,實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)在線、業(yè)務(wù)在線。從設(shè)計(jì)端軟件出發(fā),延伸到消費(fèi)端、設(shè)備端,實(shí)現(xiàn)向上向下的雙方向延展。
以CIDCM為核心,尋找社會(huì)資源和合作伙伴,幫助客戶打通數(shù)據(jù)、打通用戶,提供SaaS矩陣。策略就是要做從消費(fèi)者到門店,門店到工廠,工廠到設(shè)備,設(shè)備到原材料,以及到安裝交付,全鏈路打通。最核心做業(yè)務(wù)在線化、數(shù)據(jù)在線化,節(jié)點(diǎn)之間的數(shù)據(jù)做互聯(lián)互通,以圖形軟件為核心團(tuán)結(jié)很多SaaS一起來(lái)拓展。
三、三項(xiàng)措施解決疫情帶來(lái)的市場(chǎng)困局
蔡志森表示,由于疫情,門店客流基本上消失了。三維家推出三項(xiàng)措施,幫助客戶度過(guò)難關(guān)。第一,推出數(shù)字化店鋪工具,讓門店的展示場(chǎng)景,產(chǎn)品展示、店鋪展示搬到線上。并結(jié)合行業(yè)特性,把營(yíng)銷活動(dòng)也搬到線上去。針對(duì)門店的人、事、物,提供個(gè)性化展示、宣傳、營(yíng)銷,做了數(shù)字化店鋪。例如:有VR店鋪、有產(chǎn)品3D展示,還有各種針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng)。
但是,讓客戶花很多錢持續(xù)投廣告不現(xiàn)實(shí),這個(gè)行業(yè)很多都是小本經(jīng)營(yíng)的夫妻店。于是,三維家讓客戶做內(nèi)容引流、社群引流,做精美的小視頻、圖片和VR。三維家有專業(yè)團(tuán)隊(duì),幫助客戶投稿,投到微信朋友圈、百度等。效果很好,而且零成本。不僅幫助店鋪曝光,還幫家中戶做社群。三維家還開發(fā)了一些小工具,幫助客戶制定社交激勵(lì)體系。例如:拉人給獎(jiǎng)勵(lì),一個(gè)層級(jí)的返現(xiàn)等激勵(lì)體系。
數(shù)字化店鋪二月上線后,在近八萬(wàn)店鋪在上面投放使用,總體效果和客戶口碑都十分良好。實(shí)現(xiàn)內(nèi)容引流和社群引流,關(guān)鍵是交易轉(zhuǎn)化。三維家結(jié)合這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn),做了具備行業(yè)特性的直播工具。例如:做設(shè)計(jì)直播、活動(dòng)直播,可以實(shí)現(xiàn)引流+轉(zhuǎn)化,促進(jìn)成交額、客單價(jià)。營(yíng)銷端原來(lái)有30多萬(wàn)至40多萬(wàn)活躍用戶,現(xiàn)在30%左右開始轉(zhuǎn)化,而且每天都在持續(xù)增長(zhǎng)。
因?yàn)殚T店沒有工人上門服務(wù),到客戶家中測(cè)量相關(guān)尺寸,需要客戶自己測(cè)量。三維家開發(fā)了遠(yuǎn)程設(shè)計(jì)協(xié)同小程序,小程序雖然比較簡(jiǎn)單,以往卻沒有企業(yè)開發(fā)使用?？梢赃h(yuǎn)程指導(dǎo)客戶在使用量尺,并在整個(gè)過(guò)程中隨時(shí)互動(dòng)溝通。例如:兩邊看同一個(gè)桌面,兩邊進(jìn)行交流。遠(yuǎn)程討論方案,對(duì)同一個(gè)屏幕實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)協(xié)同。這些功能,幫助了門店在疫情期間觸達(dá)客戶,實(shí)現(xiàn)更高效的轉(zhuǎn)化成交。
同時(shí),三維家在生產(chǎn)端也幫助了很多客戶解決經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。因?yàn)楹芏喙S的工人無(wú)法復(fù)工,特別是審單拆單工作無(wú)法落地。三維家網(wǎng)站是基于云,用戶只需登錄就可以遠(yuǎn)程操作?；谠频牟饐喂ぞ?幫助了很多客戶實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)程居家辦公。特別湖北的工廠,在家里通過(guò)電腦就可以輕松完成拆單工作后上傳,基于云的SaaS工具,打破了物理空間的限制。
四、逛逛美家賦能家居企業(yè)獲客和營(yíng)銷
“逛逛美家”的核心是讓客戶做數(shù)字化店鋪,具備三個(gè)功能:一是數(shù)字化店鋪,就是展示、營(yíng)銷工具;二是直播功能;三是社交電商的功能。“逛逛美家”的營(yíng)銷策略,是偏向于社交電商,也就是關(guān)系鏈電商,幫助門店內(nèi)容營(yíng)銷和社群營(yíng)銷。
三維家不僅可以出圖,可以做出VR,還可以做視頻。根據(jù)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),三維家的云設(shè)計(jì)軟件相當(dāng)于內(nèi)容的制作器,現(xiàn)在可以輸出精美的視頻,還可以幫助做內(nèi)容的分發(fā)。直接分發(fā)到百度、微信生態(tài)圈、分發(fā)到頭條、抖音等流量平臺(tái)。
每個(gè)客戶都有行業(yè)垂直屬性和自身的關(guān)系鏈,而三維家有200多萬(wàn)用戶,可以幫助客戶觸達(dá)關(guān)系鏈。三維家什么敢殺入這個(gè)領(lǐng)域,就是因?yàn)橛袃?nèi)容優(yōu)勢(shì),也有活躍受眾群體優(yōu)勢(shì)?？梢酝ㄟ^(guò)引流工具去直接觸達(dá)消費(fèi)者,再通過(guò)直播工具進(jìn)行激活轉(zhuǎn)化;或者通過(guò)建立微信群結(jié)合直播工具,打通利益關(guān)系鏈,幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。家居通常是大件、耐用、低關(guān)注度的商品,逛逛美家會(huì)通過(guò)云設(shè)計(jì)軟件給客戶做解決方案,以促進(jìn)線下成交率,并提高客單價(jià)。
蔡志森表示,三維家發(fā)力重點(diǎn)有兩個(gè)方面。第一,打通路由器,以設(shè)計(jì)軟件為核心,重心向生產(chǎn)數(shù)字化走,讓生產(chǎn)更加透明、靠譜,生產(chǎn)數(shù)字化進(jìn)展相對(duì)緩慢,所以今年投入力度會(huì)增加。
第二,進(jìn)一步鞏固營(yíng)銷數(shù)字化,所有的工具能提升各個(gè)角色的工作效率,節(jié)約生產(chǎn)端成本。戰(zhàn)略重心就是推四個(gè)SaaS:營(yíng)銷端SaaS、設(shè)計(jì)端SaaS,制造端云制造的SaaS,還有數(shù)字化工廠的SaaS。其中營(yíng)銷端SaaS,還有細(xì)分,逛逛美家里面還有一個(gè)引流種草社區(qū),幫助客戶在淘系做引流。
同時(shí),還要做成交易平臺(tái),比如說(shuō)至愛智家,幫助工廠賣貨,也是進(jìn)一步做夯實(shí),把最小閉環(huán)做夯實(shí),未來(lái)也基本上這個(gè)范疇,重心做SaaS,還要做成產(chǎn)業(yè)交易平臺(tái)。
家居行業(yè),市場(chǎng)態(tài)勢(shì)有些雪上加霜。新房拉動(dòng)不像以前那么迅猛,增量延緩。國(guó)內(nèi)GDP增長(zhǎng)也不再高歌猛進(jìn),低頭增長(zhǎng)是行業(yè)的新增量市場(chǎng),也成為市場(chǎng)常態(tài)。家居產(chǎn)業(yè)存量市場(chǎng)占比較少,都是靠新增市場(chǎng)做拉動(dòng),這就是雪。而霜就是疫情,特別是疫情的常態(tài)化,對(duì)家居產(chǎn)業(yè)有重大影響。
但積極的一面是,中國(guó)人口眾多,中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程全世界也是最大。中國(guó)有發(fā)達(dá)國(guó)家、發(fā)展中國(guó)家、欠發(fā)達(dá)國(guó)家的綜合文化,而且中國(guó)人講究以家為回歸的情結(jié),這也是重要利好。綜合來(lái)看,整個(gè)家居產(chǎn)業(yè)還是有巨大發(fā)展?jié)摿褪袌?chǎng)商機(jī)。不會(huì)像餐飲或者酒店,受到的創(chuàng)傷是短期無(wú)法逆轉(zhuǎn)的。
相信,家居產(chǎn)業(yè)會(huì)掀起更加迅猛的數(shù)字化浪潮,或業(yè)務(wù)在線化浪潮。比如說(shuō)工廠可以讓工人,在家云辦公。因?yàn)橛辛嗽芐aaS工具,可以實(shí)現(xiàn)在家里拆單,完成工作方案,和客戶溝通具體環(huán)節(jié)。只要把內(nèi)容做好、小視頻做的精美,在家里不出門一樣可以做營(yíng)銷。基于網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化的協(xié)同工具,家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展一定會(huì)非常迅猛。
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