【億邦動(dòng)力訊】12月17日消息，在今日舉辦的“第二屆中國(guó)品牌電商峰會(huì)”上，啟博云聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO陸宇峰圍繞《社群電商熱點(diǎn)回歸，品牌商如何借勢(shì)而為》這一話題和與會(huì)嘉賓進(jìn)行了分享，他指出隨著眾多互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入局社群電商，近期社群電商重新回歸熱點(diǎn)，在熱點(diǎn)背后其實(shí)是新流量的改變。
“品牌商對(duì)于在私域電商進(jìn)行分銷電商的需求是存在的，這個(gè)趨勢(shì)隨著2020年新冠疫情會(huì)始終持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，而這個(gè)體系的本質(zhì)是爭(zhēng)奪分銷的資源，因?yàn)槊鎸?duì)越來(lái)越困難的流量，分銷資源其實(shí)是一塊增量市場(chǎng)，也是未來(lái)商家的必爭(zhēng)之地。”陸宇峰說(shuō)道。
同時(shí)，陸宇峰指出，和日常的公司運(yùn)作需要在月初、季初、年初對(duì)自己的銷售、代理商進(jìn)行業(yè)績(jī)的預(yù)估以及對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行計(jì)劃一樣，社群電商同樣需要設(shè)定相應(yīng)的激勵(lì)措施。
“正常分成四個(gè)大類，銷售獎(jiǎng)勵(lì)、周期性獎(jiǎng)勵(lì)、定向獎(jiǎng)勵(lì)、等級(jí)權(quán)益。”據(jù)陸宇峰介紹，其中銷售獎(jiǎng)勵(lì)指銷售多少商品、銷售多少商品件數(shù)、金額以及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，給指定人員對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì);等級(jí)權(quán)益則是指當(dāng)某一個(gè)團(tuán)隊(duì)、某一個(gè)人達(dá)到一定的要求，或者拓新要求可以升級(jí)為一定的等級(jí)，并且享受到更低的拿貨價(jià)格或者更高的銷售提成。
用陸宇峰的話來(lái)說(shuō)，激勵(lì)設(shè)計(jì)的核心是社群電商的核心，但不是全部。
“社群電商激勵(lì)規(guī)則之外還有貨源因素、團(tuán)隊(duì)管理因素，從我們觀察來(lái)看，能夠做的體量比較大的或者運(yùn)行比較健康的，往往都會(huì)有一套不是很激進(jìn)又比較合理的激勵(lì)規(guī)則的設(shè)置。”
據(jù)悉，第二屆中國(guó)品牌電商峰會(huì)由火蝠電商主辦、億邦動(dòng)力承辦，于12月17日在廣州萬(wàn)富希爾頓酒店舉行。大會(huì)以“品牌新勢(shì)能”為主題，匯聚了貓人、索菲亞、周大福、五谷磨房、阿里云、火山引擎、交個(gè)朋友、澳蘭黛等品牌商、服務(wù)商，通過(guò)對(duì)新消費(fèi)、新品牌、新營(yíng)銷的解析，共同探尋品牌增長(zhǎng)路徑。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。
以下為嘉賓演講實(shí)錄：
陸宇峰：大家好，剛才各位老總與各位分享作為一個(gè)品牌大咖從很高的維度分享了他們經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中遇到的干貨，我的上臺(tái)可能帶來(lái)一些不一樣的畫風(fēng)，首先我是CTO、做技術(shù)的。
第二，我們公司只做技術(shù)型解決方案的IT公司，我希望通過(guò)今天的分享給各位帶來(lái)我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)當(dāng)中所看、所感一些真實(shí)的東西。就像周總說(shuō)的，盡量用一些很真實(shí)的東西回饋在座的各位時(shí)間。
啟博云成立于2008年，前身是杭州啟博科技有限公司，在座的可能很多朋友們都聽說(shuō)過(guò)，主要是為客戶提供領(lǐng)先的數(shù)字化營(yíng)銷解決方案，落地到具體的產(chǎn)品是做私域電商的SaaS化的商城搭建，當(dāng)然也包括了智慧新零售的方案交付。
今天話題當(dāng)中我與各位分享的是關(guān)于社群電商，最近在社群電商發(fā)生了很多的故事，這些故事我們也與客戶做了很多探討，我認(rèn)為它有價(jià)值，也很有意義，所以我的演講以及分享的主題會(huì)分為我們?cè)鯓涌创缛弘娚淘谖磥?lái)的趨勢(shì)與發(fā)展，包括它的運(yùn)行的內(nèi)在的核心邏輯以及作為品牌商可以從中作一些什么，最后是啟博云在當(dāng)中所提供的能力。
社群電商熱點(diǎn)回歸，為什么叫做熱點(diǎn)回歸，因?yàn)樽罱泻芏嗟男侣劮浅；馃?，?2月11日，《人民日?qǐng)?bào)》發(fā)表一篇文章，說(shuō)你們不要老是惦記著那幾捆白菜、幾斤水果的流量，科技創(chuàng)新的星辰大海更加讓人心潮澎湃，因?yàn)樵诖酥昂芏嗟木揞^他們都已經(jīng)搶灘進(jìn)入到了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的領(lǐng)域當(dāng)中，但是巨頭的進(jìn)入帶來(lái)了一系列的社會(huì)問(wèn)題，甚至有人開玩笑說(shuō)，這件事情是否撬動(dòng)了國(guó)內(nèi)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)巨頭反壟斷的進(jìn)程，我個(gè)人不置可否。但是從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這些巨頭的進(jìn)入一定是代表了某些東西，是能夠讓我們品牌商去進(jìn)行思考的。
社群電商從廣義來(lái)說(shuō)可以分成好幾個(gè)分支，剛才提到的是社區(qū)電商，社區(qū)電商雖然是在座的很多朋友并不是非常熟悉，但是我相信在各個(gè)巨頭他們紛紛進(jìn)入的時(shí)候，他們一定是看到了一些我們所看到的東西。比如有一些口號(hào)說(shuō)投入不設(shè)上限，還有一些新聞?wù)f某某創(chuàng)始人親自帶隊(duì)，我相信他們所看到的東西是有遠(yuǎn)見的，而且這種遠(yuǎn)見一定代表未來(lái)某一些流量所發(fā)生的改變。流量改變?cè)谀睦?就是在于社群發(fā)生場(chǎng)的改變。
我分享一下社群電商的四個(gè)分支：
第一，社交電商。社交電商一般都會(huì)有一個(gè)獨(dú)立的電商平臺(tái)，它的商品SKU相對(duì)比較多，單品的毛利并不會(huì)特別高，所以有很多社交電商的平臺(tái)會(huì)使用一定的會(huì)員制或者是高傭進(jìn)行鎖客，比較典型的有很多，比如說(shuō)云集微店、貝店、達(dá)令家等等，他們都做的非常優(yōu)秀。
第二，社區(qū)電商。社區(qū)電商品類相對(duì)沒(méi)有那么多，但是利潤(rùn)同樣不高，一般都會(huì)走同城配送或者是到店自提模式，有團(tuán)隊(duì)模型，但是比較淺。社區(qū)電商目前有很多知名的案例，我從杭州過(guò)來(lái)，杭州有非常知名的一鳴鮮奶、認(rèn)養(yǎng)一頭牛等等，這類品牌他們都在進(jìn)入社區(qū)電商。
第三，社群電商。社群電商品類相對(duì)比較少，但是利潤(rùn)比較高，一般走快遞到家，會(huì)有一定的團(tuán)隊(duì)模型，像社群電商的典型客戶或者典型的行業(yè)代表，比如說(shuō)是有嗨團(tuán)、買買團(tuán)等等，都是比較知名而且體量比較大的。
第四，傳統(tǒng)微商。傳統(tǒng)微商很有意思，他們商品的SKU很少，但是毛利相對(duì)比較高，而且有一個(gè)特性，需要由分銷團(tuán)隊(duì)提前進(jìn)行囤貨，這個(gè)囤貨有可能分為實(shí)體囤貨或者云倉(cāng)，有團(tuán)隊(duì)模型。
這是社群電商我們認(rèn)為的四個(gè)分支，這其中如果以營(yíng)收能力來(lái)看，社群電商和傳統(tǒng)微商他們的營(yíng)收能力是最強(qiáng)的，因?yàn)橄鄬?duì)而言毛利更高，而且他們模式輕盈，庫(kù)損率低，通過(guò)提前預(yù)售鎖客起量很快。社交和社群電商特色是平臺(tái)的流量很大，但是利潤(rùn)率不高，很多時(shí)候他們通過(guò)流量打造爆品。
剛才說(shuō)的四個(gè)類型當(dāng)中，到底哪一個(gè)玩家深入其中，就是巨頭入局，巨頭入局有各種類型：第一，中小型平臺(tái)，這些平臺(tái)在好幾年前他們抓住了第一撥的風(fēng)口或者那一撥的風(fēng)口快速成長(zhǎng)起來(lái)，因?yàn)樗麄兙邆浞浅?yōu)秀的運(yùn)營(yíng)能力，成為這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的佼佼者。
左邊這個(gè)陣營(yíng)讓再多的很多朋友既愛又恨的陣營(yíng)，不管你怎么想，他們都應(yīng)該很深的把自己的觸角延伸到分銷電商領(lǐng)域， 而且這里只是展現(xiàn)了他們業(yè)務(wù)版塊當(dāng)中很小的一塊，比如說(shuō)拼多多，除了多多團(tuán)長(zhǎng)還有類似版塊，比如說(shuō)多多買菜等等。
最右邊的是私域電商，大家可以看到與在座的各位的賽道是比較接近的，因?yàn)槲覀兊目蛻舢?dāng)中有很多品牌商，包括已經(jīng)合作的、正在溝通的，當(dāng)然也有終止合作的，品牌商對(duì)于在私域電商進(jìn)行分銷電商的需求是存在的，這個(gè)趨勢(shì)隨著2020年新冠疫情會(huì)始終持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間。
對(duì)于每個(gè)角色而言，他們存在這個(gè)體系當(dāng)中的本質(zhì)是什么，本質(zhì)是在爭(zhēng)奪分銷的資源，因?yàn)槊鎸?duì)流量越來(lái)越困難，分銷資源其實(shí)是一塊增量市場(chǎng)，在這個(gè)增量市場(chǎng)中，可以預(yù)見的是一個(gè)關(guān)于未來(lái)新增流量的新的戰(zhàn)場(chǎng)，所以這是大家的一個(gè)必爭(zhēng)之地。
和大家分享一個(gè)比較經(jīng)典的分銷電商的業(yè)務(wù)模型，因?yàn)樵谠缧┠攴咒N電商是比較暴力的，隨著這幾年整個(gè)行業(yè)經(jīng)過(guò)大浪淘沙，他們理性了很多，也良性了很多，這是比較經(jīng)典的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)框架，這個(gè)框架當(dāng)中可以從左往右看，分公司可以理解為在傳統(tǒng)企業(yè)當(dāng)中省級(jí)的代理商，他們一般不會(huì)有非常高的自己銷售商品的業(yè)績(jī)壓力，但是他們更多的是需要制定銷售的策略，把控好商品的走向和流向，以及需要尋找到更多的下級(jí)代理，也就是下級(jí)機(jī)構(gòu)。
對(duì)于機(jī)構(gòu)而言，它的關(guān)系是從屬于分公司，機(jī)構(gòu)一般也會(huì)是一個(gè)公司企業(yè)主體，最少也會(huì)是一個(gè)個(gè)體工商戶，所以機(jī)構(gòu)與分公司之間他們形成的關(guān)系是B2B的關(guān)系，作為機(jī)構(gòu)要做什么，自己需要適當(dāng)?shù)馁u貨，與此同時(shí)更需要做的是尋找更多能夠幫助他們賣貨的團(tuán)長(zhǎng)，團(tuán)長(zhǎng)可以理解為是公司當(dāng)中的銷售員，需要去分檢自上而下需要達(dá)成的業(yè)績(jī)目標(biāo)，這是團(tuán)長(zhǎng)需要承擔(dān)的職責(zé)。
機(jī)構(gòu)和團(tuán)長(zhǎng)之間他們形成的是B2C的關(guān)系，團(tuán)長(zhǎng)最終拿到自己的傭金或者拿到自己的提成的時(shí)候，會(huì)通過(guò)個(gè)人的自由職業(yè)者的最優(yōu)方式給自己完成依法納稅，團(tuán)長(zhǎng)最后是顧客，因?yàn)樾枰焉唐贰⑿畔⒎窒硗扑]給顧客。
上一頁(yè)當(dāng)中，中間有幾條橫向講的都是激勵(lì)的點(diǎn)，激勵(lì)的點(diǎn)有兩塊：一個(gè)是賣貨，一個(gè)要擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)。
和我們?nèi)粘Ｔ诠镜倪\(yùn)作當(dāng)中一樣，公司也需要在月初、季初、年初對(duì)自己的銷售、代理商進(jìn)行業(yè)績(jī)的預(yù)估以及對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，社群電商當(dāng)中或者分銷電商當(dāng)中也是一樣，而且因?yàn)楹芏鄨?chǎng)景是基于人與人之間發(fā)生的，所以激勵(lì)規(guī)則的設(shè)計(jì)相對(duì)更加復(fù)雜和多樣。
這里正常分成四個(gè)大類，但是每個(gè)大類當(dāng)中其中的小類是其中很小的一個(gè)部分，分成銷售獎(jiǎng)勵(lì)、周期性獎(jiǎng)勵(lì)、定向獎(jiǎng)勵(lì)、等級(jí)權(quán)益。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)指銷售多少商品、銷售多少商品件數(shù)、金額以及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，給指定人員對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì);等級(jí)權(quán)益也好理解，就是當(dāng)某一個(gè)團(tuán)隊(duì)、某一個(gè)人達(dá)到一定的要求，或者拓新要求可以升級(jí)為一定的等級(jí)，并且享受到更低的拿貨價(jià)格或者更高的銷售提成。
激勵(lì)設(shè)計(jì)的核心是社群電商的核心，但不是所有，社群電商激勵(lì)規(guī)則之外還有貨源因素、團(tuán)隊(duì)管理因素，從我們觀察來(lái)看，能夠做的體量比較大的或者運(yùn)行比較健康的，往往都會(huì)有一套并不是非常的激進(jìn)，但是比較合理的一套激勵(lì)規(guī)則的設(shè)置。
這套激勵(lì)規(guī)則是基于什么去設(shè)置的?這是電商分銷的載體模型，通常有一個(gè)私域商城，私域商城指的是微商城、小程序、企業(yè)自身APP，私域商城需要做的事情是承接被分銷商推薦的這些買家所下的訂單以及對(duì)應(yīng)的售后和后續(xù)服務(wù)，在商城之外，會(huì)有一套獨(dú)立的分銷系統(tǒng)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理。
為什么要這么做很多時(shí)候這是兩塊業(yè)務(wù)，或者這是兩條團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)，它可以并行，但是從最終的收益的計(jì)算以及業(yè)務(wù)分配上，理論上他們是獨(dú)立的，為什么是一個(gè)獨(dú)立的分銷系統(tǒng)?
因?yàn)槲覀冊(cè)谠O(shè)計(jì)當(dāng)中或者在很多的客戶的實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中，獨(dú)立以后不會(huì)給買家端造成很多的困擾，相對(duì)比較單純和簡(jiǎn)單的，分銷系統(tǒng)需要做的事情是當(dāng)拿到一筆訂單需要進(jìn)行運(yùn)算，去匹配一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則，需要給誰(shuí)去匹配什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)，還需要匹配一定的其他的招募規(guī)則、團(tuán)隊(duì)規(guī)則等等，最終完成的是一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放，獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放模型上一頁(yè)已經(jīng)介紹過(guò)了。
因?yàn)闀r(shí)間有限，我們對(duì)于分銷電商的內(nèi)在運(yùn)行的邏輯框架大概介紹到這里，后面如果有朋友需要詳細(xì)了解可以加微信。
回歸到話題，巨頭給行業(yè)帶來(lái)的變化是什么?四個(gè)變化當(dāng)中：
第一，消費(fèi)習(xí)慣的改變，為什么習(xí)慣在美團(tuán)點(diǎn)外賣，習(xí)慣于在滴滴打車，原因是因?yàn)槲伊?xí)慣了，同樣一旦消費(fèi)習(xí)慣被培養(yǎng)成基于人和人的推薦，你在社群當(dāng)中、你在朋友圈當(dāng)中突然看見一個(gè)商品就買了，一旦習(xí)慣被培養(yǎng)，購(gòu)物場(chǎng)就發(fā)生了變化，這個(gè)變化所帶來(lái)的影響是非常深遠(yuǎn)的，剛才所提到的前幾頁(yè)P(yáng)PT當(dāng)中的巨頭他們看到的也正是這個(gè)點(diǎn)。
第二，分銷團(tuán)隊(duì)獲得更專業(yè)和系統(tǒng)的技能。
第三，分銷從業(yè)者增加。
第四，巨頭給行業(yè)帶來(lái)更加健康和長(zhǎng)久的發(fā)展。
作為品牌商我們能夠做一點(diǎn)什么，既然洞見了這個(gè)趨勢(shì)的可能，我們可以組建一個(gè)分銷的能力，通常有三個(gè)量級(jí)的做法，這三種做法當(dāng)中是可以根據(jù)每個(gè)品牌商對(duì)于自身電商增量要求進(jìn)行選擇，當(dāng)然我們也有專業(yè)的咨詢顧問(wèn)可以進(jìn)行對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略、策略的制定。
第一，將公眾號(hào)小程序的私域商城接入擎天引擎。第二，接入擎天引擎引入專業(yè)的分銷團(tuán)隊(duì)資源，自營(yíng)分銷業(yè)務(wù)。第三，引入專業(yè)的分銷機(jī)構(gòu)以強(qiáng)口號(hào)的方式外包分銷業(yè)務(wù)。
這是客戶案例，邏輯非常簡(jiǎn)單，它的底層邏輯是什么，有一套團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)體系這團(tuán)隊(duì)的分配模型，用到了分傭引擎。
擎天分銷引擎是基于B類客戶，基于B2C、小程序、APP商城，基于這么一套業(yè)務(wù)邏輯獨(dú)立出來(lái)的分銷能力，也就是說(shuō)你的商城如果需要接營(yíng)銷能力可以接擎天分銷引擎，我們智能學(xué)習(xí)了1100多套分銷模型，我們接觸了很多客戶，最終為客戶導(dǎo)出的能力抽象出來(lái)變成不同階段的能力。
比如說(shuō)在項(xiàng)目早期階段，需要保障頭部用戶，就是頭部團(tuán)隊(duì)的營(yíng)收以及團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)度。第二階段用T型模型擴(kuò)大底部團(tuán)隊(duì)的里以及底部偏上一部分的能量，我們可以做到99.99%以上的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，希望擎天引擎在商家的感知視角當(dāng)中可以快速接入，可以接入到你們或者我們的客戶已有的或者新開的任何的電商業(yè)務(wù)當(dāng)中，并且非常靈活，可以根據(jù)不同業(yè)務(wù)階段匹配對(duì)應(yīng)的規(guī)則以及能力，分傭很準(zhǔn)，業(yè)務(wù)合規(guī)，因?yàn)槲覀兛梢酝ㄟ^(guò)法規(guī)、法務(wù)以及稅務(wù)雙管齊下，去做到讓我們的業(yè)務(wù)能夠符合法規(guī)要求，最后是成本不高。
感謝各位的聆聽，感謝火蝠電商以及億邦動(dòng)力提供這么好的平臺(tái)，領(lǐng)先的智能分銷引擎為電商加持，謝謝大家!
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