從2009年中國云計算元年開啟至今，十余年的發(fā)展與探索，云逐漸成為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，中國企業(yè)紛紛上云，開啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
研究機構(gòu)Canalys發(fā)布的2022年第一季度中國云計算市場報告顯示，2022年Q1中國云市場總體規(guī)模達到73億美元，同比增長21%。阿里云保持領(lǐng)先位置，華為云、騰訊云、百度智能云位居第二至第四位，四強云廠商占據(jù)了78.8%的市場份額。
而近年來，全球云計算市場規(guī)模已經(jīng)增速開始放緩。有公開報道稱，國內(nèi)云廠商50%-60%高增長階段已結(jié)束，20%-30%增長率是當前的普遍增速。
一言以蔽之，剩余的蛋糕不多了。云計算爭霸賽的上半場，暫告一段落。
十余年持續(xù)投入下，不少中國云廠商要面對的不僅是營收壓力，還有更深層次的挑戰(zhàn)：政企客戶逐漸對于數(shù)字化轉(zhuǎn)型提出更多更深入更細節(jié)的訴求。
獨木難支，企業(yè)需要的是全程的解決方案，云廠商也需要各類專業(yè)的生態(tài)伙伴達成共識，共創(chuàng)出完整的、標準化的、包含“產(chǎn)品+服務(wù)”的解決方案。因此，云廠商也比以往任何時候都更重視生態(tài)伙伴，重視生態(tài)體系的建設(shè)，“生態(tài)”被放到了更高的優(yōu)先級上。
這一趨勢在華為云身上體現(xiàn)得尤為明顯。在近日召開的“因聚而生 為你所能”華為伙伴暨開發(fā)者大會上，華為高級副總裁、華為云CEO張平安就表示，華為過去的云服務(wù)是以銷售為主，去本逐末，現(xiàn)在要以投資生態(tài)系統(tǒng)為重點。
獨行快，眾行遠，生態(tài)豐沃是繁榮的基礎(chǔ)。這一點對華為云而言，毫無異議。
華為云的生態(tài)戰(zhàn)略：高筑墻 緩稱王
在6月16日舉行的華為云生態(tài)峰會線上特別節(jié)目《ONE——華為云和TA的朋友們2022》上，華為云正式發(fā)布“以能力為核心”的新合作伙伴體系，并宣布加大投入，全面使能開發(fā)者成長。
華為云本次對于新生態(tài)建設(shè)的投入，可謂傾其所能。包括為開發(fā)者打造更為強勁的“武器”，全面讓利伙伴，并提供了營銷賦能、品牌共享等服務(wù)。
華為云中國區(qū)副總裁、華為云中國區(qū)生態(tài)與合作伙伴發(fā)展部部長陶志強
華為云中國區(qū)副總裁、華為云中國區(qū)生態(tài)與合作伙伴發(fā)展部部長陶志強表示，華為云多方共贏戰(zhàn)略的第一步是讓利。2022年初以來，華為云原廠直拓的NA客戶數(shù)量從3000+縮減為1800多個，半年時間，華為云上的開發(fā)者，通過嫁接華為云的能力，服務(wù)海量的SMB客戶市場。
華為云加強化官網(wǎng)線上和線下能力的協(xié)同，快速實現(xiàn)與伙伴的商機共享和線索流轉(zhuǎn)，并讓更多伙伴參與進全價值鏈的合作。陶志強在演講中透露，華為在全國30多個省級代表處和數(shù)百個地市的本地力量、全球170多個國家的本地服務(wù)能力，都可以為華為云的伙伴所用。這種全面開放的戰(zhàn)略，讓開發(fā)者擁有了源頭活水。
華為云新合作伙伴政策，極具吸引力，應(yīng)者云集，目前全國已有超過38000家不同類型的開發(fā)者選擇與華為云深度合作。華為云業(yè)務(wù)已遍布全球，在中國已服務(wù)200多個產(chǎn)業(yè)云和政務(wù)云基地，擁有超過10萬家存量政企大客戶。
中軟國際，這家中國老牌軟件與信息技術(shù)服務(wù)商，成立22年，與華為合作的時間就長達13年。在大會上，中軟國際高級副總裁兼首席數(shù)字官熊勇分享了融入華為云的歷程。與華為云合作，開啟“云優(yōu)先”戰(zhàn)略后，中軟國際經(jīng)過幾年的探索與實踐，驗證了一件事：融入云生態(tài)是企業(yè)實現(xiàn)第二曲線增長的最短路徑。
中軟國際高級副總裁兼首席數(shù)字官熊勇
熊勇表示，在數(shù)字時代與華為云攜手同行，主要看中了華為云的三個優(yōu)勢：技術(shù)底蘊深厚、有未來、更值得信賴。首先，華為云承載了華為30多年技術(shù)和創(chuàng)新基因，提供全棧云服務(wù)產(chǎn)品與解決方案，對于中軟國際這樣的長期戰(zhàn)略伙伴而言，是一顆定心丸。其次，華為云一直是市場增速最快的云，逐步成為互聯(lián)網(wǎng)公司和政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要平臺。更為重要的是，華為云恪守業(yè)務(wù)邊界、安全合規(guī)可信，更值得信賴。
華為云生態(tài)演進：迭代“武器” 讓利伙伴
華為云新合作伙伴體系包括：面向客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型和伙伴多元化合作模式的需求，以構(gòu)建能力為核心，進行全新的伙伴體系變革，具體包含1個統(tǒng)一身份、2個合作框架(GoCloud及GrowCloud)和軟件、服務(wù)、硬件設(shè)備、總經(jīng)銷商等6種伙伴角色，全面加速伙伴成長。
陶志強對此做了進一步詮釋：云服務(wù)市場發(fā)展到今天，市場需求在加速擴展，但隨之而來的應(yīng)用場景也變得更復(fù)雜，能力的提升開始成為伙伴的根本訴求。具備更強的咨詢、遷移、運維運營、云原生改造、應(yīng)用開發(fā)等能力的伙伴，機會將會更多，盈利也將會更大，而華為云新合作伙伴體系，正是“以幫助伙伴能力提升為中心”。
據(jù)雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))長時間對云計算行業(yè)的觀察，第一階段互聯(lián)網(wǎng)客戶上云基本完成后，政企客戶、傳統(tǒng)企業(yè)市場已成為兵家必爭之地，云服務(wù)正在加速下沉。華為云此時選擇建設(shè)全新的生態(tài)，聯(lián)合伙伴共同服務(wù)客戶，正是對這一趨勢的快速響應(yīng)。相比互聯(lián)網(wǎng)客戶，政企客戶和傳統(tǒng)企業(yè)除了看重技術(shù)，更加看重的是精細的落地服務(wù)。軟件開發(fā)商、硬件設(shè)備商、經(jīng)銷商等華為云生態(tài)伙伴，分布在全國各地，當他們擁有了華為云賦予的技術(shù)和更多的權(quán)限，能夠靈活機動、迅速地為客戶提供服務(wù)。兵貴神速，華為云此番排兵布陣，迅速打造了遍布全國的“輕騎兵”戰(zhàn)隊。
華為云全球生態(tài)總裁康寧
華為云全球生態(tài)總裁康寧在演講中表示，在新的體系下，華為云將與伙伴強化Co-sell合作，激勵伙伴從“用華為云”到“用好華為云”。華為云將從開發(fā)者認證和專業(yè)賦能兩方面加大投入：提供多種級別和領(lǐng)域的認證，幫助開發(fā)者實現(xiàn)職業(yè)成功，并通過布局華為云開發(fā)者社區(qū)、舉辦沙龍、大賽等線下活動，持續(xù)賦能開發(fā)者。
華為云應(yīng)用商店和開發(fā)者聯(lián)盟部長王希海
華為云應(yīng)用商店和開發(fā)者聯(lián)盟部長王希海，也在圓桌會議中分享了華為云從技術(shù)平臺上支撐伙伴做強的演進歷程。華為云從教、學(xué)、練、考、助等五大維度為開發(fā)者提供服務(wù)平臺，開發(fā)者能夠快速直達華為云超過110個云服務(wù)，超過4500個API接口，快速實現(xiàn)應(yīng)用創(chuàng)新，當前，開發(fā)者調(diào)用華為云API的次數(shù)已經(jīng)超過180億次每月。
華為云中國區(qū)副總裁、華為云中國區(qū)CMO張鵬則認為，中國企業(yè)已基本完成上云，進入應(yīng)用階段，客戶群分布更加多元，客戶更關(guān)注云產(chǎn)品與自身需求的匹配度。這對于企業(yè)的Marketing能力、品牌構(gòu)建、營銷資源都提出了更高的要求。張鵬表示，華為云將To B領(lǐng)域30余年的經(jīng)驗系統(tǒng)化地組裝起來，形成一種Marketing服務(wù)，即Marketing as a Service，還提供一系列落地的營銷增強服務(wù)，包括流量加持、資源共享、聯(lián)合營銷、營銷工具和費用支持等，幫助伙伴更快贏得市場。
華為云“傳幫帶”三字訣：助力伙伴練好內(nèi)功
38000多家伙伴聚集到華為云，起點各異，業(yè)務(wù)場景五花八門，如何讓他們獲得“云上能力”，是華為云必須要過的火焰山。
破解這一難題，華為云有三字秘訣：“傳幫帶”。
“傳”——華為云向伙伴提供技術(shù)即服務(wù)的TaaS，開放創(chuàng)新的aPaaS，將優(yōu)秀的實踐向伙伴傳遞，在此基礎(chǔ)上與伙伴構(gòu)建更有競爭力的聯(lián)合解決方案。華為云集結(jié)了自身及合作伙伴中的專家和老師，將他們的“內(nèi)功”向伙伴傾囊相授。
“幫”——華為云提供技術(shù)專家支持、開發(fā)工具、云測試等資源，幫助伙伴構(gòu)建豐富的解決方案與服務(wù)，創(chuàng)造新價值;2022年，華為云在全國組建了強大專業(yè)的PSA和DTSE團隊，專門支持伙伴、客戶及開發(fā)者實現(xiàn)技術(shù)升級和業(yè)務(wù)創(chuàng)新。
“帶”——華為云開創(chuàng)了針對伙伴的“政委模式”，集結(jié)了全國上百名具備實戰(zhàn)經(jīng)驗的優(yōu)秀華為云er，派駐給伙伴做“政委”，每天和伙伴戰(zhàn)斗在一起，帶著伙伴拉著伙伴往前走，快速閉環(huán)解決伙伴和客戶的具體問題。
“傳幫帶”是中國傳統(tǒng)技術(shù)人才、工匠的培養(yǎng)模式，華為云運用到與伙伴的合作上，這種更加精細化、流程化、體系化方法，腳踏實地，構(gòu)建了穩(wěn)固的云創(chuàng)新生態(tài)。事實證明，這種方法成效卓著。
上海恒馳是一家2005年創(chuàng)立的民營企業(yè)，主要提供網(wǎng)絡(luò)、安全、云計算等領(lǐng)域的IT解決方案。2011年之前，上海恒馳主要從事傳統(tǒng)安全業(yè)務(wù)，2012年開始與華為合作，業(yè)務(wù)重心逐步轉(zhuǎn)移至ICT領(lǐng)域。
上海恒馳總經(jīng)理周子明分享稱：在做云業(yè)務(wù)之前，我們的客戶所在行業(yè)和業(yè)務(wù)體量分布不均，公司對存量客戶的依賴度高。轉(zhuǎn)型做云業(yè)務(wù)后，我們的客戶從從傳統(tǒng)政企、金融機構(gòu)到泛互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)藥零售、汽車制造等行業(yè)，邊界不斷擴寬。我們搭建了公司端到端的云服務(wù)能力，從前期咨詢規(guī)劃到后期建設(shè)運營，業(yè)務(wù)合作模式越來越多。幾年時間，我們從“云小白”成長為業(yè)內(nèi)標桿，業(yè)績不斷突破，實現(xiàn)了億級增長。
華為云的格局與魄力：伙伴激勵高出行業(yè)水平30-50%
云業(yè)務(wù)是一項復(fù)合工程，考驗云廠商的技術(shù)、產(chǎn)品、管理能力，更考驗格局與魄力。生態(tài)逐漸完善，實現(xiàn)創(chuàng)造價值之后，價值的分配是更重要的一環(huán)。簡而言之，如何分錢，決定了云廠商與伙伴能攜手走多遠。
用激勵牽引能力，是華為云“分好錢”的重要舉措。今年一季度，華為云發(fā)布了一系列激勵政策;5月起，又陸續(xù)發(fā)布了解決方案提供商計劃、云商店計劃、合作伙伴銷售激勵等政策。以伙伴拓展的新客激勵為例，高出行業(yè)水平30-50%，為當前業(yè)界最高。
軟通動力首席技術(shù)官劉會福分享了軟通與華為的合作成果。軟通動力成立于2005年，是老牌的信息技術(shù)服務(wù)商，是業(yè)界首個在華為云上全面上云的大型合作伙伴企業(yè)。軟通動力上云后，三年時間同比節(jié)省28%，節(jié)省成本超1000萬元。2021年數(shù)字化創(chuàng)新業(yè)務(wù)營收67.43億元，同比增長37.82%。
軟通動力首席技術(shù)官劉會福
2021年是華為云與伙伴共同加速成長的一年，越來越多的伙伴和開發(fā)者加入了華為云生態(tài)。目前華為云已聚合了全球超過302萬開發(fā)者，38000多合作伙伴，云商店上架應(yīng)用超過7400個。
毋庸置疑，云計算是一場比拼耐力的長跑競賽，隨著上半場的上云比拼落幕，下半場的角逐，能否開拓企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新坦途，一場自我迭代與革新成為必然。
如果說華為云的上半場是一腔孤勇在市場上搏殺，是造船階段。到了下半場，華為選擇了同舟共濟，與伙伴聯(lián)合創(chuàng)新。隨著生態(tài)不斷完善，華為云攜手更多的伙伴共同創(chuàng)新，將創(chuàng)造更大的商業(yè)成功，與生態(tài)伙伴一同揚帆遠航。
華為云作為云計算市場上的后起之秀，在AWS、阿里云相繼實現(xiàn)盈利的競爭格局下，并不急于追趕盈利目標，而是將戰(zhàn)略重點放在業(yè)務(wù)健康度上，幫助伙伴做大做強，深入肌理，步伐堅實地邁入下一個賽季。
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