垂直化、細分化正成為知識付費領域的發(fā)展趨勢。目前，在一些熱門領域，比如家長課、IT、職場、金融、健康等行業(yè)，已經(jīng)向專業(yè)化細分產(chǎn)品轉變。
知識付費越來越垂直細分的同時，大家也不可避免的遇到一個問題——“怎么出圈”?
尤其是個體講師或者微小機構，專注做某個細分領域甚至是“冷門”領域的課程，在零基礎、缺乏資源、沒有人脈的條件下開始起步，靠自己是很難逆襲。對于有“一技之長”卻缺乏“資源”的老師們，怎樣才能把自己的課程產(chǎn)品做出圈呢?
千聊第二場千聊大咖“云”對話，現(xiàn)場直播連線千聊優(yōu)秀垂類直播間“華飛股市課堂”創(chuàng)始人、實戰(zhàn)派講師——華飛老師。
在本次直播中，華飛老師從直播間的引流方式、課程體系設置、營銷推廣、社群運營這幾個方面與大家一同探討了細分領域如何持續(xù)獲客出圈的問題。
一、垂類課程站內(nèi)外引流法
千聊資深產(chǎn)品專家行知：華飛老師在站內(nèi)站外都有哪些有效的引流方式或者渠道可以給大家分享一下?
華飛:我的課程定位是股票知識的相關內(nèi)容，所以我在站外引流這塊主要是靠喜馬拉雅音頻欄目，大家上下班路上、開車的時間，或者比較碎片化時間可以去聽。在千聊講正式課程的時候，會以視頻的形式。第一，免費。在積累粉絲、積累學員的過程中，免費的內(nèi)容是必不可少的，所有的引流過程中，“免費”很重要的一點。大家不可能在不認識你的情況下去為你的課程付費。免費內(nèi)容如何跟學員有更長時間的綁定，這是最重要的一個環(huán)節(jié)。
我們做內(nèi)容生產(chǎn)，基本可以做到早中晚三更，都是免費內(nèi)容。我們一次的分享時間十分鐘，一天三更就有30分鐘。一般來講，一個學員能相對穩(wěn)定的收聽30分鐘的內(nèi)容，日積月累下來就是非常長的時間。第二，持續(xù)。做引流獲客過程中，很重要的一點就是如何做到內(nèi)容持續(xù)輸出。如果你一天三更講的都是一樣的內(nèi)容，大家就沒有興趣了。持續(xù)的內(nèi)容輸出，大家會有新鮮感。
除了每天的內(nèi)容之外，我們會有每月的免費直播分享。因為很多學員不一定每天都會聽，但是他愿意聽一下我未來一個月的看法，對未來市場變化的觀點。通過這種方式，吸引學員關注直播間，每個月都有穩(wěn)定的直播間粉絲數(shù)增長。所以，大家也可以根據(jù)自己情況，根據(jù)自己的行業(yè)，做免費內(nèi)容引流+固定頻率持續(xù)性的輸出。
千聊資深產(chǎn)品專家行知：在渠道選擇上，華飛老師做的是股市類的課程，利用一些音頻的流量平臺去做傳播，積累種子用戶，再做一些正價課，在千聊平臺進行正式的教學。免費內(nèi)容助力引流，持續(xù)輸出利于培養(yǎng)粉絲用戶的忠誠度。
那您覺得搭建持續(xù)穩(wěn)定的『獲客引流體系』，核心的關鍵點有哪些?
華飛:核心的關鍵點：第一，找到適合你的內(nèi)容呈現(xiàn)方式。比如我的內(nèi)容比較適合音頻，抖音那種視頻我也去嘗試過但是對我來說不適合。
第二，找到適合展示的平臺。每個平臺都有自己的用戶屬性和專注的領域范圍，找到流量相對大一些的，適合自己內(nèi)容展示的渠道/符合自己內(nèi)容屬性的平臺。
千聊資深產(chǎn)品專家行知：在整個引流的過程中，您在把外部用戶導流到我們直播間后，又通過哪些運營的動作把他們留下來?再成功轉化成您的正價課或其他的付費用戶?
華飛:我有一定特殊性，學員之前就對我的課程有一定了解，因為在外部渠道，他們每天聽我們的免費內(nèi)容，轉化到我們直播間之后，主要是做私域流量為主，逐個轉化。
我們在平臺上付費課程是比較多的，免費課程相對來講比較少一些，面向初學者的入門課，或者小班技術性的課程，即能夠相對快速成長的這些內(nèi)容，我會做成免費的內(nèi)容，這樣學習之后會感覺很適合自己，感覺學習效果不錯，那么就會有一個轉化的過程。
二、高轉化課程體系設置
千聊資深產(chǎn)品專家行知：從免費課程，再到逐漸服務過程的轉化，可能更多的是從免費課引流到低價或者是正價課的這種方式，最終是流向私域。那么在課程體系搭建上，您又有什么樣的技巧和方法呢?
華飛:我的課程體系做得是比較完善的，因為我有這樣一個理念，每個學員對于股市的理解是不同的，有一些是新股民，他急需一些基礎性的課程;有一些是老股民，是比較有經(jīng)驗的，需要一些實戰(zhàn)類的更貼合市場的課程，面向這兩種類型學員的課程都要有。
咱們要有一個分層，然后再制定一個課程價格。從免費到付費，哪怕是一塊錢的課程，大家不認可就不會支付去聽。我的體系從低價到高價，在0-4000之間，通過一些定價技巧讓學員感覺更實惠，在特定的活動期間，會出一元的課。平時定價是18塊，在做活動時候就是一塊錢。
單課：平時定價18元的單課，開課之前我會做一個五折預售，對于我們老師和同學來講，都是一個雙贏的事情。早期關注我們直播間的學員，拿到預售價的五折，就是9.9拿到課程，永久會看也是一個吸引點，學員會覺得非常劃算。直播間運營要多。
專欄課：專欄主要是比較系統(tǒng)化的，適合前期有基礎的學員。我一共做了51個專欄，定價基本就是99元或168元，基本是能看90節(jié)課程。
包月課：按時間計費的課程，一個月380元，目前到未來一個月時間更新的課程和以前的課程都可以學習。我們直播間運營將近五年時間，課程一天一更，包月可以按月付，按季付或半年一年都可以，我們一共是設置了四檔，購買時間越長優(yōu)惠力度越大，辦半年卡就是1200左右，吸引大家相對報的時間長一些。
VIP：VIP就是千聊直播間的通用會員，直播間所有課程可以全部學習一卡通。除了課堂里這些內(nèi)容，VIP學員還有社群服務。目前定價是3688元，這是目前最高定價的一類。從免費到千元，從一次課程到系列課程，只要是關注我們直播間，用以前的話來說叫“有錢捧個錢場，有人捧個人場”，你想免費學沒有問題，我們有;你想付費學，我們也有;你想付費再多一點，想學一個月學一次都有。你只要想學習，總有一款適合你，這就是我們要打造的一個矩陣。面對不同學員，尤其是學員群里的學員，一定要符合學員學習訴求，從簡單到復雜，根據(jù)不同難度打造課程體系。
千聊資深產(chǎn)品專家行知：確實，我看您的直播間在整個課程體系的搭建上，每一個課程都有自己的定位，以及所針對的用戶階層或屬性，比如說您提到的新手小白入門的這種課程，可能就比較淺顯，這種低價課大家可以先去聽，然后專業(yè)資深的股民用戶，就可以直接進入會員服務這一個過程。
整個課程體系形成一個完整的矩陣，從內(nèi)容和價格上滿足不同的用戶需求，同時配合一些促銷的活動。我在這里也想給大家一個建議，華飛股市課堂這種比較成熟的直播間，相對來說課程矩陣會比較完善，那么最重要的其實還是要把內(nèi)容給做好，一步一步的積累，相信大家也能可以做到華飛股市課堂這種課程矩陣。
課程體系的這一塊，您剛才提到的包月課，或者vip會員服務，是如何去選擇相應的課程?課程怎么去做定價比較合適?這些課程有什么潛在的特點，您做一下簡單分享。
華飛:首先還是要對標自身垂直行業(yè)的其他老師的一個情況，因為每個行業(yè)的課程定價實際上是不同的。財經(jīng)類、金融類為相對來講價格高一些。10-20元的課大家都有的，但是高價課程會有一些差距，當然也有一萬多的。
價格貴購買的人就少，便宜的課人就多，怎么去平衡?首先涉及老師的精力問題，太便宜，學員多了，你不能給把學員服務好，那學員不滿意度受影響;如果你定特別貴，人又太少有些課程無法開展。
總體來講，在新手階段，會更強調性價比，到了一定階段，就要注重品質，把客戶服務好，讓學員有獲得感、提升感。不同階段要有區(qū)別，對低價引流課程解決的是用戶體驗的問題，還有進入到直播間的渠道的問題。
定價200的課程，更多的是交付一個實際的解決方案或者方法論，用專業(yè)的分析形成用戶的信任度，定價更高的3000多元的課程，更多的是背后的社群服務，或者不定期的其他類型的重服務營銷。課程體系的分級，根據(jù)講師和直播間的定位，以及針對的用戶群體去做設計。
三、內(nèi)容為王，促銷助力
千聊資深產(chǎn)品專家行知：那我們剛才也分享了一下關于課程體系搭建，接下來我們聊一聊您提到的促銷活動，千聊也有很多的促銷功能輔助講師。但也有很多老師很困惑，只是發(fā)優(yōu)惠券效果不佳，什么樣的活動才能吸引到更多的人去參與。
您這邊直播間通常會有采取的哪些課程促銷的手段，可以介紹一下?
華飛:我基本屬于最早的一批千聊老師，千聊推出的每個新功能，我都會去使用，我覺得有幾個還是比較不錯的。
1.優(yōu)惠價倒計時。比如618來了，設置一個10天優(yōu)惠倒計時，顯示原價和劃線價，到期恢復原價。
2.課程開課提醒。隨著學員的一個沉淀，關注公眾號之后，很多時候你開課，他收到模板消息提醒是很關鍵的。這種消息推送形式大家點擊之后，可以直接觸達到你內(nèi)容里面。
3.直播間彈窗。做出優(yōu)惠措施之后，怎樣精準地觸達到粉絲或者潛在用戶?這是至關重要的。我有一次活動，活動結束了有同學沒看到就沒有辦法，他就享受不到活動優(yōu)惠。這是我給平臺提過建議的功能，這樣你有重要的課程和活動能在直播間首頁第一時間觸達。
促銷過程中，最主要的還是要讓大家參與進來。一些剛需的課程，再加一點優(yōu)惠手段，大家就比較感興趣。光是談優(yōu)惠但是內(nèi)容大家不需要，再優(yōu)惠也沒有用，不能為了打折而打折。
一個完整的課程，很少有人完全自發(fā)去學，很多時候是我現(xiàn)在需要什么，馬上能有獲得感，不需要很長時間，我們在做課程中，也是要考慮。所以現(xiàn)在我做專欄課程少了一些，因為對學員來說專欄課程貴，而且不一定現(xiàn)在馬上用得著。
在短視頻出來之后一段時間，我在專欄課程也出了比較短的系列，從30-60分鐘縮短到5-8分鐘，把東西簡單快速給大家說清楚。這種課程是屬于知識點型的，你需要這種知識點，馬上給你一個知識點。
總結下來就是內(nèi)容為王，促銷輔助。要提供更多的能解決用戶痛點，或者實際需求的實操性解決方案，在形成了一定的用戶信任度之后，真正讓用戶體會課程內(nèi)容的價值之后，再配上一些我們的營銷活動或者營銷手段，進行打折優(yōu)惠。
四、社群分層和精細化運營
千聊資深產(chǎn)品專家行知：關于社群運營這一塊，其實我有關注到華飛股市課堂是很重視在社群運營方面的，很多的學員從我們的引流渠道進入，或者說在復購之后，我們引流到私域的微信群，做更深度的社群服務。
那么您通過哪些方式將這些用戶引流到私域流量池，社群運營的關鍵點有哪些?
華飛:大家聽完免費課，把二維碼一發(fā)布，就可以進群。像付費課，就是單獨的付費群，掃碼進來之后就涉及到服務的問題，你要有一個持續(xù)推動的能力，利用群里每天發(fā)布的音頻課和文字型內(nèi)容。
一些付費群vip群，直接就發(fā)課程學習資料，比如股票和行業(yè)的都會在群里發(fā)。群里還有課程提醒，開了新課程會在群里給大家提醒，包括金融類的早間財經(jīng)新聞。你持續(xù)在群里輸出，每天都是定時發(fā)內(nèi)容，這樣大家就愿意持續(xù)關注。付費群，我打造了兩類，一個是交流群，一個是禁言群。目的是讓喜歡聊天的學員在交流群活躍，不愿意聊的只想看老師的內(nèi)容的就在禁言群，一滑全都是老師，各種課程的提醒很方便，大家自由選擇。老師發(fā)內(nèi)容的時候，兩種群一起推送就可以了。
千聊資深產(chǎn)品專家行知：您根據(jù)哪些方式和方法，從中篩選出更高價值轉化的這類vip用戶?也就是如何做用戶分層或者用戶篩選?
華飛:我會有定期的活動，比如每年年中和年底的時候，會有一個促銷的活動期間，vip的會優(yōu)惠比較多，所有課程單買的話需要5000多塊，加入vip的話，3000多塊就能全包。
vip可以獲得課程優(yōu)惠+社群的服務，我們會每天在群里，回答大家問題，發(fā)放一些學習資料。大家有問題的話，我們盡量第一時間大家解答，所以我們實際上是做的這種全天候的互動答疑。
我們更多是依靠自動的轉化，真正去宣傳不太多。因為我講授的領域比較特殊，存在著不能太過于表達的東西。而且很多時候講求志同道合，你傳達的內(nèi)容能否獲得大家認同是最重要的，強扭的瓜不甜。當然，如果你的行業(yè)沒有這種限制，不需要考慮這些問題的話，可以在社群多做一些宣傳，特別是在中價課往高價課轉化的過程中。
五、華飛老師對新講師寄語
千聊資深產(chǎn)品專家行知：您經(jīng)歷了五年打造了一個成績優(yōu)秀的直播間，很多新手講師同樣在某個細分領域進行課程制作，對于這一塊的新手老師，您有什么一些好的建議或者說寄語給到他們嗎?
華飛:好的，那我就給新手講師分享一下我的四個小建議。
1.興趣。首先做網(wǎng)絡上的這種分享，最重要還是有興趣。我最開始做線上課，最開始就是興趣。我在做股票之前，其實我也是做講師相關類的，喜歡跟大家分享，也沒有考慮變現(xiàn)。從第一次分享到半年左右的時間是一分錢沒有賺到的，沒有任何的收入，僅僅是跟大家分享分享觀點。運營直播間也好，做視頻也好，如果特別急于求成，實際上是很難的。一定要從自己擅長的和興趣一點出發(fā)，不要急于變現(xiàn)。變現(xiàn)是一個水到渠成的事情，你到一定階段，你自己想不變現(xiàn)都不可能。在你的能力范圍之內(nèi)，把事情做好，其實就什么都不缺。
2.模仿。在你細分領域，你找十個左右大咖看看他們是怎么去做的，你大概也會找到一些成功共性，然后你再去抓自身的特點，打造屬于自己的標簽。
3.堅持。我最開始是每天一更免費內(nèi)容，現(xiàn)在是一天三更。我在火車衛(wèi)生間也錄個課程，在街邊等車也是，幾乎是任何場合都抽時間錄課，沒有條件就創(chuàng)造條件。一個內(nèi)容你能持續(xù)堅持下來，一定會有所收獲。現(xiàn)在大部分人是堅持不住的，或者做的不夠專業(yè)。你不夠垂直，不夠深度，淺嘗輒止，那肯定很難做好。一個短視頻號火了，大部分都是偶然，因為頭部永遠只有幾個，但是對于中游很多人就是靠長期積累，我感覺我說話的自信感和各方面都在進步。這是一個成長的過程，成長在于堅持，修正自己的問題而不斷的優(yōu)化和升級自己。
4.不忘初心。一些講母嬰類育兒類的播主，一開始是記錄給孩子做輔食，孩子的成長?；鹆四歉茫换鹉且彩呛⒆拥囊粋€成長記錄，你如果本著這種一種心態(tài)去做，持續(xù)下去你就有流量，獲得一些收入。
千聊資深產(chǎn)品專家行知：堅持源于興趣，很認同華飛老師的觀點。您講到的總結下來，就是源于熱愛內(nèi)容，然后貴在堅持，最終變現(xiàn)是水到渠成的。希望大家能把我們今天華飛老師在我們直播間分享的這四點真正的實踐起來，現(xiàn)在確實在付費的領域，有很多的內(nèi)容急于變現(xiàn)割韭菜，真正認真做內(nèi)容的人不多。
很開心今天邀請到了華飛老師，一起就細分領域課程的“直播間引流”、“課程體系設置”、“營銷推廣”、“社群運營”這4大方面和大家具體的分享了如何持續(xù)獲客出圈。
結語：華飛老師在本次直播中分享了眾多關于引流獲客、留存轉化的經(jīng)驗，日后千聊知識店鋪，還會持續(xù)不斷地為輸出關于知識付費、關于運營、關于在線教育等領域的各種干貨和精彩內(nèi)容，助力講師成為真正的知識IP。
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