新冠疫情在2020年初爆發(fā)以來，金融機構線下銷售人員的活動范圍受到了一定的限制，某種程度上帶來了獲客、開展業(yè)務上的難度。特別顯現(xiàn)在銀行信貸方面，傳統(tǒng)的信貸獲客模式開始遭遇瓶頸，各大銀行機構、消費金融公司、互聯(lián)網(wǎng)金融平臺均在尋求破局之路。
在客戶黏性下滑、獲客成本高企、風控能力缺失、增量動力不足，成本壓力陡增等挑戰(zhàn)日益凸顯的情況下的局面，銀行開始反思增長模式的契機。銀行需要重新關注已陪伴多年的老客戶，以客戶為中心進一步發(fā)掘其金融需求，在存量時代中將存量客戶作為突破口，全面激活客戶價值。
存量客戶為何重要?研究表明銀行每開發(fā)一位新顧客所花費的成本要比維護一位現(xiàn)有客戶的成本高出五倍之多，對于存量客戶較大的銀行，深度挖掘存量資源，提升客戶層級，能快速有效地提升產能，而且根據(jù)行業(yè)經驗，其成本較開發(fā)新客戶更為經濟。
但在這個數(shù)字化時代，早前的信貸存量客戶運營模式完全基于行內數(shù)據(jù)及系統(tǒng)，已經行不通。面對存量客戶加之挖掘不夠、客戶動態(tài)無法實時監(jiān)測這些痛點，銀行開始嘗試和第三方大數(shù)據(jù)應用公司合作開展營銷手段的數(shù)字化存量客戶經營方式。
作為一家領先的人工智能和大數(shù)據(jù)應用企業(yè)，百融云創(chuàng)提出從挖掘存量客戶、提升客戶粘性、降低獲客成本三個方面構建以客戶為中心、營銷風控一體的精細化客戶經營策略。
在精準營銷方面，百融云創(chuàng)通過存量客戶標簽體系、存量客戶價值評分體系的搭建，可以幫助金融機構實現(xiàn)精準分層。以信貸場景存量客戶交叉營銷為例，基于營銷響應分、營銷成單分，精準從沉睡客戶/流失客戶中找到貸款需求高的客戶作為精準營銷對象，通過對高響應客戶進行短信、IVR、人工等手段進行營銷，可提高營銷響應率，有效節(jié)約成本;同時無需求的客戶不會被營銷打擾，有需求的客戶可及時找到合適的產品，逐步提升用戶體驗。
在智能風控方面，百融云創(chuàng)可以幫助金融機構實現(xiàn)從貸前反欺詐、貸中預警到貸后管理的風控全生命周期管理。針對存量客戶的潛在風險，百融云創(chuàng)根據(jù)強弱規(guī)則監(jiān)控和評分監(jiān)控，自動將客戶分成ABCD四個風險等級。針對中高風險的客戶，進行號碼狀態(tài)核查并進行統(tǒng)計，對可聯(lián)狀態(tài)的客戶減免部分息費，促進客戶提前還款;對不能聯(lián)系的客戶采用IVR/短信/提醒式機器人，進行高頻監(jiān)控。對于低風險用戶，百融云創(chuàng)則自動轉入低頻監(jiān)控處理，并根據(jù)客戶授信額度使用情況采取提額措施或進行機構內其他產品交叉營銷。
以某頭部股份行信用卡中心與百融云創(chuàng)的合作為例，依靠借記卡APP、信用卡APP兩大平臺，結合信用卡需求客戶的三方數(shù)據(jù)，探索和構建數(shù)字化獲客模型，打造新的獲客增長點，使得信用卡數(shù)字化獲客占比大大提升，為各家信用卡中心及信貸機構的存量客戶數(shù)字化運營轉型提供了參考。
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