(阿爾法工場研究院，陳斯文)
導(dǎo)語： 一季度的增長只是起點(diǎn)，能否沖上全能力券商的核心高地，才是老虎證券未來的長期看點(diǎn)。
1986年7月10日，在馬德里的一座體育館內(nèi)，中國男籃正在對陣波多黎各隊。
從比賽開場，中國隊的戰(zhàn)術(shù)就打懵了波多黎各人：他們用最快速度發(fā)出底線球，拿球后全隊撒腿飛跑，不等對手轉(zhuǎn)過身，中國人就發(fā)起進(jìn)攻;球在每個隊員手里，停留從不超過兩秒，以至于對手完全跟不上節(jié)奏，常常剛擺好防守陣型，進(jìn)攻已經(jīng)結(jié)束了。
最后，中國隊以14分大勝對手。
如此新奇的打法，其實大有深意：他們是在用球的快速傳導(dǎo)，發(fā)起快速進(jìn)攻。發(fā)明者是一代名帥錢澄海，他根據(jù)中國男籃的身體特點(diǎn)精心打造，苦練出一套以快克大的戰(zhàn)術(shù)，用來對抗歐美球員的高大身材。
這套在男籃黑話中被稱為“追著屁股打”的打法，就是日后大名鼎鼎的“小快靈”戰(zhàn)術(shù)，它幫助中國隊在那屆世錦賽上獲得了第九名，是當(dāng)時參加國際大賽的最好成績。
那屆中國隊員沒有想到的是，他們直擊痛點(diǎn)的“小快靈”戰(zhàn)術(shù)，在三十年后竟在NBA賽場得到了演繹，今天勇士隊引領(lǐng)風(fēng)潮，風(fēng)靡全世界的“小球戰(zhàn)術(shù)”，基于的正是快速落位、攻其不備的戰(zhàn)術(shù)思想。
有趣的是，今天的勇士隊主教練史蒂夫科爾，正是那屆世錦賽美國隊的隊員。
中國籃球?qū)鹘y(tǒng)強(qiáng)隊的沖擊，隨著黃金一代的退役戛然而止。然而，揚(yáng)己之長攻敵之短的故事，卻正在互聯(lián)網(wǎng)證券領(lǐng)域里悄然上演。
01 一季度增長，老虎的迅猛
美東時間5月28日，在老虎證券(NASDAQ:TIGR)發(fā)布的一季度報告中，公司實現(xiàn)營收2319萬美元，同比大增136.7%，歸母凈利潤為303萬美元。這也是老虎證券產(chǎn)品上線五年來，首次實現(xiàn)整體盈利。
這象征著，以美股業(yè)務(wù)為主的老虎證券，正在和過去的“燒錢時代”告別。
老虎證券在今年一季度的表現(xiàn)，其實早已處于公司管理層的意料之中。
從一月份開始，老虎證券的技術(shù)人員就發(fā)現(xiàn)：公司的開戶客戶、入金客戶、客戶資產(chǎn)總額、整體交易規(guī)模四項重要數(shù)據(jù)，都在快速攀升。增長固然是老虎證券在過去五年里的一貫趨勢，但疫情的出現(xiàn)，無疑為越燒越旺的互聯(lián)網(wǎng)券商，又添了一把火。
因疫情被禁足的國人，開始有空余精力投身于二級投資市場。對券商而言，這意味著大量非現(xiàn)場服務(wù)需求的誕生，在此項能力上積累最好的互聯(lián)網(wǎng)券商，因此獲得了從未享受的客戶增量。老虎證券一季度迎來了2.1萬新增入金客戶，同比增長2.5倍，創(chuàng)下單季最高新增客戶數(shù)。
支持巫天華和其他管理層對老虎證券向好預(yù)期的，還有他們對于自身用戶畫像的描摹——老虎證券的主要客戶群體，其實是中國那一批正在試圖融入海外的理性投資者。
從數(shù)據(jù)上看，老虎證券80%的用戶是這樣一群人：他們生活在國內(nèi)一二線城市，就職于互聯(lián)網(wǎng)等新經(jīng)濟(jì)行業(yè)，年齡在40歲以下，年收入超過4萬美元。
顯然，這是一個可支配收入充足、接受過良好教育與現(xiàn)代商業(yè)訓(xùn)練、對新科技有充分理解能力和接受意愿的群體，是一塊孕育理性投資者的最佳土壤。這使得他們除了中國概念股之外，也越來越愿意了解并交易那些具有良好成長性的美國本土行業(yè)巨頭公司股票。
疫情在全球范圍內(nèi)的蔓延，造成了經(jīng)濟(jì)上的不確定性，為股票市場帶來了沖擊。然而，硬幣的另一面在于，這也為那些基于長期的理性投資者，提供了用更低價格買入好公司的機(jī)會。
對亞馬遜、谷歌、特斯拉以及ETF的投資，固然包含了理性投資者對股價黃金坑機(jī)會的把握，更是包含了對行業(yè)巨頭未來的樂觀。
正如孫正義、雅虎這些集團(tuán)之所以能從BAT的投資中獲得豐厚回報，不僅是因為投資時機(jī)，更為重要是相信公司的未來，相信世界互聯(lián)網(wǎng)與科技成長的未來。只有在這種信心的支持下，華人投資者才敢于在美股遭遇重挫時，進(jìn)行資產(chǎn)的長期配置。
更為重要的是，作為長期資本市場，美股的交易機(jī)制和成熟度決定了其流動性好、交易量穩(wěn)定的優(yōu)勢，市場的跌漲對于成交量基本不存在負(fù)相關(guān)影響。
在今年2、3月美股大幅下跌期間，市場的日均交易量依然維持在3500億美元左右，反而高于2019年同期水平。這對于以美股為主要業(yè)務(wù)的老虎證券而言，無疑是支持其業(yè)績增長的又一利好。
巫天華與管理層的預(yù)判，最終成為了事實，在2020年第一季度，老虎證券整體交易規(guī)模達(dá)到441億美元，同比增長58.3%。公司開戶客戶數(shù)環(huán)比凈增約9.4萬，入金客戶環(huán)比凈增約2.1萬，創(chuàng)下單季度新增客戶數(shù)新高。
截止3月31日，客戶資產(chǎn)總額為55億美元，同比增長79.7%。
在“美股十年長牛結(jié)束”，“券商業(yè)績堪憂”的聲音中，老虎證券走出了迅捷如虎的獨(dú)立行情。這家只有五年多歷史的互聯(lián)網(wǎng)券商做對了什么事情，我們可以從它的過往中看個究竟。
02 互聯(lián)網(wǎng)的跨境打擊
1986年的中國男籃，以靈活、快速之長，攻擊歐美強(qiáng)隊的戰(zhàn)術(shù)空白點(diǎn)，依靠戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新硬生生地在世界籃壇上撕開了一道口子。二十多年后，老虎證券用同樣的方式，敲開了美股券商圈的大門。
2014年，決定自主創(chuàng)業(yè)的巫天華，其原始動機(jī)非常簡單：市面上的美股交易軟件太難用了。
假如您是一個老資格的美股投資者，就會明白巫天華的描述確是實情。
在當(dāng)年，由于海外券商沒有基于華人地區(qū)的研發(fā)儲備，也沒有專門匹配的產(chǎn)品運(yùn)營人員，導(dǎo)致市面上的美股交易軟件大多是海外軟件的初級漢化版，而非真正適用的華人版本，用戶體驗非常之差。
相對而言，華人投資者數(shù)量不多，也使得海外券商沒有太多興趣對這一領(lǐng)域投入資源，進(jìn)行軟件修改、體驗改善和產(chǎn)品迭代，即使是海外券商巨頭，也同樣在這方面存在能力短板。
這種短板，同樣困擾到了身為美股投資者的巫天華，也讓他看到了繞開海外券商巨頭，去滿足華人投資美股需求的可能性。
巫天華攜老虎證券進(jìn)入券商領(lǐng)域，并沒有采用傳統(tǒng)金融企業(yè)由上到下，先搭架構(gòu)的路徑一致，而是選擇了從最基礎(chǔ)，也最直接面對用戶的產(chǎn)品入手。
這符合他的創(chuàng)業(yè)動機(jī)，也與他的經(jīng)歷有關(guān)——巫天華在大學(xué)期間就幾乎每天都在研究數(shù)學(xué)與計算機(jī)的應(yīng)用結(jié)合，又一手參與了網(wǎng)易有道搜索的創(chuàng)立，是由中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)造就，在戰(zhàn)場上鍛煉出來的新一代中國互聯(lián)網(wǎng)人，對于用戶需求與產(chǎn)品的理解深入骨髓。
從2014年開始，巫天華帶領(lǐng)一群程序員和產(chǎn)品經(jīng)理，自研開發(fā)了老虎證券交易平臺。這款交易軟件不僅解決了軟件的漢化體驗問題，可以同步A股、美股、港股和衍生品交易，也可以解決用戶在下單速度、盤前盤后交易、中文資訊獲取方面的需求。
關(guān)注用戶需求，解決需求痛點(diǎn)，重視用戶體驗，認(rèn)真搜集需求，快速實現(xiàn)改進(jìn)……這一系列打法，無疑是互聯(lián)網(wǎng)思維在跨境領(lǐng)域的體現(xiàn)。在日后的一次采訪中，巫天華的表達(dá)非常清晰：一定要做自己喜歡并且每天都在用的東西，只有投資者才更懂投資者。
在獲客策略上，老虎證券采用的“低傭”策略，同樣具有互聯(lián)網(wǎng)思維中“免費(fèi)”、“流量優(yōu)先”的鮮明特征。
對于以經(jīng)紀(jì)手續(xù)費(fèi)為主要收入之一的券商而言，這意味著對利潤的巨大影響，然而，對于新生的、并不急于獲取利潤的老虎證券，這卻意味著它可以用更靈活的方式，讓更多的用戶選擇自己，從而快速積累流量，以較低的邊際成本實現(xiàn)規(guī)?；?/p>
如同三十年前的中國男籃的“小快靈戰(zhàn)術(shù)”，老虎證券揚(yáng)己之長攻敵之短、直切痛點(diǎn)的互聯(lián)網(wǎng)打法在券商領(lǐng)域甫一亮相，就成為了業(yè)內(nèi)的一抹亮色。軟件上線當(dāng)月，老虎證券的成交量就達(dá)到了一億美元。
有趣的是，老虎證券產(chǎn)品至上、快速反應(yīng)、重視用戶占有的互聯(lián)網(wǎng)打法，在讓傳統(tǒng)券商不屑一顧、冷眼旁觀的同時，卻在有同樣基因的小米獲得了深度認(rèn)同。根據(jù)巫天華的回憶，老虎證券的產(chǎn)品還未上線，雷軍就拍了板，決定成為投資方。
在老虎證券內(nèi)部，重視技術(shù)研發(fā)、重視針對用戶需求創(chuàng)新的基因，在經(jīng)歷五年的市場競爭后，始終沒有褪去本色。
直至今天，老虎證券的內(nèi)部超過一半的員工，都是技術(shù)研發(fā)人員，這儼然是互聯(lián)網(wǎng)公司的人員架構(gòu)。而在這一方向持續(xù)努力的一個結(jié)果，是老虎可以作為一家成熟的美股券商，為用戶提供豐富的美股交易產(chǎn)品和工具，滿足著從一鍵做空、T+0、融資融券、期貨期權(quán)、ETF到投資者教育、中文資訊等多樣化的投資需求。
這意味著，老虎證券的平臺系統(tǒng)，需要同時跨境更新幾十萬個投資標(biāo)的的行情，在背后支撐這種能力的，是五年來巫天華和技術(shù)團(tuán)隊投入的無數(shù)個日夜，數(shù)千萬行代碼和對戰(zhàn)術(shù)信念的堅持。
從中國男籃的“小快靈戰(zhàn)術(shù)”到勇士隊的“小球戰(zhàn)術(shù)”，快速作戰(zhàn)、攻其不備的戰(zhàn)術(shù)試驗，最終演變成了一套完整的籃球哲學(xué)，在全世界風(fēng)靡開來。而老虎證券在能力與業(yè)務(wù)體系上的積累，也正在走過這一路徑。
03 把業(yè)務(wù)做厚
從創(chuàng)業(yè)開始，巫天華便有一個愿望：為中國投資者打開一扇新大門，分享世界科技成長的紅利。
要實現(xiàn)這個愿望，需要由能力作為支撐。
“一招鮮”在很多時候，并不能“吃遍天”。如同“小快靈戰(zhàn)術(shù)”只能幫助中國男籃在國際賽場靈光一閃，卻無法從根本上與美國隊競爭一樣。如果互聯(lián)網(wǎng)券商只在產(chǎn)品級別上實現(xiàn)優(yōu)異，是無法與傳統(tǒng)券商巨頭在全部賽道上競爭的。
這些能力的獲得，需要先有其成長的土壤。這個土壤，就是形形色色的業(yè)務(wù)牌照。有人說，券商是一門牌照生意，這句話不無道理。
作為特殊領(lǐng)域，證券業(yè)在準(zhǔn)入制度上有著嚴(yán)格的限制，需要獲得相應(yīng)的牌照。牌照越多，券商對于業(yè)務(wù)和用戶的占有能力越強(qiáng)，越能夠發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。
以清算牌照為例，比起A股和港股較為簡單的清算系統(tǒng)，美股的清算牌照很難獲得。從數(shù)量來看，全美有數(shù)千家券商，其中清算商不過百家。沒有這塊牌照，就意味著券商需付出一定成本與清算商合作進(jìn)行清算，市場上絕大多數(shù)支持美股交易的中資背景券商就是此類模式。
盡管合作清算在美股是常態(tài)，但以產(chǎn)品體驗為王的老虎仍感受到了清算缺失帶來的靈活性上的局限。2019年，老虎證券通過收購，并購了有33年歷史的老牌美國本土券商Marsco，這樁收購不僅使老虎證券獲得了可貴的清算牌照，也使其獲得了Marsco三十多年來豐富的券商執(zhí)行與清算經(jīng)驗，幫助老虎這家年輕券商實現(xiàn)了從前端到后端的打通。
現(xiàn)代券商的業(yè)務(wù)布局，是基于經(jīng)紀(jì)、保薦、承銷、財富管理、自營投資、ESOP解決方案等業(yè)務(wù)的綜合體，這是行業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律，也是從黑馬到巨頭的必由之路。在這種背景下，老虎證券自2019年開始針對B端業(yè)務(wù)接連出手，旨在加厚自己的業(yè)務(wù)布局。
在投行業(yè)務(wù)上，2019年，共有32家中國企業(yè)赴美上市，老虎證券成為了其中網(wǎng)易有道、36氪、嘉楠科技等12家企業(yè)的承銷商。2020年一季度新冠疫情爆發(fā)，中國公司因交通受阻影響，只有6家企業(yè)赴美上市，盡管如此，老虎證券仍然完成了其中蛋殼公寓、眾巢醫(yī)學(xué)等四宗承銷，是一季度承銷中概股數(shù)量最多的券商。
在幫助中國新經(jīng)濟(jì)公司進(jìn)入資本市場方面，老虎證券除了做到助其“出海”，還可以在更早的階段就予以介入。隨著中國新型商業(yè)公司的發(fā)展，股權(quán)激勵管理需求激增。自2019年以來，老虎證券開始大力發(fā)展針對員工持股計劃管理的ESOP業(yè)務(wù)。
傳統(tǒng)的ESOP業(yè)務(wù)停留在手工時代，一些創(chuàng)業(yè)公司在各輪融資中，會使用EXCEL表格記錄員工期權(quán)。而隨著團(tuán)隊人數(shù)的增加，許多員工可能擁有幾批期權(quán)，以傳統(tǒng)方式來管理極為不便。
針對這項需求，老虎證券推出了TIGER ESOP服務(wù)系統(tǒng)，為其提供涵蓋方案設(shè)計、法務(wù)咨詢、稅務(wù)建議、外匯登記、行權(quán)交易、系統(tǒng)定制等股權(quán)激勵全流程一體化綜合解決方案。同時與券商系統(tǒng)打通，就此建立起與其未來上市的合作可能。
另一方面，由于這些赴美赴港上市公司的員工與老虎證券的用戶畫像高度吻合，通過IPO承銷、ESOP等B端業(yè)務(wù)，老虎又可以獲取更多用戶，從而形成正向的循環(huán)。
在這個過程中，巫天華所說的“讓中國投資者分享世界科技成長的紅利”的愿望，已經(jīng)開始有節(jié)奏地實現(xiàn)。
以美股打新為例，在過去，美股的IPO配售一般只面向機(jī)構(gòu)投資者與高凈值客戶。而老虎證券的美股打新業(yè)務(wù)，則通過拿到上市公司的新股份額，使賬戶里只有幾千美元的普通投資者也得以通過打新享受優(yōu)秀公司的上市紅利。
針對中國投資者加大海外資產(chǎn)配置比例的趨勢，老虎證券也找到了可以作為之處。
2018年底與2019年8月，老虎證券先后發(fā)行了TTTN與閑錢管家兩款產(chǎn)品，前者是專注于跟蹤中美兩國互聯(lián)網(wǎng)巨頭的指數(shù)基金，后者則是投向存款、國債、投資級債券、固收ETF等資產(chǎn)的穩(wěn)健現(xiàn)金管理產(chǎn)品。
其中，TTTN產(chǎn)品從今年初至5月20日，獲得了11.92%的凈值收益，大幅跑贏SPY(標(biāo)普500指數(shù)ETF)，同期SPY基金凈值收益-7.77%;后者的資產(chǎn)規(guī)模則在一季度較去年底增長超過1.7倍，使用人數(shù)增長近10倍。
顯然，這種更厚的業(yè)務(wù)積累，更能抵消市場周期性帶來的收入波動。而這種業(yè)務(wù)積累的結(jié)果，已經(jīng)通過一季度財報得到了印證。
不過，做到了這一步，并不意味著老虎證券已經(jīng)構(gòu)成了對傳統(tǒng)券商巨頭的挑戰(zhàn)。這種差距有時并不限于體量。
例如老虎證券正在急速發(fā)力的財富管理業(yè)務(wù)，其實是一項需要極深能力積累的領(lǐng)域。急進(jìn)中的老虎，固然可以設(shè)計發(fā)行不同風(fēng)險收益配比的理財產(chǎn)品，去滿足用戶更多資產(chǎn)管理需求，來獲得更大的利潤空間。
但資管服務(wù)的個性化色彩很強(qiáng)，除了收益率外，客戶對資管產(chǎn)品的期限、風(fēng)險、流動性、稅收等都有各自的偏好，這些無疑對老虎這樣一家年輕的互聯(lián)網(wǎng)券商，提出了經(jīng)驗與能力的高要求。
此外，公司正在美國、新西蘭、新加坡等國展業(yè)，對于這些國家的用戶，老虎證券能否做到如同華人地區(qū)一樣的深刻理解?這同樣構(gòu)成了挑戰(zhàn)。
巫天華和他年輕的團(tuán)隊，在未來更需面對的，還包括傳統(tǒng)券商巨頭回過神之后的反撲。當(dāng)傳統(tǒng)券商開始加強(qiáng)線上，升級產(chǎn)品。老虎證券這只迅捷之虎的相對優(yōu)勢又能夠保持多久?這是一個需要留給時間來驗證的問題。
04 結(jié)語
為什么老虎證券會在五年時間里成長得如此之快?
巫天華和他的團(tuán)隊用實踐告訴我們，互聯(lián)網(wǎng)基因與金融情結(jié)的跨界結(jié)合，形成了老虎證券的獨(dú)特優(yōu)勢：這家互聯(lián)網(wǎng)券商既懂投資者心態(tài)，善于找到細(xì)分領(lǐng)域客戶的痛點(diǎn)，也有深入骨髓的互聯(lián)網(wǎng)精神，用最好的用戶體驗來滿足其需求。
如同三十年前籃壇稍縱即逝的那一抹亮色，以這種思維主導(dǎo)的差異化與創(chuàng)新，完全可以對傳統(tǒng)巨頭造成沖擊。
更為重要的是，中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在過去十年的騰飛，帶給我們的絕不只是阿里巴巴、騰訊這樣的巨頭公司，更是現(xiàn)代商業(yè)理念在中國的普及過程。
解放每一個個體創(chuàng)造的天性，放棄體量大小、盈利多寡的標(biāo)準(zhǔn)，用創(chuàng)新程度和服務(wù)質(zhì)量來衡量企業(yè)的優(yōu)劣。這樣中國的企業(yè)，才能帶來更多奇跡。
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