近日，泰康在線銷售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人接受了探馬SCRM的訪談，談到了企業(yè)微信在保險(xiǎn)銷售中的應(yīng)用。
探馬君：疫情對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展有什么影響？
負(fù)責(zé)人：大家更關(guān)注身體健康，對(duì)保險(xiǎn)需求也就更旺盛，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。
探馬君：您當(dāng)時(shí)選擇使用SCRM系統(tǒng)，出發(fā)點(diǎn)是什么？
負(fù)責(zé)人：企業(yè)微信作為保險(xiǎn)銷售人員與客戶溝通的方式，通過(guò)跟SCRM系統(tǒng)的結(jié)合，在銷售管理、客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷以及銷售技能提升方面都有幫助。
探馬君：泰康在線為什么選擇與探馬SCRM進(jìn)行合作呢？
負(fù)責(zé)人：經(jīng)過(guò)三個(gè)月的對(duì)比，泰康在線最終選擇與探馬SCRM合作：一是技術(shù)服務(wù)能力強(qiáng)，有問(wèn)題研發(fā)能及時(shí)解決;二是產(chǎn)品本身具備完整性，功能非常全面，能幫助我們探索基于及企業(yè)微信的新的業(yè)務(wù)模式。
2020年疫情后，市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)的接受度提高，客戶需求爆發(fā)式增長(zhǎng)，銷售模式開(kāi)始向線上化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型。保險(xiǎn)行業(yè)適應(yīng)新的行業(yè)發(fā)展，以客戶需求為中心，優(yōu)化銷售管理能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。今天，和大家聊一聊：泰康在線，是如何建立基于企業(yè)微信的保險(xiǎn)銷售新模式的？
受疫情影響，銷售策略轉(zhuǎn)向企業(yè)微信
疫情后，大家提升了健康意識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，降低了對(duì)保險(xiǎn)的抵觸心理，銷售人員在溝通客戶時(shí)，輕松了不少，但還會(huì)存在客戶信任難獲取與產(chǎn)品服務(wù)難理解的問(wèn)題。
為了緊跟行業(yè)的新趨勢(shì)，泰康在線銷售策略從個(gè)微轉(zhuǎn)向更適合客戶管理與銷售管理的企業(yè)微信，員工隱私問(wèn)題也得到了最優(yōu)解。
來(lái)自業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的挑戰(zhàn)
1、如何精準(zhǔn)匹配年輕客戶的需求？
由于疫情，大家更注重身體的健康，保險(xiǎn)購(gòu)買人群呈現(xiàn)年輕化趨勢(shì)，80、90后成為主力軍。年輕的客戶群體的保險(xiǎn)需求更具個(gè)性化，提供的保險(xiǎn)方案與客戶多樣化的需求相匹配，是客戶留存與轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。
2、如何建立客戶信任感？
互聯(lián)網(wǎng)線上銷售保險(xiǎn)的模式，相比傳統(tǒng)的“面對(duì)面”拜訪方式，還是“隔了一層”。客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)提升，但對(duì)于保險(xiǎn)的產(chǎn)品理解度較低，信任度不夠。
3、銷售管理如何提效？
相比疫情前，客戶數(shù)量猛增，每天都需要做海量高頻的業(yè)務(wù)對(duì)接，保險(xiǎn)銷售人員的銷售效率急需提升。在銷售離職后，高價(jià)值客戶被帶走，很多不合規(guī)的行為也無(wú)法跟蹤，客戶有意見(jiàn)投訴也無(wú)法追溯。
探馬SCRM的解決方案
1、客戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，準(zhǔn)確匹配需求
→基于數(shù)據(jù)，構(gòu)建客戶畫像
探馬SCRM具備智能客戶標(biāo)簽體系，自動(dòng)為客戶打標(biāo)簽，做好標(biāo)簽分組，構(gòu)建多維度客戶畫像。
【客戶標(biāo)簽】
泰康在線通過(guò)對(duì)不同標(biāo)簽人群的精準(zhǔn)內(nèi)容推送，提升與客戶的溝通活躍度。同時(shí)，企業(yè)CRM與探馬SCRM系統(tǒng)打通，同步客戶信息。基于原有數(shù)據(jù)積累和探馬SCRM的技術(shù)加持，讓銷售人員明確客戶的實(shí)際需求，制定恰當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)方案。
→營(yíng)銷內(nèi)容精準(zhǔn)觸達(dá)，了解客戶喜好
探馬SCRM擁有營(yíng)銷素材庫(kù)，“Canva可畫”十二種類型的數(shù)千營(yíng)銷模板免費(fèi)使用，可用來(lái)生產(chǎn)保險(xiǎn)相關(guān)的營(yíng)銷內(nèi)容。
【海報(bào)模板】
當(dāng)銷售將營(yíng)銷內(nèi)容發(fā)送給客戶時(shí)，依托于探馬SCRM的訪問(wèn)雷達(dá)，能追蹤到客戶的訪問(wèn)痕跡，通知告知客戶的閱讀進(jìn)度，并自動(dòng)打上內(nèi)容標(biāo)簽。幫助判斷客戶對(duì)什么類型的保險(xiǎn)更感興趣，了解客戶喜好，制定保險(xiǎn)方案做到心里有底。
2、彰顯專業(yè)形象，提高客戶信任度
探馬SCRM獨(dú)家提供“對(duì)外資料展示”，作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳出口，企微“朋友圈”能模擬個(gè)微朋友圈的真實(shí)效果，打造銷售專業(yè)形象，客戶點(diǎn)擊企微名片就能看得見(jiàn)。
“我的小站”展示企業(yè)官網(wǎng)信息，還能根據(jù)需求，自定義擴(kuò)展內(nèi)容，讓客戶對(duì)公司和產(chǎn)品都有足夠的了解，提升客戶好感度與信任度，促進(jìn)成交轉(zhuǎn)化。
【探馬SCRM-企微朋友圈】
3、銷售管理，提升銷售效率
→銷售質(zhì)檢，提升業(yè)務(wù)品質(zhì)
探馬SCRM支持聊天內(nèi)容自動(dòng)存檔，泰康在線的管理人員，通過(guò)對(duì)聊天內(nèi)容的管控監(jiān)測(cè)，追溯問(wèn)題，有效提升服務(wù)品質(zhì)。后臺(tái)能設(shè)置敏感詞和敏感動(dòng)作，銷售人員一旦觸發(fā)，管理員立即會(huì)收到提醒并采取措施。
→銷售動(dòng)作統(tǒng)一執(zhí)行，規(guī)范銷售
探馬SCRM可添加問(wèn)答庫(kù)與話術(shù)，分組總結(jié)優(yōu)秀話術(shù)，企業(yè)微信側(cè)邊欄一鍵發(fā)送，快速定位與解決客戶問(wèn)題，也方便新人迅速上手業(yè)務(wù)，提升客戶體驗(yàn)感。
【個(gè)人話術(shù)、部門話術(shù)、公司話術(shù)】
→離職繼承，保護(hù)客戶資源
通過(guò)探馬SCRM，在員工離職后，管理員可以操作客戶的轉(zhuǎn)移，將其名下客戶分配給其他員工，客戶跟進(jìn)記錄也會(huì)保存下來(lái)，便于繼續(xù)完成客戶的跟進(jìn)，保護(hù)公司的客戶資源。
關(guān)于泰康在線
泰康在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司是首家由國(guó)內(nèi)大型保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)起成立的專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，以“保險(xiǎn)+科技“、保險(xiǎn)+服務(wù)“為主要商業(yè)模式，專注于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新開(kāi)拓。秉持讓保險(xiǎn)更安心、更便捷的理念，致力于開(kāi)發(fā)與醫(yī)療健康生態(tài)深度融合，與互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)完全貼合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
產(chǎn)品涵蓋互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、車險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)等，同時(shí)可開(kāi)展與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)相關(guān)的技術(shù)服務(wù)與咨詢服務(wù)。
關(guān)于探馬SCRM
探馬SCRM是專業(yè)的全流程私域流量解決方案提供商，致力于幫助客戶提高私域流量運(yùn)營(yíng)能力。為企業(yè)級(jí)客戶提供全流程私域流量運(yùn)營(yíng)工具和咨詢服務(wù)，構(gòu)建以探馬平臺(tái)為基礎(chǔ)，涵蓋探馬SCRM，探馬任務(wù)寶，探馬群運(yùn)營(yíng)和探馬工作手機(jī)等產(chǎn)品;適用于微信群運(yùn)營(yíng)，客戶資源管理，銷售行為監(jiān)管和微信生態(tài)數(shù)據(jù)打通等使用場(chǎng)景。
探馬全方位賦能教育培訓(xùn)、金融保險(xiǎn)、醫(yī)療，企業(yè)服務(wù)、家居、汽車等行業(yè)，幫助企業(yè)客戶持續(xù)增長(zhǎng)。快來(lái)免費(fèi)體驗(yàn)吧!
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