近年來(lái)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)越來(lái)越成為銀行競(jìng)爭(zhēng)的新藍(lán)海，如何在這片新的競(jìng)爭(zhēng)藍(lán)海中勝出，對(duì)于各家銀行來(lái)說(shuō)，如何構(gòu)建完善的精準(zhǔn)、精細(xì)化服務(wù)客戶(hù)能力成為一種重要考驗(yàn)。
作為金融行業(yè)數(shù)智化的賦能者，百融云創(chuàng)構(gòu)建了財(cái)富管理“4+1”體系，即客戶(hù)洞察、智能匹配、常態(tài)運(yùn)營(yíng)、迭代評(píng)估以及數(shù)字化系統(tǒng)工具，百融云創(chuàng)通過(guò)“4+1”體系去構(gòu)建全新的數(shù)智化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式，來(lái)幫助財(cái)富管理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的理解和陪伴。我們先來(lái)看“4+1”中的“4”。
客戶(hù)洞察
客戶(hù)洞察是數(shù)智化基礎(chǔ)，百融云創(chuàng)圍繞核心業(yè)務(wù)目標(biāo)有針對(duì)性的開(kāi)展標(biāo)簽體系和模型開(kāi)發(fā)，去洞察客戶(hù)的偏好。百融云創(chuàng)為某家國(guó)有大行，通過(guò)數(shù)智化洞察利用高潛力標(biāo)簽在長(zhǎng)尾客群中多識(shí)別出18%的潛在高價(jià)值客戶(hù)。
智能匹配
智能匹配以策略為落腳點(diǎn)，即把合適的產(chǎn)品活動(dòng)、權(quán)益通過(guò)合適的渠道在合適的時(shí)機(jī)給到合適的客戶(hù)。百融云創(chuàng)圍繞事件類(lèi)、旅程類(lèi)、模型類(lèi)、產(chǎn)品類(lèi)四個(gè)維度展開(kāi)。在存量競(jìng)爭(zhēng)階段，銀行財(cái)富類(lèi)產(chǎn)品復(fù)購(gòu)客戶(hù)轉(zhuǎn)化率比首購(gòu)客戶(hù)要高出5-8 倍，對(duì)于存量用戶(hù)的運(yùn)營(yíng)是數(shù)智化客群經(jīng)營(yíng)很重要課題。以某股份制銀行為例，該行自身開(kāi)發(fā)了一個(gè)非貨基銷(xiāo)售策略，百融云創(chuàng)通過(guò)策略精細(xì)化的開(kāi)發(fā)，將1個(gè)策略裂化成29個(gè)，并將策略變得可解釋?zhuān)屢痪€客戶(hù)經(jīng)理的執(zhí)行更有方向和信心，最終該基金銷(xiāo)售有了5倍的業(yè)績(jī)提升。
常態(tài)化運(yùn)營(yíng)
常態(tài)化運(yùn)營(yíng)的宗旨是連接一切渠道，用盡所有觸點(diǎn)。百融云創(chuàng)基于“建立連接→有效運(yùn)營(yíng)→價(jià)值轉(zhuǎn)化+客戶(hù)晉升“的業(yè)務(wù)邏輯，實(shí)施“人+數(shù)字化”員工私域直營(yíng)，與潛力客戶(hù)建立長(zhǎng)效關(guān)系連接。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是將高成本的渠道用于高價(jià)值的客戶(hù)，將低成本的渠道用于長(zhǎng)尾客戶(hù)，通過(guò)短信、APP站內(nèi)推送、AI外呼、人工外呼等多種方式占據(jù)所有渠道去觸及所有的客戶(hù)。
評(píng)估迭代
很多銀行可能都存在這樣一種困惑，前線的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)為什么不能充分認(rèn)可策略的價(jià)值呢?其中很大一部分原因是因?yàn)锳B測(cè)試和成功準(zhǔn)則的缺失，導(dǎo)致策略評(píng)估和迭代的不足。百融云創(chuàng)專(zhuān)家舉出了一個(gè)實(shí)踐案例，“一家國(guó)有大行分行做了一個(gè)定期存款到期提醒的策略，轉(zhuǎn)化率能達(dá)到22%，銀行認(rèn)為效果非常好。但經(jīng)過(guò)AB test后頗為戲劇性的發(fā)現(xiàn)，假如不去執(zhí)行這個(gè)策略，轉(zhuǎn)化率居然能達(dá)到30%。換言之什么都不做比做要好，經(jīng)過(guò)分析后業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)總結(jié)出問(wèn)題根源，原來(lái)是該行定期定價(jià)比較低，定期到期后一旦去提醒客戶(hù)，客戶(hù)反而流出到定價(jià)更高的銀行中去了。”評(píng)估迭代的作用是可以幫助銀行把好的策略高效地執(zhí)行下去，反之則將那些效果不好甚至效果為負(fù)的策略及時(shí)舍棄。
“1”是數(shù)智化工具。
數(shù)智化工具能夠從系統(tǒng)層面強(qiáng)有力的去支撐銀行形成智能化、自動(dòng)化的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。業(yè)務(wù)和科技兩張皮的問(wèn)題可能是數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，銀行所面臨的共性問(wèn)題。數(shù)智化工具的意義在于，不需要依賴(lài)技術(shù)人員，業(yè)務(wù)人員自己就能通過(guò)托拉拽的方式實(shí)現(xiàn)規(guī)則和策略的匹配。在某家商業(yè)銀行的實(shí)踐中，百融云創(chuàng)通過(guò)現(xiàn)況、IT業(yè)務(wù)流程的分析，為銀行制定專(zhuān)家規(guī)則策略和模型策略，完善監(jiān)控指標(biāo)以及成功準(zhǔn)則的定義，該行以23家支行作為試點(diǎn)，以客戶(hù)為中心生成商機(jī)，通過(guò)數(shù)智洞察推送給客戶(hù)經(jīng)理，并設(shè)置實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組，通過(guò)效果評(píng)估報(bào)表，監(jiān)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)效果，持續(xù)迭代。在不到半年的時(shí)間，客戶(hù)AUM提升率達(dá)到16%。
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