9月17日，圍繞中國跨境獨立站品牌化發(fā)展需求，已為眾多國內(nèi)外商家提供建站及出海全鏈路服務(wù)的標桿級獨立站服務(wù)商SHOPLINE，聯(lián)合億邦動力舉辦“獨立站旺季出海線上峰會”。本次峰會以“正道”為主題，旨在于全球化市場重大變遷之際，為更多中國跨境企業(yè)踏尋正道，打開私域增長、塑造品牌的進階通衢。
峰會現(xiàn)場，跨境電商領(lǐng)域大咖齊聚，基于自身企業(yè)案例及經(jīng)驗，暢談跨境電商的“布局正道”、“運營正道”、“用戶正道”。
DTC出海“布局正道”
名創(chuàng)優(yōu)品集團海外電商總經(jīng)理葉智聰在“數(shù)字為王，名創(chuàng)海外DTC品牌之路”的演講中指出，企業(yè)出海需要利用DTC手段，優(yōu)化全渠道用戶體驗，打造數(shù)智化全域品牌，數(shù)據(jù)一定是整個核心驅(qū)動的重要一環(huán)。
“電商本身就是一個數(shù)字化渠道，數(shù)據(jù)豐富度比線下門店的大一兩個量級。我們會基于這些數(shù)據(jù)驅(qū)動整個產(chǎn)品的運營，包括開發(fā)、銷售、生命周期管理的整個閉環(huán)，這樣才能夠持續(xù)迭代，提供更好的、滿足當?shù)叵M者的商品。”葉智聰說道。
針對出海品牌如何布局的問題，葉智聰基于名創(chuàng)優(yōu)品的出海策略給大家做了重點分享：“名創(chuàng)做海外的業(yè)務(wù)有三點：第一，利用DTC的手段直接觸達消費者，以獲得消費者第一手數(shù)據(jù)進行運營的驅(qū)動。第二，我們會整體布局全渠道，包括線下門店、合作渠道，同時大力發(fā)展線上銷售渠道、第三方電商平臺、以獨立站為主的品牌官網(wǎng)，也會布局一些社媒，通過全渠道的覆蓋、用戶體驗的優(yōu)化來提升整個品牌。第三，線上線下、市場的運營背后一定要有一個強大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，甚至是智能化系統(tǒng)支撐。”
對于品牌出海，葉智聰建議比較早期的時候也可以選擇成熟的建站的工具，包括服務(wù)商去支持做一個快速的探索。
SHOPLINE總經(jīng)理喬冠元在“提前布局、步步為營，打造獨立站的長期品牌價值”中分析了跨境電商的發(fā)展趨勢，從今年資本市場的投資趨勢看，預測越來越多的賣家經(jīng)營亞馬遜的同時一定會開始做獨立站，并且把獨立站的流量打造變成公司下一輪經(jīng)營的重點。
“今天中國的獨立站市場也是剛剛起步，這是一個長期的賽道生意，我們看到未來的趨勢就是越來越多的好貨通過DTC的方式進行售賣，之前DTC真正賣出中國好貨的部分只是海面上的一點冰山。”喬冠元相信：“未來10年時間，中國會出1000個SHEIN，他們會在各個區(qū)域龍頭中打造類似于SHEIN一樣的競爭力。”
喬冠元認為獨立站的經(jīng)營模式越來越回到零售本來應該有的樣子：“中國獨立站的經(jīng)營模式正在從1.0向2.0進行轉(zhuǎn)型，而這里最大的差別就是，中國賣家越來越關(guān)注的不僅僅是極致性價比，更在意東西能否賣出高客單價、高溢價值，支持這個業(yè)務(wù)模式更加健康地發(fā)展。所以，就要重視產(chǎn)品力的提升。”
獨立站突圍“運營正道”
SHOPLINE 華東區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理郭曉喬在分享中重點分析了獨立站體系的品牌如何做好國際化運營，他指出“過去幾年中全球涌現(xiàn)了一批純靠互聯(lián)網(wǎng)，尤其是靠獨立站、自建站出來的一些品牌，這些團隊組織和傳統(tǒng)的零售品牌商、傳統(tǒng)平臺賣家有深刻不同，完全是通過數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化反過來重構(gòu)生產(chǎn)、營銷和銷售的各個環(huán)節(jié)。”
郭曉喬拆解和分析了全球獨立站的幾種主流打法，分別是爆款鋪貨模式、垂直精品站模式、DTC品牌站模式，其中，做品牌是終極目標。任何打法都需要關(guān)注的重點是，第一，這些商品有一定的產(chǎn)品力，能解決一部分用戶的痛點;第二，這個商品需要有非常好的盈利性。
結(jié)合SHOPLINE品牌出海團隊做的海外成功品牌案例，郭曉喬分享了兩個比較容易成功的范式，“第一個范式，錨定理論，找到海外對標的一個品牌，可以是中高檔的品牌，也可以是高檔品牌，保留對標品牌商品的設(shè)計感、品質(zhì)感和功能的基礎(chǔ)上，依托國內(nèi)供應鏈優(yōu)勢，提供更加具有性價比的解決方案。第二個范式，重新定義用戶想要的產(chǎn)品，不需要走所謂極致性價比路線，在產(chǎn)品、功能、設(shè)計中一到兩個維度做突破。”
Yeelight海外市場負責人菇亮帶來“從公域到私域，獨立站如何做好流量運營”的分享，他認為，F(xiàn)acebook、TikTok嚴格來說都不能算私域流量，私域流量應該具備幾個特點：品牌掌控力強、可以做免費觸達、可以反復使用。
針對私域流量，菇亮提出了持續(xù)運營的建議：“建立流量和內(nèi)容方面的通路，要有公域流量的持續(xù)拓展，不停從公域轉(zhuǎn)化沉淀到私域。究竟基于什么做公域流量的拓展?首先要有相應的主題，要和促銷、上新、企業(yè)大的品牌事件結(jié)合起來策劃相應的活動，在公域造勢，通過路徑設(shè)置沉淀到私域。同時匹配到品牌應該有的素材，包裝到整個活動。”
菇亮同時提醒，私域流量運營要避免一些坑，“首先，不要過分的迷戀私域，在沒有完善的內(nèi)容機制的情況下，做私域并不是非常合理有效的事情。其次，不要過分迷信頭部大牌，相反中腰部達人有更好的效果。最后，不要對私域用戶的忠誠度期望過高，在用戶對品牌沒有任何認知的情況下，很難期望一個用戶拉過來以后就形成轉(zhuǎn)化。”
外貿(mào)參謀& 外貿(mào)無憂學院創(chuàng)始人Allan是資深的外貿(mào)老司機，在“平臺賣家布局獨立站新賽道如何避坑”的分享中，他指出：獨立站賣家目前面臨的核心痛點是缺人才、缺流量。
“獨立站的人才和平臺人才有很大差別。平臺重選品，店鋪把選品做的很好，多多少少會有不錯的銷售。但是獨立站側(cè)重于流量，選擇再好的產(chǎn)品，沒有流量進來，產(chǎn)品是賣不出去的。獨立站還有另外一個問題，很多時候公司資源掌握在兩三個人手上，團隊人員有變動會導致網(wǎng)站運營出現(xiàn)真空，所以獨立站人才非常難培養(yǎng)。”
Allan還從選品、支付、物流、用戶體驗、站外推廣、廣告投放等方面，提示出海企業(yè)需要注意的問題，指出要系統(tǒng)化的運營獨立站，而不僅僅是簡單的投廣告。“在團隊的打造和網(wǎng)站的規(guī)劃上，需要做一些長遠的計劃，比如說前期我的產(chǎn)品屬于消費類產(chǎn)品，可能在做流量、Google自然排名上需要花很長時間。”
數(shù)字化分析“用戶正道”
Gadget Labs創(chuàng)始人Roger在“DTC如何迅速開門紅—海外眾籌”主題分享中分析了海外眾籌DTC品牌案例，他認為，海外眾籌是DTC精品路線的最佳伴侶，可以降低品牌成本，累積?戶社群，為DTC品牌持續(xù)發(fā)展積累口碑和影響?。
跨境電商最本質(zhì)的公式是流量×轉(zhuǎn)化率×客單價=銷售額，基于此，Roger認為流量和內(nèi)容也是眾籌方面最重要的事情。
“我們有很多客戶通過眾籌把產(chǎn)品在海外迅速打開局面，有一個眾籌成功的產(chǎn)品作為你的DTC自建站主打，和你沒有做過眾籌的差別，一個是冷啟動，一個是熱啟動。通過眾籌把品牌、產(chǎn)品以及早期用戶社群已經(jīng)運營起來了，這樣后續(xù)的銷售推新產(chǎn)品至少已經(jīng)有了種子用戶接受。所以，我們對于眾籌和DTC的關(guān)聯(lián)理解就是，一個成功的眾籌項目能夠讓你的DTC店鋪迅速的開門紅。”
在眾籌項目的運作中，Roger認為最重要的事情是做好產(chǎn)品定位，“在我們這個行業(yè)需要通過60個字母把你的產(chǎn)品講清楚。如果這個東西提煉不出來，消費者是沒有時間慢慢研究你是一個什么樣的產(chǎn)品的。眾籌和亞馬遜和DTC相比，對于賣點需要更精練，更加直達人心。”
易賽諾(杭州)科技有限公司、Hidream訊夢國際銷售總監(jiān)葉光輝為嘉賓和觀眾帶來“從粗放到精細化，獨立站如何基于數(shù)據(jù)做好用戶洞察?”的分享，他認為，所有決策的基礎(chǔ)是全流程的數(shù)據(jù)化，流量進來之后既是個整體，又是一個個體，我們要用統(tǒng)籌的目光看待各個渠道流量，不同的引導動作，消費者會有不同的購物表現(xiàn)
“在我們做過的一個光學眼鏡客戶項目中，在品牌和產(chǎn)品的銷售定位上，咨詢報告表現(xiàn)的結(jié)果首先是質(zhì)優(yōu)，其次是價廉。在時效和品牌支持也是影響消費者決策的因素，這些信息幫助我們解決了供應鏈團隊的核心目標。”葉光輝說道。
無論是做DTC還是做垂直站、鋪貨站群，葉光輝的建議是先找到自己的優(yōu)勢，“根據(jù)自己的業(yè)務(wù)目標制定營銷策略，最重要的一點是，很多客戶在剛剛開始的時候投入大量的預算去做新流量的推廣，實際上在賠錢做或者降低利潤在做。但我們從一個項目或者一個品牌的成長路徑來看，拉新實際上并不等于降低利潤。”
上海馬幫科技有限公司 CEO張潔在“數(shù)字化供應鏈管理助力企業(yè)降本增效”的分享中指出，供應鏈是一個容器，它的大小決定了容量，未來要猛抓供應鏈。
“原來有很多平臺，有各種各樣的風口，未來平臺的風口可能越來越少，我的供應鏈控制能力比你強，我保證我SKU不缺貨，快速履約、快速交付，這是未來跨境電商一定要實現(xiàn)的。”張潔說道。
張潔還指出，供應鏈不單純是采購，包含了資金效率、產(chǎn)品管控、物流體系幾個大維度的控制以及管理。“馬幫采購供應鏈管理系統(tǒng)就是解決智能化下單，消滅采購員這樣一個崗位，把采購員變成跟單員。還有就是大數(shù)據(jù)推薦，產(chǎn)品到底哪一個好賣、哪一個不好賣、達到什么樣的級別用什么樣的采購策略，需要大數(shù)據(jù)來做篩選。”
本次“獨立站旺季出海線上峰會”嘉賓精彩觀點為中國跨境獨立站品牌化發(fā)展帶來了新啟迪，同時也為更多中國企業(yè)出海指引了具體方向。在未來品牌全球化時代，我們期待能有越來越多的企業(yè)在獨立站嶄新格局下，深入掘金跨境電商賽道，走好品牌出海“正道”。
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