文章來源 / ToB行業(yè)頭條 (ID：wwwqifu)采訪對象 / 馬春荃，作者 / 不二
2015年SaaS賽道進(jìn)入爆發(fā)期，歷經(jīng)8年，中國SaaS行業(yè)無論從市場規(guī)模、產(chǎn)品理念還是服務(wù)都邁上了一個新的臺階。
作為SaaS生態(tài)平臺的領(lǐng)航者，釘釘生態(tài)里成長出一批頭部SaaS企業(yè)，其中絕大部分都獲得了資本青睞。
「ToB行業(yè)頭條」特別推出「ToB掘金者」欄目，每周通過專訪一位SaaS公司創(chuàng)始人，揭秘ToB增長的底層邏輯。
“戰(zhàn)略清晰，是我在易快報七年里做的最棒的一件事”。合思·易快報創(chuàng)始人兼CEO馬春荃表示。在「ToB行業(yè)頭條」看來，這也是馬春荃帶著易快報能在偌大的費控賽道里不偏航的原因。
從報銷，到報銷費控，到無需報銷，再到業(yè)財一體化，當(dāng)賽道其它從業(yè)者陷入停滯或迷茫時，易快報始終大步向前，在不斷變化的外部環(huán)境中找到清晰的發(fā)展路線。
資本也格外青睞這一點，因此大筆資金涌入易快報。2019年，易快報在一年內(nèi)連續(xù)融了B輪、C輪、C+輪，此后在軟銀愿景二號基金的大額領(lǐng)投下，又于2021年獲得D輪融資，至此，易快報累計融資金額超15億元人民幣，率先成為賽道里的SaaS獨角獸企業(yè)，成功走到行業(yè)前列。
“我在小事上會有些猶豫和徘徊，也因此遭受過打擊和挫折，但是在大的戰(zhàn)略目標(biāo)上，沒有發(fā)生過變動，事實也表明，這些方向都正確”。對此，回顧過去7年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，馬春荃用一個詞總結(jié)：豐富。
“我覺得我的經(jīng)歷很豐富了，各種事情都經(jīng)歷過，好的時候經(jīng)歷過，沮喪的時候也經(jīng)歷過，得意的時候經(jīng)歷過，挫敗的時候也經(jīng)歷過，總之是個非常豐富的體驗”。
作為易快報的掌舵人，馬春荃到底是如何帶領(lǐng)易快報在費控賽道脫穎而出的?發(fā)展過程中，到底做對了什么?創(chuàng)業(yè)初期，在最艱難的日子里，它又是如何躍過“死亡谷”的?
對此，「ToB行業(yè)頭條」采訪了合思·易快報創(chuàng)始人兼CEO馬春荃，從他的描述中，看到了一家成功費控SaaS企業(yè)的成長史。
從0到1，突圍費控賽道
馬春荃是一個很有行業(yè)洞察力的人。
2014年，在用友待了大概十年的時間后，馬春荃覺得自己已經(jīng)快觸碰到事業(yè)的天花板了，彼時，他在用友親身經(jīng)歷了研發(fā)顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理、中型企業(yè)客戶服務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理等各個崗位，再做也沒有什么太大的意思，而云的世界正逐漸展開，于是，看到機(jī)遇的他選擇辭職，果斷投身自主創(chuàng)業(yè)大潮。
“進(jìn)入報銷也很偶然”。停頓了一下后，馬春荃娓娓道來。“一開始是我的合伙人老俞提的做報銷，不過當(dāng)時國內(nèi)都看不起報銷人，覺得這個太低端了，但后來我覺得這件事情好像有機(jī)會，首先是有政策機(jī)會，彼時國家正在推動發(fā)票的電子化，這是一個很明確的信號，其次是交易機(jī)會，我覺得交易能形成公司發(fā)展的第二增長曲線，最后是擴(kuò)張機(jī)會，我認(rèn)為通過報銷的滲透，公司可以擴(kuò)充產(chǎn)品，進(jìn)而將更多業(yè)務(wù)系統(tǒng)連接起來”。
說干就干，在規(guī)劃好長期的發(fā)展道路后，馬春荃帶領(lǐng)易快報一路過關(guān)斬將，從報銷到“SaaS+交易”，不斷撬動更大的企業(yè)消費市場。
不過，雖然當(dāng)下易快報已經(jīng)從激戰(zhàn)正酣的報銷賽道成功突圍，但在新領(lǐng)域——費控賽道，想要成功突圍并不容易，因為當(dāng)下企業(yè)在費用管理方面依然面臨很多問題。
在簡單思考后，馬春荃認(rèn)真梳理道，第一是電子發(fā)票的合規(guī)問題。
目前雖然國家在推動各種增值稅電子發(fā)票電子化報銷、入賬、歸檔試點工作，但現(xiàn)在整個市場里，包括財務(wù)及相關(guān)從業(yè)者，對電子發(fā)票電子化報銷、入賬、歸檔等的意識還不強烈，以傳統(tǒng)的紙質(zhì)報銷、手動輸入的方式來應(yīng)對報銷的企業(yè)大量存在。
第二是報銷低效的問題。
首先員工需要個人墊資，等待審批，然后財務(wù)人員要一張張核算，規(guī)避虛開發(fā)票的風(fēng)險，此外在根據(jù)公司規(guī)定查驗時，因為信息不對應(yīng)，報銷人員還需要重復(fù)解釋需要報銷的費用以及原因。
復(fù)雜的報銷流程、審批流程以及報銷合規(guī)規(guī)則等，使得管理效率低下，極大地增加企業(yè)管理成本。
第三是企業(yè)數(shù)據(jù)孤島問題。
數(shù)字化時代的到來，導(dǎo)致企業(yè)數(shù)據(jù)孤島現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。原來可能只有財務(wù)室、信息室一個部門使用電腦，但現(xiàn)在每位員工手里可能都有處理項目、銷售等的移動化辦公系統(tǒng)，而系統(tǒng)越繁多，企業(yè)的數(shù)據(jù)整合就越難。
如何破局呢?作為最早入局費控市場的企業(yè)之一，馬春荃從未停止過對這些問題的思考，在經(jīng)過大量地調(diào)研、調(diào)整、實踐后，他認(rèn)為，搭建業(yè)財稅檔一體化的體系，可以幫助企業(yè)更好的解決這些問題。
于是，針對發(fā)票問題，易快報以電子報銷為起點，通過“易會檔”電子會計檔案管理平臺，構(gòu)建全程數(shù)字化的費控報銷系統(tǒng)架構(gòu)，將員工應(yīng)用場景從申請-訂購-驗票-報銷-支付-記賬-歸檔全程貫通，實現(xiàn)數(shù)字化閉環(huán)。
針對繁雜零散的企業(yè)消費和報銷流程，易快報推出“無需報銷”的解決方案。將企業(yè)用車、差旅、餐飲、辦公采購等消費服務(wù)進(jìn)行一站式聚合，員工只需在合思商城合規(guī)消費，由企業(yè)直接進(jìn)行付款并最終統(tǒng)一開票，最終通過全程自動化流轉(zhuǎn)，將費控管理環(huán)節(jié)大幅壓縮，以數(shù)字化手段使企業(yè)的費用管控真正實現(xiàn)由事后控制向事前-事中控制轉(zhuǎn)變，大幅提升報銷效率。
針對系統(tǒng)孤島林立的現(xiàn)狀，易快報提出業(yè)財融合方案，致力于將財務(wù)系統(tǒng)和其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行打通和連接，消除企業(yè)消費與報銷之間的數(shù)據(jù)和流程壁壘，最終實現(xiàn)事前預(yù)算、事中控制、事后分析的全程控制和智能化分析。
數(shù)據(jù)顯示，這套解決方案為財務(wù)節(jié)約90%入賬時間，為企業(yè)降低35%的費用成本，并實現(xiàn)電子發(fā)票100%合法合規(guī)，完美的解決了企業(yè)財務(wù)管理效率和支出成本問題。
戰(zhàn)略、產(chǎn)品、服務(wù)，成功三大法寶
“要是企業(yè)現(xiàn)在去融資，我估計很難”。在評估了當(dāng)前的市場環(huán)境后，馬春荃冷靜地說道。
2022年上半年，整個社會環(huán)境對ToB企業(yè)來說并不友好。馬春荃分析說：“首先疫情方面，人們的活動半徑受到影響，尤其是總部在上海的公司，收入影響更大;其次政策方面，由于整個社會體系都投入在抗擊疫情之中，因此一些財稅政策，包括電子發(fā)票的普及，都沒有來得及落地;另外資本方面，受美股企服軟件P/S估值持續(xù)下降影響，今年資本市場也非常冷清，甚至能用冷淡來來形容”。
在資本冷清、疫情蔓延、政策遲緩的情況下，整個行業(yè)發(fā)展速度放緩，大量企業(yè)開始裁員收縮。
然而，在行業(yè)一片哀嚎時，易快報卻沒有收縮趨勢，前不久，馬春荃還公開表示，下一步將繼續(xù)在人才、產(chǎn)品、市場等方面進(jìn)行擴(kuò)充完善，似乎受環(huán)境影響不大。
對此，馬春荃語言輕快的解釋說：“一是因為我們運氣好，在2019年、2021年，業(yè)務(wù)發(fā)展需要用錢時，我們?nèi)诘搅俗銐蚨嗟腻X，所以現(xiàn)在就不需要融資了;二是自身素質(zhì)好，因為公司的業(yè)績增長很快，基本都是三倍增長，所以在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)體量下，公司可以扛過行業(yè)寒潮”。
事實上，SaaS企業(yè)僅憑自身業(yè)務(wù)增長就能穿越周期是很難的，那么，在企業(yè)創(chuàng)立過程中，易快報到底做對了什么，才鍛造出這一副抗寒的體格呢?
清晰的戰(zhàn)略、連接性的產(chǎn)品、卓越的服務(wù)，是易快報不可忽視的三大法寶。
馬春荃熱情的分享到，一是要有正確的戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)略堅持。
首先是戰(zhàn)略選擇。早年在用友工作時，馬春荃就發(fā)現(xiàn)，時代變了，整個業(yè)務(wù)的運轉(zhuǎn)模式變了，過去的ERP軟件只會讓工作量不降反增。所以如果說過去工業(yè)化時代的管理軟件是“硬管”，是綁定好且無法更改的，那么當(dāng)下時代需要的就是“軟管”，能夠隨需應(yīng)變和廣泛連接，于是早在賽道確立之前，公司發(fā)展的理念便已確立。
其次是戰(zhàn)略堅持。“最開始的時候，電子發(fā)票還沒有像現(xiàn)在這樣普及，所以在報銷這件事情上，遭受的打擊不計其數(shù)。但是我這個人有時候會比較犟，比較執(zhí)著，選定了就一定要堅持到底。就這樣，在電子發(fā)票開始普及的時候，易快報因為及時上線的產(chǎn)品，成功被大家認(rèn)知和關(guān)注”。馬春荃回憶道。
二是要做有彈性和能夠自定義的產(chǎn)品。“我認(rèn)為產(chǎn)品要有彈性，因為一旦涉及報銷，就會把財務(wù)所有的核算都涉及到，所以我們從報銷切入，然后去更廣泛的連接，而連接的時候，會接觸到這樣那樣的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，所以必須能夠開放的自定義。這也是我們和友商最本質(zhì)的區(qū)別”。
三是注重服務(wù)。對于將服務(wù)刻進(jìn)DNA的馬春荃來說，打造一個健康的售后服務(wù)體系十分重要。為此，馬春荃將易快報的售前部門歸為客戶中心里，將售前工作直接交由團(tuán)隊項目經(jīng)理去做，這樣便會避免過度承諾;同時，項目實施結(jié)束后，易快報不是由客戶簽字驗收，也不是由項目經(jīng)理驗收，而是由客戶成功部的人驗收，如此一來，便可以減少爛尾項目。
在從戰(zhàn)略到產(chǎn)品到服務(wù)的完美組織下，易快報的發(fā)展不斷超出市場預(yù)期，“畢竟這是我們在一開始就想清楚的”，馬春荃自豪地說。也因此，在出現(xiàn)行業(yè)危機(jī)時，易快報可以應(yīng)對自如。
企業(yè)發(fā)展過程中，生存永遠(yuǎn)是第一位的
創(chuàng)業(yè)7年，易快報經(jīng)歷過至暗時刻，也經(jīng)歷過順風(fēng)順?biāo)?，而其中和釘釘合作，一定是?chuàng)業(yè)史上最濃墨重彩的一筆。
回憶起與釘釘團(tuán)隊的初次見面，馬春荃依然歷歷在目。
創(chuàng)業(yè)早期，發(fā)票電子化時代雖然如料想般來臨，但是市場對政策的響應(yīng)并沒有如大部分人預(yù)料那般“激進(jìn)”。因此，那段時間，大批進(jìn)軍費控市場的企業(yè)悄然死去。
正在馬春荃糾結(jié)未來該如何生存時，在2015年的云棲大會上，他得知，釘釘打造的生態(tài)平臺，希望邀請一些SaaS廠商入駐。
這個消息就像困境中的一扇窗，為馬春荃指引了方向，會議結(jié)束后，他自告奮勇的表示愿意加入，“因為我覺得這是件很好的事情”。
但是，當(dāng)時很多從業(yè)者并不這么看。不少人認(rèn)為，釘釘未來可能會影響公司發(fā)展的獨立自主性。
不僅外界質(zhì)疑，公司內(nèi)部也傳來了不少質(zhì)疑：“為什么不做我們自己的原生了?”“我們加入釘釘體系后，如果釘釘沒戲，那豈不是浪費了我們的時間?如果有戲，那未來我們會不會被生態(tài)裹脅?”
那段時間，馬春荃的耳邊充斥著各種質(zhì)疑，既有外界的不理解，也有內(nèi)部的反對。對此，他沒有猶豫不決，而是心平氣和的和團(tuán)隊分析說：
“對我來說，生存才是第一位的，獨不獨立是第二位，況且我們也沒有能力獨立。我們是一個細(xì)分領(lǐng)域的工具，既沒有能力做平臺，也沒有能力做一個幾千萬甚至幾億人下載的APP，但是釘釘可以，所以我們和釘釘合作，先活下來再說。我們一定要認(rèn)清自己的定位，如果你就是個苔蘚，但你說我不寄生在大樹根上，我一定要在一個巖石上獨立，那最后的結(jié)果就一定是被太陽曬死”。
在安撫好內(nèi)部后，易快報和釘釘?shù)暮献魅缂s而至，而釘釘也確如馬春荃判斷的那樣，為生存困難的易快報帶來了生機(jī)。
馬春荃表示：“一方面，釘釘幫助我們把易快報的品牌推到了客戶面前，并為我們后續(xù)帶來了客單價比較高的客戶，為我們帶來了增長紅利。另一方面，釘釘為易快報網(wǎng)羅的客戶，推動了易快報產(chǎn)品的進(jìn)步，因為越多的客戶使用產(chǎn)品，必定會推動產(chǎn)品更豐富、更完善的發(fā)展。我覺得這兩點是非常重要的，也是非常根本性的助力”。
在釘釘和易快報的良性合作下，易快報很快成為釘釘平臺上財稅報銷第一名，此后在自身的經(jīng)營和資本的青睞下，連續(xù)7年在市場占有率上保持領(lǐng)先。
回憶這幾年和釘釘?shù)暮献?，馬春荃感慨的說：“我覺得釘釘生態(tài)的助力，讓中國SaaS企業(yè)的移動化至少提前了五年，它的出現(xiàn)可以說是一個劃時代的變量，在SaaS企業(yè)發(fā)展中的扮演著至關(guān)重要的角色”。
當(dāng)下，在有過愉快的合作經(jīng)歷后，易快報又加入了釘釘聯(lián)合生態(tài)伙伴最新打造的業(yè)財聯(lián)盟。
馬春荃表示，未來將深化與釘釘合作，在費控報銷與企業(yè)聚合消費的企業(yè)服務(wù)賽道上共融共創(chuàng)，推動企業(yè)的業(yè)財融合，把業(yè)務(wù)靠財務(wù)的核算，變成業(yè)務(wù)到財務(wù)的核算，最終，推動企業(yè)的決策能力和不斷提升的盈利能力。
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