抓住年輕用戶，敢于挑戰(zhàn)巨頭，去國際市場和美國公司競爭——這似乎是新一代公司的共同路徑。而這一切，都是從“做一款好用的炒股軟件”開始的。
2020 年 7 月蘋果宣布拆股當(dāng)天，老楊早前在老虎證券買進的蘋果期權(quán)浮動收益飆到了 48446%，被人調(diào)侃 “連 P 圖都不敢這么 P。” 當(dāng)時他手上還有蘋果股票，也翻了幾番。
“斗戰(zhàn)勝佛巴菲特” 是老楊在老虎證券的 ID。在大水漫灌的去年，他和很多人一樣，踩準(zhǔn)節(jié)點抄底美股，收益率比巴菲特還高。
回想 30 年前，上海的股民們還需要背著現(xiàn)金，在人民廣場的黃萬國營業(yè)部門口大排長隊。要想從上海買深圳的股票，還需要電話、傳真委托，兩三天才能買上。能買的只有 “老五股”“老八股”，標(biāo)的屈指可數(shù)。
而今天，只要一個人熟練使用智能手機，不管在哪、是否熟悉英文，動動手指就可以實時進行美股、港股、新加坡股、期權(quán)期貨、基金等各類交易。以老虎證券為代表的這一批新一代券商的出現(xiàn)，大幅降低了華人全球投資的門檻。
快捷的交易方式趕上了年輕用戶投資觀的改變。
上一代股民投資的公司往往是自己并不直接接觸的工業(yè)巨頭。這是工業(yè)時代產(chǎn)生的投資慣性。但近幾年，在中國以及全球市場，消費電子和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都已經(jīng)取代石油巨頭和銀行，成長為今天最值錢的一批公司。
年輕一代用這些企業(yè)的產(chǎn)品、買它們的股票：用蘋果手機買蘋果股票，開蔚來汽車買蔚來股票。他們在日常積累起對一個品牌，一間公司的印象，他們往往決策更快，更相信自己的直覺而非權(quán)威的教導(dǎo)。整個資本市場都在變得更年輕、更娛樂化，需要同樣年輕、便捷的券商。
2019 年，老虎證券登陸納斯達克，目前市值為 20 多億美元。截至 2021 第二季度，有約 165 萬客戶在老虎證券開戶，為去年同期近兩倍。
截至 2021 年 6 月底，共有約 53 萬客戶在老虎證券入金，其中二季度入金人數(shù)增加了 15.3 萬，是去年同期的四倍，創(chuàng)歷史單季最高增量。二季度入金的客戶里，超六成來自海外。
今年 5 月，巫天華接受《晚點 LatePost》采訪時說，“不僅是華人，全球用戶都需要更好的交易平臺，而科技券商必然將取代傳統(tǒng)券商。”
他說，老虎的對標(biāo)是盈透證券加嘉信理財。前者是全球最知名的在線經(jīng)紀(jì)公司，后者是美國老牌財富管理公司，分別成立于 1977 和 1971 年。目前盈透證券市值約 270 億美元，嘉信理財近 1400 億美元。盈透證券也是老虎的投資方。
要實現(xiàn)這一愿景還很遙遠。前方的是美國第一大在線證券交易平臺 Robinhood，它的有資產(chǎn)客戶數(shù)是 1800 萬，是老虎的 33 倍還多。巫天華稱，他們追趕的關(guān)鍵是——加快全球化，從讓華人買美股，到讓全球用戶可以一站式購買多國交易所的各種交易產(chǎn)品。
周期性的 timing
巫天華最初沒想要創(chuàng)業(yè)。2014 年前，中國華人炒美股普遍用的是老牌美國券商，但這些券商的產(chǎn)品漢化程度差，也不符合華人的使用習(xí)慣。
巫天華自己是程序員，對 bug 特別敏感，“老給銷售和客服提意見”，但香港銷售很難驅(qū)動美國本地產(chǎn)研，這導(dǎo)致上一代券商對華人客戶的前端產(chǎn)品體驗迭代很慢。
吐槽多了，巫天華最后決定自己干。2015 年，老虎證券產(chǎn)品上線，從里到外都帶有強烈的互聯(lián)網(wǎng)特色：除了操作符合 “中國味” 外，界面、流程能簡化的都簡化;設(shè)計也更清爽，更適配年輕人的口味。內(nèi)部，用戶需求被排到第一優(yōu)先級。公司有個專門的產(chǎn)品內(nèi)測群，客戶問題會被集中 “扔進去”，對應(yīng)產(chǎn)品經(jīng)理一般會較快認領(lǐng)。
如今看來，那是一個不錯的創(chuàng)業(yè)時間點——2015 年后，阿里、京東等公司陸續(xù)在美上市，催化了更多華人對中概股的交易需求，尤其是一些互聯(lián)網(wǎng)大廠員工。
他們對用戶體驗很挑剔。國內(nèi)從外賣到支付、滲透日常各方面快速發(fā)展的移動體驗讓 “大家覺得交易也應(yīng)該如此”， TT 說。他和巫天華的經(jīng)歷相仿，因為公司期權(quán)接觸了美股，但總覺得傳統(tǒng)券商的代碼太老，用起來感覺自己 “活在上一世紀(jì)”。
產(chǎn)品體驗升級讓老虎證券在互聯(lián)網(wǎng)券商這條賽道上獲得了一定的先發(fā)優(yōu)勢，但競爭從未停過。事實上，過去 10 年，全球范圍有上千家與老虎證券類似的創(chuàng)業(yè)公司，絕大多數(shù)公司都倒閉了。
要活下去，還要有能不斷吸引新流量并且維持粘性的能力。
巫天華將目光瞄準(zhǔn)了 IPO 打新。2017 年底，長期被華爾街壟斷的美股 IPO 打新機會被老虎證券第一次以低至 “幾百美金” 的認購門檻開放給散戶。這讓散戶擁有了和華爾街機構(gòu)一樣的權(quán)利：能用發(fā)行價認購優(yōu)質(zhì)的中概海外上市公司，而非開盤價。6 個月后，“一鍵打新” 功能被延伸至港股。至此，美港股打新用一部手機、一個 app 即可完成全部操作。
市場反應(yīng)超出預(yù)期。在此后的 2018 年，新經(jīng)濟公司迎來又一個上市大年，很多用戶沖著小米、嗶哩嗶哩、拼多多可以打新這點涌入平臺。美團在港交所上市時，老虎平臺上的認購訂單量已經(jīng)占到公開配售的 15%。老虎證券也就此一只腳踏入投行業(yè)務(wù)做 IPO 承銷，成為如今巫天華口中 “大圓套小圓” 業(yè)務(wù)矩陣中的一環(huán)。
到 2019 年底，老虎證券三年的營收年復(fù)合增長率達到 120%。這是個相對高的數(shù)字，有人認為離天花板還很遠，也有人質(zhì)疑，畢竟爆發(fā)性增長一般出現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)初期。
爭議在后來的一年里落定。2020 年，疫情爆發(fā)。源源不斷流入股市的資金直接將市場帶入一場史無前例的全民狂歡。
不斷刷出歷史新高的美股指數(shù)傳導(dǎo)到世界市場，摩拳擦掌的除了老股民，還有全球范圍內(nèi)的年輕人，有的因為 “閑著沒事做”，有的像追熱點一樣把炒股當(dāng)成 “趕潮流”。“對很多人來說，買自己喜歡的公司的股票，和買一件奢侈品并沒有太多區(qū)別。” 巫天華說。
“感覺怎么都能賺上一筆。” 留學(xué)回來的張鑫動心源于朋友圈的一張分享收益圖。圖上，一只憨厚可掬的卡通老虎帶著墨鏡和大金鏈子，咧著嘴一臉得意，下面的配文是：“帥氣的我，如此多金”，50% 多的收益極其顯眼。
第二天，他就開了戶，在老虎的 ID 叫 “我要打新吃肉”，成為打新專業(yè)戶。而他那個曬單的朋友之后一路加倉新能源汽車，張鑫說 “賺的比他多，翻倍是肯定的”。
2020 年 10 月，老虎證券開戶客戶數(shù)達到 100 萬，當(dāng)年入金客戶增量超過過去 5 年之和。今年上半年，老虎新增入金客戶 27 萬，大于截止 2020 年末入金客戶累計總數(shù)。
“有的行業(yè)，timing(時機)只有一次，錯過就永遠沒機會。” 巫天華說，像券商賽道有若干個 timing，因為股市有周期，趕上一波浪潮，都可以讓你成功一次。
探路新加坡
股市高波動一直延續(xù)至今，二八法則下，頭部券商成為最大受益者。橫向比較，身處的市場越大、越多意味著受益空間越大。
在疫情最厲害的 2020 年一季度，老虎證券決定進入新加坡市場。新加坡是區(qū)域性金融中心，雖然人口少，但是人均收入和對金融產(chǎn)品的接受程度高。同時，當(dāng)?shù)鼗ヂ?lián)網(wǎng)券商還未成長起來。
Lim 是老虎證券新加坡最早的一批用戶，他形容，在老虎之前，當(dāng)?shù)厝碎_戶要跑到現(xiàn)場，然后填上一大堆的表格，再等上一個禮拜，才能收到開戶成功的通知。疫情期間，新加坡實行居家辦公，等到傳統(tǒng)券商開戶完，通常最劇烈的行情也過了。
早在創(chuàng)業(yè)初期就是老虎證券 “標(biāo)配” 的全線上開戶成為當(dāng)?shù)孬@客的最大賣點。為了進一步縮減這個流程，公司還接通了當(dāng)?shù)卣碾娮由矸輸?shù)據(jù)庫(SingPass ID)，類似于國內(nèi)的第三方登錄，省略了一些信息填寫的步驟。
與此同時，新加坡股、REITs、DLCs、基金——除了美港股外，當(dāng)?shù)赜脩魰灰椎漠a(chǎn)品也一樣樣上線，而且足夠便宜。本地券商傭金比例很高，有的甚至高達萬分之二十，這是老虎證券傭金的三倍之多。
展業(yè)不到一年，截至 2020 年年底，老虎證券新加坡地區(qū)客戶連續(xù)三季度環(huán)比增長超 100%，成為新加坡地區(qū)規(guī)模最大的互聯(lián)網(wǎng)券商。用戶畫像中，90 后占據(jù)半壁江山，他們喜歡老虎證券的科技感、更快的交易速度和全線上化的體驗，也時?；钴S在老虎社區(qū)，用 “跌了關(guān)燈吃泡面”、“漲了穿著宇航服 to the moon” 的表情包分享最近的投資收益。
老虎證券用的是中國互聯(lián)網(wǎng)公司的常見打法，一端提升用戶體驗，一端增加供給。同時用低價、補貼來快速拉新起量。而作為反擊，當(dāng)?shù)赜械娜涕_始降傭金。模式上，也從經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)向線上、智能化轉(zhuǎn)變。
“還不會影響老虎證券的地位。” 當(dāng)?shù)匾晃蝗倘耸空J為，傳統(tǒng)券商大多銀行系出身，沒有互聯(lián)網(wǎng)公司的科技基因，也沒有快速迭代的習(xí)慣和文化，這讓他們在面對新銳對手時的反應(yīng)速度差了一節(jié)。
老虎證券新加坡業(yè)務(wù)負責(zé)人黃天俊說，老虎做的是把一些機構(gòu)還沒辦法服務(wù)到的地方做好，把有一些已經(jīng)被服務(wù)到的地方，做到更快更完美。
復(fù)制過去在其他市場沉淀的、更為成熟的產(chǎn)品模式高位打低位，出海公司中不乏有 “時光機理論” 的信仰者。但沒有任何市場的屬性是完全一致的。
用戶 “使用” 到 “喜愛” 是兩個階段，后者才是一個公司維持競爭優(yōu)勢的核心。這在黃天俊看來，意味著融入當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)，需要更精細的本地化運營。
今年 6 月，老虎證券 7 周年時上線了集卡瓜分獎金活動，新加坡市場有 8 萬多人參與。社區(qū)里、Facebook 上，交換互贈卡片的帖子層出不窮。
“規(guī)則是不是有優(yōu)化空間?”“哪些環(huán)節(jié)是用戶喜歡的、哪些可以下次去掉?” 復(fù)盤會上，巫天華問了好多問題，參與人數(shù)有沒有可能做到 10 萬?用戶的活動體驗如何能更好?數(shù)字不是目的，對其的不斷思考才是。
Lim 還有他的朋友都接到過老虎證券新加坡團隊的用戶調(diào)研電話。“會問對什么服務(wù)滿意、想要哪些功能、界面展示時想要的形式是怎樣的。”，他說，本地券商更高冷一些，所以 “接到電話時還是挺意外的。”
2021 年第一季度財報顯示，老虎證券新增入金客戶中，海外客戶占到 50% 以上。東南亞用戶成為第一大入金用戶來源，比中國內(nèi)地的規(guī)模還要更大。
3 個月后，老虎證券在新加坡獲得清算牌照的原則性批準(zhǔn)，深入本地化發(fā)展。而它的對手富途證券，今年 3 月在新加坡正式展業(yè)。
目前老虎證券在新加坡的入金客戶數(shù)已破 20 萬大關(guān)，繼續(xù)擴大市場份額保持領(lǐng)先。
押注基礎(chǔ)建設(shè)
在巫天華的設(shè)想中，老虎證券未來營收這塊蛋糕應(yīng)該是由好幾個市場共同組成的。全球化的野心被不加掩飾在業(yè)績會等場合中多次提及，但它面對的對手體積龐大。
競爭只會越來越激烈，巫天華說，老虎的最大壁壘還是在技術(shù)。這里指的不僅是應(yīng)用層面的革新，做一個交易 app 難度不大，難的是訂單背后看不見摸不著的東西。
點擊下單對于用戶而言是從選股、分析到交易的最后一步，但對于券商而言，這只是開始。在下單到交易成功之間，要經(jīng)過風(fēng)控、資金監(jiān)測、撮合、結(jié)算等眾多步驟。
這些被視為券商基礎(chǔ)設(shè)施的中后臺模塊，同時決定著券商對功能、交易的自控能力。今年年初散戶大舉買入游戲驛站導(dǎo)致一些券商直接下線交易的原因就在于上游結(jié)算合作商關(guān)閉了通道。
本質(zhì)上，中后臺是否自研是一道盈虧平衡的數(shù)學(xué)題，剛起步的券商不會做，因為財務(wù)、人力的投入成本巨大。即便巨頭如 Robinhood，在創(chuàng)立前五年也只聚焦在前端，將中后臺留給金融結(jié)算公司 Apex Clearing。
老虎證券也一樣，剛開始選擇和盈透證券合作，這是環(huán)球賬戶的由來。但隨著規(guī)?？焖僭鲩L，關(guān)鍵技術(shù)是否能自主掌握成為必須討論的議題。
巫天華很堅決，他說做科技券商，做全球化，技術(shù)閉環(huán)是重要的前提。
產(chǎn)品上線的第四年，老虎證券自研的 “綜合賬戶” 成為公司旗艦賬戶，開始承載所有增量用戶。自研帶來靈活性，港股暗盤、現(xiàn)金打新、閑錢管理，這些環(huán)球賬戶沒有的功能也逐個上線。
到 2020 年，綜合賬戶逐步過渡至老虎自清算，預(yù)計到今年年底，會有 70% 以上用戶的美股交易實現(xiàn)自清算。而不管是微牛還是富途，大部分依然依賴第三方清算。
回想起自研經(jīng)歷，老虎證券國際化負責(zé)人 Felix 說 “剛開始確實很挫。” 要攻克的難題有很多。比如，很多互聯(lián)網(wǎng)券商無法支持不同幣種在同一賬戶交易，入金貨幣為港幣的用戶，要交易美股，需要將港幣兌換成美元，再轉(zhuǎn)移到美元賬戶上才可交易。
避免交易體驗分割涉及到打通底層，“不同資產(chǎn)分開放不同賬戶交易，風(fēng)控是分開算的。放在一起，因為交易時段是不間斷甚至重疊的，風(fēng)控得 24 小時實時計算多資產(chǎn)多市場，技術(shù)更復(fù)雜。”
Felix 解釋時把白板畫得滿滿當(dāng)當(dāng)，對技術(shù)如數(shù)家珍，他有種見證自家孩子長大的欣慰感。更大的成就感來自用戶的反饋。
像 TT 這種資深股民在炒美港股外，還會玩期權(quán)期貨。REITs、澳股這種更小眾的品種他也曾買過。他有著極其敏銳的市場嗅覺，也樂意嘗新。今年行情開始震蕩后，他把一部分倉位挪到了基金里。所有一切都在老虎證券一個賬戶內(nèi)完成。一站式后，“要看整體投資情況，不用一個個 app 拿出來算”，他說。
張鑫這位打新專業(yè)戶的感受則是，“錢不用在不同賬戶調(diào)撥來調(diào)撥去”。為了提高新股中簽機率，他往往在好幾個券商一起打新，但覺得老虎操作更順。尤其是 “美股 IPO，綜合賬戶中簽公布后持倉到賬越來越快，基本都會比環(huán)球賬戶早。”
這個速度精確來說，據(jù)透露，是每秒 300 筆。這也是業(yè)內(nèi)為數(shù)不多能同時支持多地區(qū)、多牌照下，允許零售、機構(gòu)、高凈值客戶共同打新的系統(tǒng)。
今年 7 月，老虎證券在新加坡上線手機在線 ETF 打新服務(wù)，成為當(dāng)?shù)氐谝患?。上線一周，當(dāng)?shù)卣J購用戶中，首次交易客戶占到一半左右。自研之于全球化意義開始顯現(xiàn)出來。
巫天華的預(yù)期是，未來所有的資產(chǎn)類別、所有的市場，都實現(xiàn)自清算，最終變成一套全球清結(jié)算的底層網(wǎng)絡(luò)。而投入成本則會隨著用戶數(shù)持續(xù)提升、進入更多市場而不斷降低，因為 “核心系統(tǒng)可以復(fù)用，只需要做用戶側(cè)的東西就行了”。
同時踩油門
6 年前，小米投資了老虎證券，當(dāng)時負責(zé)和老虎證券對接的是小米金融的總經(jīng)理王安全。2016 年，王安全離開小米，創(chuàng)立微牛證券，避開了老虎證券和富途搶先占領(lǐng)的中國華人市場，將戰(zhàn)場選在了美國。
如今，戰(zhàn)旗轉(zhuǎn)回了老虎證券手中。
巫天華認為老虎全球化是很天然的事，因為完全線上的商業(yè)模式讓其 “服務(wù) 1 萬人和 1000 萬人的成本變化不大”。而要全球化，美國必將是一個重要戰(zhàn)場。
事實上，2020 年初，當(dāng)時老虎同時進入了美國和新加坡市場。“但你身體上可能更誠實”，巫天華說，在美國市場面臨的競爭對手比新加坡的對手強大數(shù)倍，所以公司選擇把更多資源投入到獲勝概率更大的新加坡。
結(jié)果就是，新加坡表現(xiàn)很好，但可能錯失了美國市場今年的 timing——2021 年一季度散戶大戰(zhàn)華爾街事件讓 Robinhood 取得超過 2 億的網(wǎng)站訪問量，遠超嘉信理財?shù)壤吓迫獭?/p>
“當(dāng)時踩油門的水平還是差了一點”，巫天華認為，如果新加坡和美國同時踩油門也沒問題，因為賬上有足夠現(xiàn)金，還可以融資。
香港市場也是如此。巫天華說，未能更早進入香港市場是老虎證券創(chuàng)業(yè)史里最大的錯誤，是 “100 億美元的教訓(xùn)”。
幾年前團隊沒有預(yù)期到，港股打新如此火爆。同樣沒有預(yù)料到，在港交所變革后，會有這么多中概股公司在香港二次上市。
“這些是沉沒成本，我們還是要往前看。” 巫天華并不回避問題，他說在全球化上、自清算上，老虎的進度比很多互聯(lián)網(wǎng)券商都快，但公司要認識到現(xiàn)在最大的不足是他們還沒有進入香港本地展業(yè)。因此，老虎一方面要盡快進入香港，服務(wù)香港本地人;同時，保持優(yōu)勢，做好全球化。
上一代如盈透證券，耕耘數(shù)十年只有 100 萬左右最核心的入金人數(shù)。老虎去年年底才 26 萬的入金人數(shù)，到今年第二季度末，漲到 53 萬左右。他認為，一直到幾百萬入金人數(shù)前，公司都是沒有天花板的。
大方向誰都能看到，但作為 CEO，是投入 30 人還是 100 人?亦或 300 個人?是投入 1000 萬美元還是 1 億美元?
一個明顯信號是，老虎招人的速度在加快。很多人出過專著、或是某個全球社區(qū)的 committer(審核員)，別的部門員工只知道他們資深，直到聊天才發(fā)現(xiàn)原來他們在行業(yè)里有一定影響力。
巫天華說，過去在中國互聯(lián)網(wǎng)慘烈的競爭環(huán)境下，公司基本功練的還不錯。“因此當(dāng)我們打到任何國家，都會相對容易。” 但隨著戰(zhàn)線的拉長，從單市場變成多市場，面對越來越多的對手，“拼到后來很大程度上拼的是組織能力”。
員工過千人后，巫天華時常強調(diào)，戰(zhàn)略的貫徹程度取決于大家對于方向上有多對齊，看得有多遠以及是否能在資源有限的情況下達到效率最大化。商業(yè)世界中，公司將永遠處于競爭中。決定持久力的，固然有 timing 的因素，但長遠視角下，善于打仗、懂得配合、高瞻遠矚這些特性更為重要。
去年，老虎證券內(nèi)部落地數(shù)據(jù)、技術(shù)和增長三大中臺機制，目的是方便各地區(qū)經(jīng)驗統(tǒng)一沉淀、復(fù)盤和復(fù)制。每個業(yè)務(wù)部也開始組織系統(tǒng)性的培訓(xùn)，不僅限于業(yè)務(wù)層面，如何建立協(xié)同協(xié)作機制、對賽道趨勢變化的思考也被列在其中，課的名字叫《雛鷹起飛》。
“阿里強調(diào)看整個行業(yè) 10 年后的樣子，我們也越來越認可這一點。”
這個行業(yè)的未來是怎樣的?
巫天華的判斷是，在科技這個變量下，只有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的美國老牌券商將可能是第一批受沖擊的，因為 “老代碼再修修補補也沒推倒來的徹底”。吸引不到年輕用戶和 new money，它們難以在投資者代際變遷之時繼續(xù)保持第一位置。
新興券商崛起后大概率會涉足財富管理業(yè)務(wù)，近期有消息傳 Robinhood 計劃推出退休金計劃帳戶就是一個例子。這種趨勢下，第二波受到?jīng)_擊的將是如嘉信理財這類的券商。第三波的對象可能是高盛大摩這類投行，在巫天華看來，隨著零售客戶規(guī)模增大，加速相應(yīng)經(jīng)紀(jì)券商話語權(quán)的提升。
“我們先做好經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，去服務(wù)全球客戶，同時我們在財富管理、投行上也有布局。” 有海外機構(gòu)把老虎證券稱做 “華人版 Robinhood“，因為某種程度上兩者做的事相似：都是圍繞降低門檻、提高效率。
“老虎要挑戰(zhàn)做 Robinhood 嗎?” 巫天華搖頭。
類似問題，在巫天華創(chuàng)業(yè)初期，他的天使投資人，也是如今元氣森林的創(chuàng)始人唐彬森也曾問過。那時，巫天華沒回答。第一次創(chuàng)業(yè)，他想的更多是——“別掛掉”。
現(xiàn)在他說，“老虎會比 Robinhood 更重、更國際化。”
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