2020是中概上市大年，小鵬汽車、理想汽車、名創(chuàng)優(yōu)品、貝殼找房、金山云等大量中概公司扎堆赴美IPO，原本小眾的美股打新也因財(cái)富效應(yīng)不斷破圈，成為A股、港股打新后的又一造富利器。時(shí)代紅利下，美股打新究竟是如何實(shí)現(xiàn)的？為何老虎證券成了這一領(lǐng)域“最強(qiáng)王者”？
“五、四、三、二、一!”2014年9月19日，隨著美國紐交所一響鐘聲落下，阿里巴巴正式掛牌美股。
交易大廳歡呼聲一陣接著一陣，僅開盤時(shí)長就用了足足2個(gè)半小時(shí)，先后10次上調(diào)詢價(jià)區(qū)間。“這是我在紐交所從業(yè)20年以來所見過的最受期待的事”一位交易員說。
彼時(shí)，阿里巴巴以218億美元的融資額成為美股史上最大規(guī)模IPO。然而，少有華人零售投資者能通過公開平臺(tái)參與打新共享這場“盛宴”。事實(shí)上，即便在后來的3年里，美股上市打新的機(jī)會(huì)也多被機(jī)構(gòu)及極少數(shù)高凈值投資者壟斷。直到老虎證券的出現(xiàn)。
自2017年底起，這家年輕的券商已向散戶提供了63個(gè)美股打新項(xiàng)目，包括36個(gè)獨(dú)家。從拼多多、嗶哩嗶哩、ZOOM到金山云、貝殼、理想汽車、小鵬汽車，優(yōu)質(zhì)中概美股的打新機(jī)會(huì)幾乎全被老虎證券覆蓋，也因此在外有“美股打新之王”之稱。
但是，何以老虎?
1、初涉搜狗分銷 開創(chuàng)華人圈美股打新先河
老虎證券登上行業(yè)美股打新首位的故事，由搜狗來開頭。
老虎證券創(chuàng)始人及CEO巫天華(左二)
老虎合伙人方磊(右二)
yalla管理層
2017年底，普通人美股打新還是件“稀有”事。不同于A股，想要開放美股打新的券商往往需要在項(xiàng)目上市中擔(dān)任分銷或承銷商，才有可能爭取到新股份額。換句話說，打新背后意味著涉水投行業(yè)務(wù)。
然而，出擊由高盛、摩根士丹利等國際大行盤踞已久的投行業(yè)在多數(shù)在線經(jīng)紀(jì)券商看來，是一筆“不劃算”的買賣。原因在于，投行水深，專業(yè)性和支撐系統(tǒng)并非一蹴而就，回報(bào)周期長。更棘手的是，to b和to c的商業(yè)模式不盡相同，更不要說投行本是個(gè)極其認(rèn)口碑和品牌的行業(yè)。
即便在赴美上市的中概股招股書封面上也多列著百年歐美大行的名字。在這些已建立成熟服務(wù)機(jī)制的巨頭面前，沒有b端服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和資源的中小券商乍看并無優(yōu)勢。
鋪開在老虎證券眼前的是一場紅海大戰(zhàn)，但彼時(shí)老虎并未想這么多。
“當(dāng)時(shí)周邊有朋友想美股打新，開戶門檻很高，動(dòng)輒幾十、幾百萬美元，還要找項(xiàng)目參與行，過程比較曲折。”老虎證券創(chuàng)始人及CEO巫天華回憶涉水美股打新業(yè)務(wù)的緣由時(shí)說，“我們就想為什么美股打新不能面向更多人，門檻更低?”
契機(jī)來的很快。2017年11月，搜狗赴美上市。并無猶豫，巫天華在內(nèi)部拍板，老虎要全力爭取參與搜狗分銷，并將面向其平臺(tái)上的零售投資者開放打新。2個(gè)決定，就此拉開老虎證券投行和美股打新業(yè)務(wù)的序幕。
“當(dāng)時(shí)沒有中資的互聯(lián)網(wǎng)券商做美股打新，我們面對(duì)的難點(diǎn)在于要說服發(fā)行人老虎參與的價(jià)值。”巫天華說，作為頭部美港股券商，老虎證券擁有百萬量級(jí)的全球華人客戶，他們天然地對(duì)中概股更為關(guān)注。也基于此，老虎很多訂單屬于價(jià)格不敏感型，不會(huì)因機(jī)構(gòu)撤單風(fēng)險(xiǎn)對(duì)發(fā)行人定價(jià)造成壓力。“這是老虎當(dāng)時(shí)很突出的優(yōu)勢，最終說動(dòng)了發(fā)行人。”
2017年11月9日，在搜狗CEO王小川揮棒敲鐘時(shí)，在北京的巫天華同樣緊張而興奮，雖才總共才幾百萬美元的用戶訂單，但公司內(nèi)部“事無巨細(xì)”。
份額拿到了多少、數(shù)額清算是否準(zhǔn)確、新股有沒有順利分配到位……種種細(xì)節(jié)和規(guī)則反復(fù)校對(duì)再優(yōu)化，搜狗上市當(dāng)夜，老虎證券辦公室燈火通明。
2、爭取更多新股份額 最大程度保證普惠分配
搜狗之后，老虎證券的美股打新業(yè)務(wù)開始步入正軌。
2018年在美股掛牌的嗶哩嗶哩、愛奇藝、拼多多、騰訊音樂等20個(gè)中概股全部由老虎提供獨(dú)家打新。而放眼至行業(yè)，其他中資券商不是處于觀望狀態(tài)，就是還未搭建好業(yè)務(wù)運(yùn)營體系或團(tuán)隊(duì)，這也讓老虎證券在美股打新業(yè)務(wù)上一直跑在前面。
在此期間，老虎也確立了“普惠制”的分配原則。由于美股新股分配是由獲配行自主分配，老虎的決定也意味著，其讓盡可能多的用戶獲得中簽機(jī)會(huì)。不過，分配原則雖可自我掌控，但在執(zhí)行上則被實(shí)際新股獲配額度這個(gè)外部條件所牽制。
“初出茅廬，不少項(xiàng)目獲配額度少，導(dǎo)致每個(gè)用戶中簽股數(shù)不高。”老虎證券投行一線員工李毅(化名)猶記得有一次項(xiàng)目談好了零售份額，但臨時(shí)得到通知該份額要縮減。“凌晨確認(rèn)好認(rèn)購訂單睡覺，結(jié)果早上6點(diǎn)被call醒，說是分配方案改動(dòng)了。因?yàn)楫?dāng)天就是上市分配，我馬不停蹄地往公司趕，去溝通發(fā)行人，想要最大程度上保障我們零售客戶的額度。”
事實(shí)上，美股新股分配往往都是競爭最為激烈的環(huán)節(jié)。投行們齊聚一個(gè)會(huì)議室“各顯神通”，各自擺出種種理由去為自己客戶爭奪最多份額，如果碰到“僧多肉少”，更會(huì)爭執(zhí)不下。此外，由于美股IPO認(rèn)購向來是機(jī)構(gòu)玩家的主場，老虎證券若想為零售訂單爭搶額度可謂是“虎口奪食”。
零售和機(jī)構(gòu)，雖都是訂單，但在更多大行眼里，后者穩(wěn)定性更強(qiáng)、資金雄厚，對(duì)上市發(fā)行幫助更大。而老虎則會(huì)從流動(dòng)性角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人投資者對(duì)于公司股票交易流動(dòng)性的重要性，以改變其在額度分配時(shí)的被動(dòng)處境。
“通過我們后臺(tái)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，一般打新股中簽的投資者會(huì)把股票加入自選列表中，后續(xù)交易意愿更強(qiáng)、頻次更高。”李毅概括稱，老虎一直傳遞的信息很明確：上市不是終點(diǎn)，隨著全球華人投資者規(guī)模的不斷提高，他們對(duì)于中概股交投活躍性的話語權(quán)在加重。
李毅回憶2019年有個(gè)項(xiàng)目發(fā)行時(shí)，由于市場環(huán)境低迷，很多外資基金遲遲不下單，而老虎這頭僅華人投資者的零售訂單就很快達(dá)到千萬級(jí)別，最終訂單共計(jì)占到募資規(guī)模的20%多。“當(dāng)時(shí)發(fā)行人還是對(duì)老虎刮目相看的，因?yàn)橛唵芜M(jìn)來后一下子給了他們信心。”
逆勢時(shí)能幫公司找到合適靠譜的資金，這是信任和口碑的開始，讓老虎這套線上線下結(jié)合的投行打法在華人創(chuàng)投圈里收獲認(rèn)可，一定程度上改變了分配時(shí)‘重機(jī)構(gòu)、輕零售’的絕對(duì)資源傾斜。
老虎證券合伙人方磊(左一)
完美日記母公司逸仙電商CEO黃錦峰(左二)
直至今日，華人投資者在全球的影響力已不言而喻，老虎證券平臺(tái)上美股打新記錄被不斷刷新，今年譬如小鵬汽車、理想汽車、逸仙電商等項(xiàng)目認(rèn)購訂單分別達(dá)到24億美元、18.87億美元和17.2億美元，除了大量的機(jī)構(gòu)訂單外，譬如理想汽車零售訂單更是達(dá)到8億美元以上。
正處上市窗口期的熱票被各大投行爭搶，行業(yè)一時(shí)間人聲鼎沸，誰都想從中分一杯羹。此時(shí)的老虎證券前期的口碑積累已經(jīng)結(jié)成了果：無論是逸仙電商還是此前的小鵬汽車，老虎實(shí)際獲配額度均位列互聯(lián)網(wǎng)券商第一，這意味著，老虎用戶中簽股數(shù)更高。
更早之前，今年累計(jì)已分別大漲165%、55%、173%的理想汽車、燃石醫(yī)學(xué)和達(dá)達(dá)集團(tuán)等，老虎證券也都是100%全員中簽。
3、做深投行 保持美股打新業(yè)務(wù)地位的更大底氣
當(dāng)然，項(xiàng)目更多、獨(dú)家更多、份額更多的美股打新優(yōu)勢遠(yuǎn)不是擁有龐大零售投資者就可以維持的。尤其在輿論和同行的眼中，老虎證券身邊不乏有同類型的規(guī)模競爭者，當(dāng)做蛋糕變成搶蛋糕，老虎美股打新業(yè)務(wù)的成長天花板又在哪?
老虎證券合伙人方磊回憶，早在2018年時(shí)老虎內(nèi)部就預(yù)測，打新對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的助推作用勢必會(huì)讓同行眼熱，并跟隨入局。一邊是國際大行，一邊是摩拳擦掌的其他互聯(lián)網(wǎng)券商，老虎證券深諳競爭近在眼前。
公司內(nèi)部圍繞這個(gè)問題開了大大小小的會(huì)，最后得出，“美股打新要保持優(yōu)勢，投行就必須做深、做重，且必須提供增量價(jià)值”。
這種共識(shí)落到具體戰(zhàn)略上，表現(xiàn)在三個(gè)方面，一是定位層面，跳出傳統(tǒng)投行定義和界定服務(wù)范疇，不以訂單和交易為單一導(dǎo)向;二是業(yè)務(wù)層面，從分銷角色向承銷商角色轉(zhuǎn)化，不再局限于薄記推介這個(gè)環(huán)節(jié);三是系統(tǒng)層面，要自研投行系統(tǒng)，確保從下單到分配結(jié)算的過程流暢。
確定定位在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是第一要?jiǎng)?wù)，因?yàn)槎ㄎ桓叨炔煌?，業(yè)務(wù)半徑和深度也會(huì)隨之不同。
方磊等在內(nèi)的一眾管理層那時(shí)常圍在會(huì)議室里，一腦暴就是幾小時(shí)。傳統(tǒng)投行服務(wù)邊界已經(jīng)很廣，如何找到老虎存在的價(jià)值是問題的關(guān)鍵。
為了回答這個(gè)問題，老虎最終選擇以己推人。如果老虎要上市，希望得到哪些服務(wù)。“當(dāng)時(shí)老虎自己也在籌備上市，溝通下來確實(shí)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)投行的服務(wù)比較模式化。訂單自然是IPO最重要的指標(biāo)，但這只是滿足了最基本的剛性需求，作用也更聚焦于IPO環(huán)節(jié)。”
切換到用戶視角后，“不止步于訂單，還要以全周期視角提供訂單之外的增量服務(wù)”這條突圍之路變得清晰了起來，“做發(fā)行人的長期陪伴者”這個(gè)定位也隨之得到確定。
方磊對(duì)老虎投行目前的主要客戶這樣概括：中國創(chuàng)業(yè)公司、新經(jīng)濟(jì)、商業(yè)模式多走在時(shí)代前沿。
這樣的公司在“公眾化”時(shí)必然需要以更言簡意賅的方式去與投資者溝通，而這遠(yuǎn)不是一紙晦澀的招股書足以傳遞到位的。老虎投行正在做的就是“沉下去”了解他們未來發(fā)展最需要什么，提供資本及其以外的增量價(jià)值、更多長期有益的定制化服務(wù)，與傳統(tǒng)投行有效互補(bǔ)。
差異化服務(wù)模式已被證明對(duì)老虎“拿貨”能力有極強(qiáng)的反哺作用，此前很多項(xiàng)目老虎之所以能較同行拿到更多額度正是因?yàn)槔匣⒛苤鲃?dòng)提出別出心裁的點(diǎn)子，實(shí)現(xiàn)商業(yè)共贏。
當(dāng)然，延伸投行服務(wù)只是老虎戰(zhàn)略的一角。老虎證券明白，要做深還需在投行核心能力上下苦功。要做互聯(lián)網(wǎng)投行中最專業(yè)的，才能保持領(lǐng)先于同賽道的“后來者”。2019年起，老虎證券開始向承銷商轉(zhuǎn)變。
承銷，出現(xiàn)在招股書封面，和高盛、摩根等國際大行并列的背后涉及到整個(gè)投行業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。分銷時(shí)，老虎只需負(fù)責(zé)部分股票的推介銷售，一般是在項(xiàng)目后期快路演時(shí)才介入。變?yōu)槌袖N商后，參與時(shí)間一下子拉長，踏入盡調(diào)、分析師會(huì)議、路演、定價(jià)等服務(wù)環(huán)節(jié)。這也意味著更大的人員和資源投入。
不浮于表面，要做就做透，一如老虎對(duì)待經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的all in一樣。按李毅的話來說，老虎是認(rèn)真踏實(shí)在把投行業(yè)務(wù)塑造成公司第二曲線。
成績是最好的注腳。
老虎合伙人方磊(右一)
小鵬汽車創(chuàng)始人何小鵬(左一)
2019年到2020年至今，老虎證券已承銷26家中概股赴美上市，包括理想汽車、小鵬汽車、洪恩教育、網(wǎng)易有道等，是這兩年承銷最多中概美股上市的投行。這個(gè)成績讓老虎證券在投行業(yè)正式站穩(wěn)腳跟，并與其他互聯(lián)網(wǎng)券商徹底拉開距離。
目前，老虎證券已具備做主投行的能力。一個(gè)項(xiàng)目中，包括和監(jiān)管機(jī)構(gòu)溝通、總體籌劃及協(xié)調(diào)等工作均由老虎主導(dǎo)?？紤]到老虎投行不過3歲，這側(cè)面反映出其業(yè)務(wù)天花板還很高，并將繼續(xù)驅(qū)動(dòng)與之銜接的美股打新業(yè)務(wù)。這種業(yè)務(wù)協(xié)同性在李毅看來更像是因果關(guān)系：“和發(fā)行人互動(dòng)更多，對(duì)上市貢獻(xiàn)更大，獲配新股肯定要比分銷身份有優(yōu)勢。”
4、自研投行中后臺(tái) 投行打新業(yè)務(wù)的底層支撐
投行業(yè)務(wù)要做深、做廣、做靈活，光有沖鋒兵是不夠的，它的背后需要一套完整的技術(shù)保障作為底座，幫助滿足包括海量投資者打新、親友股、清算分配等一系列核心需求。
這樣一個(gè)底層架構(gòu)，是一個(gè)從無到有的過程，而發(fā)展迅猛的業(yè)務(wù)量則讓老虎技術(shù)研發(fā)人員不得不爭分奪秒地優(yōu)化系統(tǒng)。
可承載集零售、高凈值、機(jī)構(gòu)于一體的萬筆訂單規(guī)模、支持多項(xiàng)目并行任務(wù)、極速處理，這是老虎投行自研系統(tǒng)的建設(shè)目標(biāo)。
但實(shí)際上，由于大多傳統(tǒng)投行只需要處理少量機(jī)構(gòu)和高凈值投資者的訂單，在最初老虎技術(shù)中后臺(tái)人員徐珂(化名)擬寫系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案時(shí)，他甚至都找不到樣本去參照，只得不斷試驗(yàn)、踩坑再復(fù)盤、優(yōu)化。
投行系統(tǒng)的部署和建設(shè)需要識(shí)別并適應(yīng)老虎平臺(tái)上客戶的特性和需求。而這個(gè)數(shù)據(jù)是，截至10月末，超過百萬客戶已在老虎證券開戶。技術(shù)層面，這意味著對(duì)數(shù)據(jù)容量、處理精度和效率以及平臺(tái)可擴(kuò)展性的更高要求。
“今年以來燃石醫(yī)學(xué)、小鵬、理想、聲網(wǎng)等等項(xiàng)目都是萬人打新，訂單量短時(shí)間飆升，后臺(tái)都是一個(gè)個(gè)請(qǐng)求服務(wù)器的動(dòng)作，再加上正常的交易，這時(shí)候老虎能否扛住流量洪峰，使用上是否有卡頓，最終考驗(yàn)的都是中后臺(tái)系統(tǒng)的可靠性。”徐珂說。
新股分配是更大的挑戰(zhàn)。由于往往在上市前幾小時(shí)才能最終確認(rèn)分配方案，留給系統(tǒng)分配的時(shí)間很緊。更為復(fù)雜的是，前臺(tái)新股到賬的背后是從檢查資金、調(diào)用賬本、修改數(shù)據(jù)庫到執(zhí)行分配結(jié)算、減資金加持倉的一系列步驟。
不是沒有發(fā)生過故障。體驗(yàn)感的下降對(duì)口碑造成的影響是直擊心臟的，尤其在科技券商這個(gè)用戶至上的行業(yè)中。
徐珂記得系統(tǒng)剛搭建時(shí)，曾出現(xiàn)過因分配清算通道擁堵導(dǎo)致獲配新股遲遲不到賬的情況。華人圈第一家開展美股打新業(yè)務(wù)，對(duì)于老虎來說，意味著要面對(duì)很多券商從不曾遇到、也難以預(yù)期的突發(fā)狀況。
“應(yīng)該再準(zhǔn)備地充分些的”是徐珂對(duì)那次故障最深刻的感受，由于前期對(duì)意外情況的應(yīng)急演練場景覆蓋不足，加上沒有一套足夠完整的故障處理體系，讓徐珂團(tuán)隊(duì)在處理意外事故時(shí)無法做到得心應(yīng)手。
故障當(dāng)晚分配結(jié)束后，團(tuán)隊(duì)對(duì)每個(gè)執(zhí)行細(xì)節(jié)進(jìn)行復(fù)盤一直到凌晨4點(diǎn)半。徐珂離開公司時(shí)，發(fā)了一條朋友圈，圖上是空蕩狹長的街道和漸亮的晨光。那刻他更為清楚地意識(shí)到“任重道遠(yuǎn)”是一種怎樣的體驗(yàn)。
在那之后，準(zhǔn)備各類場景的預(yù)案、分配前行沙盤模型推演等等被融入到徐珂團(tuán)隊(duì)的日常工作中。配套的故障處理流程和監(jiān)測系統(tǒng)也被建立起來，他說現(xiàn)在當(dāng)線上故障出現(xiàn)時(shí)，從召集相應(yīng)人員到協(xié)同定位問題并處理，大概5分鐘內(nèi)可以完成。
“之前分配速度是200筆-300筆/分，現(xiàn)在是800筆-1000筆/分。”執(zhí)行程序的代碼被優(yōu)化了一次次，系統(tǒng)架構(gòu)和服務(wù)器不斷升級(jí)。隨著老虎證券自清算進(jìn)度的推進(jìn)，美股分配效率的提升更為明顯，預(yù)計(jì)原本上手所需的耗時(shí)將被縮短90%以上，遠(yuǎn)高于行業(yè)均速。新股到賬更快，打新流程更順暢，這是老虎證券投行系統(tǒng)正在做的。
“投行和美股打新業(yè)務(wù)是‘孿生子’，投行做深，美股打新業(yè)務(wù)才能隨之壯大。”李毅一針見血，“沒有真正的投行部門做不好美股打新業(yè)務(wù)。”在他看來，更深參與度和更高的專業(yè)性可為老虎在投行業(yè)打下口碑，讓其在項(xiàng)目數(shù)量和份額上繼續(xù)領(lǐng)先。
對(duì)于用戶而言，這意味著更多美股打新以及中簽率和股數(shù)雙高。當(dāng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)相互反哺時(shí)，形成閉環(huán)的良性循環(huán)已經(jīng)開始。
跳到更高層面上來看，無論是當(dāng)初果斷扎入投行業(yè)務(wù)，還是如今選擇業(yè)務(wù)下沉，實(shí)際上都反映了老虎持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的能力。
如把時(shí)間拉長，回報(bào)或?qū)⑹蔷薮蟮摹Ｗ钚氯緢?bào)顯示，老虎證券以投行等機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)為主的其他收入達(dá)876萬美元，同比增長近6倍，季度新增入金客戶則是去年同期的7倍。
顯然，投行以及美股打新正在轉(zhuǎn)化成實(shí)實(shí)在在的商業(yè)收益。更大的意義或在于，這家產(chǎn)品上線不過5年多時(shí)間的互聯(lián)網(wǎng)券商已形成C端和B端并重的商業(yè)模式。當(dāng)護(hù)城河變得更為厚實(shí)，擺在這家券商眼前的成長空間已更為寬廣。
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