來源：三聯(lián)生活周刊
在一些文學(xué)作品中，商人的出現(xiàn)總是帶著“重利輕義”的色彩。莎士比亞寫夏洛克吝嗇、貪婪，巴爾扎克塑造了葛朗臺(tái)金錢高于一切的形象，?？思{筆下的斯諾普斯，對(duì)物質(zhì)財(cái)富有著無限欲望。
幾百年后，文學(xué)成了歷史的注腳，商人走入市井生活，不再是標(biāo)簽化的符號(hào)象征。
這是一個(gè)物質(zhì)豐富的年代，人們通過消費(fèi)確立自己的身份，在人群中找到同類。不管是選擇“菜市場(chǎng)自由”還是擁抱奢侈品，消費(fèi)本身就是我們走向人群的第一步。
01
木藝小鴻：
在直播間里“交個(gè)朋友”
5月的北京，才剛有了夏天的樣子。潘家園古玩市場(chǎng)人頭攢動(dòng)，小鴻穿梭在不同的攤位之間，尋覓新貨，逛市場(chǎng)是他“最放松的時(shí)候”。
“我這人有兩大愛好，一個(gè)是喜歡收藏木料，黃花梨、小葉紫檀等等，為了這些木頭，全國的木材市場(chǎng)我都跑遍了。另外就是愛交朋友。”小鴻戴著眼鏡，穿著白色的T恤衫，刮得干干凈凈的絡(luò)腮胡子泛著青色，做直播后，三餐不規(guī)律，他胖了不少，一笑眼睛瞇成了一條縫。
從老家滄州開車到潘家園至少要三四個(gè)小時(shí)，大部分的“貨”他都能在滄州本地市場(chǎng)內(nèi)找到。不過，潘家園信息流動(dòng)更快，貨品更全，有時(shí)候會(huì)有驚喜。
市場(chǎng)里很多熟悉的面孔。小鴻拿貨、叫價(jià)很直接。攤主聽他開口，就知道他是個(gè)內(nèi)行。“潘家園里的每樣貨我都賣過，我現(xiàn)在有上千種貨品。”只半天時(shí)間，小鴻在潘家園帶走了不少于6萬塊錢的貨。很快，這些貨將通過小鴻的直播間，銷往全國各地。
△ 小鴻在潘家園和攤主交談
小鴻叫李紅日，1991年出生在河北滄州一個(gè)普通的木匠家庭。17歲那年，小鴻開始跟著長(zhǎng)輩們學(xué)習(xí)木工手藝，不出意外，他會(huì)成為家里的第三代手藝人，掌握一項(xiàng)在他看來并不特殊的技能，繼承家族的生意。
2018年，小鴻開始接觸快手，發(fā)現(xiàn)平臺(tái)上制作魯班凳的短視頻很受用戶喜歡，“魯班凳咱也會(huì)做啊!”于是自己拍了一個(gè)視頻發(fā)在平臺(tái)上，竟然上了熱門，獲得了幾十萬的播放量。
一個(gè)魯班凳，需要1個(gè)大木匠連續(xù)做2天。魯班凳又名魯班枕，民間又叫做“瞎掰”，是過去老木匠的看家本事，也是木匠學(xué)徒出師的必備手藝。一塊整木板，不能拼接、不能鋸斷、不能用釘子、不能用膠水，只能通過鋸、鑿、刨等手法制作。做時(shí)必須全神貫注，稍有疏忽，整塊板子就報(bào)廢了。制作完成后可以用手掰開，成為一個(gè)能折疊的小板凳。魯班凳的制作非常考驗(yàn)技術(shù)，小鴻學(xué)做木匠的時(shí)候，跟著長(zhǎng)輩學(xué)了一年多時(shí)間，才敢下手做。
△ 小鴻的爸爸制作的魯班凳
魯班凳的視頻只是一個(gè)開始。小鴻發(fā)現(xiàn)手工藝人在平臺(tái)上很受歡迎，便用手機(jī)記錄下了木匠家庭特有的溫馨瞬間、趣味故事：奶奶過生日，爺爺親手雕刻了小鏡子、小木梳作為禮物;小鴻的兒子期末考試考了第一名，爺爺高興，給孫子做了一個(gè)紅花梨木的拉桿書包，被網(wǎng)友戲稱為“硬核爺爺”;看到孩子喜歡動(dòng)畫片，爺爺?shù)杜俑?，做出了一個(gè)木雕哪吒……
一年后，賬號(hào)漲粉幾十萬。“那時(shí)候流行直播賣貨，我也想試試，最開始決定就賣一百單，結(jié)果一天里一下子全都賣完了。”小鴻信心大增，逐漸把精力從線下轉(zhuǎn)移到線上。做直播前，小鴻在滄州本地弄了一個(gè)小攤位，偶爾也在市場(chǎng)上賣些自己喜歡的文玩擺件，不過市場(chǎng)人流量有限，一個(gè)小攤位掙不了太多錢，只能用來打發(fā)時(shí)間，交交朋友。
△木匠爺爺給孫子做面具、做木鉛筆盒
直播是完全不同的生意場(chǎng)所。不管晚上幾點(diǎn)，只要進(jìn)了直播間，小鴻會(huì)立刻把自己調(diào)整到亢奮狀態(tài)，腦子里盤算著要說什么話，下一個(gè)商品要怎么賣，開播后，至少有兩三千人涌入他的直播間，手串、核桃、蜜蠟、松石，只要市場(chǎng)上流行的，他都會(huì)賣，一晚上的銷售額至少在20萬元以上。
今年的5月20日，快手為期一個(gè)月的616品質(zhì)購物節(jié)正式開啟，珠寶主播們率先加入到大促陣營。小鴻從19號(hào)的中午12點(diǎn)開始直播，連續(xù)直播了17個(gè)小時(shí)，“除了睡覺一直在直播”，那一天，他賣出五萬多單，創(chuàng)造了103萬元的銷售額。
△ 種類多樣的“文玩”商品
直播間不是只有買賣，全國各地都有小鴻“聊得來的朋友”。出差在外常常和粉絲相約，小聚一下。臨走時(shí)粉絲還會(huì)塞給他許多地方特產(chǎn)。遇見發(fā)愁的事兒，也常常有熱心的粉絲幫忙。
有一次在濟(jì)南，貨品無法帶走，小鴻在自己的粉絲群里求助，迅速有人響應(yīng)，在很短的時(shí)間內(nèi)，趕來了好幾位大哥，幫他解決了燃眉之急，避免了幾萬元的經(jīng)濟(jì)損失。說到這個(gè)，小鴻很開心，“我的粉絲特別給力”。
02
新疆玉潤德珠寶：
玉從來都有價(jià)格，無價(jià)的是人心
14萬——老任的直播間里，售出的和田玉工藝品最高單價(jià)。
“在我們行業(yè)里，信任度決定能否順利出貨。下單購買高價(jià)玉器的一般都是兩年以上的老粉，他們了解我，也知道我這里從不賣假貨。”老任經(jīng)營著一家名為“新疆玉潤德珠寶”的店鋪，現(xiàn)在是快手上的玉器賣家。
△ 正在看貨的玉潤德珠寶老板任春茂
“老任”是粉絲稱呼他的方式，他本名任春茂，出生于1988年。2009年，他從老家山西來到新疆的一個(gè)鐵廠工作，后來鐵廠經(jīng)營不善破了產(chǎn)，老任失了業(yè)，不過得到了一筆賠償金。手里有閑錢，又找不到其他的工作，同事攛掇老任一起做買賣，批發(fā)了一堆和田玉，準(zhǔn)備賺點(diǎn)小錢。但老任對(duì)和田玉一無所知，手里的貨賣不出去，“人家把好的挑走了，剩下一堆次品給我。”老任所有的積蓄都搭了進(jìn)去，“最窮的時(shí)候，一周的生活費(fèi)只有21塊錢，還欠著房租。”實(shí)在沒辦法，老任“厚著臉皮”找父親要了1000塊生活費(fèi)。
有一天，一個(gè)偶然認(rèn)識(shí)的女孩在老任的朋友圈里看到了一條玉石手鐲的視頻，覺得特別好看，就聯(lián)系老任想買兩個(gè)。不過，女孩的條件是先要把手鐲寄過去，貨到了才能付款。被騙過幾次的老任有點(diǎn)猶豫，但想想自己已經(jīng)沒有什么東西值得被騙了，就賭一把，寄了過去。
△ 手鐲的制作過程
女孩收到了手鐲后，表示“特別喜歡”，立刻轉(zhuǎn)來了1600元。接下來的事更讓老任驚訝，女孩說她身邊的朋友都覺得手鐲特別好看，都想要。最終她以每個(gè)手鐲800元的單價(jià)，一次性買走了20只。這16000元，成為了老任玉器生意的第一桶金，這個(gè)女孩也成為了老任口中“人生的貴人”。
此后的一年，老任一直泡在和田玉市場(chǎng)里，自學(xué)和田玉的鑒定，慢慢地了解玉，熟悉玉器生意。老任還是下定決心創(chuàng)業(yè)：擺地?cái)?。最終因?yàn)闊o照經(jīng)營，被城管追得到處跑。形勢(shì)所迫，老任轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)，拍短視頻，尋找新的機(jī)會(huì)，意外地開啟了他的主播生涯，有了平臺(tái)，老任決定發(fā)布玉器制作的“垂直”內(nèi)容，一段時(shí)間過去了，視頻拍得得心應(yīng)手，漸漸積攢了一些粉絲，掌握了一些資源，生意才有了好轉(zhuǎn)。
△老任的直播間
老任快手賬號(hào)的置頂視頻里有一句話，玉是一個(gè)“只要有邪念，就會(huì)一夜暴富的行業(yè)”。許多玉石都可以稱作和田玉，但是，決定玉石價(jià)格的除了產(chǎn)地，還有皮色、質(zhì)地、設(shè)計(jì)、雕工等等方面。
“僅就和田玉的不同產(chǎn)地而言，就有巨大的價(jià)格差。”老任說，“新疆只是和田玉的其中一個(gè)產(chǎn)區(qū)，國內(nèi)的青海、貴州、河北，國外的韓國、俄羅斯、新西蘭等都有和田玉的產(chǎn)區(qū)，以次充好是行業(yè)里的常態(tài)。”玉石類商品比較特殊，由于判定商品的質(zhì)量更多依靠“眼力”，而且即便同樣的商品，各家的價(jià)格差距也很大，買家往往會(huì)尋找“靠譜”渠道購買。在網(wǎng)上下單高價(jià)玉石的體驗(yàn)不亞于拆“盲盒”。
△老任有自己的生意經(jīng)
老任也賣其他產(chǎn)區(qū)的和田玉，不過他會(huì)事先和粉絲講明產(chǎn)地信息，踏踏實(shí)實(shí)地掙“干凈錢”。“黃金有價(jià)玉無價(jià)，這句話這都是騙你們外行人的。”老任說，“玉當(dāng)然有價(jià)格，無價(jià)的從來都不是玉，是人心。”
“有人從我這里買了玉，也會(huì)讓別人去看。得到了肯定的答復(fù)，他們會(huì)回到直播間在直播屏上留言，這時(shí)我會(huì)和粉絲連麥，讓他自己講講讓別人看貨的經(jīng)歷，和對(duì)商品的真實(shí)評(píng)價(jià)。”老任很重視這樣的互動(dòng)，多年積累的口碑和信譽(yù)，是“盲盒”的質(zhì)量保障，“因?yàn)檫@些故事很真實(shí)，可以大大提高店鋪的信任度，粉絲就是這樣慢慢多起來的。”
△和田玉工藝品
和小鴻一樣，老任直播間的主要客戶是年齡在30歲到50歲的男性。這些平時(shí)話不多，潛伏在直播間的中年人，和老任一樣喜歡玉，被每一塊天然石料的獨(dú)特吸引，為玉所承載的獨(dú)特文化著迷。兩年前老任結(jié)婚時(shí)，老顧客還特意趕來捧場(chǎng)。逢年過節(jié)和粉絲彼此問候，生活中遇到的難處也會(huì)聊聊，讓對(duì)方給出出主意——這是老任和老顧客間多年的默契。
其實(shí)，無論是做魯班凳的文玩商人李紅日，還是做玉器生意的任春茂，他們?cè)谥辈ラg扮演的早已經(jīng)不再是傳統(tǒng)的“售貨員”角色。
他們給客人們展示好物，分享鑒定的方法，還會(huì)真實(shí)地還原商品的生產(chǎn)制作過程，比如魯班凳的制作過程，或者打磨、雕刻玉石原石的過程，讓觀看直播的粉絲更有代入感。增加了商品的真實(shí)度和趣味性，無形之中也拉近了主播與粉絲之間的距離。
這樣的主播，在快手上并不是個(gè)例。長(zhǎng)時(shí)間的內(nèi)容積淀，讓主播和粉絲之間建立起基本的信任關(guān)系，主播要依靠粉絲的信任而生存，相較于傳統(tǒng)的買賣關(guān)系，這種在商業(yè)行為中“升華”的互信關(guān)系，無疑是可貴的。(策劃：三聯(lián).CREATIVE;監(jiān)制：沈藝超;微信編輯/設(shè)計(jì)排版：幸鵬;作者：一布)
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