為加強(qiáng)灣港合作發(fā)展，推進(jìn)兩地互聯(lián)互通，構(gòu)建循環(huán)新格局，促成兩地營商環(huán)境加深融合，短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)小網(wǎng)紅、小企業(yè)、個(gè)體戶等群體的跨境業(yè)務(wù)。由香港科晫有限公司舉辦的《2021灣時(shí)代》跨境業(yè)務(wù)新常態(tài)研討會(huì)在元宵節(jié)舉行，論壇邀請(qǐng)香港大陸兩岸多名商界精英同臺(tái)，共同研討如何協(xié)助各行各業(yè)入灣發(fā)展。促成兩地營商環(huán)境加深融合，協(xié)助外地、香港的品牌走入大灣區(qū)，走進(jìn)內(nèi)地。
紛來創(chuàng)始人于沛東先生應(yīng)邀與深港兩地商界精英共同交流，并就“大陸市場的特點(diǎn)和境外品牌如何借助新渠道打開內(nèi)陸市場等話題進(jìn)行了分享。
大陸市場的特點(diǎn)
大陸市場大，文化相對(duì)統(tǒng)一，主流平臺(tái)覆蓋率高
于沛東先生認(rèn)為大陸最大的特色就是市場夠大，是個(gè)內(nèi)需市場，并且中國的文化相對(duì)統(tǒng)一。舉個(gè)例子，美國是個(gè)移民國家，在舊金山那個(gè)大灣區(qū)，公交車報(bào)站先報(bào)英語，再報(bào)西班牙語，再報(bào)粵語，三種語言代表三種文化，整個(gè)市場幾百萬人口，你需要三種語言去做這片市場。
而在中國大陸雖然說有亞文化，二次元那些，但都是在一個(gè)五千年的文化傳承下，大家的基本的價(jià)值觀和價(jià)值取向是相近的，所以整個(gè)市場空間夠大。
第二點(diǎn)是我們的主流平臺(tái)的覆蓋率夠高，不管是以前的廣播電視，還是近幾年比較火的社交媒體微信或者抖音等，一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)基本上可以覆蓋在中國想要的所有消費(fèi)者。比如說微信現(xiàn)在大概日活10億多，去掉一些不能用手機(jī)的小朋友，去掉一些不會(huì)用手機(jī)的老人家，它基本上是覆蓋了所有的智能手機(jī)用戶。作為品牌，只要你營銷得當(dāng)，市場的賣點(diǎn)夠好，你就有辦法快速地抓到你想要的消費(fèi)者。
但在國外，比如我們正在做一些出海的嘗試，困難就非常大，像泰國、印尼、菲律賓、柬埔寨，市場不大且每個(gè)國家當(dāng)?shù)氐奈幕疾灰粯?，分別聘請(qǐng)團(tuán)隊(duì)去做可能收益不如成本，只聘請(qǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)又做不好所有的市場。
在這一塊香港其實(shí)是非常有優(yōu)勢的，香港的文化相對(duì)來說會(huì)更西化，現(xiàn)在不管是深港大灣區(qū)的融合還是全球的融合都在加快，中國內(nèi)地團(tuán)隊(duì)去跟純外資品牌比如歐洲本土的老品牌或企業(yè)去溝通的時(shí)候，文化差異會(huì)非常大，這點(diǎn)香港的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)其實(shí)是比大陸的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)有更明顯的優(yōu)勢的，香港一直是大陸和歐美國家甚至東南亞國家的橋梁。
這兩年全球經(jīng)濟(jì)深受疫情影響，但在中國政府有效的政策刺激下，國內(nèi)市場消費(fèi)力是有所提升的，我們可以明顯感覺到現(xiàn)在大家消費(fèi)的熱情，特別是境內(nèi)外旅游活動(dòng)的減少，消費(fèi)者更多的是在家里看看直播，買買買同樣能給年輕人帶來強(qiáng)烈的快感。所以其實(shí)這也正是國內(nèi)市場特別好的機(jī)會(huì)。我們希望有更多國外或者香港的品牌，能一起開發(fā)大陸的市場。
國內(nèi)市場分層細(xì)，二三四線進(jìn)口市場崛起
很多人把大陸市場圈成14億用戶，但現(xiàn)在的這個(gè)市場是分得非常精細(xì)的，什么樣的人群喜歡什么樣的產(chǎn)品特別細(xì)分。比如現(xiàn)在國內(nèi)北上廣深加杭州一線的年輕人，他們?cè)絹碓缴偃ベI我們傳統(tǒng)意義上的大品牌的產(chǎn)品，不管是化妝品、服裝還是一些潮牌，他們更多傾向于去買一些所謂的小眾品牌，一些網(wǎng)紅爆品在短短三四年的時(shí)間做到幾十億的銷售，這是因?yàn)橹袊乱淮哪贻p人的新的消費(fèi)認(rèn)知被激發(fā)起來了，他們不愿為太多的品牌溢價(jià)去付費(fèi)。但是中國進(jìn)口市場變得比以前更大了，在傳統(tǒng)意義上，大陸的進(jìn)口市場其實(shí)就是一線城市，過去大家覺得消費(fèi)力不夠。但是現(xiàn)在中國的進(jìn)口品消費(fèi)市場其實(shí)更多的是二三四線城市這一批小康家庭的人群，他們以前可能在中國內(nèi)地沒有買到進(jìn)口品的渠道，但是現(xiàn)在不管是國內(nèi)跨境電商還是各個(gè)地方自貿(mào)區(qū)的免稅店，開放程度其實(shí)是特別高的，二三四線的居民在中國的體量其實(shí)是最龐大的，他們不用承受一線城市這么高的房價(jià)和房貸房租這種年輕人的壓力，所以消費(fèi)力上相對(duì)更強(qiáng)。我們可以看到一些主流電商平臺(tái)的數(shù)據(jù)顯示，高端品、進(jìn)口品，輕奢品其實(shí)他的消費(fèi)群體正在跟以前發(fā)生非常大的變化，我們也是基于這種變化希望能挖掘更多海外的好的品牌，把他們帶給中國的消費(fèi)者，把大家對(duì)生活的享受和追求都提升上去。
國內(nèi)市場變化非?？?，需要跟得上市場節(jié)奏
于沛東認(rèn)為，變化非?？?，可能是國內(nèi)市場跟海外市場最大的區(qū)別。這不僅是對(duì)海外或者香港澳門的朋友而言，紛來自身做國內(nèi)市場也是這樣的感受，需要每天不斷地學(xué)習(xí)。可能今天還有人談到網(wǎng)紅MCN直播帶貨不靠譜，明天在這個(gè)領(lǐng)域就會(huì)冒出一些上市的企業(yè)，很多品牌商在直播中把GMV做到百億甚至千億這個(gè)量級(jí)。
現(xiàn)階段國內(nèi)的零售環(huán)境是特別復(fù)雜的，包括渠道、支付方式、消費(fèi)者的選擇等等，內(nèi)陸市場雖然大，有14億人，但是消費(fèi)分層明顯，這就意味著對(duì)我們來說第一個(gè)挑戰(zhàn)要在選品、市場定價(jià)、營銷方式上一直跟得上市場的節(jié)奏。
不管是做供應(yīng)鏈還是做產(chǎn)品，最核心的就是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，供應(yīng)鏈的改革和效率提升，如果不能給消費(fèi)者帶來良好的消費(fèi)體驗(yàn)和使用體驗(yàn)的話，即使有短期效益長期來看也是沒有用的。
因?yàn)槲覀兪侵虚g方，更多是協(xié)調(diào)生產(chǎn)制造企業(yè)/品牌方和消費(fèi)者的供需關(guān)系，在中間搭橋梁，起一個(gè)翻譯的作用，讓品牌方知道今天消費(fèi)者每個(gè)階段喜歡什么樣的產(chǎn)品，幫助消費(fèi)者做一些他們喜愛的產(chǎn)品開發(fā)定制。
紛來做家庭生活消費(fèi)品供應(yīng)鏈，目前主攻五六個(gè)品類，第一個(gè)是冷鏈產(chǎn)品線，這是紛來最早開始做也是做得最大的類目，然后是母嬰、美妝、家居、小家電、零食等。在進(jìn)口這一塊，不管是什么產(chǎn)品，賣得好不好基于這個(gè)產(chǎn)品他本身是否具有賣點(diǎn)。為什么現(xiàn)在會(huì)出現(xiàn)這么多網(wǎng)紅爆品?我們回頭去看其實(shí)就是兩個(gè)最關(guān)鍵的點(diǎn)：一個(gè)就是產(chǎn)品力本身，一個(gè)就營銷做得好不好。有賣點(diǎn)有差異化的東西就有故事可講，有內(nèi)容可做。
新興的社交零售渠道作用：培育用戶 打開市場
紛來目前做得更多的是進(jìn)口和內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)，服務(wù)更多的是圍繞社交媒體的新興零售渠道。例如網(wǎng)紅MCN機(jī)構(gòu)、社交電商，包括最近很火的國內(nèi)社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)等。
網(wǎng)紅、新媒體等新興的零售渠道，并不是說他們賣的東西跟主流電商賣的東西不一樣，而是階段不一樣。舉個(gè)例子，一款最新來自澳大利亞可以促進(jìn)睡眠的大健康類產(chǎn)品，可能它在京東、天貓也開了店，但是卻沒有銷量。因?yàn)樵诂F(xiàn)在信息大爆炸的時(shí)代，面對(duì)天貓京東上幾百萬個(gè)SKU，消費(fèi)者不可能詳細(xì)地址去了解每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)地、生產(chǎn)制造過程、功效等，但網(wǎng)紅能起到早期市場教育的作用。比如香港很多傳統(tǒng)食療、中醫(yī)藥養(yǎng)生專家在大陸這邊做網(wǎng)紅被認(rèn)可，比如他有3000萬粉絲，他們作為KOL來講這些，他的受眾粉絲就會(huì)來聽他講，這個(gè)產(chǎn)品他有什么樣的功效，是怎么生產(chǎn)制造的，吃完了以后有什么樣的作用。但是這個(gè)網(wǎng)紅他不會(huì)反復(fù)去賣這個(gè)產(chǎn)品，他幫助教育了這批用戶之后，就會(huì)形成一個(gè)穩(wěn)定的客群，這些穩(wěn)定的客群可能最后還是會(huì)回到我們線上線下主流的銷售渠道去復(fù)購。這里網(wǎng)紅直播充當(dāng)?shù)氖且粋€(gè)幫助品牌教育用戶或者說進(jìn)入市場的手段。
在這個(gè)過程中，紛來幫助很多國外的品牌走進(jìn)來，同時(shí)在內(nèi)地挖掘好的產(chǎn)品，幫助工廠或者品牌方，在新興渠道快速起量，被消費(fèi)者認(rèn)知。
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