編者按：前期看市場(chǎng)，中期看效益，后期看理念。這是我在與飛書(shū)團(tuán)隊(duì)訪談后最大的感受，這句話不僅僅適用于 SaaS 類企業(yè)，更適用于人口紅利見(jiàn)頂?shù)拇髸r(shí)代下所有的創(chuàng)業(yè)者。
SaaS 行業(yè)的下一個(gè)春天在哪里?在吶喊與彷徨中前行的從業(yè)者們突然發(fā)現(xiàn)：越來(lái)越多的頭部 SaaS 企業(yè)開(kāi)始向飛書(shū)靠攏，目的很簡(jiǎn)單：上飛書(shū)找業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)、用飛書(shū)做降本增效。
春天冬天，不如明天
冬去春來(lái)冬又至，潮起潮落潮水平，中國(guó)的 SaaS 行業(yè)走過(guò)了波瀾壯闊的十年?；貧w價(jià)值、回歸產(chǎn)品、回歸服務(wù)是當(dāng)下 SaaS 行業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照，玩家們正在等待春天的到來(lái)。但“春天”什么時(shí)候會(huì)來(lái)?That is a question!
事實(shí)上，最近幾年在數(shù)字化浪潮的推動(dòng)下，中國(guó) SaaS 行業(yè)也確實(shí)迎來(lái)了一輪新的機(jī)遇，但也加劇了細(xì)分賽道的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。如何獲取更多的企業(yè)用戶、如何從粗放式增長(zhǎng)走向精益化管理，成為了 SaaS 企業(yè)共同面臨的挑戰(zhàn)。
“如今人口紅利進(jìn)入瓶頸期后，下一步增長(zhǎng)來(lái)源無(wú)非兩個(gè)方面：一個(gè)是向外等待科技革命，另一個(gè)向內(nèi)要效益，也就是所謂的降本增效。雖然 AI 讓人們看到了苗頭，但距離真正的產(chǎn)業(yè)革命，仍有距離。”飛書(shū)企業(yè)服務(wù)行業(yè)解決方案總監(jiān)程浩表示。
上飛書(shū)，找增量
飛書(shū)最初是以“協(xié)同”著名。
“其實(shí)一開(kāi)始，字節(jié)并沒(méi)有考慮自己做工具，當(dāng)時(shí)我們幾乎把全世界的協(xié)同工具都用了個(gè)遍，能打通的 API 也都打通了，但是發(fā)現(xiàn)還是無(wú)法滿足需求。”程浩表示。
今年上半年，外界發(fā)現(xiàn)，飛書(shū)將產(chǎn)品定位從協(xié)同辦公工具升級(jí)成了業(yè)務(wù)管理工具。他們發(fā)布了業(yè)務(wù)三件套——多維表格、應(yīng)用引擎、集成平臺(tái)。
飛書(shū)多維表格，是一款以無(wú)代碼形式搭建的表格型數(shù)據(jù)庫(kù)，用以和辦公場(chǎng)景進(jìn)行更好的連接;飛書(shū)應(yīng)用引擎，針對(duì)客戶的 20% 核心業(yè)務(wù)而設(shè)計(jì)，為開(kāi)發(fā)者提供了廣泛的通用模塊以及可視化編輯模塊，幫助研發(fā)提效;飛書(shū)集成平臺(tái)則是一個(gè)主要為企業(yè)解決內(nèi)部“數(shù)據(jù)孤島”問(wèn)題而生的集成工具，目前已有 100 多個(gè)系統(tǒng)連接器。
隨著這一套 ToB 組合拳的發(fā)布，飛書(shū)找到了一條新路子：飛書(shū)開(kāi)始擁抱 ToB 市場(chǎng)，從極致的用戶體驗(yàn)走向體驗(yàn) + 業(yè)務(wù)融合的道路。
近幾年，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始擁抱飛書(shū)，尤其是在 SaaS 賽道，不少細(xì)分領(lǐng)域幾乎實(shí)現(xiàn)了“全壘打”。例如，費(fèi)控賽道：匯聯(lián)易、分貝通、合思這三家頭部費(fèi)控都在用飛書(shū)。
為什么 SaaS 企業(yè)要擁抱飛書(shū)?程浩反復(fù)提到一個(gè)詞——“有未來(lái)”。“我認(rèn)為現(xiàn)在的飛書(shū)就像一個(gè)蓄勢(shì)待發(fā)的火箭，馬上要發(fā)射了，‘你’要不要跳上去?”
他表示，一方面，隨著飛書(shū)的產(chǎn)品越來(lái)越成熟，就會(huì)吸引越來(lái)越多的企業(yè)用戶用飛書(shū)，飛書(shū)在目標(biāo)用戶中的口碑效應(yīng)“變現(xiàn)”。相比于其他友商，對(duì)于 SaaS 企業(yè)而言，飛書(shū)是一個(gè)更有增長(zhǎng)潛力、更有誘惑的平臺(tái)。
在“ 有增量 + 可商業(yè)閉環(huán) ”這兩個(gè)因素的影響之下，大量 SaaS 企業(yè)主動(dòng)擁抱飛書(shū)，將產(chǎn)品和服務(wù)集成到飛書(shū)生態(tài)中去，似乎也就成了趨之若鶩的選擇。
事實(shí)上，對(duì)于國(guó)內(nèi) SaaS 行業(yè)而言， 大廠搭建生態(tài)，小廠精耕細(xì)作 。“搭建生態(tài)，是需要大量的人力物力投入進(jìn)去的，其實(shí)很難讓一家創(chuàng)業(yè)公司去做這件事，但是大的平臺(tái)搭建起來(lái)之后，大家可以一起進(jìn)來(lái)共建，發(fā)揮各自的長(zhǎng)板，去為用戶提供更好的服務(wù)。”程浩表示。
此外，對(duì)于用戶端的企業(yè)而言，隨著數(shù)字化進(jìn)程加深，必然會(huì)導(dǎo)致越來(lái)越多的 SaaS 產(chǎn)品接入業(yè)務(wù)，不同的系統(tǒng)、不同的賬號(hào)，如何管理、如何拉通又會(huì)是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。這樣的背景之下，類似飛書(shū)這樣的“ 協(xié)同辦公集成平臺(tái)”+“三方 SaaS” 的組合模式似乎成為幫助企業(yè)以最低的門(mén)檻、最快的速度打通內(nèi)部數(shù)據(jù)鏈條，釋放數(shù)據(jù)價(jià)值的最優(yōu)解。
當(dāng)然，“被集成”同樣會(huì)有隱憂，即集成方的產(chǎn)品邊界問(wèn)題?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)大魚(yú)吃小魚(yú)的故事每天都在上演，如何放心加入生態(tài)，也是每一個(gè) SaaS 企業(yè)所關(guān)注的問(wèn)題。
“第一，對(duì)于大廠而言，要做好一個(gè)產(chǎn)品首先得看看它有沒(méi)有這個(gè)基因;第二，就是決心有多大，因?yàn)閷?duì)于大廠而言這個(gè)項(xiàng)目可能只是枝繁葉茂中的一片葉子，但是對(duì)于小廠而言，則是性命攸關(guān)的大事，所以論戰(zhàn)斗力和產(chǎn)品力，孰強(qiáng)孰弱還真不一定。”程浩說(shuō)道。
“另外，現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)了互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展、贏家通吃的階段了，社會(huì)化分工是必然趨勢(shì)。而且對(duì)于大廠而言，做不做這件事，說(shuō)到底還是個(gè) ROI 問(wèn)題：第一是如果你做了有損合作伙伴的事，那么你前期所有的生態(tài)構(gòu)建就會(huì)瞬間崩塌，想要再做大生態(tài)幾乎不可能了;第二是從營(yíng)收的角度，如果把生態(tài)做大了，大盤(pán)里每增長(zhǎng) 1% 可能都比你在垂直賽道做到 100% 都大得多。”程浩補(bǔ)充道。
事實(shí)上，飛書(shū)在生態(tài)方面的開(kāi)放超乎大家的想象。“我們做生態(tài)并不是說(shuō)要?jiǎng)澤筋^，很多競(jìng)品企業(yè)的好產(chǎn)品也都在我們的生態(tài)內(nèi)。”程浩說(shuō)。據(jù)悉，目前飛書(shū)開(kāi)放平臺(tái)已經(jīng)接入了 1000+ API ，飛書(shū)希望通過(guò)豐富靈活的開(kāi)放能力、流暢便捷的開(kāi)發(fā)體驗(yàn)，幫助企業(yè)系統(tǒng)與飛書(shū)深度融合。
用飛書(shū)，找效益
“先進(jìn)團(tuán)隊(duì)，先用飛書(shū)”，不只是一句口號(hào)。
訪談過(guò)程中，給到 InfoQ 最大的認(rèn)知重構(gòu)在于：“先進(jìn)”并非一句貼金的形容詞，而是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，一種集體趨向的狀態(tài)，飛書(shū)這個(gè)產(chǎn)品更像是字節(jié)文化的外顯，效率、協(xié)同、數(shù)據(jù)、理性……不一而足，這些特質(zhì)實(shí)際上是當(dāng)下整個(gè)商業(yè)社會(huì)所稀缺且亟待彌補(bǔ)的。而這個(gè)感受，則需要從飛書(shū)的協(xié)同能力談起。
程浩表示：“其實(shí)整個(gè)飛書(shū)的協(xié)同能力我認(rèn)為應(yīng)該分三個(gè)階段，1.0 階段就是最被大家熟知的飛書(shū)，包括各種知識(shí)的沉淀、業(yè)務(wù)流的審批以及一些機(jī)器人待辦提醒等等;2.0 階段則開(kāi)始幫助更多的企業(yè)將業(yè)務(wù)接入到飛書(shū)上去，比如銷售流程管理、產(chǎn)品研發(fā)管理等等，這個(gè)階段的飛書(shū)能夠直接幫助企業(yè)降本增效;3.0 則是 AI 共創(chuàng)階段，比如今年我們推出了飛書(shū)智能伙伴這一開(kāi)箱即用的功能，將大模型的能力接入進(jìn)來(lái)。
如果把飛書(shū) 1.0 階段的協(xié)同能力比作點(diǎn)式協(xié)同，那么 2.0 階段則更像是能夠?qū)崿F(xiàn)跨組織、跨部門(mén)、跨業(yè)務(wù)協(xié)作的線和網(wǎng)。
以合思為例，在沒(méi)有使用飛書(shū)之前，合思公司使用第三方的 CRM 系統(tǒng)和項(xiàng)目管理系統(tǒng)來(lái)解決外部工單場(chǎng)景問(wèn)題。使用流程是：客戶成功團(tuán)隊(duì)從 CRM 系統(tǒng)內(nèi)提單 → 分診臺(tái)接單并對(duì)工單進(jìn)行分析，確認(rèn)是 bug 的工單會(huì)手動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)給研發(fā)人員 → 研發(fā)人員在項(xiàng)目管理系統(tǒng)中，針對(duì)工單內(nèi)容確認(rèn)修復(fù)或給出解決方案 → 分診臺(tái)手動(dòng)在 CRM 系統(tǒng)內(nèi)操作完成并備注。
在使用飛書(shū)后，合思公司實(shí)現(xiàn)了外部工單場(chǎng)景 SOP 的自動(dòng)化，依托飛書(shū)的協(xié)同能力打通系統(tǒng)數(shù)據(jù)，從人找數(shù)據(jù)變成了數(shù)據(jù)找人，大大提高了工單實(shí)施效率。當(dāng)外部工單進(jìn)入后，飛書(shū)會(huì)自動(dòng)進(jìn)行分類并轉(zhuǎn)發(fā)至相應(yīng)角色，其中確認(rèn)是 bug 的工單，會(huì)通過(guò) IM 發(fā)送至指定研發(fā)人員進(jìn)行確認(rèn)，并且還能自動(dòng)生成開(kāi)發(fā)任務(wù)，任務(wù)狀態(tài)也會(huì)自動(dòng)流轉(zhuǎn)至工單系統(tǒng)，并完結(jié)工單狀態(tài)。
項(xiàng)目管理同樣也是企業(yè)內(nèi)部高需求場(chǎng)景之一 。引入飛書(shū)，匯聯(lián)易的項(xiàng)目管理效率有了顯著提升。以前，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和節(jié)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要頻繁溝通以同步項(xiàng)目信息?，F(xiàn)在，借助飛書(shū)的多維表格功能，無(wú)論是研發(fā)還是交付，所有項(xiàng)目可以在一個(gè)統(tǒng)一界面中管理，極大地增強(qiáng)了協(xié)作效率。例如，在研發(fā)項(xiàng)目中不同團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)不同模塊，通過(guò)飛書(shū)的可視化報(bào)表，每位項(xiàng)目成員都能一目了然地掌握整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)度和狀態(tài)。這不僅有助于合理規(guī)劃時(shí)間，保證按期完成，還能確?？绮块T(mén)的順暢協(xié)同作業(yè)。一旦任務(wù)完成，下一個(gè)環(huán)節(jié)的責(zé)任人也會(huì)自動(dòng)收到提醒，確保流程的高效推進(jìn)和人效的有效提升。
對(duì)于多維表格，程浩補(bǔ)充表示， 多維表格的一大價(jià)值是幫助企業(yè)做數(shù)據(jù)整合與分析 。以成本核算為例，以前大家都是不同的服務(wù)商、不同的費(fèi)用清單，最終匯總起來(lái)，決策者能看到的只是一個(gè)結(jié)果性的數(shù)字，沒(méi)法往下深挖，或者說(shuō)需要花很多時(shí)間去“刨根問(wèn)底”，有了多維表格，大家可以把各種數(shù)據(jù)表單都“灌進(jìn)去”，然后通過(guò)多維表格去做數(shù)據(jù)透視、可視化分析等等，所有花銷的投入產(chǎn)出比一目了然。
此外，在企業(yè)最關(guān)注的 銷售管理場(chǎng)景 ，飛書(shū)同樣與合作伙伴探索出了很多最佳實(shí)踐。以分貝通為例，通過(guò)使用飛書(shū)，分貝通建立了一客一群、一客一檔等機(jī)制，所有客戶數(shù)據(jù)和溝通分析過(guò)程都會(huì)自動(dòng)同步客戶群并匯總到客戶檔案，大大規(guī)避了人工記錄匯總的各種不規(guī)范、不及時(shí)等問(wèn)題;同時(shí)分貝通使用飛書(shū)項(xiàng)目功能，對(duì)客戶全生命周期數(shù)據(jù)的填寫(xiě)制定了規(guī)范的表格，并嚴(yán)格結(jié)合客戶旅程按照“項(xiàng)目”管理方式管理數(shù)據(jù)填寫(xiě)。同時(shí)在填寫(xiě)完數(shù)據(jù)后實(shí)時(shí)同步客戶群，并及時(shí)通知群成員審核。
根據(jù)介紹，使用飛書(shū)后，分貝通的開(kāi)發(fā)工作量降低了 60%、客戶管理效率提升 1 倍、客戶轉(zhuǎn)化周期提升了 40%。
事實(shí)上，從 1.0 到 2.0，飛書(shū)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從協(xié)同辦公工具向業(yè)務(wù)管理工具的進(jìn)化，3.0 階段更多的是面向客戶場(chǎng)景去深挖、去抽象出更多的最佳實(shí)踐，同時(shí)引入 AI 的能力去賦能。“其實(shí)飛書(shū)一直以來(lái)賣(mài)的都不是一個(gè)產(chǎn)品或者一種工具，而是行業(yè)最佳實(shí)踐。與我們一起合作、共創(chuàng)的一些企業(yè)，他們也希望自己的最佳實(shí)踐能夠被傳播，被更多人看到，因?yàn)檫@也是實(shí)力的一種體現(xiàn)。”程浩補(bǔ)充道。
對(duì)于 3.0 階段的最新進(jìn)展，程浩表示：“目前我們已經(jīng)提供了很多即插即用的場(chǎng)景，大家可以去官網(wǎng)上看，另外一些與客戶行業(yè)、業(yè)務(wù)結(jié)合比較緊密的場(chǎng)景，也在與客戶持續(xù)共創(chuàng)中。”
成為“先進(jìn)企業(yè)”
事實(shí)上，在與客戶的共創(chuàng)過(guò)程中，一些“觸及靈魂”的事情發(fā)生了。
“有很多客戶在跟我們進(jìn)行共創(chuàng)的過(guò)程中，通過(guò)使用飛書(shū)的一些功能和服務(wù)之后，開(kāi)始思考自己之前的工作流是否合理、是否高效，進(jìn)而開(kāi)始主動(dòng)優(yōu)化。”程浩表示。
而這就比較有趣了。事實(shí)上，相比于國(guó)外企業(yè)選擇的長(zhǎng)期顧問(wèn)咨詢的模式，中國(guó)的企業(yè)更傾向于出現(xiàn)問(wèn)題見(jiàn)招拆招的打法，好處是短期成本更低，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，容易帶來(lái)大量的歷史遺漏問(wèn)題。而這也就是為什么中大型企業(yè)需要花費(fèi)大量的時(shí)間、金錢(qián)去請(qǐng)顧問(wèn)專家做戰(zhàn)略梳理、業(yè)務(wù)梳理的根因。
但是，如果企業(yè)一開(kāi)始就使用類似飛書(shū)這樣的工具，去管理業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)、人力等，那企業(yè)發(fā)展中后期的定時(shí)炸彈是否還會(huì)存在?如果一些傳統(tǒng)企業(yè)通過(guò)使用飛書(shū)， 利用工具的力量去倒逼、優(yōu)化組織流程 ，是否也能最大程度規(guī)避未來(lái)的麻煩呢?更重要的是，它可以先從高頻痛點(diǎn)的場(chǎng)景先出發(fā)，對(duì)于既有業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)的影響也會(huì)降到最低。
前期看市場(chǎng)，中期看效益，后期看理念 。文首的這句話，一方面指的是對(duì)于 SaaS 企業(yè)上飛書(shū)、用飛書(shū)而言，首先是從飛書(shū)能夠給它帶來(lái)多少的市場(chǎng)價(jià)值出發(fā)，而后則是飛書(shū)能夠給組織的降本增效帶來(lái)哪些幫助，最后則是通過(guò)飛書(shū)，對(duì)企業(yè)的組織運(yùn)轉(zhuǎn)的理念和認(rèn)知能帶來(lái)怎樣的改變，也就是利用先進(jìn)工具，成為先進(jìn)企業(yè)。前兩者，能夠幫助企業(yè)增強(qiáng)前中期的戰(zhàn)斗力，而最后一層，則關(guān)乎企業(yè)未來(lái)的基業(yè)長(zhǎng)青。就像人年輕的時(shí)候，大都會(huì)為了拼搏事業(yè)而犧牲一定程度的健康，但是當(dāng)魚(yú)與熊掌可兼得之時(shí)，相信沒(méi)有人會(huì)拒絕。
另一方面，這句話同樣也適用于我們?nèi)绾卫斫怙w書(shū)。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，理念致勝，更先進(jìn)的理念可能開(kāi)花結(jié)果更晚，但卻更有機(jī)會(huì)贏得未來(lái)。(作者 | InfoQ 付秋偉)
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