【億邦原創(chuàng)】1月13日深夜11點(diǎn)，孫來春接了一個電話后，發(fā)現(xiàn)自己把中藥、小米和即將下鍋的土豆，放到了一起。
他苦笑，發(fā)了一條朋友圈：“在東北這叫亂燉。味道不錯，酸甜苦辣咸都有。”
像是說這道菜，也像是說最近的自己。
孫來春是國內(nèi)護(hù)膚品牌林清軒的創(chuàng)始人，進(jìn)入護(hù)膚行業(yè)二十多年了。提起他，大家想到的關(guān)鍵詞是“幽默”、“有趣”和“情商高”，只要有他的地方，就不會冷場。
連孫來春自己也沒想到，2022年一開年，自己會把林清軒推上微博熱搜，推向快20年來最大的輿論漩渦。
起因是他一條“控訴香奈兒”的微博。1月3日，長期專注“白山茶花護(hù)膚”的香奈兒，在中國市場高調(diào)推出“紅山茶花護(hù)膚”系列產(chǎn)品，強(qiáng)勢切入林清軒耕耘了十余年的細(xì)分護(hù)膚賽道。
孫來春形容這是一次“來勢洶洶”、“早有預(yù)謀”的“侵襲”。一向溫文爾雅的他，這次言辭激烈，幾近憤怒，“這是一場戰(zhàn)爭”的論調(diào)貫穿始終。
一時間，四面八方涌進(jìn)來各種聲音，有詢問、有關(guān)心、有不解，更多的是質(zhì)疑。從“國貨之光”到“越級碰瓷”，仿佛就隔了這一封信的距離。
孫來春吃不下，也睡不著，心情和狀態(tài)就像這一鍋“亂燉”。
一個是充滿斗志的國貨品牌，一個是屹立百年的頂級國際品牌，在同一個垂直賽道短兵相接，會發(fā)生什么?
01
怕香奈兒？
NO，是怕丟了用戶心智
孫來春曾在多個場合談及他和林清軒的愿景：成為世界五大化妝品集團(tuán)之一。
他無數(shù)次地表達(dá)過：“我不擁有林清軒，而是我屬于林清軒。我愿意把生命淬到林清軒里，我可以為林清軒死，也要把林清軒打造出來，讓這把劍擁有靈魂。”
每每提及林清軒的使命，這個印著風(fēng)趣標(biāo)簽的東北爺們都極其真誠和堅定，甚至飽含熱淚。
正是要搭上命干的這股勁，香奈兒一來，才讓他慌了，也怕了。
林清軒誕生于非典后，19年前肆虐的非典帶走很多生命，也順帶摧毀了孫來春當(dāng)時的事業(yè)。不過正因此，他終于鼓起勇氣創(chuàng)業(yè)，才有了林清軒。
從創(chuàng)立之初，林清軒就一直專注在中國植物護(hù)膚品的研究和開發(fā)。但護(hù)膚品牌真的太多了，除去層出不窮的國貨品牌，韓系、日系以及歐美大牌們無一不想圍獵中國市場，品牌信息爆炸，讓消費(fèi)者記住都變得難上加難，更別提忠誠度。
這樣一來，企業(yè)的生死存亡，在顧客產(chǎn)生購買需求時就已經(jīng)決定，用戶壓根不會想到你，又何來購買?孫來春知道，要想站穩(wěn)，必須尋找到空白的市場機(jī)會，搶先進(jìn)入用戶心智。
問題來了，林清軒的機(jī)會在哪?
摸打滾爬了近十年，林清軒在2012年明確了品牌方向，選用中國優(yōu)質(zhì)高山紅山茶花為原料，成功萃取合成了獨(dú)家活性修護(hù)配方“清軒萃”，主打“修護(hù)和抗初老”的護(hù)膚功效，先后獲得了含24項發(fā)明專利在內(nèi)的67項專利。
此后，圍繞“紅山茶花護(hù)膚”理念，從物種研究、原料種植、活性成分提取、配方研究、自主生產(chǎn)銷售、校企合作，林清軒給自己建了一套完整的“紅山茶花”全產(chǎn)業(yè)鏈。
在這個過程中，孫來春一直在尋找依靠“紅山茶花”來撕開市場口子的機(jī)會。
事實(shí)證明，林清軒抓住了這個機(jī)會。過去幾年，林清軒確立了“中高端護(hù)膚品”的市場定位，全力打造了具有市場競爭優(yōu)勢的大單品——山茶花潤膚油，這款產(chǎn)品全年銷售額占品牌總營收的30-40%，復(fù)購率超過60%。
由此，林清軒找對了品牌差異化的競爭優(yōu)勢，第一步先建立起“山茶花油=林清軒”的用戶心智，并通過系統(tǒng)性傳播逐漸將“紅山茶花”形象變?yōu)榱似放频?ldquo;超級符號”。
既然如此強(qiáng)大，為什么又說香奈兒“來勢洶洶”?
香奈兒品牌創(chuàng)始人Coco Chanel小姐對白色山茶花情有獨(dú)鐘，讓“白山茶花”成為了香奈兒品牌標(biāo)志性的象征和商標(biāo)資產(chǎn)，“山茶花保濕系列”也是品牌護(hù)膚線的當(dāng)家花旦。
而這次主推的“一號紅山茶花系列”，是香奈兒首次將“紅山茶花精萃”作為配方的核心成分，主打“修護(hù)抗衰”功效，直接對標(biāo)了林清軒“紅山茶花修護(hù)”?；貧w到全球化布局中對“成本、效率、效益”的考慮，香奈兒選擇切入在中國已經(jīng)形成用戶認(rèn)知和好感的“紅山茶花護(hù)膚”賽道，對于降低市場教育成本和供應(yīng)鏈開發(fā)成本來說，不失為明智之舉。
孫來春為什么怕?
本質(zhì)上，他怕的不是香奈兒， 而是怕在頂流對手的競爭下，“山茶花油=林清軒”這個等式毀于一旦，紅山茶花不再是林清軒的“超級符號”，這意味著林清軒可能會遺失進(jìn)入用戶心智的鑰匙，失去被用戶選擇的機(jī)會。
丟了用戶心智，十余年努力便付諸東流。
02
失敗or消亡？
國貨宿命必須改寫
關(guān)于恐懼，還有另外一種。
在護(hù)膚領(lǐng)域浸了二十多年，孫來春看了太多明明如日中天還是倒在國際巨頭腳下的國貨品牌了。
拿化妝品市場為例。以聯(lián)合利華、寶潔、歐萊雅為代表的國際品牌選擇大舉收購國貨品牌：歐萊雅買下小護(hù)士、美即和羽西，強(qiáng)生把大寶收入囊中，美國莊臣收走美加凈，法國科蒂收購丁家宜，聯(lián)合利華控股中華牙膏，德國漢高收購孩兒面……
被收購的國貨品牌，或許曾寄希望于借助國外先進(jìn)的研發(fā)生產(chǎn)、企業(yè)管理和品牌營銷來實(shí)現(xiàn)重生，提高競爭力，但結(jié)果，大多事與愿違。
要么被雪藏，要么元?dú)獯髠?/p>
圖注：部分被收購的國貨品牌
來源：公開資料整理
孫來春怕“搭上命”的林清軒，也走上老路。
將目光拉回2013年。當(dāng)年8月15日，歐萊雅集團(tuán)宣布以65.38億港元(約51億元人民幣)收購國貨品牌美即面膜。
當(dāng)時，歐萊雅集團(tuán)對面膜賽道和美即都期待頗高。
歐萊雅猜對了一半，面膜賽道的確火熱，但并沒有美即的身影。
在當(dāng)年，美即風(fēng)頭無兩，2005年誕生，2010年港股上市，一路走紅。一份當(dāng)年的AC尼爾森報告顯示，2012年，美即面膜在中國市場份額達(dá)26.4%，位于面膜行業(yè)第一。
在用戶心里，美即是不少90后的“面膜初戀”，屈臣氏的銷冠，橫掃各大商超護(hù)膚區(qū)。“10年前誰還沒用過兩片美即。”一位頗有護(hù)膚經(jīng)驗的消費(fèi)者回憶到，“都是單片的，擺在很多線下渠道，每個月都會買。”
但這一切都在被收購后終止了，市場份額的丟失仿佛雪崩。2017年，美即曾被第三方市場監(jiān)測機(jī)構(gòu)曝出：2016年整年回款不足2億元，較2012年巔峰時期13.5億元下滑90%。“虧慘了”、“隕落”、“淪為棄婦”……這些字眼頻繁出現(xiàn)在當(dāng)年的新聞標(biāo)題中。
美即沒落當(dāng)然不能歸結(jié)為單一原因。但是，要么被打敗，要么被收購，一時間，簡直成了國貨護(hù)膚品牌的宿命。
逐漸的，打破國際品牌的包圍圈，成為了國貨品牌們的共同使命。
正是在這樣的使命下，才有了前文提及過的林清軒愿景：成為世界五大化妝品集團(tuán)之一。
也是在國際大牌的圍攻下，國貨品牌看到了更明晰先進(jìn)的品牌建設(shè)策略。“國際品牌進(jìn)入中國市場，實(shí)際上為本土品牌打了一個樣板。”在孫來春看來，這些擁有數(shù)十年、上百年發(fā)展歷史的國際品牌，早已經(jīng)歷了無數(shù)個市場的歷練，形成了系統(tǒng)性的方法論。
“挨打”久了，國貨品牌終于開啟了從“賣貨”到“品牌”的躍遷。伴隨著國內(nèi)電商平臺和“兩微一抖一紅書”的崛起，國貨品牌在電商策略、內(nèi)容營銷和用戶運(yùn)營等方向另辟蹊徑，在越來越清晰的品牌戰(zhàn)略下，尋找到了新的方法論。
國貨品牌們的迅速增長，也把和國際品牌的競爭帶入了新的階段。
03
戰(zhàn)場升級，開始“學(xué)習(xí)式競爭”
下一個戰(zhàn)場，將不再是國際品牌的一騎絕塵。
如果將國際品牌和國內(nèi)品牌的競爭，按階段劃分，我們大致可以看到“碾壓式領(lǐng)先”、“被動式模仿”和今天的“學(xué)習(xí)式競爭”三大階段。
先看“碾壓式領(lǐng)先”階段。在品牌營銷端，從消費(fèi)場景、品牌內(nèi)容、廣告創(chuàng)意再到品牌代言人等方面，國際品牌擁有完整的方法論，而國內(nèi)品牌尚在啟蒙階段。在供應(yīng)鏈端，無論是整合全球優(yōu)勢的供應(yīng)鏈資源、龐大的資金投入、研發(fā)高品質(zhì)的產(chǎn)品，還是產(chǎn)品的更新速度以及包裝設(shè)計等方面，國內(nèi)品牌都是望塵莫及。
再看“被動式模仿”階段。有了一定的品牌沉淀和資金積累后，國貨品牌開始有了更多動作：重量級的代言人、大規(guī)模的廣告投放、全量的整合營銷……但學(xué)習(xí)之外，很多明明是本土品牌，也要在國外注冊一個日韓或者歐美的品牌名稱，再回國推向市場，其中不乏移花接木欺騙消費(fèi)者的行為。
模仿，終是無法超越。你是誰?消費(fèi)者如何記住你?這種態(tài)勢必須重構(gòu)。
在“環(huán)球時尚投資”的一篇評論中曾提及，中美貿(mào)易摩擦以來，主客觀因素下，中國本土品牌獲得更多青睞，甚至不少之前使用英文品牌名稱的中國品牌紛紛改變策略，改為中文品牌。凸顯在中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展中成長起來的Z世代較其父母以及千禧一代更少品牌偏見，過去幾年更看到“中國”字樣被打在大量的品牌身上，成為帶貨利器，這在十年前是無法想象的。
在這個背景下，學(xué)習(xí)中國品牌的增長策略成為了不少國際品牌的案頭功課，這可能也是香奈兒為何“從白轉(zhuǎn)紅”迎合中國市場的原因，也是林清軒為何會質(zhì)疑香奈兒的理由。
這種品牌競爭關(guān)系的重構(gòu)并不是突然發(fā)生的，而是在一種“不破不立、難破難立、邊破邊立、有破有立”的復(fù)雜狀態(tài)中，動態(tài)向前，才來到“學(xué)習(xí)式競爭”的新階段。
2008年，達(dá)特茅斯大學(xué)塔克商學(xué)院的維杰伊·戈文達(dá)拉揚(yáng)教授加入了通用電氣，詳細(xì)調(diào)查了通用電氣的“顛覆性創(chuàng)新”。他發(fā)現(xiàn)了一個有意思的現(xiàn)象：(在過去)創(chuàng)新往往發(fā)生于發(fā)達(dá)國家，新興國家和發(fā)展中國家流傳的則是低級版本。但是現(xiàn)在(情況發(fā)生了變化)，發(fā)展中國家的很多創(chuàng)新成果，正在漸漸向包含發(fā)達(dá)國家擴(kuò)散。
他把這一現(xiàn)象總結(jié)為“逆向創(chuàng)新”，可以發(fā)現(xiàn)，國際大品牌們正在有意識地強(qiáng)化這一創(chuàng)新。
類比到最近，這一現(xiàn)象越來越明顯。
2017年，國內(nèi)智能清潔家電企業(yè)追覓完成高速馬達(dá)的自主研發(fā)，馬達(dá)轉(zhuǎn)速達(dá)到當(dāng)時的最高水平，趕上戴森，但因為技術(shù)方案更便宜，成本只相當(dāng)于戴森的一半。過去一年，戴森在國內(nèi)外向追覓發(fā)起了三起專利訴訟，最終結(jié)果都以追覓勝訴收場。
2021年，迪奧發(fā)布的秋季彩妝系列命名為“羽衣霓裳”，與國內(nèi)彩妝護(hù)膚品牌花西子的命名方式極其相似：花想容、同心鎖、并蒂同心、陌上花開 ……在21年11月份，花西子在官方微博上點(diǎn)名日本品牌TEAM JOY疑似侵權(quán)“同心鎖口紅”產(chǎn)品，呼吁大家支持原創(chuàng);
C咖的小罐膜在21年3月推出后，曾風(fēng)靡一時的韓國品牌悅詩風(fēng)吟的小罐面膜也隨即面世，后者被指在產(chǎn)品概念上進(jìn)行了模仿借鑒;美國流行樂女歌手Ariana Grande的個人美妝品牌r.e.m.beauty，首發(fā)系列中的睫毛膏和眼影盤包裝“神似”國內(nèi)品牌色彩地帶“小飛碟系列”……
孫來春在內(nèi)部郵件中提到，“不想?yún)⑴c正面競爭都不可能”，這是必經(jīng)階段。國貨品牌必須捍衛(wèi)自己打下的用戶心智，不能做把頭埋進(jìn)沙子里的鴕鳥。
競爭無法回避，也無法阻擋對手學(xué)習(xí)。要知道，品牌不是在真空地帶一馬平川式地?fù)寠Z消費(fèi)者，而是猶如千軍萬馬過獨(dú)木橋。
未來看，“紅山茶花之爭”可能會載入國貨品牌和國際品牌的競爭史冊。無論香奈兒還是林清軒都不能否認(rèn)，這次的爭論為“紅山茶花護(hù)膚”帶來的流量和關(guān)注。雖然國際巨頭下場是助推還是收割，孫來春一時間沒有答案，但正視市場的殘酷，然后竭盡全力，去給消費(fèi)者提供獨(dú)特價值，是林清軒必須去做的事情，也是“林清軒們”共同進(jìn)入的下一戰(zhàn)場。
1月17號，孫來春在公司內(nèi)部發(fā)了一封郵件，主題是關(guān)于“紅山茶花之爭”的反思。
在郵件中，他用“劇烈變化”和“非常害怕”形容當(dāng)下的競爭態(tài)勢。“在這場風(fēng)波中，感受到了對手的強(qiáng)大”。他說，盡管自身有很多不足，但是林清軒如今的規(guī)模已經(jīng)進(jìn)入了對手的視線，無法回避正面競爭，并對產(chǎn)品、視覺、研發(fā)、人資、銷售等多部門做出明確業(yè)務(wù)部署。
阻擋不了，必須迎戰(zhàn)，“不能再幻想沒有國際競爭對手的日子了”，即便對手是香奈兒。
尤其是，當(dāng)國際品牌都已經(jīng)放下身段，不惜進(jìn)行“逆向創(chuàng)新”的時候。
（免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請進(jìn)一步核實(shí)，并對任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。
任何單位或個人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時，應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。 ）
