想先談?wù)?ldquo;戰(zhàn)略性虧損”。
很多企業(yè)說自己實現(xiàn)盈利很容易，只要大幅不做營銷和獲客。沒錯，是這個道理，但是他能這樣做嗎?他敢這樣做嗎?對他來說，他不燒錢會死，但燒下去，大概率也沒法贏，因為取得不了壟斷地位和定價權(quán)。左右為難之際，“戰(zhàn)略性虧損”這個詞成了最好的遮羞布。
真正的“戰(zhàn)略性虧損”應(yīng)當是起跳前的深蹲，是成蝶前的化繭階段。比如亞馬遜打造Prime體系、一日達;比如東方財富從廣告服務(wù)轉(zhuǎn)型到資管等。
短暫的虧損必須要帶來競爭格局/商業(yè)模式的改變，以東財為例，轉(zhuǎn)型前的廣告業(yè)務(wù)上限低、受經(jīng)濟形勢影響大。轉(zhuǎn)型之時，站內(nèi)資源位大幅減少承接外部廣告，用來為自身券商和基金代銷等業(yè)務(wù)導(dǎo)流，而發(fā)展起來的新業(yè)務(wù)不僅上限高，而且還具備了一大護城河——由與轉(zhuǎn)化成本所產(chǎn)生的用戶粘性。
傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)型云服務(wù)亦是如此：傳統(tǒng)軟件的收取的是“一次性授權(quán)費”，加少量維護費。這就意味著，次年想要營收持平就必須要談下同量級的客戶，要想有增速則更是得拼命。營收不穩(wěn)定，并且勢必會出現(xiàn)邊際效應(yīng)。而云服務(wù)則是按年收取“訂閱費”，在保證留存率的情況下， 能夠?qū)崿F(xiàn)滾雪球效應(yīng)。
傳統(tǒng)軟件企業(yè)“云化”，虧損很正常
對于SAAS模式而言，無論是創(chuàng)業(yè)企業(yè)布局還是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，都會經(jīng)歷一個虧損的階段。“SAAS鼻祖”Salesforce在2011年至2015年間，凈利潤也曾持續(xù)虧損。
Salesforce凈利潤及yoy，圖片來源：wind
這是因為在SAAS模式發(fā)展前期，獲客成本較高。2011年-2015年Salesforce的銷售費用率都處于較高水平，分別為52%、53%、53%，51%、49%。
數(shù)據(jù)來源：wind
8月2日，暢捷通發(fā)布業(yè)績預(yù)告，預(yù)期上半年將錄得虧損，母公司擁有人應(yīng)占虧損將介于人民幣1.2億元至1.45億元之間。
原因官方總結(jié)的已經(jīng)很清楚了：(1)擴大了云服務(wù)業(yè)務(wù)研發(fā)及銷售人員規(guī)模，截至2021年6月30日，集團員工總數(shù)為1,122人，較上年同期增加180人;(2)加大了暢捷通云財稅品牌宣傳力度，增加了銷售推廣直接成本及支出;(3)戰(zhàn)略性收縮軟件業(yè)務(wù)，軟件業(yè)務(wù)收入將介于人民幣2600萬元至2850萬元之間，較上年同期人民幣1.25億元下降約77%至79%。
此外，于2019年及2020年采納的員工長期激勵積分計劃、員工持股計劃及長期激勵獎金計劃合計計入當期損益約人民幣4654萬元，扣除此等費用的影響后，上半年的母公司擁有人應(yīng)占虧損將介于人民幣7346萬元至9846萬元之間。
還特別值得一提的是，訂閱費雖然是按年收取(一次收取1-3年度)，但卻是按月計入財報，在轉(zhuǎn)型初期，潛在傳統(tǒng)軟件客戶大量轉(zhuǎn)化為SAAS客戶，勢必導(dǎo)致營收和利潤下降。
股價短期看業(yè)績，長期看業(yè)務(wù)
投資投的是企業(yè)的未來價值。
拉長時間周期來看，企業(yè)的股價走勢和一時盈虧關(guān)系不大，而是與業(yè)務(wù)發(fā)展、商業(yè)模式相掛鉤。
亞馬遜曾二十年如一日的虧損，但這并沒有阻擋它從一家在線小書店成長為萬億美元市值的科技巨頭。那些未能即刻見到回報的投入，最終都化為了讓“飛輪”啟動的燃料。
Adobe最初以軟件開發(fā)為主營業(yè)務(wù)，2012年，Adobe正式推出Creative Cloud產(chǎn)品，開啟了云化之路。結(jié)果2013年，公司凈利潤僅為2.90億美元，同比下降65.2%。2014年凈利潤2.68億美元，仍舊處于低點。
Adobe凈利潤及yoy，圖片來源：wind
與慘淡的業(yè)績相比之下，13、14年，Adobe的股價盡管偶有波動，但絲毫不顯頹勢。
Adobe股價走勢，圖片來源：雪球
接下來，我們再談?wù)剷辰萃ü颈旧怼?/p>
云服務(wù)收入占比節(jié)節(jié)攀升
據(jù)公司2021年半年報：云服務(wù)業(yè)務(wù)收入超 1.8 億元，同期增長 138%，占比總收入由上年同期 39%提升至87%;云服務(wù)業(yè)務(wù)累計付費企業(yè)用戶數(shù)超 27 萬，云服務(wù)業(yè)務(wù)新增付費企業(yè)用戶數(shù)近6萬，較上年同期增長 79%。
數(shù)據(jù)來源：公司公告
階梯報價+交叉銷售
產(chǎn)品線布局完善
我覺得，SAAS模式后期業(yè)績提升主要靠兩方面：留存率的提升、ARPU的提升。
從Salesforce的經(jīng)驗來看，這或許得做好兩件事。
1、階梯報價，Salesforce的銷售云面向不同規(guī)?？蛻粲胁煌氖召M策略，這樣才能加大客戶的留存率。針對這點暢捷通也有借鑒，暢捷通在財稅方面的產(chǎn)品T+Cloud、好會計、易記賬就是分別為小型企業(yè)、小微企業(yè)、微型企業(yè)和個體工商戶打造。
圖片來源：公司資料
2、交叉銷售，
交叉銷售的好處在于，一方面通過一體化的服務(wù)提高了用戶粘性和留存，另一方面多產(chǎn)品銷售提高客單價。
據(jù)2017年Dreamforce大會資料顯示，在2017年Saelsforce的前200大客戶中，就有75%的客戶使用了四種以上的Salesforce云服務(wù)。
但實現(xiàn)交叉銷售的前提是，企業(yè)得有完善的產(chǎn)品線布局，Salesforce重點打造 4 朵云為基礎(chǔ)的一體化解決方案，即銷售云、營銷云、服務(wù)云和商業(yè)云。
目前暢捷通也有較為完善的產(chǎn)品布局，有商貿(mào)、工貿(mào)一體化企業(yè)的云ERP——T+Cloud、有智能財稅SAAS——好會計、易代賬、有智能營銷SaaS——好生意、智+等。
根據(jù)易觀分析發(fā)布的《中國小微企業(yè)云服務(wù)市場專題分析2020》報告，基于市場規(guī)模暢捷通好會計在云財務(wù)、T+Cloud 在云 ERP 市場覆蓋率均為第一;同時暢捷通在傳統(tǒng)財務(wù)軟件轉(zhuǎn)型的云服務(wù)廠商綜合實力中綜合得分排名第一。
具體到對留存率和客單價提升的效果上，2021年上半年：客戶留存率66%，ARPU1547元，在2020年基礎(chǔ)上均有所提升。
重視產(chǎn)品研發(fā)
暢通捷云業(yè)務(wù)的快速發(fā)展和產(chǎn)品端的成績離不開其在研發(fā)上的大量投入。
2020年公司研發(fā)人員占比高達36%，研發(fā)投入1.62億元。近年來，公司研發(fā)投入不斷加大，研發(fā)費用率從2017年的21.5%提升至2020年的31.7%.
數(shù)據(jù)來源：wind
同業(yè)對比來看，這個研發(fā)費用率可以說是相當高了，Saresforce近年研發(fā)費用率穩(wěn)定后在15%左右，Adobe今年研發(fā)費用率在17%左右。對比之下，一方面說明了企業(yè)重視研發(fā);另一方面，這也說明了暢捷通還處于云轉(zhuǎn)型的成長期，營收分母太小，伴隨著研究成果商業(yè)化轉(zhuǎn)化加速，還有較大增長空間。
小微企業(yè)數(shù)智化進程加快，SAAS市場巨大
2021年兩會，政府工作報告再次提及要對小微企業(yè)財稅、創(chuàng)新、租金減免等方面提供優(yōu)惠扶持政策，小微企業(yè)的生存和發(fā)展迎來了空前的政策紅利期。專注小微企業(yè)市場的暢捷通或也有望因此受益。
易觀分析在《2021中國云財稅服務(wù)市場跟蹤與深度洞察》中指出：
截止2020年12月，統(tǒng)一社會信用代碼數(shù)據(jù)庫中共有法人企業(yè)3958萬個，其中小微企業(yè)占比維持在80%以上，數(shù)據(jù)庫中個體工商戶數(shù)量達到7216萬個，統(tǒng)計個體工商戶后，小微企業(yè)數(shù)量占比維持在90%以上，并且近年來占比始終穩(wěn)定在90%以上。
隨著電子發(fā)票全面普及、金稅三期的完善以及金稅四期的推進，財稅數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、稅務(wù)流程辦理將實現(xiàn)全面“云”端化，未來一段時間，小微企業(yè)數(shù)智化升級將首要面臨著財稅管理的升級。
據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2015年中小微企業(yè)數(shù)字化服務(wù)行業(yè)市場規(guī)模僅179.4億元，到了19年時，行業(yè)已超過千億級規(guī)模。預(yù)計2021年市場規(guī)模將超過2500億元。
最后，我想說的是，投資成長股有個邏輯叫：“先賺估值提升的錢，再賺EPS成長的錢。”
2013年—2014年，Adobe的PE由30+X飛速提升至130X左右，隨后伴隨EPS提升而回落，竟也完全貼合這個邏輯。
Adobe PE(LTR)，圖片來源：wind
我們常常把企業(yè)成功轉(zhuǎn)型叫做“煥發(fā)第二春”，所謂第二春不就是二次成長嗎?用投資成長股的眼光去看這類企業(yè)或許是個不錯的角度。(本文轉(zhuǎn)載自雪球作者：吳吞I)
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