6月，風起“云”涌。
先是阿里云在峰會上推出云基礎(chǔ)設(shè)施處理器CIPU，外界普遍認為這番計算架構(gòu)升級旨在解決算力損耗問題，頗有進化的意味。在此之前，阿里云首次實現(xiàn)一個完整財年EBITA盈利。
緊接著，6月16日，在華為云生態(tài)特別節(jié)目《ONE—華為云和TA的朋友們2022》中，華為云正式發(fā)布“以能力為核心”的新生態(tài)體系，并宣布加大投入，助力開發(fā)者成長。華為云全球生態(tài)部總裁康寧用了一句很直白的話，概括新生態(tài)體系：全面加速伙伴成長。
如果說阿里云盈利、發(fā)布新架構(gòu)提高了行業(yè)的想象空間，那么華為云此次生態(tài)升級，則拉開了行業(yè)生態(tài)從生意向服務(wù)轉(zhuǎn)變的序幕。
從單打獨斗到集團作戰(zhàn)
巨頭一路狂奔之時，云服務(wù)市場的激變也由此展開。
早期，客戶更注重單方面的能力，追求極致性價比。與此對應(yīng)的是，互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)商以資本和流量維系生態(tài)。然而，隨著云計算逐漸切入細分場景，走向垂直化、產(chǎn)業(yè)化時，僅靠云廠商單打獨斗只會觸及瓶頸，企業(yè)上云的需求也不可能永遠停留在價格與單一產(chǎn)品層面。
一位業(yè)內(nèi)人士提到，“初期企業(yè)管理者往往只關(guān)心上云能帶來什么，而如今，他們會關(guān)心技術(shù)方向有沒有選錯，選擇廠家時也會有更為長遠的考量。”上海恒馳信息系統(tǒng)有限公司云服務(wù)副總裁葉兆銀也提到，企業(yè)縱向有深度需求，行業(yè)橫向有廣度需求。
例如保險與證券行業(yè)，過去上云僅是簡單把線下業(yè)務(wù)搬至線上，實現(xiàn)降本增效。如今卻對上云一事有了新的考量，既要滿足合規(guī)性要求，也要保證成本與效率，還要兼顧用戶體驗。
隨著數(shù)字化、智能化需求與日俱增，我們看到相當一部分金融機構(gòu)開始與華為云合作，通過OCR(文字識別)與NLP(自然語言識別)等通用訓練平臺，探索智能識別與個股自動添加等功能。
此外，運營商云也雄心勃勃，試圖對IaaS、PaaS、SaaS進行垂直整合。過去一年，運營商云在政務(wù)、醫(yī)療、能源、交通等行業(yè)取得了長足進步。
不過，智能化也好，垂直整合也罷，都只是外在表現(xiàn)，更深層次的因素是企業(yè)上云動力的變遷——從降本增效逐漸過渡到云上創(chuàng)新。
日前，華為云中國區(qū)副總裁、華為云中國區(qū)生態(tài)與合作伙伴發(fā)展部部長陶志強提到上云前期服務(wù)商多圍繞銷售展開競爭，然而現(xiàn)在單純賣產(chǎn)品已不再有前途。無論是到SaaS層面，還是軟件服務(wù)層與應(yīng)用層，客戶咨詢的問題越來越深入。沒有廠商能包干數(shù)量龐雜的深層次的問題，“需要云廠商具備更強的生態(tài)能力，平臺能力，聚合能力，品牌能力才能適應(yīng)變化”。
而變局之中，一些企業(yè)跑在了前面。
早在2019年，三維家與華為云合作時，前者就已完成了主體服務(wù)全站上云，形成了3D家居云設(shè)計系統(tǒng)、制造系統(tǒng)、數(shù)控系統(tǒng)在內(nèi)的SaaS工具矩陣體系。而如今，三維家早已實現(xiàn)了自我轉(zhuǎn)型，成為了一家云端工業(yè)軟件服務(wù)商，為定制家居企業(yè)打通生產(chǎn)和銷售兩個端點。
值得注意的是，在去年華為開發(fā)者大會上，三維家CEO蔡志森曾表示，與華為云聯(lián)合研發(fā)的AI開料優(yōu)化算法，將提高2%-4%的板材利用率，目前該方案正在向全行業(yè)普及。可見，三維家借由華為云交出了云上創(chuàng)新的優(yōu)秀范本，甚至起到了“企業(yè)上云，輻散行業(yè)”的作用。
而另一邊，作為云服務(wù)商，華為云不僅自己參與其中，還幫助其他合作伙伴找到自己的位置。
既是企業(yè)上云的推動者，也是解決方案的提供者，云服務(wù)廠商是新生態(tài)最好的搭臺者。以企服領(lǐng)域為例，真正需要的是生態(tài)能力，由專業(yè)伙伴彼此合作，共創(chuàng)一套標準化，包含“產(chǎn)品+服務(wù)”的解決方案。
生態(tài)破局
由于單打獨斗已經(jīng)無法適應(yīng)市場轉(zhuǎn)變，當下的云計算廠商皆在構(gòu)建各自的生態(tài)，紛紛壓縮轉(zhuǎn)售，試圖提供自身能力之外的增值服務(wù)，扮演著集成商、運營服務(wù)商等多重角色。
另一端，面對眾多服務(wù)商，客戶企業(yè)似乎更看重其生態(tài)價值與能力，即能透過其生態(tài)獲得多少流量、技術(shù)以及服務(wù)支撐。
阿里云、華為云、騰訊云作為國內(nèi)前三大云服務(wù)商，都不缺乏流量，“云釘一體”極大降低了企業(yè)上云門檻，贏得了一部分非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的青睞。企微的優(yōu)勢則在于降低了企業(yè)部署與員工使用、廠商適配間的門檻，由于與微信互通，其在SCRM場景建立了較大優(yōu)勢。
整體上，AT兩家的生態(tài)偏重于產(chǎn)品與自身能力，而華為云偏重于服務(wù)，尤其是三個“一”所形成的新生態(tài)體系。
康寧解釋稱，華為云倡導(dǎo)“All in One，One for All”的生態(tài)理念。All in One，代表著華為云用“一切皆服務(wù)”的方式簡化數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程，通過技術(shù)創(chuàng)新，化繁為簡，以簡單易用的方式為客戶提供云服務(wù);One for All，意味著華為云不斷地以技術(shù)探索及創(chuàng)新能力，與合作伙伴和開發(fā)者一同推動行業(yè)發(fā)展。
“以能力為中心”是華為云新生態(tài)體系的一個原則，新體系為伙伴提供覆蓋發(fā)展全流程的支持，幫助伙伴通過提升能力，構(gòu)建有競爭力的產(chǎn)品。
在華為云新生態(tài)體系中，合作伙伴將會遵循一條共建、共創(chuàng)、共贏的發(fā)展路徑：做強產(chǎn)品、做大市場、商業(yè)成功。
做強產(chǎn)品方面，華為云提供海頓解決方案工廠，是華為云將成熟的基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)、經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為服務(wù)的工具鏈平臺，使企業(yè)能高效、智能、可信地完成解決方案構(gòu)建和驗證。
考慮到企業(yè)未來發(fā)展過程中各類不確定性問題，除授之以魚外，更要授之以漁。華為云為開發(fā)者提供了教、學、練、考、助五個維度的服務(wù)平臺，使開發(fā)者可以快速直達華為云海量云服務(wù)及API接口。同時，針對開發(fā)者不同的開發(fā)場景，華為云推出了多種開發(fā)平臺類云服務(wù);此外，華為云還通過云學堂持續(xù)培養(yǎng)和賦能伙伴、開發(fā)者。
做大市場方面，華為云提供Marketing as a Service，通過“營銷能力即服務(wù)”、“營銷增強即服務(wù)”和“品牌助力即服務(wù)”等能力加持，助力伙伴加速商機獲取，攜手更好地服務(wù)客戶。
在華為云看來，企業(yè)云上創(chuàng)新階段，伙伴需要升級品牌營銷方式來贏得市場，而傳統(tǒng)的銷售渠道點對點拓展贏單的方式效益遞減，“以Marketing的方式來贏得Market，這對伙伴的Marketing能力、品牌構(gòu)建以及營銷資源都提出了更高的需求。”華為云中國區(qū)副總裁、華為云中國區(qū)CMO張鵬指出。
商業(yè)成功方面，華為云強調(diào)“不與伙伴爭利”，致力于構(gòu)建共生、共贏的伙伴體系。
云生態(tài)價值創(chuàng)造和價值分配的過程中，激勵政策是其中非常關(guān)鍵的一環(huán)。據(jù)了解，華為云于2022年第一季度發(fā)布了包括拓客激勵、各類產(chǎn)品專項激勵、商機報備激勵、服務(wù)能力提升激勵等多種專項激勵，并自5月起，面向伙伴陸續(xù)發(fā)布一系列伙伴計劃及激勵政策，包含已經(jīng)正式發(fā)布的云解決方案提供商計劃、云商店計劃、云合作伙伴銷售激勵政策等。
“對伙伴的激勵政策，進一步開展了精細化管理探索，包括建立更豐富全面的激勵機制。擴大激勵政策覆蓋面和對象的精度，激勵伙伴進行能力升級，全面挖掘融合更多業(yè)務(wù)的剛需，為我們的客戶創(chuàng)造更多確定性的價值。”陶志強在此前接受媒體采訪時說道。
此外，華為云將升級一個平臺，華為云云市場全新升級為云商店KooGallery，將從“豐富、品質(zhì)、創(chuàng)新、共贏”四個維度全面升級，致力成為用戶首選的企業(yè)應(yīng)用平臺。借由該平臺，軟通動力2021年GMV超千萬，已然吃到了螃蟹。而AI端云一體化產(chǎn)品作為“技研銷服務(wù)一體化”策略的樣板，也已成為聯(lián)合出品的標桿產(chǎn)品。
事實上，在去年，2B2D應(yīng)用分發(fā)平臺便已初露端倪。早在華為開展全屋智能戰(zhàn)略升級時，2D使能、2B打通、2C銷售三條路徑便起到了加速產(chǎn)品落地的效果，如今其實是復(fù)刻此前成功經(jīng)驗。
而為確保生態(tài)體系更貼合客戶企業(yè)及開發(fā)者，華為云還推出了新的伙伴體系以解決當下客戶業(yè)務(wù)痛點，包括1個統(tǒng)一身份，2個合作框架和6種伙伴角色。
當企業(yè)注冊成為華為云合作伙伴之后，與華為云開展的任何合作業(yè)務(wù)將統(tǒng)一由身份推進。針對企業(yè)能力發(fā)展與商業(yè)探索，華為云提供了2個合作框架，分別是GoCloud，為企業(yè)量身定制差異化的發(fā)展計劃，幫助提升能力，構(gòu)建解決方案;GrowCloud提供市場、銷售、運營等多方面支持，共同發(fā)展，實現(xiàn)商業(yè)共贏。
此外，華為云還設(shè)計了數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢與系統(tǒng)集成、軟件、服務(wù)、硬件設(shè)備、學習與賦能、總經(jīng)銷商等6種合作角色，企業(yè)可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，選擇一種或者多種不同的角色進入華為云的GoCloud和GrowCloud 合作框架。通過細分，便于華為云提供有效且符合客戶需求的解決方案。
在新的體系下，華為云還面向軟件合作伙伴，提供專家、工具、云資源、現(xiàn)金激勵等支持。相比此前的激勵政策，新的伙伴體系更容易做到價值創(chuàng)造和價值分配有機結(jié)合，
搶跑生態(tài)之變
“融入云生態(tài)是勾勒企業(yè)第二曲線增長的最短路徑。”在華為云生態(tài)特別節(jié)目上，中軟國際高級副總裁兼首席數(shù)字官熊勇認為，融入適合自己的技術(shù)生態(tài)，是不確定性時代的最大確定性。
可見，這場奔赴云上創(chuàng)新的轉(zhuǎn)變浪潮中，只有共贏共創(chuàng)，與合作伙伴一起做大蛋糕，才能真正適應(yīng)市場變遷。
有趣的是，華為云其實在新生態(tài)體系問世前就已給到了誠意。在華為云生態(tài)特別節(jié)目上，陶志強提到，為了不與合作伙伴爭利，今年華為云原廠直拓的NA客戶數(shù)量從3000+縮減到1800+，主動分享了“蛋糕”。
華為云拉開了生態(tài)變革的序幕，不同于過去資本與流量維系舊生態(tài)，新生態(tài)進行了更精細化的探索。此外，云服務(wù)商、合作伙伴間彼此開發(fā)、融合新能力的生態(tài)，也將加速中國企業(yè)數(shù)字化進程。
正如陶志強在會上一段理科式浪漫的句子去定義什么是“好的生態(tài)”：各方形成合力，猶如碳原子通過共價鍵形成璀璨而堅硬的鉆石。
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