“我最深的感觸是，原來(lái)我們做房地產(chǎn)的單價(jià)很高、利潤(rùn)也很高，后來(lái)進(jìn)入城配這個(gè)行業(yè)之后，一車運(yùn)費(fèi)一二百，天天一百一車、二百一車這樣拉活，這得干多少才能達(dá)到起初設(shè)想的預(yù)期呀?”河北悅暢新能源總經(jīng)理張家鵬對(duì)著鏡頭笑呵呵地發(fā)出這樣的感慨。
如今的張家鵬也沒想到，曾經(jīng)被迫跨界到城配物流的自己會(huì)在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，車輛、司機(jī)數(shù)量也翻了近百倍。
被城配物流選擇的房地產(chǎn)人
張家鵬創(chuàng)業(yè)已經(jīng)四年了，起初并沒有主動(dòng)擁抱過物流這門生意，但讓他沒想到的是，物流卻選擇了他自己。
公司成立于2018年底，彼時(shí)的他看到保定馬路上遍地跑起新能源車，但配套的充電樁卻不夠完善，司機(jī)經(jīng)常會(huì)因?yàn)槌潆妴栴}大打出手。他認(rèn)為機(jī)會(huì)來(lái)了，立馬拉著自己的兩位好兄弟閻海濱(悅暢副總經(jīng)理)、李博(悅暢副總經(jīng)理)搞起充電樁生意，然而沒等這邊的站點(diǎn)建好，就看到整個(gè)保定市的充電樁如雨后春筍般冒出來(lái)。
從左依次為河北悅暢副總經(jīng)理李博、總經(jīng)理張家鵬、副總經(jīng)理閻海濱
充電樁建好，沒生意!怎么辦?哥三又轉(zhuǎn)戰(zhàn)搞起租賃，到底是個(gè)說(shuō)干就干的性格，立馬全款拿下28輛4.2米新能源輕卡。然而保定市對(duì)新能源卡車一直沒有路權(quán)政策，除了不限號(hào)外，沒有其他優(yōu)勢(shì)。這還不是最重要的，真正讓司機(jī)望而卻步的是新能源車從租車成本和里程方面都比不過油車，大都紛紛選擇后者。
張家鵬回想到，當(dāng)時(shí)第一輛車是求著朋友租的，一個(gè)月2000塊錢，結(jié)果一到期人家第一時(shí)間就給退回來(lái)了。
無(wú)奈，看著眼前一排排車和充電樁就這樣停擺，兄弟三個(gè)一致決定：自己干!
就這樣，2019年3月份，河北悅暢正式運(yùn)行起了兩臺(tái)車。第一單生意是合伙人李博自家廠子的貨——保定稻香村食品廠。那個(gè)時(shí)候招攬生意的方式就兩種，一是靠有點(diǎn)物流背景的李博聯(lián)系業(yè)務(wù)合作，二是司機(jī)兼職銷售，除了拉貨外還要四處發(fā)名片。
“總的來(lái)說(shuō)，就是上門求著人家多照顧我們唄!”張家鵬笑著說(shuō)道。
的確，跨行創(chuàng)業(yè)，又選擇了物流行業(yè)里最末端的城配業(yè)務(wù)，除了有著令人敬佩的勇氣外，還需要具備撐下去的信念。張家鵬說(shuō)：“一開始很難做，好幾個(gè)月過去28輛車才全部用上，但公司一直入不敷出，為了支撐公司的運(yùn)營(yíng)，只能硬著頭皮擴(kuò)大規(guī)模。”
2020年初，河北悅暢擴(kuò)大到50輛車，正式進(jìn)入公司運(yùn)營(yíng)的第一階段。此后，憑借著之前穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系和優(yōu)質(zhì)的配送服務(wù)，單量越來(lái)越多，一度出現(xiàn)活多車少的情況。2021年底，河北悅暢開啟了第二階段，達(dá)到近300輛車的規(guī)模，并開始盈利。
三年盈利、增長(zhǎng)近百倍 他們做對(duì)了什么?
兩個(gè)階段，先后近百倍的增長(zhǎng)，卻都只用了一年的時(shí)間，河北悅暢做對(duì)了什么?
張家鵬總結(jié)了三點(diǎn)：跨界營(yíng)銷打法、創(chuàng)造性運(yùn)營(yíng)方式、極致成本運(yùn)營(yíng)。如果說(shuō)前兩者是張家鵬和閻海濱從房地產(chǎn)行業(yè)帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，那么「極致成本運(yùn)營(yíng)」便是他們?nèi)晡锪鹘?jīng)營(yíng)中看到的行業(yè)痛點(diǎn)和本質(zhì)。
跨界營(yíng)銷打法，保定所見之處皆是悅暢。與其他物流公司不一樣的是，河北悅暢非常注重線上和線下的傳播，司機(jī)忙碌的畫面、每天晨會(huì)員工的面貌等等你都可以從抖音、視頻號(hào)等核心新媒體渠道看見。不僅如此，河北悅暢運(yùn)營(yíng)中的300臺(tái)車，每臺(tái)車上都印有河北悅暢的logo，也正因如此，很多司機(jī)和客戶都被吸引而來(lái)。
創(chuàng)造性運(yùn)營(yíng)和連接司機(jī)，將其定位為客戶。房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)讓張家鵬和閻海濱格外看重服務(wù)，當(dāng)訂單不再是主要矛盾時(shí)，服務(wù)便成了下一個(gè)攻城點(diǎn)。當(dāng)車輛數(shù)從50發(fā)展至300時(shí)，彼時(shí)的司機(jī)是固定工資，這樣的模式讓司機(jī)有了“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”的思想，當(dāng)積極性都無(wú)法保證時(shí)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)就更是天方夜譚。于是，為了解決這個(gè)問題，張家鵬和閻海濱轉(zhuǎn)變思路，將司機(jī)定位成客戶，取消固定工資模式，當(dāng)月運(yùn)費(fèi)收益按比例分成，鼓勵(lì)司機(jī)多勞多得，同時(shí)公司的管理人員也為司機(jī)提供服務(wù)。就這樣，悅暢如今有近一半的司機(jī)能拿到1w左右的收入，這對(duì)于一個(gè)三線城市來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是很可觀的數(shù)字。
極致成本運(yùn)營(yíng)，精細(xì)化安全管理。物流行業(yè)的痛點(diǎn)，安全首當(dāng)其沖，這一點(diǎn)悅暢深有體會(huì)。城配多為復(fù)雜的城市道路，一天400+單，司機(jī)為了多跑多賺自然會(huì)在駕駛行為上有所欠缺。但悅暢通過精細(xì)化的安全管理，2022年全年出車十幾萬(wàn)趟次，全年出險(xiǎn)幾十次，保費(fèi)200多萬(wàn)，保險(xiǎn)賠付幾十萬(wàn)。以前保險(xiǎn)公司不愿意承保新能源車業(yè)務(wù)，但悅暢卻成為了人保的優(yōu)質(zhì)客戶。
靠人管陷入發(fā)展瓶頸 找到那個(gè)數(shù)字化管理工具
對(duì)于城配行業(yè)來(lái)說(shuō)，三年盈利是個(gè)十分亮眼的成績(jī)，但張家鵬深知成功的背后是各種「人拉肩扛」的傳統(tǒng)模式。300輛車運(yùn)營(yíng)的背后，是調(diào)度5分鐘一個(gè)電話打到耳鳴、是單證員一天錄入400單中途不敢去廁所，鏈條上每一人的工作量已遠(yuǎn)超負(fù)荷。
內(nèi)部陷入管理瓶頸時(shí)，江鈴、福田、長(zhǎng)城等外部橄欖枝卻又紛紛拋向河北悅暢，想要抓住機(jī)遇擴(kuò)張，就必須找到那個(gè)數(shù)字化的管理工具。
2022年，張家鵬與G7易流合作，并在G7易流財(cái)運(yùn)通產(chǎn)品上達(dá)成合作。雖然一開始他有些顧慮，但最終G7易流的表現(xiàn)令人滿意。G7易流的銷售團(tuán)隊(duì)和客戶成功經(jīng)理提供了全方位的支持，除了對(duì)員工進(jìn)行使用培訓(xùn)外，客戶成功李磊還經(jīng)常來(lái)現(xiàn)場(chǎng)處理客戶需求。張家鵬認(rèn)為，G7易流的優(yōu)勢(shì)在于能夠提供全方位的支持，這使得公司上上下下幾百號(hào)人能夠很好地配合使用該產(chǎn)品。
如今，河北悅暢通過財(cái)運(yùn)通實(shí)現(xiàn)了訂單秒接入、在途數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)在線、公司盈虧實(shí)時(shí)可見，曾經(jīng)需要用上萬(wàn)張單據(jù)、好幾個(gè)Excel表、兩個(gè)部門之間來(lái)回?cái)?shù)據(jù)傳導(dǎo)幾天才能得出的結(jié)果，現(xiàn)在三個(gè)界面就能清楚展現(xiàn)。
使用財(cái)運(yùn)通前
使用G7易流財(cái)運(yùn)通后
借助G7易流財(cái)運(yùn)通，河北悅暢邁出了新能源+城配數(shù)字化突圍之戰(zhàn)的第一步。隨著系統(tǒng)的深入使用，河北悅暢也更加關(guān)注新能源領(lǐng)域的管理訴求。恰逢G7易流也推出了聚焦新能源版本的財(cái)運(yùn)通，二者再次一拍即合。
在新能源和城配物流的前提下，公司運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵在于周轉(zhuǎn)率和日常電耗、電損的關(guān)系。追求周轉(zhuǎn)率會(huì)導(dǎo)致不良駕駛行為導(dǎo)致的車輛損耗和人員安全問題，因此張家鵬深知需要注意這一點(diǎn)?；谶@一考慮，G7易流財(cái)運(yùn)通的新能源版本有兩個(gè)功能備受張家鵬的關(guān)注，即新能源看板和司機(jī)計(jì)價(jià)器。新能源看板能夠?qū)⑷粘ｋ姾募?xì)分到每一天、每一條線路甚至每一個(gè)車隊(duì)，有助于實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。而司機(jī)計(jì)價(jià)器則基于電耗和安全在系統(tǒng)里制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，按照標(biāo)準(zhǔn)對(duì)司機(jī)進(jìn)行工資的計(jì)算和獎(jiǎng)懲，符合張家鵬精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的初衷。這兩個(gè)功能都能夠幫助張家鵬更好地管理公司運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)盈利和發(fā)展。
通過和G7易流的合作，河北悅暢快速?gòu)?fù)制自己在保定的成功經(jīng)驗(yàn)，也讓其加速業(yè)務(wù)拓展有了可能。今年4月，河北悅暢高碑店籌備完成。未來(lái)，河北悅暢希望以保定為核心，逐步將業(yè)務(wù)輻射到北京及省內(nèi)其他地區(qū)，能夠成為河北省最大的城配企業(yè)之一。
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