近幾年來,醫(yī)藥行業(yè)在集采常態(tài)化、兩票制、醫(yī)保動態(tài)調(diào)整等多重政策的影響下,行業(yè)的形勢和格局已煥然一新。而在這場改革的浪潮中,也出現(xiàn)了行業(yè)人才的波動。
以醫(yī)藥代表舉例,隨著醫(yī)改的變化,這一崗位不得不面臨轉(zhuǎn)型:既要懂產(chǎn)品,還要向“學(xué)術(shù)價值”回歸,成為復(fù)合型人才。在此背景下,如何提高醫(yī)藥代表的專業(yè)能力和溝通能力,成為了每家醫(yī)療企業(yè)都需要面臨的問題。
因此,越來越多的醫(yī)療企業(yè)開始探尋提高醫(yī)藥代表等核心崗位人才能力的培訓(xùn)方式。
下面分享一個樣板案例。
“全球領(lǐng)先醫(yī)療公司”也遇到的難題
某全球性的多元化醫(yī)療保健公司,產(chǎn)品遍及診斷、醫(yī)療器械、營養(yǎng)品、藥品等醫(yī)療健康領(lǐng)域。近幾年在中國不斷加強創(chuàng)新和研發(fā)能力,推動業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。
作為一家全球化公司,他們有近千名醫(yī)藥代表分布在國內(nèi)各個省市,日常需要做產(chǎn)品信息、合規(guī)管理、以及銷售能力相關(guān)的培訓(xùn),但想將這些員工統(tǒng)一到一起培訓(xùn)難度非常大,尤其是他們非常重視員工的感受,希望在高效率提高員工能力的前提下,能夠為員工帶來更好的學(xué)習(xí)體驗,同時培訓(xùn)效果要可看見。
“你們有運營嗎?”2020年初,這家公司向云學(xué)堂發(fā)出這樣的需求。云學(xué)堂運營團隊與這家公司深度溝通后發(fā)現(xiàn),他們過往的企業(yè)培訓(xùn)方式,只是將課程放在了學(xué)習(xí)平臺上,沒有形成體系化運營,員工學(xué)習(xí)系統(tǒng)性和學(xué)習(xí)效果非常差。他們迫切想找到外部專家,幫助公司運營日常的培訓(xùn)項目。
云學(xué)堂運營團隊接到這一需求后,以客戶的醫(yī)藥行業(yè)屬性、學(xué)員特性為底層邏輯,基于“軟件+內(nèi)容+服務(wù)”一體化解決方案,圍繞客戶對學(xué)習(xí)氛圍/賦能業(yè)務(wù)/產(chǎn)出業(yè)務(wù)標(biāo)桿的三大目標(biāo),來搭建學(xué)習(xí)路徑并匹配內(nèi)容課程,最后形成了一個學(xué)習(xí)項目全景圖。
玩轉(zhuǎn)OMO混合學(xué)習(xí),縮短知識到能力的轉(zhuǎn)化周期
為了解決該公司醫(yī)藥代表能力轉(zhuǎn)型,縮短培訓(xùn)過程中“知識-能力”的周期,這家公司與云學(xué)堂共同打造了以O(shè)MO混合學(xué)習(xí)的方式開展培訓(xùn)。
該項目在學(xué)習(xí)旅程上,是以季度為周期安排的關(guān)鍵任務(wù)。第一階段主要是提高整體員工的參與率,和制定學(xué)習(xí)計劃;第二階段開始進行混合式學(xué)習(xí)從0到1的跨步,進行《關(guān)鍵客戶管理》的混合式學(xué)習(xí);第三階段是《醫(yī)藥顧問式銷售》直播訓(xùn)練營;第四階段主要提高溝通力技巧。
搭建了整體的學(xué)習(xí)旅程任務(wù)架構(gòu),如何落實到行動?他們選擇了在數(shù)字化學(xué)習(xí)平臺上完成多種形式學(xué)習(xí)、互動等任務(wù),來激活員工積極性。
比如在宣傳啟動階段,該公司運用了學(xué)習(xí)平臺上學(xué)習(xí)社區(qū)模塊,在平臺上用2-3周時間不間斷地通過發(fā)帖互動、分享海報、盲盒活動等運營方式激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)意愿。據(jù)統(tǒng)計,2周時間,學(xué)習(xí)社區(qū)觀看評論達 1200+人次,大大提升了平臺使用價值。
在日常學(xué)習(xí)階段,根據(jù)醫(yī)藥代表的工作場景和客戶內(nèi)部的銷售計劃,在作業(yè)設(shè)計和直播輔導(dǎo)上做了定制修改。該項目每次學(xué)習(xí)直播中都是為以學(xué)員為中心:以學(xué)員分享展示為主,老師作為評委點評給意見,幫助學(xué)員做到“學(xué)習(xí)致用”。據(jù)了解,學(xué)員形成的精品作業(yè),會作為業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)榜樣上傳至平臺上供其他同事學(xué)習(xí),達到了知識萃取和好內(nèi)容被看見。
引入行業(yè)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,沉淀業(yè)務(wù)經(jīng)驗與方法
對于企業(yè)培訓(xùn)來說,企業(yè)內(nèi)部的知識生產(chǎn)能力雖然重要,但是除了靠內(nèi)部沉淀業(yè)務(wù)知識外,也需要引入外部專業(yè)性的內(nèi)容,保證知識的高頻穩(wěn)定輸出。
針對醫(yī)藥代表的能力提升問題,該公司認為,醫(yī)藥代表不僅要掌握醫(yī)療產(chǎn)品知識,更要提高顧問式銷售思維。尤其提高其在由于醫(yī)改政策業(yè)務(wù)受限、疫情常態(tài)化背景下,不能正常拜訪客戶時的銷售思維。
圍繞該公司崗位能力需求,云學(xué)堂運營團隊對他們的培訓(xùn)課程進行了重新的設(shè)計和梳理,形成了《聚焦關(guān)鍵(大)客戶管理》+《醫(yī)藥顧問式銷售線上訓(xùn)練營》+《個人成長計劃》的內(nèi)容組合。
其中,《醫(yī)藥顧問式銷售線上訓(xùn)練營》結(jié)合了云學(xué)堂王牌課程+數(shù)字化學(xué)習(xí)平臺“測學(xué)練考評”的功能,提升學(xué)員的顧問式銷售思維方及幫助形成新的業(yè)務(wù)策略方法。課程主要聚焦建立信任、探尋需求、推薦方案、鞏固信心四大關(guān)鍵場景,圍繞銷售規(guī)劃、建立信任關(guān)系、維系合作關(guān)系、認同解決方案、激發(fā)需求共識的六大關(guān)鍵能力展開。
完成該課程的學(xué)員這樣評價,“這個課程內(nèi)容主要在培養(yǎng)銷售的處事思維,強調(diào)用合理的思維來更好解決問題,而不單單是一個解決問題的方法。”
—— 寫在最后 ——
數(shù)字化學(xué)習(xí)最大優(yōu)勢在于,它能打造全新的學(xué)習(xí)體驗,實現(xiàn)學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)化、效果可度量、成長可視化、結(jié)果可證明。
該公司培訓(xùn)負責(zé)人說,“通過線上線下一體化學(xué)習(xí)策略,達到了公司對企業(yè)培訓(xùn)的期待和要求,學(xué)習(xí)內(nèi)容可直接用于學(xué)員的日常工作中,助力業(yè)務(wù)達成。”
通過學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)可以看到,在全公司整年的培訓(xùn)運營報告中,學(xué)習(xí)知識排行榜的前10門課程,有80%的內(nèi)容是基于此醫(yī)藥代表崗位培訓(xùn)項目沉淀產(chǎn)出的,并且直接助推人均學(xué)習(xí)時長增加近5倍。
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