現(xiàn)在,越來(lái)越多的投資人都將眼光投向了二三線城市,未來(lái),品牌未來(lái)的發(fā)展都要依靠下沉市場(chǎng)。作為二三線城市起家的冰雪時(shí)光,是如何在短短6年內(nèi)門(mén)店突破2000家的?
獲客基本靠口碑
茶飲市場(chǎng),由于一二線城市的成本因素和市場(chǎng)階段性的相對(duì)飽和,往三四線城市的下沉,現(xiàn)在是大多品牌的發(fā)力盤(pán)。早期的下沉市場(chǎng),品牌大多通過(guò)填補(bǔ)品類(lèi)空白,再以低價(jià)定位、渠道覆蓋、密集開(kāi)店形成的高頻次消費(fèi)獲利。
時(shí)代已經(jīng)不同了。隨著三四線城市消費(fèi)者的迭代,大量頭部品牌下沉帶來(lái)的市場(chǎng)教育,消費(fèi)在不斷升級(jí)。僅靠低價(jià)和渠道,已經(jīng)無(wú)法“一招鮮吃遍天”,更多需要的是產(chǎn)品力的提升,高性價(jià)比,以及由此形成的口碑帶動(dòng)。
據(jù)了解,冰雪時(shí)光的獲客更多來(lái)自消費(fèi)者的主動(dòng)選擇。其秘訣正是通過(guò)不斷升級(jí)產(chǎn)品口感、包裝體驗(yàn)等,做到平價(jià)、好喝、有價(jià)值感來(lái)滿足更多、更廣的消費(fèi)需求。
高毛利背后的供應(yīng)鏈邏輯
在外界看來(lái),平價(jià)就意味著毛利低,難賺錢(qián)。但據(jù)第三方平臺(tái)的數(shù)據(jù)顯示,冰雪時(shí)光的毛利始終保持在60%-70%左右。平價(jià),高性價(jià)比,賺頭還不少!這三者是怎么兼顧的?說(shuō)到底,這一邏輯背后是品牌供應(yīng)鏈的勝利。
品牌創(chuàng)始人江華北認(rèn)為,冰雪時(shí)光產(chǎn)品定位“優(yōu)質(zhì)平價(jià)”歸功于公司集現(xiàn)代倉(cāng)儲(chǔ)、供應(yīng)鏈一體化的運(yùn)營(yíng)模式,自建原料工廠,不僅降低了生產(chǎn)成本,保障了產(chǎn)品原料的新鮮度,為加盟商提供了更加快捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
接觸過(guò)的加盟商這樣評(píng)價(jià):總部的管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富,能提供全套專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)方案和服務(wù),“我們無(wú)需太多經(jīng)驗(yàn)就能跟著發(fā)財(cái)!”
“無(wú)需太多經(jīng)驗(yàn)跟著發(fā)財(cái)”
“總部與加盟商之間要長(zhǎng)期合作共贏,加盟商的事就是我們最大的事。”冰雪時(shí)光創(chuàng)始人江華北這樣定義品牌與加盟商的關(guān)系,他認(rèn)為,總部需要對(duì)加盟商提供全程的保姆式服務(wù),從門(mén)店找尋、店面裝修、開(kāi)業(yè)各項(xiàng)準(zhǔn)備,到開(kāi)業(yè)以后的營(yíng)運(yùn)管理、線上運(yùn)營(yíng)等等各個(gè)方面。
這種愿景的落實(shí),需要一支價(jià)值觀契同、執(zhí)行力超強(qiáng)的組織隊(duì)伍。該品牌目前擁有員工200余名,設(shè)有直營(yíng)管理中心、財(cái)務(wù)管理中心、冰雪時(shí)光培訓(xùn)學(xué)院、招商中心、市場(chǎng)管理中心、產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心、品牌策劃、線上運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)管理等20多個(gè)專(zhuān)業(yè)部門(mén)。
其中市場(chǎng)部100余人能夠下沉到門(mén)店幫扶,為合作伙伴提供一站式茶飲品牌連鎖服務(wù)。
目前,冰雪時(shí)光已著手進(jìn)軍國(guó)內(nèi)西南市場(chǎng),市場(chǎng)觸角也更多涉及一二線城市主要商圈,憑著5年來(lái)積累的品牌勢(shì)能,以及更年輕態(tài)的調(diào)性,冰雪時(shí)光未來(lái)可期。
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