“技術(shù)含量完全不同。”
做了20年ICT分銷業(yè)務(wù)的張曙光，三年前成為華為合作伙伴，并在蘇州賽格電子市場盤下店面，開業(yè)“華為坤靈”專賣店。“從今年5月到9月，銷售收入增長近30倍，下游工程商也超過100家。”張曙光現(xiàn)在的心氣很高，但也很冷靜，他說：“相比20年前，ICT分銷業(yè)務(wù)的技術(shù)含量完全不同。”
“華為坤靈的技術(shù)含量相比業(yè)界更有優(yōu)勢，這種優(yōu)勢將為分銷商/工程商帶來更多利潤”。卓新智能總經(jīng)理張曙光闡述了選擇華為的原因。即使僅從中小微企業(yè)市場的角度，他也已經(jīng)看見了與以往不同的“數(shù)智世界”。
在這個世界中，小型藝術(shù)館或高端商品店希望在攝像頭里內(nèi)置AI算法，以實(shí)現(xiàn)高價值商品防火、防盜、防損，希望引入IdeaHub等辦企業(yè)協(xié)作設(shè)備，舉辦藝術(shù)沙龍;智慧工廠也希望能用上穩(wěn)定且高速的F5G小全光解決方案，讓AGV倉儲機(jī)器人跑起來，讓企業(yè)的數(shù)據(jù)跑起來。
華為今年的新變化
面向中小微企業(yè)的分銷業(yè)務(wù)，只是華為今年新變化的一個縮影。今年5月，華為明確提出將在“NA市場、商業(yè)市場、分銷市場”，三條賽道上齊頭并進(jìn)，并構(gòu)建開放、有競爭力的“伙伴+華為”體系。華為還因此帶來了“研、營、供、銷、服、管”的業(yè)務(wù)支撐架構(gòu)和“規(guī)則、秩序、激勵、平臺”等多維支持，以更好地匹配“伙伴+華為”體系。
實(shí)話實(shí)說，如此力度的支撐，并非是對此前體系的修修補(bǔ)補(bǔ)，也并非所有科技企業(yè)都能做到。例如，華為對IPD流程進(jìn)行端到端優(yōu)化，確保華為產(chǎn)品在規(guī)劃、設(shè)計、上市、服務(wù)、供應(yīng)等各環(huán)節(jié)，都能夠更好地匹配商業(yè)市場和分銷市場需求。再例如，其堅決推進(jìn)了“NA伙伴地圖強(qiáng)應(yīng)用”，保護(hù)了能力型伙伴的前期市場投入。
“一觸”和“即達(dá)”
半年之后，華為又有了進(jìn)一步的思考和行動——面向中國的大中小微企業(yè)，華為正式發(fā)布全新的形象口號——“數(shù)智世界 一觸即達(dá)”。華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝表示，華為堅持“把復(fù)雜留給自己，把簡單帶給客戶”，——希望以“伙伴+華為”體系，助力更多的企業(yè)客戶輕松、簡單地邁入數(shù)智世界，即“選擇華為，讓您的企業(yè)輕松數(shù)智化”。
確實(shí)如此。
中國有4000多萬家企業(yè)，客戶不可能都去蘇州的桑田島(華為中國政企業(yè)務(wù)總部)，也不可能都去深圳的坂田基地(華為總部)，但客戶可以很容易地找到“伙伴+華為”的體系。目前，“伙伴+華為”體系已經(jīng)擁有8大類共計35000余家合作伙伴，能力覆蓋咨詢、方案打造、運(yùn)營運(yùn)維等數(shù)智化全生命周期。
而且在三條賽道上，“伙伴+華為”體系也均在快速布局。面向NA市場，華為通過8個行業(yè)軍團(tuán)，聚合懂應(yīng)用、懂場景的各類合作伙伴;面向商業(yè)市場，合作伙伴數(shù)量已增長了37%;面向分銷市場，分銷精英體系增長300%，專業(yè)化認(rèn)證伙伴數(shù)量增長10%，自上而下地覆蓋了全國的地市區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
“找到了合作伙伴，也就是找到了華為。”吳輝說：“伙伴和華為更可以去主動去找客戶。”而且更進(jìn)一步，不管是大型企業(yè)，還是中小企業(yè)、小微企業(yè)，只要“一觸”到“伙伴+華為”，就可得到自主創(chuàng)新的技術(shù)、深入場景的方案、適銷易用的產(chǎn)品，配合在您身邊的、貼心周到的服務(wù)團(tuán)隊，以及華為豐富的自身+行業(yè)標(biāo)桿轉(zhuǎn)型經(jīng)驗的復(fù)制，“即達(dá)”數(shù)智世界。
“一觸即達(dá)”到底有多難
當(dāng)然，這也是個很高的目標(biāo)。
在最難熬的三年中，華為拿出了能“活下去”的“根技術(shù)”——鯤鵬、昇騰、GaussDB數(shù)據(jù)庫、鴻蒙操作系統(tǒng)、歐拉操作系統(tǒng)等?，F(xiàn)在，華為已經(jīng)渡過了最困難的時候，現(xiàn)在的華為要“有質(zhì)量地活下去”，其更希望在“根技術(shù)”之上，長出更多深入應(yīng)用場景的解決方案，長出更多“數(shù)智世界”所需的技術(shù)、產(chǎn)品、方案和服務(wù)，讓客戶的數(shù)智化進(jìn)程更簡單。熟悉華為的大型企業(yè)都知道，只要一個電話，不管是不是華為設(shè)備的故障，華為都會派人來快速解決問題。或者說，相比那些“一呼一答”的企業(yè)，華為在NA市場早就做到“一呼即達(dá)”。
但服務(wù)層面的“一呼即達(dá)”，也只是“一觸即達(dá)”的一個側(cè)面。客戶并不指望一夜之間就能建成“數(shù)智世界”，但至少他們希望能看到清晰的路徑，看到有人在幫助他們實(shí)現(xiàn)當(dāng)年的“夢想”。
“一觸即達(dá)”的戰(zhàn)斗力
只不過，上些年紀(jì)的企業(yè)家和企業(yè)中的科技從業(yè)者，并不會總把“數(shù)智世界”的“夢想”掛在嘴邊。但他們年輕時就在生產(chǎn)一線打拼，年輕時就知道，集裝箱裝卸有危險，下井挖煤有多辛苦，知道應(yīng)用場景中每一個業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。
“天津港就像樂高主題公園。”
全球十大港口之一，天津港年集裝箱吞吐量達(dá)到2000萬標(biāo)準(zhǔn)箱。按下“伙伴+華為”的按鈕后，現(xiàn)在它已經(jīng)在逐步接近“數(shù)智世界”。港口中的集裝箱裝卸，可以像樂高積木一樣，快速整齊地堆放在場站，也可以被迅速發(fā)往全國各地。
在部署“5G+智能港口”解決方案后，天津港集裝箱作業(yè)倒運(yùn)環(huán)節(jié)減少了50%，港口作業(yè)耗時從24小時，縮短到10分鐘，其還有效管理了最大規(guī)模的無人駕駛車隊(76輛)。更重要的是，在此過程中，用戶不需要太多的考慮自身技術(shù)能力不足、不需要考慮人才不足，一切由“伙伴+華為”體系支撐。
不僅如此。
被稱為“貼地飛行”的分銷業(yè)務(wù)，也會因“一觸即達(dá)”變得更接地氣、更有人氣。在提出“以分銷商為主，以工程商為中心”后，華為就在積極行動，廣告、圈子、數(shù)字營銷、數(shù)字平臺等支持不斷，就是希望“華為坤靈”能成為更多工程商的選擇。
這就如吳輝所說，基于“6易”打造380款華為坤靈產(chǎn)品，可以滿足中小企業(yè)在計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)協(xié)作、視頻等方面的全部需求，而且當(dāng)華為分銷業(yè)務(wù)的重心，下沉到分銷精英伙伴時，相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)、市場營銷、物流供應(yīng)鏈等能力，也就正在溢出到工程商。
第一時間想到“一觸即達(dá)”
當(dāng)然，一切也僅是剛剛開始。
“一觸即達(dá)”是華為對自己提出的新要求，也對“伙伴+華為”體系提出了新要求。此后的華為希望在NA市場，合作伙伴能深入應(yīng)用場景，了解業(yè)務(wù)痛點(diǎn);希望在商業(yè)市場，合作伙伴能將市場細(xì)分、再細(xì)分;希望在分銷市場，能以華為坤靈為支點(diǎn)，讓中小微企業(yè)精神抖擻地進(jìn)入數(shù)智世界。
而更進(jìn)一步，就像手機(jī)業(yè)務(wù)的“遙遙領(lǐng)先”，華為也希望“一觸即達(dá)”，成為中國4000多萬家企業(yè)記住華為的另一個標(biāo)簽。當(dāng)企業(yè)遇到業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，希望進(jìn)行應(yīng)用場景變革，加速邁入數(shù)智世界時，華為希望中國的4000多萬家企業(yè)，都能第一時間想到“一觸即達(dá)”。
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