2020年11月26-27日，由國(guó)內(nèi)專業(yè)的營(yíng)銷人社群CMO訓(xùn)練營(yíng)、專業(yè)的Martech服務(wù)商EVOX主辦，傳聲營(yíng)銷承辦的GITA大會(huì)2020暨第三屆B2B創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷峰會(huì)在上海隆重舉行!
面對(duì)新技術(shù)、新渠道、新消費(fèi)的沖擊，B2B營(yíng)銷也需要求變求新，因此本屆峰會(huì)特別提出了「GITA」這個(gè)概念，即“Growth追求增長(zhǎng)、Innovation堅(jiān)持創(chuàng)新、Technology擁抱技術(shù)、Action高效執(zhí)行”，作為未來(lái)B2B營(yíng)銷的四大支柱!
2020年是非常艱難的一年。新冠疫情在全球肆虐，「Lockdown」和「社交距離」成為今年的熱詞，「云購(gòu)物」、「云服務(wù)」、「云辦公」等線上生活和消費(fèi)方式開(kāi)始流行，Online成為人們的日常生活狀態(tài)。后疫情時(shí)期，企業(yè)的營(yíng)銷更要擁抱創(chuàng)新和技術(shù)，以此追求新的增長(zhǎng)方向!
為期兩日的峰會(huì)邀請(qǐng)了多位國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，展開(kāi)10余場(chǎng)主題演講，2場(chǎng)深度Talkshow，1場(chǎng)營(yíng)銷辯論會(huì)，分別從Growth——營(yíng)銷增長(zhǎng)新模式，Innovation——B2B視頻營(yíng)銷、企業(yè)傳播、內(nèi)容營(yíng)銷，Technology——AI營(yíng)銷、品牌數(shù)字化，品效合一Action——客戶旅程四個(gè)角度展開(kāi)話題。
01
首日開(kāi)幕
班麗嬋 CMO訓(xùn)練營(yíng)創(chuàng)始人&CEO
11月26日，大會(huì)召開(kāi)首日，CMO訓(xùn)練營(yíng)創(chuàng)始人&CEO班麗嬋女士首先進(jìn)行了開(kāi)場(chǎng)致辭。
她在致辭中提到：“2020年對(duì)CMO來(lái)說(shuō)是一個(gè)“危”與“機(jī)“并存的時(shí)代，雖然傳統(tǒng)CMO的地位在被崛起的新技術(shù)派CMO沖擊，但是豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)累積的策略能力和市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力是無(wú)法被輕易撼動(dòng)的。”
“所以CMO要勇敢找到職業(yè)增長(zhǎng)的「第二曲線」。”她還提到，“B2B營(yíng)銷人要重視商業(yè)本質(zhì)，情感體驗(yàn)，構(gòu)建起自己的營(yíng)銷體系，并能幫助CEO制定新的數(shù)據(jù)指標(biāo)。”
02
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任欣榮 SAP Concur大中華區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)
隨后SAP Concur大中華區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)任欣榮帶來(lái)了《營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的新模式》的主題演講。
他從以下五點(diǎn)提出B2B營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的新模型：Artificial Intelligence、Accountability、Atomization、Authenticity、Adaptability。未來(lái)B2B營(yíng)銷人要重視客戶體驗(yàn)，跨部門之間要加強(qiáng)配合，提高企業(yè)品牌影響力是核心。
陶鑫亞 智慧芽市場(chǎng)副總裁
智慧芽市場(chǎng)副總裁陶鑫亞做了《品牌如何帶動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)》的主題演講。
陶鑫亞女士表示品牌依然是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和護(hù)城河。如何破解B2B企業(yè)見(jiàn)效慢，評(píng)估難，錢袋緊三大難題?她提到CMO要轉(zhuǎn)換舊有方式，學(xué)習(xí)帶著業(yè)務(wù)思維做品牌營(yíng)銷，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)品牌增長(zhǎng)。要分別從“找對(duì)人“、”擴(kuò)場(chǎng)景“、”拉同盟“三個(gè)維度影響客戶決策人的心智，加強(qiáng)品牌表達(dá)，加強(qiáng)理解軟硬結(jié)合，才能更高效地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
胡皆歡 火眼云火眼云戰(zhàn)略副總裁
火眼云戰(zhàn)略副總裁胡皆歡分享了B2B營(yíng)銷當(dāng)下最炙手可熱的概念——ABM。營(yíng)銷的職能要從傳統(tǒng)負(fù)責(zé)品牌轉(zhuǎn)型到負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，這意味著市場(chǎng)部門要與銷售團(tuán)隊(duì)更緊密地配合，以應(yīng)對(duì)增長(zhǎng)挑戰(zhàn)。而ToB營(yíng)銷的核心是商機(jī)穩(wěn)定輸出。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法因?yàn)?ldquo;廣撒網(wǎng)”的特點(diǎn)，無(wú)法準(zhǔn)確觸及目標(biāo)客戶，效果相對(duì)較差。而近些年在 B2B 領(lǐng)域廣泛流行的基于目標(biāo)客戶的營(yíng)銷(ABM：account based marketing)方式則很好地解決了這些問(wèn)題。
ABM在歐美已經(jīng)非常成熟。胡皆歡介紹了火眼云如何幫助客戶搭建ABM模型，完成“目標(biāo)挖掘、線索獲取、培育轉(zhuǎn)化、成單“，助力企業(yè)一站式解決獲客、轉(zhuǎn)化難題。
曹志斌 SAP全球產(chǎn)品營(yíng)銷總
SAP全球產(chǎn)品營(yíng)銷資深總監(jiān)曹志斌帶來(lái)了《用系統(tǒng)化產(chǎn)品營(yíng)銷助推增長(zhǎng)》的主題分享。
他提到產(chǎn)品營(yíng)銷的核心目的是協(xié)助銷售進(jìn)行產(chǎn)品溝通和樹(shù)立產(chǎn)品品牌。所以產(chǎn)品營(yíng)銷是產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售三個(gè)方面的匯總。并且產(chǎn)品營(yíng)銷要隨著市場(chǎng)需求、客戶問(wèn)題、客戶關(guān)注點(diǎn)的變化，要不斷地調(diào)整，所以產(chǎn)品營(yíng)銷也是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程。
03
對(duì)話
視頻節(jié)目《傳說(shuō)》
GITA在2020年推出的視頻節(jié)目《傳說(shuō)》也被搬到了峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。Wehour創(chuàng)始人&CEO杜凌女士和傳聲營(yíng)銷CEO共同探討了《B2B視頻營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)》。
04
發(fā)布
李瑞芳 EVOX科技市場(chǎng)&產(chǎn)品經(jīng)理
EVOX科技產(chǎn)品經(jīng)理在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布了EVOX2.0新版本。
EVOX于2019年正式上線，作為一款數(shù)字營(yíng)銷工具，結(jié)合應(yīng)用生態(tài)合作及服務(wù)生態(tài)，有效幫助企業(yè)用戶實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型?！窫VOX」的核心就是幫助客戶通過(guò)數(shù)字化工具完成流量、運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化的營(yíng)銷三件事，找到獲客和增長(zhǎng)的密碼!
05
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董如芳 微吼直播微吼聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO
微吼聯(lián)合創(chuàng)始人&COO董如芳女士做了《用直播推動(dòng)B2B營(yíng)銷增長(zhǎng)》的主題分享。
她認(rèn)為，to C公域直播如同住酒店，一切都是標(biāo)準(zhǔn)化的，按次收費(fèi)，根據(jù)預(yù)算選擇服務(wù)，但什么都不是你的，下一次你來(lái)依然要花錢。to B私域直播則像自建房，每個(gè)房間的用途你可以自己決定，打造成任何樣子和用途。私域直播的四大關(guān)鍵要素是“平臺(tái)能力“、”運(yùn)營(yíng)賦能“、”創(chuàng)新應(yīng)用“、”服務(wù)體系“。直播將成為線上平臺(tái)的“基礎(chǔ)建設(shè)”。
欒曄菱歌數(shù)據(jù)創(chuàng)始人&CEO
菱歌數(shù)據(jù)創(chuàng)始人&CEO欒曄女士發(fā)表了《AI市場(chǎng)洞察：賦能產(chǎn)品創(chuàng)新&敏捷營(yíng)銷》的主題分享。
分享了AI+大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷應(yīng)用場(chǎng)景和案例。落地場(chǎng)景主要有“趨勢(shì)挖掘支持敏捷創(chuàng)新”、“高清晰度顧客畫(huà)像”、“ 新品營(yíng)銷戰(zhàn)役創(chuàng)意策劃“。
06
共創(chuàng)
本次峰會(huì)還特別發(fā)布了“EVOX應(yīng)用生態(tài)伙伴計(jì)劃”，首批入圍這項(xiàng)計(jì)劃的合作伙伴分別是創(chuàng)意內(nèi)容一站式服務(wù)平臺(tái)——神筆Pro，禮享數(shù)字化平臺(tái)，專業(yè)的搜索引擎營(yíng)銷服務(wù)公司曼朗，芃酷3D慧展云，專注于網(wǎng)絡(luò)媒體監(jiān)測(cè)軟件服務(wù)機(jī)構(gòu)Meltwater。各家企業(yè)代表分別上臺(tái)介紹了自己的產(chǎn)品和服務(wù)案例。
07
次日開(kāi)場(chǎng)
成俊杰 傳聲營(yíng)銷CEO
峰會(huì)第二日，傳聲營(yíng)銷CEO成俊杰先生發(fā)表了開(kāi)場(chǎng)致辭《B2B營(yíng)銷的創(chuàng)新未來(lái)》。
他提到B2B創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷發(fā)展主要分為“內(nèi)容、模式、技術(shù)”三個(gè)方面。內(nèi)容創(chuàng)新方面視頻內(nèi)容營(yíng)銷將成為2021年市場(chǎng)人關(guān)注的關(guān)鍵點(diǎn)，短視頻、帶有IP屬性的個(gè)性化內(nèi)容、企業(yè)在線大學(xué)會(huì)成為常態(tài)化營(yíng)銷方式;模式創(chuàng)新方面企業(yè)會(huì)逐步摸索內(nèi)容和商機(jī)之間的關(guān)聯(lián)，社群營(yíng)銷成為B2B營(yíng)銷熱點(diǎn);技術(shù)創(chuàng)新方面會(huì)從單場(chǎng)景數(shù)字化到系統(tǒng)化數(shù)字化，營(yíng)銷自動(dòng)化接通CRM是需要解決的“非技術(shù)”難題，從場(chǎng)景數(shù)字化向數(shù)據(jù)智能化進(jìn)展。
08
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李國(guó)威 聞遠(yuǎn)達(dá)誠(chéng)管理咨詢總裁
知名B2B營(yíng)銷專家李國(guó)威先生發(fā)表了《B2B內(nèi)容營(yíng)銷創(chuàng)新模式》的主題分享。
他提到：“B2B內(nèi)容營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵核心分別是——品牌內(nèi)容建立信任、方案內(nèi)容支持獲客、內(nèi)外資源打造工廠。B2B內(nèi)容主要分為品牌內(nèi)容和案例內(nèi)容，B2B營(yíng)銷人要從大處思考，創(chuàng)造有獲客目標(biāo)的行業(yè)洞察，打造內(nèi)外結(jié)合、流程清晰的內(nèi)容能力。”
馮卓 歐司朗汽車照明亞太區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)
歐司朗汽車照明亞太區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)馮卓女士帶來(lái)了《B2B智慧營(yíng)銷的三點(diǎn)建議》的主題演講。
她講到智慧營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者思維!智慧營(yíng)銷的核心是打造三大核心資產(chǎn)：數(shù)據(jù)資產(chǎn)、品牌資產(chǎn)、核心資產(chǎn)。而實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)要從過(guò)往賣產(chǎn)品、打廣告、給資源的傳統(tǒng)思維轉(zhuǎn)換到搭平臺(tái)、做連接、共協(xié)作。她分享了歐司朗照明和客戶共創(chuàng)抖音視頻營(yíng)銷案例、歐司朗照明公益營(yíng)銷案例、如何搭建B2B線上采購(gòu)平臺(tái)、 微商城的營(yíng)銷案例。
湯春蘭 英國(guó)集寶大中華區(qū)銷售總監(jiān)
英國(guó)集寶大中華區(qū)銷售總監(jiān)湯春蘭帶來(lái)了《五步法洞察客戶旅程》的主題演講。
她在演講中講到要分別從“獨(dú)特價(jià)值主張”、“ 目標(biāo)客戶細(xì)分 ”、“ 典型客戶畫(huà)像”、“ 接觸點(diǎn)布局“、“客戶旅程地圖“這五步分型清楚用戶，再?zèng)Q定我們的營(yíng)銷4P(價(jià)格/渠道/推廣/產(chǎn)品策略)。她還分享了歷經(jīng)200年的英國(guó)皇室御用品牌集寶保險(xiǎn)柜在傳統(tǒng)B2B業(yè)務(wù)遇到瓶頸時(shí)，如何重新出發(fā)，開(kāi)拓了全新的B2C市場(chǎng)案例。
09
對(duì)話
與言社創(chuàng)始人李蓓女士、BlueDot CEO賈躍、復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院廣告系副教授王迪三人共話《企業(yè)的傳播的創(chuàng)新與未來(lái)》。
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顧明毅 WFAP2025未來(lái)品牌研究中心首席研究員
WFAP 2025未來(lái)品牌研究中心發(fā)起人顧明毅博士在峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)首次發(fā)布了《2025未來(lái)品牌數(shù)字化趨勢(shì)前瞻》白皮書(shū)(前瞻版)。
白皮書(shū)主要內(nèi)容為：1、重新定義營(yíng)銷與品牌;2、2025中國(guó)未來(lái)廣告研究;3、預(yù)發(fā)布2025未來(lái)品牌研究;4、品牌數(shù)字化模型前瞻。
趙輝有解高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理
有解高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理趙輝先生在現(xiàn)場(chǎng)分享了《B2B企業(yè)的銷售線索獲取新方式》。
他提到在B2B企業(yè)的采購(gòu)行為中，由研發(fā)、產(chǎn)品、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的工程技術(shù)人員共同構(gòu)成了關(guān)鍵性決策作用，因此解決工程師需求，等于解決企業(yè)需求。相對(duì)to C平臺(tái)，相關(guān)算法已有成熟應(yīng)用，而to B類企業(yè)卻并不容易實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。主要原因是B端用戶有固定的決策流程，而且企業(yè)間信息較封閉，難以直接對(duì)企業(yè)開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷。因此缺乏一個(gè)聚攏產(chǎn)業(yè)人的綜合平臺(tái)，聚攏專家用戶、內(nèi)容、和流量。而有解正好是為解決這個(gè)問(wèn)題而誕生。
11
辯論
峰會(huì)最后，壓軸節(jié)目是《營(yíng)銷辯論會(huì)：品效合一是真命題還是偽命題》。
以知名營(yíng)銷專家李國(guó)威老師領(lǐng)銜的正方和以《計(jì)算廣告》作者劉鵬先生領(lǐng)銜的反方分別發(fā)表了犀利的見(jiàn)解。
正方嘉賓認(rèn)為“品效合一”是真命題，不能狹隘的把“效果”只理解為銷售轉(zhuǎn)化，“效”還指品牌知名度，提高消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)，所以每個(gè)營(yíng)銷campaign都能起到品牌和效果的雙重作用;
反方則認(rèn)為“品效合一”是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在流量紅利耗盡之后為了提高營(yíng)收制造的概念。如果要實(shí)現(xiàn)品效合一，就要同時(shí)做到快速拉升銷量和長(zhǎng)期提高價(jià)格。這兩個(gè)概念南轅北轍，個(gè)別非常成功的事件營(yíng)銷，確實(shí)也做到了這一點(diǎn)，但那只是一些快速影響了用戶需求的品牌廣告的特例。就大多數(shù)行業(yè)規(guī)?；膹V告營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，追求品效合一并不合理。
最后特別感謝
本次峰會(huì)的合伙伙伴
生態(tài)支持伙伴：禮享·ENJOYGIFTS、神筆Pro、曼朗、芃酷 3D慧展、Meltwater、Blue Dot、WV Marketing
戰(zhàn)略合作伙伴：創(chuàng)合匯、與言社、WEHOUR、WFAP2025、Masterland、江蘇省數(shù)字經(jīng)濟(jì)商會(huì)
合作媒體：數(shù)英網(wǎng)、Morketing、FMarketing、成功營(yíng)銷、TOP Marketing、B2B營(yíng)銷人
協(xié)辦單位：微吼、火眼云
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