前段時間,“傳統(tǒng)豪華品牌銷售顧問跳槽新勢力,月收入超過10萬”的消息刷屏朋友圈,其真實性以及新勢力品牌銷售顧問收入相關(guān)問題引起各方討論。
在燃油車時代,汽車銷售顧問的跳槽途徑通常是從自主品牌到合資品牌,再從合資品牌到豪華品牌,品牌更高端意味著多賣出一輛車的收入也就更高。然而,隨著新勢力的崛起,燃油車的市場銷量受到了很大的沖擊,豪華品牌也不例外,許多銷售顧問跳槽新勢力品牌。
近日,卓思走訪了很多家具有代表性的新勢力品牌門店,訪問了多位從豪華品牌轉(zhuǎn)型到新勢力的終端銷售和管理人員。通過走訪,卓思了解到他們的轉(zhuǎn)型過程以及銷售服務(wù)特點,可以說無論在服務(wù)還是管理方面都展現(xiàn)出了與傳統(tǒng)品牌的不同之處,可總結(jié)為以下三點。
一、傳統(tǒng)品牌銷售人員轉(zhuǎn)型新勢力的原因:高收入以及行業(yè)轉(zhuǎn)型焦慮。
1、跳槽的主要原因之一是收入增加。
網(wǎng)傳某新勢力品牌一線門店銷售顧問月收入10萬至40萬元,傳統(tǒng)豪華品牌銷冠排隊去面試,反應(yīng)了當下豪華品牌銷售顧問跳槽新勢力的趨勢。
在很多地區(qū),傳統(tǒng)豪華品牌銷售顧問對新勢力品牌新店的開業(yè)動態(tài)關(guān)注度非常高,甚至出現(xiàn)了有人把某傳統(tǒng)豪華品牌經(jīng)銷商集團的銷售冠軍團隊全部帶走,轉(zhuǎn)型為新勢力品牌銷售顧問的情況。
在新勢力品牌終端銷售和管理人員中,確實有很大比例來自傳統(tǒng)豪華品牌。當卓思詢問他們的轉(zhuǎn)型理由時,更高的薪酬是最直接的原因。
2、電動化轉(zhuǎn)型緩慢帶來職業(yè)發(fā)展焦慮。
與整體新能源市場快速崛起的節(jié)奏相比,傳統(tǒng)豪華品牌轉(zhuǎn)型進展較為遲緩。
一方面,由于傳統(tǒng)豪華品牌依舊可以從燃油車市場獲取大額的利潤,而轉(zhuǎn)型必然伴隨研發(fā)投入和新產(chǎn)品對本品燃油車份額的擠壓,因此轉(zhuǎn)型意愿并不是十分明顯。
另一方面,由于傳統(tǒng)豪華品牌早已在國內(nèi)市場借助深厚的品牌積累了良好的口碑,因為對于轉(zhuǎn)型并不十分急切。
不明顯、不急切,給從業(yè)人員帶來了不小的職業(yè)發(fā)展焦慮。如果沒能及時趕上整體行業(yè)電動化轉(zhuǎn)型的趨勢,銷售從業(yè)人員未來或?qū)⒚媾R被淘汰以及職業(yè)發(fā)展受阻等很多不利因素。
二、新勢力品牌銷售不同之處:更自信、更高效、更多付出。
1、新勢力品牌銷售顧問對產(chǎn)品更自信。
通過走訪,卓思發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)豪華品牌的新能源汽車銷售主要關(guān)注點在價格方面,電動汽車的實際落地價比同級別燃油車都能便宜不少,再加上“沒有購置稅”、“廠家的各種補貼政策”等話術(shù),確實很讓人心動。
與之相比,傳統(tǒng)豪華品牌銷售顧問對產(chǎn)品性能的關(guān)注較少,講解的重點依舊在汽車顏色、外觀設(shè)計、車身尺寸等傳統(tǒng)豪華特征方面,對于自動續(xù)航系統(tǒng)、自動泊車、智能化座艙等客戶在意的亮點介紹比較少。
與傳統(tǒng)豪華品牌相比,新勢力品牌的銷售顧問在介紹自家產(chǎn)品時則顯得更加熟悉、專業(yè),對于汽車技術(shù)亮點、核心優(yōu)勢以及各種性能和配置都能夠講解得非常細致,而且話術(shù)上也更加自信,會大量用到“極其”、“獨有”等詞語進行講解,不難看出新勢力品牌在產(chǎn)品技術(shù)亮點和銷售話術(shù)方面都對銷售顧問進行了十分細致專業(yè)的培訓(xùn)。
2、新勢力品牌銷售顧問與品牌的鏈接更加直接高效。
通過對一線銷售顧問的訪問,卓思發(fā)現(xiàn)新勢力品牌銷售顧問對工作的滿意度普遍較高。他們最常提及的詞是“高效”,主要是由于新勢力品牌廣泛采用了直營模式經(jīng)營管理。
直營模式下的門店由廠家直接進行管理,銷售、交車和售后等業(yè)務(wù)被分開,使得門店的組織結(jié)構(gòu)更為精簡。由于終端職能部門較少,遇到問題能更直接地得到解決。例如,當客戶投訴時,門店可以直接與總部溝通,快速得到回應(yīng)。這與傳統(tǒng)豪華品牌層層研究、逐級上報的方式截然不同。
另外,廠家與門店間的信息傳遞也更為直接,最新的銷售目標、銷售策略和客戶政策等,都通過網(wǎng)絡(luò)會議同時向所有銷售顧問發(fā)布,不存在信息差和時間差。
新勢力品牌銷售顧問對廠家提供的支持也更加滿意,尤其是廠家提供的培訓(xùn)非常貼近一線實際情況,銷售工具易懂易用,可以很便捷的查詢到不同車型的配置信息,甚至針對不同的顧客準備了不同的應(yīng)對話術(shù),大大提高了門店的接待效率和接待質(zhì)量。
3、新勢力品牌銷售顧問高收入的背后是更多的付出。
針對之前網(wǎng)上熱議的新勢力品牌銷售顧問月入10萬至40萬的新聞,卓思的幾位受訪者都認為有可能,并且大體上與事實相差不太大,但應(yīng)該是個別情況。
和傳統(tǒng)豪華品牌銷售顧問低底薪、高提成的薪資構(gòu)成相比,新勢力品牌提供了具有競爭力的薪酬和福利,在一線城市,大部分新勢力銷售顧問的薪資能達到2萬以上,正如前文所說,這也是吸引銷售顧問轉(zhuǎn)型的重要原因之一。
但這背后,是更多的付出,新勢力品牌銷售顧問的工作壓力非常大,996更是常態(tài)。并且,新勢力品牌對銷售顧問的考核非常嚴格,每天的考勤、接待人數(shù)、回訪人數(shù)、通話時長、邀約人數(shù)等都有考核指標,每月公布排名,這些結(jié)果直接關(guān)系到能否拿到底薪。
某新勢力品牌銷售顧問向卓思透露,自己的品牌非常重視客戶體驗,對客戶的需求有求必應(yīng),無論什么時間什么地點都要去盡可能滿足,工作到凌晨更是家常便飯。
三、新勢力品牌銷售顧問可能離開的理由:發(fā)展的不確定性。
1、選擇發(fā)展趨勢更好的品牌。
大多數(shù)新勢力品牌銷售顧問對工作并沒有太大的安全感,這種安全感的缺失主要來源于品牌發(fā)展的不確定性。比如,競品上市一款新車或者宣布降價,原來賣的很好的車就賣不動了;再加上品牌不能持續(xù)獲得融資,生存就會成為很大的問題。
因此,除了個別頭部品牌,大多數(shù)新勢力品牌的銷售顧問其實并沒有太高的忠誠度,他們隨時關(guān)注其他品牌的當下發(fā)展情況,隨時準備離開。
2、崗位職能與職業(yè)發(fā)展前景顧慮。
很多新勢力品牌銷售顧問對直營模式下的職業(yè)發(fā)展前景也有顧慮。相比傳統(tǒng)豪華品牌,新勢力品牌的組織構(gòu)架更加扁平,成長空間受限,“一個蘿卜一個坑”,這也意味著崗位智能更加單一,工作內(nèi)容過于專注,不利于銷售顧問個人的長期職業(yè)發(fā)展。
“銷售顧問上面是店長,店長也只是負責銷售這一塊,工作內(nèi)容都是一樣的,比較窄,感覺干一年和干十年不會有太大差別。”
“如果有成長空間更大的職位,也會考慮的。”
除此之外,通過本次走訪,卓思還發(fā)現(xiàn),銷售顧問跳槽的主要原因是由于薪資激勵和行業(yè)轉(zhuǎn)型帶來的焦慮。然而,這些資深的傳統(tǒng)豪華品牌銷售顧問進入新勢力品牌后,依舊會對未來發(fā)展產(chǎn)生不小的焦慮。
首先,新能源汽車市場競爭激烈,品牌隨著面臨著優(yōu)勝劣汰的可能;其次,銷售經(jīng)驗在傳統(tǒng)豪華品牌與新勢力品牌中并不互通,新勢力品牌采用的銷售策略與傳統(tǒng)豪華品牌不同,需要更加關(guān)注“客戶的體驗”、更加頻繁細致的服務(wù)客戶,維持良好的客戶關(guān)系;接著,嚴格的考核制度加高收入的背后是競爭更加激勵的工作環(huán)境;最后,銷售顧問還時刻擔心著能否在新勢力品牌中獲得長期的發(fā)展機會。
現(xiàn)如今,新能源汽車市場的競爭愈發(fā)激烈,每個品牌都有自己的“殺手锏”,并在不斷投入研發(fā)成本,打造技術(shù)“絕活”。然而,除了研發(fā)實力的提升,對終端銷售顧問的管理也是不可忽視的環(huán)節(jié)之一,終端銷售能力與服務(wù)質(zhì)量的高低對客戶的購車體驗和品牌形象的塑造至關(guān)重要。因此,如何管理一支穩(wěn)定、優(yōu)秀的終端銷售服務(wù)團隊對于各品牌來說仍是一個重要的挑戰(zhàn)。
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