感恩節(jié)就要到了,講一個塔勒布經典著作《黑天鵝》中關于火雞的故事:
“假設你是一只火雞,被農夫養(yǎng)在美國的農場。在過去的120天里,你都很幸福,因為農夫每天都給你吃的。隨著時間的推移,你的幸福指數(shù)直線上升是線性發(fā)展的。作為一只火雞,你認為這種幸福會永遠地延續(xù)下去。但很不幸,明天就是感恩節(jié)了。火雞的幸福戛然而止。”
感恩節(jié)之于火雞,就像裁員之于職場人,這便是99%打工人必然陷入的危機——“火雞效應”。在這個充滿競爭的社會,企業(yè)發(fā)展充滿著變數(shù),有些人工作缺少方向感,陷入自我懷疑之中;有些人做好分內之事,只求一份安穩(wěn)......
來自江蘇泰州的農村小伙卞阿勇,他曾為討生活干起底層工作,住過最簡陋的集體宿舍,受過客戶千百次的拒絕。九年前,他和股東創(chuàng)立的揚州合贏信息技術有限公司(以下簡稱“合贏”),搖身變成了大家眼中的“優(yōu)秀企業(yè)”。
聊起這次“意外”轉型,他用“不妥協(xié)、無退路”來概括,而人生故事的反轉,還要從他人生中的首次被裁談起。
為討生活跨行從底層做起千百次拒絕后迎來人生轉機
卞阿勇出身于江蘇泰州的一戶農村家庭,本就不富裕的生活,讓他比同齡人更早地扛起了家庭的重任。2005年,本是園林規(guī)劃設計專業(yè)的他選擇另辟蹊徑,實習期間便跨行加入當?shù)匾患移髽I(yè)軟件代理商,成為了一名基層銷售。卞阿勇很清楚,自己是沒錢、沒背景、沒關系的“三無人士”,只有靠加倍的勤奮,才能闖出一片天地。
卞阿勇被分在揚州下面的一個市區(qū),住在最簡陋的集體宿舍里。為了每天能趕在客戶上班前準時到達,他總是第一個起床,坐上最早一班的公交車,到達60公里以外客戶所在的工業(yè)園區(qū),開始一家家的拜訪。
所謂“隔行如隔山”,卞阿勇的銷售初體驗可以說是舉步維艱,他不光被園區(qū)門衛(wèi)百般阻撓,好不容易碰到意向客戶,還因為專業(yè)知識的匱乏而被拒絕。每天走著銷售團隊中最遠的路,卻沒有方向感,看著同事們紛紛傳來成單的好消息,他顯得有些失落。
即便如此,卞阿勇并未失去斗志,他依舊第一個到達園區(qū),被客戶拒絕就跑下一家,被問題難住就隨時記錄下來??蛻粝掳嗪螅慊氐焦?,研究各個產品的功能點,并為第二天的客戶拜訪做好計劃。部門經理將這一切看在眼里,很是賞識這個小伙子不服輸、有拼勁的盡頭,于是一有時間,經理就會給卞阿勇“開小灶”,將自己做銷售的經驗傳授給他,并為他的拜訪情況提出專業(yè)性的建議。
得到高人指點,卞阿勇的銷售業(yè)績開始突飛猛進,第二個月便達到轉正要求,實現(xiàn)“成功跨界”。提起當初那段經歷,卞阿勇至今還歷歷在目:“我是拜訪客戶跑動最多的,每天都要跑20家左右,門外漢只能靠勤能補拙了。”不到兩年時間,卞阿勇被提拔為區(qū)域經理,他帶起了新人,不用再去跑客戶,將更多的工作重心從獲取商機轉移到了商機轉化上。
從“園林規(guī)劃設計”跨行到“企業(yè)軟件銷售”,卞阿勇靠著比常人加倍的努力實現(xiàn)了自己的目標,然而在成為銷售的第八個年頭,他的人生迎來了至暗時刻。迫于政策原因,公司的業(yè)務重組,卞阿勇不得不面對“被裁員”的處境。
“技術人員有服務的老客戶,可以去甲方,對于我們銷售而言,找家別的企業(yè)來做等同于從頭開始,感覺之前的資源就荒廢了,與其這樣倒不如開個公司接著做。”卞阿勇有了創(chuàng)業(yè)的念頭,他找來當時的服務部總監(jiān)和另一位負責技術的同事,經過簡單的溝通,三個人一拍即合,用裁員補償做啟動資金,公司起名就叫“合贏”,與客戶一起合作共贏。
三顧茅廬終成愿以“一輩子干成一件事”的執(zhí)著干事業(yè)
合贏在成立初期,業(yè)務模式相對單一,通過工業(yè)園的拜訪和電銷模式,收獲新客戶的商機寥寥無幾,這讓卞阿勇很是發(fā)愁。作為合伙人中唯一有銷售背景的,他決定親自出馬,不放過任何一次機會。
“當時有個鍋爐行業(yè)的客戶,需求多樣化,我們推的是T6,競品是這個行業(yè)的專業(yè)軟件。”卞阿勇想要迫切地證明自己,也想借此單提振士氣。于是,他在前期做了大量的實施調研工作,帶著方案登門拜訪。和對方的財務總監(jiān)幾次溝通下來,客戶高度認可,這給了他極大的信心。
連過幾日,項目突然陷入了停滯狀態(tài),卞阿勇去到客戶公司才得知,當初那家競品已經把合同發(fā)了過來?;氐焦竞?,他狀態(tài)很差,獨自喝起了悶酒,想不通為何現(xiàn)實和自己預估相差這么多?
那一晚,卞阿勇徹夜難眠,他回想起和客戶溝通過程中的每一處細節(jié),通宵完善了方案,并發(fā)送給了客戶,第二天竟迎來了轉機。通過再一次的溝通,客戶決定去企業(yè)實地考察,卞阿勇?lián)淖庥玫霓k公地點不夠“高大上”,會讓客戶心里產生想法,為此還特意打掃了一番。
經過層層篩選,合贏最終贏得了客戶的信任,雙方至今還保持著合作,打動客戶的不止是卞阿勇對于細節(jié)的把控,更是他將需求實際落地所展現(xiàn)出的決心。
2015年,卞阿勇的幾位老同事相繼回歸,他們在銷售形式上按照老客戶和新客戶進行劃分,并向著多元化發(fā)展,內部則組織起了有效商機量的PK,激發(fā)起員工的勝負欲,不到1年時間便達成百萬銷量的業(yè)績。
從初創(chuàng)時的3人到至今發(fā)展為近20人的優(yōu)秀團隊,合贏以優(yōu)質的服務質量不斷提升著客戶滿意度。對于卞阿勇而言,他卻顯得十分淡然:“放低老板的姿態(tài),對得起員工,對客戶要像衣食父母一樣,以一輩子干成一件事的執(zhí)著去干事業(yè)。”
曾經小目標,今日大突破創(chuàng)業(yè)不留退路才能全力以赴
在2014年合贏剛剛成立的時候,暢捷通渠道總經理站在公司的成長角度,為卞阿勇定下了一個小目標,當時的他還沒有概念,也擔心完不成業(yè)績。如今,合贏服務的客戶已將近千家,收入呈現(xiàn)20%的逐年遞增,成為揚州本地軟件服務商中的佼佼者。
縱觀卞阿勇的創(chuàng)業(yè)歷程中,有過客戶提議合伙探索新業(yè)務,也有過大企業(yè)向他拋來橄欖枝,但他都選擇一一拒絕,既然選擇了這條路就不給自己留退路,創(chuàng)業(yè)不留退路才能全力以赴。
“明年是合贏成立的第十個年頭,我們要在2025年達成‘千萬伙伴’的目標。”這是卞阿勇在5年前就已許下的心愿。合贏團隊正在以穩(wěn)健的步伐大步前進,“鷹雁團隊”、“亮劍精神”一直是合贏團隊好的象征,相信年輕、充滿朝氣的合贏團隊今天、明天一定會像鷹雁一樣飛得更高更遠,為更多企業(yè)的發(fā)展插上數(shù)智化的翅膀。
暢捷通信息技術股份有限公司
暢捷通信息技術股份有限公司(股份代碼:1588.HK)是用友旗下成員企業(yè)。作為中國領先的小微企業(yè)財稅及業(yè)務云服務提供商,公司秉承“用創(chuàng)想與技術推動小微企業(yè)發(fā)展/進步”的使命,以員工快樂工作,成就事業(yè),分享成功的平臺為愿景,致力于為小微企業(yè)提供社交化、個性化、服務化、小量化的生意管理支持。
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