從資源價值到能力價值，云生態(tài)新變革。
在國內(nèi)蓬勃發(fā)展了十年之久的云服務(wù)產(chǎn)業(yè)，正在悄然步入下半場。
伴隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展，云計算市場規(guī)模持續(xù)擴大。據(jù)Canalys最新報告顯示，2021年中國的云基礎(chǔ)設(shè)施市場規(guī)模達274億美元。千億人民幣市場足夠龐大，且隨著數(shù)字經(jīng)濟的深入推進，市場增長潛力仍在釋放。
然而，云服務(wù)產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)“廣度”上的廣覆蓋后，面臨著“深度”上的深探索。千行百業(yè)上云，帶來的不僅是機遇，更有挑戰(zhàn)：企業(yè)上云的需求正在向更深層次邁進，更加復(fù)雜和多元，需要云技術(shù)和解決方案更加匹配企業(yè)場景化需求。進一步說，企業(yè)的上云需求正在從過去的“上云降本”進化為“云上創(chuàng)新”，不僅要實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長，更要布局業(yè)務(wù)突破。
IDC近日發(fā)布的《中國云專業(yè)服務(wù)市場(2021下半年)跟蹤》報告顯示，2021下半年，中國整體云專業(yè)服務(wù)市場規(guī)模為118.0億元人民幣，同比增速為26.8%。報告指出，未來隨著市場規(guī)模逐步擴大，服務(wù)商要能更深刻理解不同行業(yè)用戶業(yè)務(wù)場景和痛點，并針對性給出解決方案，才能對客戶企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生最終實質(zhì)價值。而這一趨勢也將影響云服務(wù)的市場結(jié)構(gòu)，生態(tài)伙伴將成為云服務(wù)下半場的關(guān)鍵力量。
轉(zhuǎn)型變革的云服務(wù)市場
需求變了，云廠商們布局的重點也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，以阿里云為代表的互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)商加速在“計算”方面的“補課”，以全新“B2B”的戰(zhàn)略強調(diào)云要回歸“計算”本質(zhì)，而華為云則進一步鎖定“一切皆服務(wù)”的戰(zhàn)略，把復(fù)雜留給自己，把簡單留給伙伴與客戶，更強調(diào)云的“服務(wù)”本質(zhì)。兩大巨頭在戰(zhàn)略導向上有了清晰的區(qū)分，前者強調(diào)自強，后者助力“他強”。隨之而來的是集成商、ISV、分銷商、服務(wù)商等各類IT生態(tài)伙伴企業(yè)緊抓數(shù)字化轉(zhuǎn)型之勢，開始重新融合云服務(wù)的價值增量。
進一步分析，云服務(wù)正在經(jīng)歷從輸出產(chǎn)品價值到共建生態(tài)價值的升級。客戶需求推動廠商變革，而廠商的技術(shù)又去改造客戶，在正向促進促進中，多方獲得共贏的動態(tài)平衡。這其中的關(guān)鍵在于：一方面提升自身能力，但更重要的是如何幫助合作伙伴構(gòu)建能力，找到合適發(fā)展路徑，進而共建繁榮生態(tài)。
華為云新生態(tài)理念：以“ONE”應(yīng)萬變
在云服務(wù)領(lǐng)域，轉(zhuǎn)售型和增值型云服務(wù)是云廠商的分水嶺。前者將云的可售賣性發(fā)揮到極致，用價格戰(zhàn)攻城略地，而后者則積極共建生態(tài)圈，是多方共贏的最佳體現(xiàn)。目前，無論國內(nèi)還是國外的云廠商，都已經(jīng)意識到構(gòu)建云生態(tài)的重要性。
國內(nèi)的云廠商正向“生態(tài)賦能”轉(zhuǎn)型，他們或?qū)⑵錁I(yè)務(wù)重點轉(zhuǎn)變，或?qū)⑵渖鷳B(tài)布局進行調(diào)整，利用自身能力重構(gòu)增值業(yè)務(wù)的頂層設(shè)計，甚至形成體系的理念構(gòu)架。
6月16日，在華為云生態(tài)特別節(jié)目上，華為云發(fā)布新伙伴體系，包含1個統(tǒng)一身份、2個合作框架(GoCloud及GrowCloud)和6種伙伴角色。對于這個新體系，華為云用“ONE”向伙伴拋出橄欖枝，倡導“All in One，One for All”的生態(tài)理念。
華為云全球生態(tài)部總裁康寧介紹，One代表著“Together”、預(yù)示著“同心同行”，華為云愿與伙伴一道，抓住機遇，攜手前行，共建能力，共創(chuàng)機遇。All in One，代表著華為云用“一切皆服務(wù)”的方式簡化數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程，通過技術(shù)創(chuàng)新，化繁為簡，以簡單易用的方式為客戶提供云服務(wù);One for All，意味著華為云不斷地以技術(shù)探索及創(chuàng)新能力，與合作伙伴和開發(fā)者一同推動行業(yè)發(fā)展，深耕數(shù)字化，共創(chuàng)新價值。
剖析華為云“ONE”生態(tài)，不難發(fā)現(xiàn)其內(nèi)核有三個：“一個原則”“一條發(fā)展路徑”“一個平臺”，整個生態(tài)的最終目標，是幫助合作伙伴實現(xiàn)“做強產(chǎn)品”、“做大市場”和“商業(yè)成功”三大目標。
賦能：一個“以能力為中心”的原則
與資源售賣模式不同的是，“以能力為中心”標志“賦能”成為華為云生態(tài)的是最大看點，它意味著，在華為云平臺上，合作伙伴不僅獲得云服務(wù)資源，更借助“生態(tài)賦能”獲得了能力提升和技術(shù)優(yōu)勢。
所以，華為云所賦的“能”已經(jīng)不是簡單的產(chǎn)品能力和解決方案技術(shù)能力，還包括更廣義和全面的商業(yè)能力和市場能力。華為云生態(tài)的價值不只幫助產(chǎn)品增值，更是為客戶創(chuàng)造全方位企業(yè)價值提升。
市場競爭中，降維打擊往往無法防御，多維能力要比單一能力更占優(yōu)勢。“以能力為中心”原則，將顯著提升合作伙伴的競爭力。可以想象，與獲得同質(zhì)化云資源的對手相比，華為合作伙伴在獲得華為云平臺多維度賦能之后，站在生態(tài)勢能制高點，也更容易搶占市場制高點，未來將在競爭中立于不敗之地。
易用：一條覆蓋發(fā)展全流程的路徑
在華為云新伙伴體系中，合作伙伴將會遵循一條共創(chuàng)、共享、共贏的發(fā)展路徑：做強產(chǎn)品、做大市場、商業(yè)成功。如果說，能力為中心是內(nèi)核，全流程的路徑，就是一套可行的方法論。
GoCloud和GrowCloud是華為云生態(tài)的兩大框架，前者培育與發(fā)展伙伴能力，幫助伙伴在華為云構(gòu)建豐富的解決方案與服務(wù)，可以比喻為“起高樓”;而后者GrowCloud的目標是幫助合作伙伴擴大客戶覆蓋，加速銷售增長，實現(xiàn)商業(yè)共贏，更像“宴賓客”。
GoCloud和GrowCloud，從起高樓到宴賓客，華為云也完成從生態(tài)建設(shè)到生態(tài)拓展的商業(yè)化路徑。
而構(gòu)筑于華為云新伙伴之下，技術(shù)、市場、商業(yè)三維發(fā)力，全面支撐，幫助伙伴走上一條做強產(chǎn)品、做大市場，最終走向商業(yè)成功的道路。做強產(chǎn)品方面，華為云特別強調(diào)了“至簡”的方式，讓伙伴和開發(fā)者易用，實現(xiàn)技術(shù)和應(yīng)用創(chuàng)新。例如，在此次華為云生態(tài)特別節(jié)目上，海頓解決方案工廠正式發(fā)布，其是華為云面向合作伙伴提供的一站式解決方案構(gòu)建、驗證的工具鏈平臺，把華為云多年解決方案構(gòu)建驗證的基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)、經(jīng)驗變成一種服務(wù)，共享給合作伙伴，使能合作伙伴高效、智能、可信的完成解決方案構(gòu)建和驗證，幫助合作伙伴通過解決方案創(chuàng)造價值。
做大市場方面，華為云提供Marketing as a Service，通過“營銷能力即服務(wù)”、“營銷增強即服務(wù)”和“品牌助力即服務(wù)”等能力加持，助力伙伴加速商機獲取，攜手更好地服務(wù)客戶。
而在商業(yè)成功方面，華為云強調(diào)“不與伙伴爭利”。華為云中國區(qū)副總裁、華為云中國區(qū)生態(tài)與合作伙伴發(fā)展部部長陶志強表示，“2022年初以來，華為云將原廠直拓NA客戶數(shù)量從3000多縮減到1800多個，進一步擴大伙伴的市場覆蓋，讓利伙伴。”同時，華為云強化了官網(wǎng)線上和線下能力的協(xié)同，快速實現(xiàn)與伙伴的商機共享和線索流轉(zhuǎn)，并讓更多的伙伴參與全價值鏈的合作，真正地幫助伙伴看得見、抓得住更大的市場。
此外，在伙伴看重的激勵政策方面，華為云也給足了誠意。陶志強介紹，華為云今年在多領(lǐng)域強化了對伙伴的激勵。以伙伴拓展的新客激勵為例，華為云新客激勵目前為行業(yè)內(nèi)最高，高出行業(yè)水平30%到50%以上。“多維度的激勵是向上的推力。伙伴在摸高贏得更多激勵的過程中，各項能力也逐步得到成長。”陶志強強調(diào)，華為云所推出的生態(tài)激勵政策，仍是圍繞伙伴能力提升這一目標制定。
共贏：一個全新升級的“華為云云商店”平臺
華為云市場進行了全面升級，推出了華為云“云商店”，其商業(yè)模式，也從嚴選升級為聯(lián)運，更是明確打出為伙伴商業(yè)成功而來的口號。據(jù)介紹，云商店將從“豐富、品質(zhì)、創(chuàng)新、共贏”四個維度全面升級，致力成為用戶首選的企業(yè)應(yīng)用平臺。其中在聯(lián)運方面，華為云將從商業(yè)模式、資源扶持、MaaS(云商店即服務(wù)模式)三個維度全面升級，通過開放更多資源，助力合作伙伴與開發(fā)者快速實現(xiàn)商業(yè)成功。
事實上，自從華為云于2021年9月提出“一切皆服務(wù)”的戰(zhàn)略以來，圍繞這一戰(zhàn)略，華為云整合基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)、經(jīng)驗，“打包”成“服務(wù)”，提供給客戶以及伙伴。而此次華為云生態(tài)“All in One，One for All”的生態(tài)理念內(nèi)核，仍是華為云戰(zhàn)略的新表達，其在承接“一切皆服務(wù)”化繁為簡的內(nèi)核之上，也明確了要與伙伴攜手共同服務(wù)千行百業(yè)數(shù)字化。
一切皆服務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，讓“云”回歸服務(wù)本質(zhì);而基于此構(gòu)筑的“以能力為核心”的生態(tài)，通過從技術(shù)、市場、商業(yè)三方面賦能伙伴，為伙伴提供“能提提升”的服務(wù)，進而攜手更好助力客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
華為云生態(tài)賦能的厚度與廣度
數(shù)字勝于雄辯。
華為云構(gòu)建生態(tài)以來，合作伙伴增加到38000多家，開發(fā)者數(shù)量超到302萬。華為云云商店上架的應(yīng)用數(shù)量持續(xù)增加，目前已超過7400個，云商店年度交易次數(shù)超過42萬，年銷售額超過千萬的伙伴達到31家。中軟國際，軟通動力，明源云、上海恒馳這些業(yè)內(nèi)耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)，都是華為云的合作伙伴。
市面上的云廠商眾多，這些名企選擇華為云的邏輯是什么?華為云“ONE”生態(tài)有著怎樣硬核吸引力?值得業(yè)內(nèi)人深思。
首先是開放賦能的生態(tài)內(nèi)核
單絲不成線,孤木難成林。熱帶雨林物種豐富，更有利于生態(tài)平衡;沙漠和極地物種稀少，很難形成穩(wěn)定的生態(tài)圈。萬達廣場人流熙攘，并不是因為商戶們看中了萬達的地產(chǎn)，而是萬達廣場里吃喝玩樂看電影，豐富多樣的商業(yè)生態(tài)。
網(wǎng)絡(luò)的價值取決于節(jié)點數(shù)量，而云生態(tài)的價值在于云所連接的企業(yè)形成共同體。One for All還是All for One，道出了華為云生態(tài)的內(nèi)核，這是云生態(tài)開放賦能的原旨主義。而華為云生態(tài)，也不只是計算資源的搬運工，更是產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新孵化器和產(chǎn)業(yè)鏈的連接器。
其次是生態(tài)賦能的厚度與廣度
鴻基施正榮提出的微笑曲線，指出企業(yè)應(yīng)該朝微笑曲線兩端發(fā)展，也就是附加值最高的的研發(fā)和營銷?？梢?，企業(yè)競爭能力的提升，并不局限于產(chǎn)品和技術(shù)，還有市場營銷。
華為云為伙伴設(shè)計了數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢與系統(tǒng)集成、軟件、服務(wù)、硬件設(shè)備、學習與賦能、總經(jīng)銷商等6種合作角色， 既包括搭建云平臺的“上云”過程，也有借助云，不斷成長“賦能”過程。
前沿創(chuàng)新產(chǎn)品往往需要打穿底層技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)這項深入尋常人家的技術(shù)即打通了從硬件到應(yīng)用的七層協(xié)議。華為云設(shè)計的不同合作角色，也是從系統(tǒng)集成到軟件、服務(wù)和硬件，對應(yīng)不同技術(shù)層，打穿了幾乎所有技術(shù)環(huán)節(jié)，覆蓋各種可能場景，為產(chǎn)品創(chuàng)新保駕護航。其中的學習賦能和總經(jīng)銷環(huán)節(jié)，更是相當貼心。
現(xiàn)在，為了持續(xù)地培養(yǎng)和賦能合作伙伴，華為構(gòu)建的云學堂已經(jīng)培養(yǎng)接近百萬開發(fā)者;在營銷方面，通過流量加持，資源共享，聯(lián)合營銷，工具支持，費用支持等方式，增強營銷能力。從做強產(chǎn)品，到做大市場，華為云提供了全場景，全生命周期的從技術(shù)到營銷的全棧支持。
今天的行業(yè)發(fā)展需要產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新孵化器，實現(xiàn)真正賦能的云平臺和真正開放的云生態(tài)，而不是計算資源的搬運工。從這個角度看，華為云新伙伴體系ONE理念中蘊含著賦能、易用和共贏，將為數(shù)字化轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新增加了活力，也與當下的產(chǎn)業(yè)和行業(yè)賦能的迫切需求不謀而合。
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