內(nèi)卷不止是“打工人”的坎，也是老板們的痛。
每次新玩法出現(xiàn)后，大家考慮最多的就是別人家有了，咱們要不要跟上?怎么運(yùn)營(yíng)?ROI 怎么樣?
就拿老生常談的私域流量來(lái)說(shuō)，隨著企業(yè)微信與微信打通后，微信生態(tài)在私域流量運(yùn)營(yíng)中起到了更重要的連接作用。私域流量又“火”了。
本期我們將聚焦泛家居行業(yè)，一起探索優(yōu)秀企業(yè)，如何借助私域流量運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和新的增長(zhǎng)。
從泛家居行業(yè)面臨的問(wèn)題說(shuō)起
疫情加速了泛家居行業(yè)線上化的進(jìn)程，同時(shí)也讓線下經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受到了不小的沖擊。人們開(kāi)始習(xí)慣線上搜索、瀏覽、消費(fèi)，家居門(mén)店客流減少。另一方面信息過(guò)剩的時(shí)代，用戶面臨的決策信息越來(lái)越多，注意力稀缺。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，除了產(chǎn)品力，營(yíng)銷(xiāo)能力也要加強(qiáng)。而在企業(yè)側(cè)，不斷上升的經(jīng)營(yíng)成本、較弱的數(shù)字化能力，導(dǎo)致客戶經(jīng)營(yíng)難度大大增加，直接影響轉(zhuǎn)化效率和 ROI。
私域流量運(yùn)營(yíng)是怎么解決以上問(wèn)題的？
·有連接才有流量
泛家居行業(yè)特點(diǎn)是低頻次高客單，用戶喜歡「貨比三家」，整個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策周期較長(zhǎng)，從產(chǎn)生需求到最終成交購(gòu)買(mǎi)往往需要 2 - 3 周。在用戶決策期間，哪家品牌能提供足夠多的信息，被選中的概率通常越大，因此企業(yè)與客戶持續(xù)連接很重要。
那么如何構(gòu)建連接?以惟客數(shù)據(jù)服務(wù)的某衛(wèi)浴品牌為例：
首先，在引流階段制作用戶感興趣的福利文章、海報(bào)等內(nèi)容，進(jìn)行多渠道分發(fā)增加曝光度，引導(dǎo)用戶添加導(dǎo)購(gòu)企業(yè)微信進(jìn)行咨詢、領(lǐng)取福利資格;
接著，在用戶決策期間通過(guò)企業(yè)微信這個(gè)私域池，導(dǎo)購(gòu)能隨時(shí)為用戶答疑，比如解決用戶想對(duì)比不同浴缸材質(zhì)及清洗難度的需求等。導(dǎo)購(gòu)也能主動(dòng)出擊，借助素材庫(kù)一鍵發(fā)送產(chǎn)品類(lèi)比文章、加碼福利等，影響用戶選擇偏好;
最后，基于前期持續(xù)的觸達(dá)積累，在關(guān)鍵轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)能更輕松地邀請(qǐng)到用戶到店，完成轉(zhuǎn)化前的最后一環(huán)。
某衛(wèi)浴品牌私域流量運(yùn)營(yíng)模型
·私域流量運(yùn)營(yíng)是服務(wù)的延伸
解決了連接問(wèn)題，還要注重服務(wù)。每次去線下門(mén)店，我們都能感受到，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品各項(xiàng)參數(shù)了如指掌，專(zhuān)業(yè)細(xì)致的咨詢服務(wù)非常加分。而到了線上場(chǎng)景，私域流量作為線下服務(wù)的延伸，突破空間限制，讓售后服務(wù)也有了更多可能性。
某家居企業(yè)的做法是，利用企業(yè)微信群便捷的溝通功能，為已購(gòu)買(mǎi)的用戶建立專(zhuān)屬服務(wù)群，將接下來(lái)的設(shè)計(jì)、安裝、售后等全鏈路服務(wù)加入到運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，滿足用戶在整個(gè)服務(wù)過(guò)程中的信息獲取訴求，提升用戶對(duì)于品牌的認(rèn)知和依賴。
某家居企業(yè)通過(guò)企業(yè)微信提供線上服務(wù)
·私域流量是線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的加速劑
泛家居企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)往往在線下，比如舉辦門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)、派發(fā)宣傳海報(bào)，受到空間、時(shí)間限制，觸達(dá)的客戶數(shù)量相對(duì)較少也很難沉淀下來(lái)。當(dāng)引入私域流量運(yùn)營(yíng)，活動(dòng)周期內(nèi)將日常積累的用戶喚醒，營(yíng)銷(xiāo)受眾將以指數(shù)級(jí)進(jìn)行擴(kuò)展，提升營(yíng)銷(xiāo)效率，降低營(yíng)銷(xiāo)成本。
以下是家居行業(yè)常見(jiàn)的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)模型，借助線上線下結(jié)合的方式引流獲客，將用戶引到企業(yè)微信群內(nèi)。通過(guò)日常內(nèi)容運(yùn)營(yíng)不斷對(duì)用戶進(jìn)行培養(yǎng)，而在活動(dòng)爆發(fā)期，則通過(guò)多樣化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)加速轉(zhuǎn)化。
某家居企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)模型
·關(guān)注流量，也要關(guān)注流量背后的人
不斷進(jìn)階的營(yíng)銷(xiāo)工具，讓私域流量可控且成本低的優(yōu)勢(shì)被放大，而營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)始終是滿足客戶需求，創(chuàng)造客戶價(jià)值。
我們認(rèn)為，在私域流量運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，還是要堅(jiān)持以客戶為中心，將關(guān)注點(diǎn)落在“人”而非流量上。借助多樣化的營(yíng)銷(xiāo)工具，企業(yè)在幫助用戶解決問(wèn)題的同時(shí)，“順便”完成轉(zhuǎn)化，在提升品牌和服務(wù)力時(shí)，實(shí)現(xiàn)降本增效。
某家居企業(yè)私域流量運(yùn)營(yíng)模型
小結(jié)：從以上分析來(lái)看，私域流量運(yùn)營(yíng)確實(shí)解決了泛家居行業(yè)面臨的很多問(wèn)題與痛點(diǎn)，而在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，與客戶建立良好互動(dòng)與連接，才是“取勝”關(guān)鍵。私域流量運(yùn)營(yíng)看重客戶長(zhǎng)期價(jià)值，要將一生一次的生意變成兩次、三次甚至一輩子。
惟客數(shù)據(jù)： WakeData惟客數(shù)據(jù)是一家以大數(shù)據(jù)和AI人工智能為核心的數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)服務(wù)商，率先提出數(shù)字連接、數(shù)據(jù)智能、數(shù)字運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化升級(jí)實(shí)踐路徑。面向不動(dòng)產(chǎn)、家居、汽車(chē)和泛零售等線下行業(yè)提供「惟客云」數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，以客戶為中心、以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，助力企業(yè)提升客戶服務(wù)體驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)效率。喚醒數(shù)據(jù)，讓客戶經(jīng)營(yíng)更簡(jiǎn)單。
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