58同城二手車是國內(nèi)領先的二手車交易/掛牌數(shù)據(jù)平臺， 2020年掛牌數(shù)據(jù)突破1400萬，市場覆蓋>60% 。在一手、真實的零售端掛牌、交易數(shù)據(jù)下，58汽車通過打通新車和二手車數(shù)據(jù)，從品牌、車系、價格、地域等多個維度整合數(shù)據(jù)，進行置換流向交叉分析，從而對長安汽車品牌進行深入研究。
研究方法：本次僅分析狹義乘用車市場，報告中所有數(shù)據(jù)排名均做了上榜條件限制，對于不滿足樣本數(shù)量要求及銷售狀態(tài)不適合的品牌及車型將不認為具有參考價值，不計入榜單內(nèi)。此外，本報告數(shù)據(jù)具有一定的平臺屬性，不一定與實際市場結果完全一致，但數(shù)據(jù)趨勢參考性強。(數(shù)據(jù)統(tǒng)計不包含中國港澳臺地區(qū))
樣本時間：2021.3-2022.3。本報告主要基于近一年來的汽車市場進行數(shù)據(jù)分析，幫助車企了解行業(yè)動向及趨勢，從而為制定相關政策提供參考和依據(jù)，為用戶購車、換車決策提供必要的數(shù)據(jù)支撐。
* 新車廠商指導價：統(tǒng)一采用新車廠商指導價，不包含廠家或經(jīng)銷商的優(yōu)惠;
* 樣本時間：穩(wěn)定體現(xiàn)近一段時間;
* 本次長安汽車樣本采集為長安乘用車、長安UNI以及長安新能源。
市場概況
自主品牌增勢明顯 新能源滲透率持續(xù)走高
在經(jīng)歷了車市寒冬和疫情反復的雙層打擊下，中國車市銷量持續(xù)走低。不過從市場結構來看，自主品牌增長勢頭明顯，市場份額保持高位，和豪華品牌一同擠壓主流合資品牌空間。在這當中，新能源車型貢獻了相當大的力量，自主品牌新能源滲透率持續(xù)走高，3月滲透率高達46%。受油價上漲等因素影響，新能源車將繼續(xù)強勢表現(xiàn)，帶動自主品牌份額增長。
同比增加18.5% 長安汽車強勢崛起
在競爭激烈的乘用車市場，長安汽車2021年以同比大增18.5%的勢頭，一舉獲得銷量排行榜的第六名，在整體大盤增勢疲軟之下，兩位數(shù)的高位同比增幅背后的價值含金量可見一斑。高銷量的背后是長安汽車在各個細分市場的勢能都比較均衡，且各個細分市場均有能打的爆款產(chǎn)品，想要在銷量上更進一步，除了繼續(xù)打造爆款勢能外，更應在增換購市場“齊頭并進”。
長安汽車置換關注度良好 自主品牌整體行情趨勢看好
置換市場關注度前15名仍以合資品牌為主，在這當中，不乏長城汽車、長安汽車等頭部自主品牌，主要源于近年來自主車型技術品質(zhì)增強，品牌向上戰(zhàn)略初見成效，綜合競爭力得到提升。整體來看，自主品牌在二手車流通市場中有超過三成的關注度，行情趨勢看好，品牌可抓住置換市場先機，完成上探突圍。
受局部地區(qū)疫情影響 二手車市場景氣度轉弱
2022年全國二手車市場交易量波動較大，前2個月較去年同期均有增長，3月份，二手車交易量同比下降15.99%，1-3月，全國二手車累計交易量387.96萬輛，同比下降1.93%。3月份受到國內(nèi)局部地區(qū)疫情因素影響，市場的景氣度大幅轉弱，盡管疫情對于市場的客流、成交量的影響還將持續(xù)一段時間，整體來看，二手車市場流通仍呈上行狀態(tài)。
長安汽車置換流向分析
山東為長安汽車流出大省 潛客集中在華南/西南地區(qū)
從長安汽車的置換流出區(qū)域看，山東省為流出大省，主要原因在于該地地理位置優(yōu)越且人口密集，二手車流通規(guī)模大，同時長安汽車在流通市場中的二手車多以中低端為主，以棗莊為首的“中低端集散中心”帶動了整體交易。從長安汽車的置換流入?yún)^(qū)域看，華南和西南部地區(qū)潛客分布較為集中，且以川渝貴滇為首的區(qū)域對于品牌的置換關注度較高，長安汽車可重點深耕這兩個區(qū)域的置換業(yè)務，助力銷量增長。
因地制宜/分級布局是長安汽車投放主旋律
城市維度上看，直轄市和省會城市對于長安汽車置換關注度高，重慶、成都和貴陽流量分布較高，可重點布局，其他榜上城市可協(xié)同開采。長安汽車的新車售賣仍以三、四線為主，原因在于長安汽車現(xiàn)有產(chǎn)品序列以高性價比車型為主導，和低線城市市場情況相一致，高線城市在限行、限購政策拉動下，新車售賣傾向于新能源產(chǎn)品。長安汽車可在一線、新一線城市重點布局新能源產(chǎn)品以及UNI系列。
長安汽車可重點發(fā)力老車主置換收割
置換長安汽車的車主原車齡主要集中在5年以上，其中10年以上老車占比超過40%;原行駛里程主要集中在5萬公里以上，其中8-12萬公里占比近三成。說明原置換用戶更看重經(jīng)濟實用性，針對這部分客群需加大老舊汽車置換政策，完成老車主的置換收割。
置換長安汽車的潛客多為自主品牌車主
長安汽車用戶的品牌忠誠度高，超過15%的原車主優(yōu)先考慮本品，說明長安汽車品質(zhì)、口碑受到認可，品牌可針對本品用戶持續(xù)發(fā)力保客置換，促進本品的“以舊換新”，完成內(nèi)部升級。此外，上汽通用五菱、奇瑞汽車等自主品牌是長安汽車的核心品牌來源，一些老牌合資品牌如長安福特等，也可作為重點客戶進行跟蹤，尤其是其低價車序列，長安汽車可發(fā)力高級別市場，進行潛客挖掘。
性價比是長安汽車吸引潛客的首要優(yōu)勢
置換關注長安汽車的用戶原車車系主要為自主品牌和合資品牌中低端產(chǎn)品，價格集中在8萬元以下，以微型車、小型車為主要來源，品牌可進行重點關注，完成本品轉化。針對該部分重點用戶，長安汽車可在8-12萬區(qū)間發(fā)力，重點展現(xiàn)逸動家族、CS家族性價比優(yōu)勢，加大置換補貼。
長安汽車內(nèi)部轉化率高 流向自主品牌明顯
長安汽車原車主高度關注本品，內(nèi)部轉換率高;同時流向自主品牌明顯，其原車主關注的新車廠商前5中，4個來自自主品牌，說明經(jīng)濟實用依舊是置換用戶關注的首要因素，品牌可繼續(xù)在價格方面向合資品牌施壓，同時重點攔截上汽通用五菱、吉利汽車、長城汽車等品牌。
長安汽車車主流向分散 軒逸置換熱度最高
從長安汽車原車主置換關注新車車系來看，軒逸的置換熱度最高，且遠超其他車系，原因在于其品質(zhì)、口碑出色，綜合性價比高，品牌可針對本品用戶加大UNI序列產(chǎn)品升級政策，完成內(nèi)部轉化。整體上看，長安汽車原車車主關注的新車并未集中在某一特定品牌或細分市場，新能源、合資品牌均有機會挖掘。
長安汽車電氣化轉型亟待提上日程
從長安汽車的置換流入看，傳統(tǒng)燃油車占據(jù)絕對優(yōu)勢，按照現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)劃，今年36款新產(chǎn)品的升級換新將覆蓋各細分市場的置換需求;從長安汽車的置換流出看，一成的原用戶換購新車選擇了新能源產(chǎn)品，目前長安汽車新能源序列僅奔奔E-star、逸動新能源和E-pro三款產(chǎn)品，以阿維塔為首的中高端電動車和長安深藍品牌的C385EV、C673EV車型亟待提上日程。
長安汽車多元差異化布局需提速
長安汽車原車主主要流向為自主品牌以及日系品牌，兩者占比超過85%，其中自主品牌占比達到62.92%，結合上文中長安汽車原車主的新車廠商流向，以吉利汽車、長城汽車和奇瑞汽車為首的自主品牌紛紛在打造多品牌矩陣，通過品牌化運營，吸引各類細分人群。長安目前已開啟優(yōu)化長安UNI、長安乘用車、歐尚、凱程品牌戰(zhàn)略及定位，但多元差異化布局需提速。
緊湊型車、小型/緊湊型SUV是長安汽車未來發(fā)力點
長安汽車吸引各細分市場產(chǎn)品涌入，其中以緊湊型市場流入占比最高，主要源于該級別用戶基數(shù)大。長安汽車客群流出主要集中在緊湊型車、小型SUV以及緊湊型SUV三個細分市場，占比超過65%，品牌可加大該領域產(chǎn)品換新進度，延展客群。
經(jīng)濟實用為長安汽車原車主購車首要因素
從長安汽車原車主目標車型價格分布來看，15萬元以下價格區(qū)間依舊是第一疆場，其中5-10萬元區(qū)間占比最高，達到47.52%，品牌現(xiàn)有大部分產(chǎn)品囊括在該區(qū)間內(nèi)，可為置換用戶提供多樣選擇。該區(qū)間置換用戶更關注經(jīng)濟實用性，可在市場終端和置換政策上提供更優(yōu)補貼，以此實現(xiàn)獲客。
逸動PLUS/長安CS75/奔奔E-star置換熱度高
長安汽車車系的置換熱度成梯形分布，其中第一梯隊以逸動PLUS、長安CS75以及奔奔E-star為主，第二梯隊車系為長安CS55 PLUS、長安CS55、長安CS35和長安CS75 PLUS，以UNI-K為首的產(chǎn)品帶領剩余車系完成第三梯隊布局。長安汽車可分級發(fā)力?？椭脫Q，促進本品內(nèi)部升級。
長安汽車重點車型流向
逸動PLUS潛客東移 四線城市需求待釋放
逸動PLUS的潛客群體逐步向東部移動，其中山東省以14.08%的占比領跑省份榜首，長安汽車可加大該省的逸動PLUS產(chǎn)品投放力度，尤其加大德州、聊城、濟寧、濱州四個城市的逸動PLUS占比，實現(xiàn)潛客轉化。城市維度上看，新車售賣向四線城市轉移，可作為重點市場進行產(chǎn)品加碼。
原值較低車型為逸動PLUS主要置換來源
整體上看，逸動PLUS主力置換來源以原值較低車型構成，且不乏歐諾、五菱宏光等國民MPV，其平均車齡集中在7-8年左右，長安汽車可重點針對該車齡區(qū)間榜上車型進行攔截。軒逸為逸動PLUS原車主首選車系，結合軒逸現(xiàn)有價位及級別，品牌可針對原逸動PLUS車主追蹤推薦長安UNI-V，提升本品轉換率。
緊湊車/緊湊型SUV為逸動PLUS原車主主要流向
流入逸動PLUS的原車主要以緊湊型及以下級別為主，該部分客群更看重性價比，逸動家族的雙重發(fā)力可基本實現(xiàn)該級別的覆蓋。逸動PLUS車主主要流向為緊湊型車和緊湊型SUV，目標價格集中在5-15萬元，品牌可根據(jù)車型流向作出相應調(diào)整，如提高本品緊湊型車數(shù)量，以供本品車主置換有更多選擇。
長安CS75 PLUS新車售賣向高線轉移
長安CS75 PLUS潛客向華北地區(qū)靠攏，細分到城市維度，北京以較大的優(yōu)勢領跑城市榜首，長安汽車可在該區(qū)域重點針對原值低的自主品牌車主進行攔截。整體來看，長安CS75 PLUS新車售賣向高線轉移，其中三線城市的分布占比達到22.59%，品牌可著重在三線城市布局該產(chǎn)品。
長安CS75 PLUS多流向合資品牌主流車型
從長安CS75 PLUS的置換流入車系來看，不乏合資品牌主流車型，其中SUV序列占比半數(shù)，綜合車齡分布在6-7年，長安汽車可重點針對榜上車型做好追蹤，并對本品置換作出優(yōu)化和針對性友好政策。長安CS75 PLUS多流向合資品牌主流車型，其中本田系產(chǎn)品上榜3席，長安汽車需加強品牌向上戰(zhàn)略布局，加強UNI系列產(chǎn)品競爭力。
SUV序列為長安CS75 PLUS主要流向
長安CS75 PLUS流向較為分散，各個細分市場均有涉及，其中緊湊型車、緊湊型SUV和小型SUV為主要市場流向，長安汽車可加大UNI系列的推廣，促進本品內(nèi)部升級轉換。從長安CS75 PLUS車主目標價格來看，5萬元以下占比達35.29%，品牌可在新能源代步車層面發(fā)力。
新一線城市增速較快 長安UNI-K發(fā)展符合預期
長安UNI-K潛客群體整體向新一線城市移動，包括重慶、長沙、成都等，其中四川省以7.91%的占比小幅領先貴州省位居榜首。由于長安UNI-K主打年輕化、潮流化定位，因此長安汽車可以加大新一線城市的產(chǎn)品投放力度，這與新一線城市近年來的年輕化發(fā)展趨勢相吻合。
UNI-K主要置換來源為原值較低的緊湊型車/緊湊級SUV
整體上看，長安UNI-K的主力置換來源均為價位較低的緊湊型車/緊湊型SUV，其平均車齡為6-7年，長安汽車可針對該車齡區(qū)間的榜上車型進行重點攔截。此外，UNI-K由長安旗下其它車型置換過來的比例也比較高，由此可見用戶忠誠度較高，品牌可提供原車主利好置換政策，提升人文關懷，實現(xiàn)用戶閉環(huán)。
緊湊型車/緊湊型SUV為UNI-K原車主主要流向
長安UNI-K的車主目標價格整體集中在5-15萬元區(qū)間，原車主的主要流向均為緊湊型車/緊湊型SUV，同時置換UNI-K占比較高的也同樣為緊湊型車/緊湊型SUV，證明該部分客群更看重實用性和性價比。另外，原車主流向小型SUV市場的占比較高，品牌可根據(jù)情況多推出該級別的產(chǎn)品。
奔奔E-Star北京地區(qū)關注度增長明顯 新一線城市仍有增長空間
奔奔E-Star潛客群體所在城市的變化較小，主要仍集中在山東、河南、江蘇等地，其中山東以12.9%的占比位列榜首，主力消費群體集中在三線城市。不過今年北京地區(qū)奔奔E-Star的關注度增長十分明顯，可見該車在一線/新一線城市仍有較大增長空間，品牌可根據(jù)情況加大投放力度。
奔奔E-Star潛客用車目標明確 用戶忠誠度較高
整體上看，奔奔E-Star的主力置換來源均為微型車，由此可見該用戶群體的用車需求比較明確。置換車型平均車齡為9-10年，平均里程為7-8萬公里。此外，原車主再次置換時繼續(xù)選擇奔奔E-Star的比例較高，達到了13.35%，可見該車的用戶忠誠度同樣較高，品牌可根據(jù)情況實時優(yōu)化產(chǎn)品。
轎車市場仍為奔奔E-Star原車主主要流向
奔奔E-Star原車主的目標價格整體集中在10萬元以下，更注重車輛的代步工具屬性以及性價比。其中原車主主要流向集中在了轎車市場，以微型車和緊湊型車為主。品牌可根據(jù)情況推薦長安汽車旗下級別相似車型，提高品牌轉化率。而緊湊型車/中型車/MPV的置換率較高，可見該客戶群體對于車輛用途有著明確需求。
競品置換流向分析
吉利汽車置換流向廠商分布
從吉利汽車的置換流向看，上汽通用五菱、長安汽車、比亞迪以及奇瑞汽車四個頭部自主品牌在置換前后均有上榜，自主品牌之間的較量開始白熱化。長安汽車可針對自主品牌原重點用戶實施價格下探策略，同時做好本品用戶的追蹤，警惕競品掠奪。
奇瑞汽車置換流向廠商分布
從奇瑞汽車的置換流出看，其整體的用戶忠誠度一般，更多原車主流向上汽通用五菱、長安汽車以及吉利汽車品牌，長安汽車可重點針對該品牌進行攔截，延展客群。奇瑞汽車的置換來源中，長安汽車車主占比3.45%，長安汽車需同步做好?？蜖I銷，避免客群流失。
長城汽車置換流向廠商分布
長城汽車的置換來源分布較為分散，哈弗汽車、上汽通用五菱以及長安汽車是主要自主品牌來源，一汽-大眾、上汽大眾等主流合資品牌也上榜，長安汽車可重點進行置換人群延展，爭奪競品置換搖擺流量，發(fā)力收割置換客群，完成重點置換人群和延展置換人群的雙管齊下。
總結與啟示
華南/西南地區(qū)：從長安汽車的置換流入?yún)^(qū)域看，華南和西南部地區(qū)潛客分布較為集中，且以川渝貴滇為首的區(qū)域對于品牌的置換關注度較高，長安汽車可重點深耕這兩個區(qū)域的置換業(yè)務，助力銷量增長。
自主品牌：上汽通用五菱、奇瑞汽車等自主品牌是長安汽車的核心品牌來源，可作為重點客戶進行跟蹤，尤其是其低價車序列，長安汽車可發(fā)力高級別市場，進行潛客挖掘。
新能源產(chǎn)品：一成的長安汽車原用戶換購新車選擇了新能源產(chǎn)品，參考品牌現(xiàn)有產(chǎn)品序列，以及中國車市整體發(fā)展趨勢，以長安深藍為首的新能源產(chǎn)品矩陣亟待推向市場。
品牌化運營：長安汽車主要競品吉利汽車、長城汽車和奇瑞汽車紛紛在打造多品牌矩陣，通過品牌化運營，吸引各類細分人群。長安目前已開啟優(yōu)化長安UNI、長安乘用車、歐尚、凱程品牌戰(zhàn)略及定位，但多元差異化布局需提速。
建議
購新人群攔截：瞄定自主品牌攔截，聚焦吉利汽車、奇瑞汽車以及長城汽車，捆綁攔截，拓寬長安汽車自有流量池。重點對上汽通用別克、上汽通用雪佛蘭、東風日產(chǎn)、上汽大眾用戶進行追蹤，轉化為本品用戶。
置換人群攔截：本品老車主、自主品牌中低端車車主為重點置換人群，針對該部分重點用戶，長安汽車可在8-12萬區(qū)間發(fā)力，重點展現(xiàn)逸動家族、CS家族性價比優(yōu)勢，加大置換補貼。
分級管理+利好政策：針對本品重點車型需進行分級管理，因地制宜進行投放，同時加大本品置換政策，完成中低端產(chǎn)品向本品高級別產(chǎn)品的內(nèi)部轉化。
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