近年來,世界經(jīng)濟(jì)增長,我國外貿(mào)增長的傳統(tǒng)動(dòng)能也隨之受到影響,如何在不確定的國際環(huán)境當(dāng)中找到確定性,是外貿(mào)行業(yè)從業(yè)者面臨的巨大挑戰(zhàn)。
11月16日下午,2022聊城外貿(mào)商家峰會(huì)的第二場(chǎng)活動(dòng)以線上線下相結(jié)合的方式,在聊城阿爾卡迪亞國際溫泉酒店鳳凰廳、甲子光年視頻號(hào)及其他主流直播媒體平臺(tái)上順利進(jìn)行,全網(wǎng)播放量283W。
本次會(huì)議由山東橙濟(jì)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司主辦,由山東壹街區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展集團(tuán)有限公司、阿里云計(jì)算有限公司、北京甲子光年科技服務(wù)有限公司協(xié)辦,并獲得未來人才研究院的大力支持。
峰會(huì)邀請(qǐng)到了五位不同領(lǐng)域的專家,即商務(wù)部特聘經(jīng)濟(jì)專家,前德國黑森州政府歐洲及國際事務(wù)司司長Borchmann、阿里總部行業(yè)整合營銷負(fù)責(zé)人趙可、臨沂響河國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理李金濤、PingPong北方渠道負(fù)責(zé)人張立勇、未來人才研究院秘書長藺蕊,與參會(huì)的外貿(mào)行業(yè)人士共同探討如何在急劇變化的國際環(huán)境當(dāng)中創(chuàng)變發(fā)展,篤定前行。
阿里巴巴總部行業(yè)整合營銷負(fù)責(zé)人趙可長期在一線把握觀察出口行業(yè)的變化趨勢(shì),對(duì)于國際站的營銷方法有著深刻的洞察。在本次2022聊城外貿(mào)商家峰會(huì)論壇上,趙可通過2022年阿里巴巴國際站的流量變化觀察發(fā)現(xiàn)目前全球有五大趨勢(shì)機(jī)會(huì),分別是消費(fèi)降級(jí)、能源危機(jī)、社交復(fù)蘇、制造業(yè)復(fù)蘇和特定事件時(shí)間節(jié)點(diǎn)紅利。
通過對(duì)五大趨勢(shì)的研判,趙可為可能出現(xiàn)紅利的行業(yè)從業(yè)者提出了具體的建議,并且指出跨境電商與傳統(tǒng)外貿(mào)不同,精細(xì)化的運(yùn)營、商品的高質(zhì)量表達(dá)是跨境電商精準(zhǔn)獲得買家流量、高質(zhì)量服務(wù)買家的重要基礎(chǔ)能力。為了進(jìn)一步促進(jìn)跨境電商的發(fā)展,國際站新提供了找工廠、搜索行業(yè)化、直播等多種觸達(dá)買家的場(chǎng)景服務(wù)。
以下是阿里總部行業(yè)整合營銷負(fù)責(zé)人趙可在2022聊城外貿(mào)商家峰會(huì)上的分享:
大家好,我叫趙可,是阿里巴巴的整合營銷負(fù)責(zé)人。
今天主要給大家?guī)淼氖?022年我們的海外的一些行業(yè)的變化趨勢(shì),以及整個(gè)國際站的一些新的營銷方法。
首先先請(qǐng)看一下整個(gè)阿里巴巴國際站的流量趨勢(shì)。在去年的10月的時(shí)候,我們國際站的流量其實(shí)是有部分的下滑。但是從今年的2月份開始,我們可以看到增速是一直在進(jìn)行遞增。截止到今年9月份的時(shí)候,同比去年整個(gè)微站的買家流量是增長了28%。在今年10月份的時(shí)候,我們的流量其實(shí)也是在趨于比較高速的增長節(jié)點(diǎn),基本和今年七八月份的流量是處于持平狀態(tài)的。整個(gè)今年國際站的紅利和增速還是一直保持的。
從這個(gè)數(shù)據(jù)上看,我們可以看到以下幾個(gè)行業(yè),是我們國際站在今年主要增速的幾個(gè)行業(yè)。
第一個(gè)是汽模配行業(yè),環(huán)比增長了42%。
那除此之外,還有我們的家居園藝行業(yè)、建材行業(yè)、箱包美妝、運(yùn)動(dòng)娛樂、包運(yùn)機(jī)械和新能源行業(yè)是我們?cè)诮衲暌约暗轿磥韲H站會(huì)主要發(fā)力的幾個(gè)大行業(yè)。
在今年比較大的新變化下,也涌現(xiàn)了幾個(gè)行業(yè)變化趨勢(shì)。
第一個(gè)趨勢(shì),消費(fèi)降級(jí)。
各位可能在中國也會(huì)切身體驗(yàn)到這樣的趨勢(shì)變化,中國可能還算好的,國外更加嚴(yán)重。在消費(fèi)趨勢(shì)降級(jí)的趨勢(shì)下,整個(gè)國際站剛需類產(chǎn)品的需求有了非常明顯的上漲。
那以此為趨勢(shì)的第代表行業(yè)就是我們的家居行業(yè),包括餐廚用品、家用收納等家用的剛需品,今年是有非常高速的增長。
第二個(gè)就是消費(fèi)電子行業(yè)。手機(jī)壞了,很多人可能會(huì)更多地去維修而不是更換。
第三個(gè)代表行業(yè)就是我們的汽模配行業(yè)以及我們的二手機(jī)械以及機(jī)械配件類的這部分產(chǎn)品。今年在這個(gè)趨勢(shì)下,功能性的汽車配件,比如說我們的汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、汽車制動(dòng)、汽車過濾等這些產(chǎn)品就非常明顯的增速。那除此之外,還有我們的二手的農(nóng)用的挖掘機(jī)、裝載機(jī)等等這些產(chǎn)品有非常高速的增長。
第二個(gè)趨勢(shì)是綠色環(huán)保、節(jié)能減排。
能源危機(jī)在今年年初時(shí)候一直被廣泛地傳播,尤其是在俄烏戰(zhàn)爭后,歐洲的能源危機(jī)十分的嚴(yán)苛。在這個(gè)趨勢(shì)下,新能源行業(yè),主要包括我們的光伏板以及逆變器和家庭的儲(chǔ)能類型的產(chǎn)品,今年都有非常高速的增長。
那除了新能源行業(yè)的產(chǎn)品之外,還有汽模配行業(yè)中的電動(dòng)充電配件也借此趨勢(shì)迎來了高速增長。除此之外,還有我們生產(chǎn)可燃燒木粒的木工機(jī)械產(chǎn)品在這個(gè)趨勢(shì)下會(huì)有非常不錯(cuò)的明顯增長。同時(shí)能源的開采類機(jī)械、后續(xù)加工的設(shè)備都有非常明顯的增長。
能源危機(jī)的趨勢(shì)下,比較重大的問題就是過冬了,保暖類的產(chǎn)品也迎來了紅利期。每年的 9 月開始到 1 月是這個(gè)行業(yè)的高速的增長的盈利期。
今年通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)同比去年這幾個(gè)行業(yè)的增速大概都要高了百分之三百。所以在這個(gè)短暫的趨勢(shì)下,通過這些趨勢(shì)品去獲得快速的盈利,也是非常好的選擇。
第三個(gè)趨勢(shì)是社交復(fù)蘇,戶外旅行、聚會(huì)出游等相關(guān)場(chǎng)景有了非常明顯的增長。
今年很多國家選擇了躺平,居家隔離期間被壓抑的需求有了比較明顯的反彈。反彈之后我們就發(fā)現(xiàn)出行、戶外旅游這些場(chǎng)景的需求非常明顯的暴漲。
第四個(gè)趨勢(shì)同樣也是處于節(jié)點(diǎn)的紅利型趨勢(shì),不是那種長期的趨勢(shì)。
最近最為代表性的節(jié)點(diǎn)主要像是卡塔爾的世界杯、圣誕節(jié)、萬圣節(jié)等。如果想拿到這個(gè)節(jié)點(diǎn)的紅利的話,各位商家至少需要提前兩個(gè)月去布局自身平臺(tái)的產(chǎn)品。
第五個(gè)趨勢(shì)是全球制造業(yè)的復(fù)蘇。
這就是我們今年外貿(mào)的五大明顯趨勢(shì),各位商家可以通過這五大趨勢(shì),看一下我們產(chǎn)品有沒有可能再往下深一步做到這些趨勢(shì)里邊去的。
看完這些趨勢(shì)之后,我們?cè)倏匆幌抡麄€(gè)國際站的流量變化。
通過數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)流量確實(shí)是沒有去年多了, UV 對(duì)比去年大概下降了 15% 左右。但是我們發(fā)現(xiàn)活躍買家變多了,并且這部分活躍買家質(zhì)量變高了,轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)都變得很高。
買家要求高了之后,平臺(tái)的規(guī)則也有一定變化,所以要求商家也需要做以下幾個(gè)能力的提升。
第一個(gè)是精細(xì)化的運(yùn)營能力。
現(xiàn)在我們做的是 B2B 的跨境電商的生意,點(diǎn)擊率、詢盤轉(zhuǎn)化率、訂單轉(zhuǎn)化率等這些指是和我們收益息息相關(guān)的幾個(gè)重要指標(biāo)數(shù)據(jù)。
第二個(gè)能力是流量的獲取能力。
我們國際站也在做優(yōu)化匹配的策略,以往我們把買家分為金標(biāo)、藍(lán)標(biāo)和灰標(biāo),今年我們把買家變成了L1、 L2一直到L4。這些變化其實(shí)是在對(duì)買家做精細(xì)化的分層,我們希望這些高質(zhì)量的買家能匹配到能滿足他條件的優(yōu)質(zhì)商家。
第三個(gè)能力是商品的高質(zhì)量表達(dá)能力。
通過網(wǎng)站上的文字、圖片、視頻把產(chǎn)品描述給買家很考驗(yàn)設(shè)計(jì)和文案的能力。我們和傳統(tǒng)外貿(mào)不一樣,就是需要讓買家通過產(chǎn)品的詳情頁做出判斷。此時(shí)商家便需要優(yōu)化店鋪的產(chǎn)品表達(dá)。
第四個(gè)就是高質(zhì)量買家的承接能力。
因?yàn)榇蠹乙捕伎吹搅?今年整個(gè)國際站的重要策略就是去把這些高質(zhì)量的買家引入到站內(nèi),怎么留存住這些高質(zhì)量買家也是各位商家需要做的,包括詢盤的回復(fù)速度、詢盤的回復(fù)質(zhì)量以及商家自身能力的體現(xiàn)。
那怎么去做匹配呢?現(xiàn)在我們將買家分為 L0到 L4 的買家群體,商家的話分成了零星到五星。不同層級(jí)的商家群體,平臺(tái)分配的買家也是不一樣的。
店鋪能力值最直觀的體現(xiàn)其實(shí)就是店鋪的星等級(jí)。一星或者二星的商家優(yōu)先匹配的買家可能就是 L1 的買家。三星以上的商家可能優(yōu)先匹配的就是企業(yè)類買家以及優(yōu)質(zhì)的百萬買家。
今年,國際站推出了幾個(gè)新的買家觸達(dá)的場(chǎng)景。
第一個(gè)是找工廠頻道。很多買家尤其是 B2B 電商的買家,他們會(huì)有搜索工廠供應(yīng)商的習(xí)慣,很在乎工廠廠家的實(shí)力。在這個(gè)頻道我們是通過工廠去做買家搜商的分配。
第二個(gè)就是搜索行業(yè)化。我們后面會(huì)更多地通過行業(yè)關(guān)鍵詞以及行業(yè)標(biāo)簽來去匹配買家和商品的互補(bǔ)需求。
第三個(gè)就是直播以及 true view。 國內(nèi)都在做內(nèi)容化,國際站現(xiàn)在也在做這樣的挖掘。首先推出的就是直播以及短視頻的營銷方式。在做 ToB 的直播以及true view 短視頻營銷的時(shí)候,我們可能更多的需要體現(xiàn)一下我們自身企業(yè)的一些實(shí)力,通過反復(fù)種草的這樣的過程來去提升我們的內(nèi)容化。
國際站上的平臺(tái)收益鏈路和傳統(tǒng)外貿(mào)很不一樣,曝光量、點(diǎn)擊率、商機(jī)轉(zhuǎn)化率、訂單轉(zhuǎn)化率、訂單金額是十分重要的影響因素。基于此,國際站也推出了對(duì)應(yīng)的優(yōu)化營銷的產(chǎn)品。
第一類是會(huì)員產(chǎn)品。會(huì)員類的產(chǎn)品主要是企業(yè)實(shí)力在平臺(tái)上的認(rèn)證性的突出,很多買家對(duì)于 verify 的標(biāo)識(shí)非常認(rèn)可的。
第二類產(chǎn)品是廣告類型的產(chǎn)品。
第三類產(chǎn)品是小滿類的產(chǎn)品,可能更加傾向于提高溝通的回復(fù)效率和買家的管理。
第四個(gè)就是我們的財(cái)稅及物流類的產(chǎn)品,保證我們的商家能快速地去做履約交互以及提供后續(xù)的財(cái)稅上的服務(wù)。
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