“我做電商最大的底氣就是我家的產(chǎn)品”，從事服裝行業(yè)18年，賣出過上千萬(wàn)件服裝的“糯米哥”，于2020年帶著原創(chuàng)品牌“千柏年”(快手ID：milaila171717)入駐快手，憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量斬獲235W粉絲。
盡管入局不足1年半，但“千柏年”卻迅速成為快手服裝品類的一匹黑馬，僅用5個(gè)月時(shí)間便實(shí)現(xiàn)月GMV 500W+,同年12月實(shí)現(xiàn)月GMV1000W+。在今年剛剛結(jié)束的616品質(zhì)購(gòu)物節(jié)中更是實(shí)現(xiàn)了同比600%的增長(zhǎng)，單日銷售額相較于日常銷售額翻倍增長(zhǎng)。
專注于羊絨衫品類，在其貨源地建立工廠，“千柏年”靠著對(duì)自身服裝嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度，和與快手粉絲建立的信任關(guān)系，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的女裝賽道找到了屬于自己的取勝秘訣。
試水多個(gè)電商平臺(tái)積累豐富經(jīng)驗(yàn)，資深服裝商家轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手電商
“千柏年”的創(chuàng)始人“糯米哥”有著豐富的從業(yè)經(jīng)歷，他養(yǎng)過奶牛、干過工地、做過油漆匠。18歲時(shí)，借著在毛衫工廠打工積累的經(jīng)驗(yàn)，“糯米哥”創(chuàng)業(yè)開設(shè)了自己的服裝工廠，“當(dāng)時(shí)場(chǎng)子開在我老家浙江桐鄉(xiāng)濮院，那里是國(guó)內(nèi)最大的羊毛衫群產(chǎn)地，做羊毛衫生意很有優(yōu)勢(shì)”。
憑借貨源優(yōu)勢(shì)和自身的努力，服裝廠生意逐漸壯大，“當(dāng)時(shí)我們廠銷售主要是走零售、批發(fā)，每年要制出20多萬(wàn)件成品服飾，因?yàn)橘|(zhì)量過關(guān)也給不少一線羊毛衫品牌供貨，有些一線品牌80%的貨都是我們提供的。”
雖然出貨量很大，但糯米哥卻不滿足于給“他人做嫁衣”，“我們供給一線品牌的服飾可能賣到上千塊，但我們賺的卻不多，自家本身產(chǎn)品質(zhì)量這么好，為什么不做自己的品牌呢?”2003年，懷揣著更大的夢(mèng)想，“糯米哥”注冊(cè)了“千柏年”品牌。
盡管擁有了自己的品牌，但“千柏年”的銷售一直維持在不溫不火的狀態(tài)，直到2008年，“我們正式運(yùn)作品牌是在2008年，開始專注做單價(jià)較高的純羊絨服裝，算是靠純羊絨賺到了我們第一桶金”。
至此，“千柏年”品牌的線下經(jīng)營(yíng)情況有了質(zhì)的飛躍，在全國(guó)范圍內(nèi)開設(shè)600多家實(shí)體店，“當(dāng)時(shí)全國(guó)各地的服飾商家和服裝市場(chǎng)都會(huì)來(lái)找我們訂貨，銷售額也一下子上去了”。
2010年，“糯米哥”服裝廠積壓了一批服裝，一直想轉(zhuǎn)型做電商的“糯米哥”覺得這是個(gè)機(jī)會(huì)。“我們起初是想著用這批貨在淘寶試下水，結(jié)果這款衣服賣爆了。”意外的爆發(fā)讓糯米哥開始發(fā)力淘寶，經(jīng)營(yíng)了兩家店鋪，運(yùn)營(yíng)狀況最好時(shí)，日銷售額能達(dá)到20W左右。
但淘系運(yùn)營(yíng)模式產(chǎn)品上新反應(yīng)速度慢，還需投入大量廣告費(fèi)測(cè)款和推爆款，諸多運(yùn)營(yíng)規(guī)則讓銷售環(huán)節(jié)繁復(fù)，“糯米哥”坦言，“賺來(lái)的錢都投到了廣告費(fèi)里。”
2015年，對(duì)傳統(tǒng)電商依舊抱有期待的“糯米哥”又將公司重心轉(zhuǎn)至唯品會(huì)，但產(chǎn)品運(yùn)轉(zhuǎn)周期慢、備貨多、回款速度慢等問題也讓“糯米哥”倍感壓力。
兩次轉(zhuǎn)型電商經(jīng)歷都不算太成功，再加上隨著電商發(fā)展線下商場(chǎng)消費(fèi)人群也有一定程度上的減少，“千柏年”線下生意也受到了影響，雙重壓力下，糯米哥接觸到了快手。
“我經(jīng)商這么多年，還有點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)的敏感度，最開始我就是刷快手刷著玩，刷上癮了，在這個(gè)過程中我就發(fā)現(xiàn)快手每天能占用大家很多時(shí)間，能占用人們時(shí)間的平臺(tái)就有商機(jī)”。
2020年1月13日，“糯米哥”帶著他所創(chuàng)立的“千柏年”品牌正式入局快手電商，開啟了他從老服裝品牌商家到服飾電商黑馬代表的快手電商路。
深耕“源頭好貨”嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，產(chǎn)品是品牌最大的“王牌”
初入快手電商服飾賽道，對(duì)比了平臺(tái)上豐富的商家和多樣的產(chǎn)品，這位做了17年服裝生意的“老手”有些不知所措，“剛來(lái)的時(shí)候沒有找準(zhǔn)自身發(fā)展方向就開始賣貨，想到啥賣啥，效果特別不好”。
摸爬滾打幾個(gè)月，粉絲還不足20W，“糯米哥”很迷茫，“當(dāng)時(shí)真不知道咋辦了，知道快手是個(gè)好平臺(tái)，但是沒想到好的經(jīng)營(yíng)方法”。
和妻子、員工商討后，“糯米哥”抱著“賣什么樣的產(chǎn)品就會(huì)吸引什么樣粉絲”的想法，堅(jiān)定地選擇延續(xù)自身品牌風(fēng)格，專注于賣自己的品牌服裝，“我們就只帶貨自己家的貨，這也是我們與其他服裝主播最大的區(qū)別，因?yàn)槲覀兪瞧放圃搭^，定價(jià)權(quán)利在我們自己手里，能給到消費(fèi)者有保障的質(zhì)量和最優(yōu)惠的價(jià)格”。
確定經(jīng)營(yíng)方向后，“糯米哥”將客群定位為40歲左右，有一定品味且收入較高的的職業(yè)女性群體，主要銷售以真絲、純羊毛為主的“千柏年”品牌服飾。“我的年紀(jì)正好在我的目標(biāo)消費(fèi)者年齡層，對(duì)同齡人購(gòu)買服裝的眼光和訴求都比較了解，再加上我愛人就是學(xué)設(shè)計(jì)的，我們品牌還有自己的供應(yīng)工廠，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、發(fā)貨這一整套流程我們都可以自己完成，對(duì)自家品牌特別了解，賣起來(lái)也有底氣”。
從服裝生產(chǎn)源頭把控服裝款式和質(zhì)量，有效省略了中間各種環(huán)節(jié)，杜絕了“中間商加差價(jià)”的問題，“源頭好貨”模式讓“千柏年”快手官方賬號(hào)迎來(lái)了第一次粉絲暴漲。
除了用高質(zhì)量產(chǎn)品吸引粉絲外，“糯米哥”也關(guān)注到快手主播們常用的經(jīng)營(yíng)邏輯，即以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，提高粉絲關(guān)注度。“大家的時(shí)間都很寶貴，我們會(huì)用短視頻，快速介紹衣服相關(guān)信息，讓老鐵們快速了解衣服的款式和材質(zhì)”。
不說(shuō)廢話，直接上干貨的短視頻作品，再加持快手粉條、小店通等一系列商業(yè)流量的加持，“千柏年”以“公域+私域”組合拳打法，將用戶從公域精準(zhǔn)導(dǎo)流。目前，“千柏年”快手賬號(hào)的粉絲量已收獲了235W粉絲的關(guān)注。
植根“信任”電商模式，快手為商家提供更多可能
如今“千柏年”的快手電商路走的越來(lái)越順，也收獲了越來(lái)越多人的喜愛和支持。在今年的616大促中，“千柏年”實(shí)現(xiàn)同比600%的增長(zhǎng)，“今年616的業(yè)績(jī)是去年的6倍多，相較于以前，現(xiàn)在銷售額真是嚇?biāo)廊?rdquo;。
作為一位從事服裝行業(yè)十幾年，開過制衣工廠，做過線下零售，開過實(shí)體店，轉(zhuǎn)戰(zhàn)過多個(gè)電商平臺(tái)的服裝品牌創(chuàng)始人，“糯米哥”對(duì)快手電商也有著自己的理解。
“我認(rèn)為在快手做電商要比在其他平臺(tái)簡(jiǎn)單直接的多，傳統(tǒng)電商主要就是賣圖片，所有衣服都要拍攝、加上場(chǎng)景或修飾，把衣服修的很漂亮，但是等產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中穿起來(lái)的用戶體驗(yàn)又沒有那么好，這樣就會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)品牌的信任程度，在快手就完全不用走這些環(huán)節(jié)”。
快手直播間的即時(shí)互動(dòng)性，將主播和粉絲緊密連接起來(lái)，通過直播就可以直接和消費(fèi)者進(jìn)行交流，觸達(dá)他們的消費(fèi)心理，“跟老鐵們就老老實(shí)實(shí)的有啥說(shuō)啥，產(chǎn)品是什么樣就什么樣介紹，不夸大，老鐵們買過幾次覺得我們產(chǎn)品好自然就會(huì)成為我們的粉絲。”
快手這種與粉絲獨(dú)有的交流、帶貨方式深受“糯米哥”和其他品牌商家肯定，而快手穩(wěn)定的私域流量，高用戶粘性也為“千柏年”品牌帶來(lái)了更高的轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率。
據(jù)“糯米哥”介紹，“千柏年”粉絲粘度很高，“我們的客單價(jià)雖然會(huì)比較高，但是我們復(fù)購(gòu)率能達(dá)到50%到60%，單價(jià)600塊錢的衣服，平時(shí)一場(chǎng)下來(lái)能賣500多件”。
與此同時(shí)，“糯米哥”還不走尋常路的拒絕打造主播人設(shè)，在他看來(lái)自己的產(chǎn)品才是最應(yīng)該打造的“人設(shè)”，負(fù)責(zé)直播帶貨的四位主播均不開設(shè)自己的快手賬號(hào)，所有直播、帶貨行為全部都集中在“千柏年”快手電商官方賬號(hào)上。
毒辣的選品眼光加上優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，“千柏年”在快手電商賽道找到了自己的位置。如今，“千柏年”已經(jīng)關(guān)掉了淘寶店鋪，僅保留了天貓期艦店作為形象店，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)快手電商，在每月的總營(yíng)業(yè)額中，快手占了80%，是“千柏年”品牌絕對(duì)的銷售“大頭”。同時(shí)“千柏年”快手官方賬號(hào)也形成了穩(wěn)定的直播頻率，每天直播3次，每次直播5個(gè)小時(shí)。
從20幾人的小團(tuán)隊(duì)發(fā)展到現(xiàn)在近百人的快手電商團(tuán)隊(duì)，“千柏年”的成功也離不開品牌對(duì)消費(fèi)者認(rèn)真負(fù)責(zé)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度。面對(duì)有質(zhì)量問題的產(chǎn)品，“千柏年”做到了“絕不姑息”，“當(dāng)時(shí)我們有件真絲裙子掉色，發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題后我們就把賣出去的裙子全數(shù)召回，購(gòu)買的粉絲也給到了賠償，不能因?yàn)橐粫r(shí)小利辜負(fù)粉絲對(duì)我們的信任”。
關(guān)于接下來(lái)的發(fā)展計(jì)劃，“糯米哥”說(shuō)：“我們希望在下半年能做到300W粉絲，銷售額達(dá)到一天500W，當(dāng)然完成這些計(jì)劃的前提是先讓我們的團(tuán)隊(duì)成熟起來(lái)，完善我們的運(yùn)營(yíng)體系，不能因?yàn)榘l(fā)展快就降低了服務(wù)質(zhì)量。”
快手電商平臺(tái)充滿“信任”的電商環(huán)境、精準(zhǔn)的粉絲匹配和值得信任的私域流量，正在持續(xù)助力像“千柏年”這樣的品牌在快手上獲得更好的發(fā)展。
“做服飾類目的意見領(lǐng)袖，讓‘千柏年’品牌走向千家萬(wàn)戶”，這是“糯米哥”對(duì)“千柏年”品牌的期望，更是他多年來(lái)的努力方向。實(shí)現(xiàn)品牌的發(fā)展藍(lán)圖，“糯米哥”充滿了干勁兒。
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