新華三分銷(xiāo)的三個(gè)重要轉(zhuǎn)變

“分銷(xiāo)，不會(huì)像你想象得那么好，但也不會(huì)像你想象得那么糟。科技企業(yè)希望做出改變的決心，以及分銷(xiāo)商看見(jiàn)改變后迸發(fā)的能量，有時(shí)候都超乎自己的想象?！?/p>

新華三想推三下分銷(xiāo)市場(chǎng)。

中國(guó)分銷(xiāo)市場(chǎng)，真要從根上做些改變。新華三則是希望推一把分銷(xiāo)市場(chǎng)，推動(dòng)完成“三個(gè)改變”。而且這家公司并不害怕別人抄襲他的想法，新華三現(xiàn)在做的這些動(dòng)作，幾年前就開(kāi)始布局。

轉(zhuǎn)變一：從“廣度分銷(xiāo)”到“深度分銷(xiāo)”

新華三提出的“第一個(gè)轉(zhuǎn)變”是——從粗獷的“廣度分銷(xiāo)”模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化的“深度分銷(xiāo)”模式。這一轉(zhuǎn)變的前提是，兩年前就開(kāi)始執(zhí)行的“廠商一體”，轉(zhuǎn)變的步驟也被新華三細(xì)分為兩個(gè)連續(xù)的動(dòng)作：推動(dòng)從“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶猩獭?從“結(jié)果”激勵(lì)轉(zhuǎn)變?yōu)椤斑^(guò)程”激勵(lì)。

“坐商”是利益最大化的銷(xiāo)售模式。

2000年前后，中國(guó)式分銷(xiāo)有一石，北京市場(chǎng)獨(dú)占四斗。北京的分銷(xiāo)商可以拿到最好的價(jià)格，拿到最緊俏、也是利潤(rùn)最好的“尖貨”。他們坐在中關(guān)村不大的辦公室，就能覆蓋全國(guó)2000多家下游分銷(xiāo)商，就能覆蓋小半個(gè)中國(guó)的業(yè)務(wù)。

但問(wèn)題在于，“坐商”還是有點(diǎn)高高在上，即使此后的分銷(xiāo)主戰(zhàn)場(chǎng)，已經(jīng)從北、上、廣、深，遷移到省會(huì)城市，“坐商”也還是不能發(fā)揮毛細(xì)血管的作用，不能將產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)同時(shí)下沉至區(qū)縣市場(chǎng)。

新華三希望推動(dòng)“廣度分銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧疃确咒N(xiāo)”，就是希望分銷(xiāo)業(yè)務(wù)能“觸底”，能夠觸達(dá)數(shù)字中國(guó)的所有末端客戶和渠道。這就需要“行商”主動(dòng)走出去，主動(dòng)去拜訪客戶和伙伴。只不過(guò)，這種策略也有挑戰(zhàn)。走出去就意味著分銷(xiāo)商要承擔(dān)更高的人力成本，負(fù)擔(dān)更高的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

但問(wèn)題是，誰(shuí)來(lái)分擔(dān)這些成本費(fèi)用?

新華三說(shuō)：“我來(lái)想辦法?！?/strong>

原本，新華三也承擔(dān)不起這些成本，但這家公司確實(shí)想出不少辦法。幾年之前，新華三已經(jīng)著手準(zhǔn)備，在設(shè)備中植入遠(yuǎn)程服務(wù)能力，甚至是大模型AI能力，以降低合作伙伴的運(yùn)維成本。

兩年前上線的新華三商城，更是可以提供平臺(tái)服務(wù)能力，進(jìn)一步降低了分銷(xiāo)商的服務(wù)成本;五年前新華三開(kāi)始推行“A計(jì)劃”，也是將分銷(xiāo)商的服務(wù)能力，推進(jìn)到細(xì)顆粒度的網(wǎng)格市場(chǎng)，推進(jìn)到球場(chǎng)的“禁區(qū)前沿”。

正在落地“萬(wàn)里行支撐計(jì)劃”，新華三也充分考慮了成本因素，而且考慮了“行商”走出去后，衣食住行的每個(gè)方面。如此一來(lái)，“行商”在獲得補(bǔ)貼后，成本與“坐商”持平，其就不再害怕“坐商”搶生意，也就更有動(dòng)力拓展末端市場(chǎng)。

新華三將此形容為“不讓雷鋒吃虧”。

不僅如此。新華三還有連續(xù)的第二個(gè)動(dòng)作——將“結(jié)果激勵(lì)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤斑^(guò)程激勵(lì)”?！敖Y(jié)果激勵(lì)”就是只用銷(xiāo)售數(shù)字說(shuō)話，這種方式由來(lái)已久，也看似公平合理，但其中隱含的弊病是“誰(shuí)去跑客戶誰(shuí)吃虧”，“行商”引導(dǎo)客戶形成購(gòu)買(mǎi)意向，但只要客戶在市場(chǎng)中詢(xún)價(jià)，就有“坐商”為沖業(yè)績(jī)，愿意價(jià)格倒掛著搶市場(chǎng)。

“過(guò)程激勵(lì)”則不一樣。如上所說(shuō)，“萬(wàn)里行支撐計(jì)劃”中分銷(xiāo)商跑起來(lái)的過(guò)程，新華三將給予差旅補(bǔ)助。與此類(lèi)似，分銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)動(dòng)作，新華三也將給予激勵(lì)。例如，正在推進(jìn)的“燈塔計(jì)劃”。

在“燈塔計(jì)劃”中，新華三將在每個(gè)省份選擇1~2家核心合作伙伴，并在當(dāng)?shù)厝藲庾罡叩碾娔X城選址，建設(shè)新華三分銷(xiāo)城市微展廳，而對(duì)于這些參與聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的分銷(xiāo)伙伴，新華三也將給予年運(yùn)營(yíng)費(fèi)用補(bǔ)貼和租金補(bǔ)貼。

轉(zhuǎn)變二：從依賴(lài)“個(gè)體”轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕾?lài)“平臺(tái)”

新華三提出的“第二個(gè)轉(zhuǎn)變”是——從依賴(lài)“個(gè)體”轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕾?lài)“平臺(tái)”。這一轉(zhuǎn)變的前提是實(shí)現(xiàn)“平臺(tái)賦能”，轉(zhuǎn)變過(guò)程中也包括兩個(gè)連續(xù)的動(dòng)作：以數(shù)字平臺(tái)支撐透明化的渠道管理;以數(shù)字化平臺(tái)支撐對(duì)傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式的降維打擊。

其實(shí)，分銷(xiāo)商最害怕人情世故的“潛規(guī)則”，最害怕渠道經(jīng)理的“口頭承諾”。新華三推動(dòng)的“第二個(gè)改變”，無(wú)疑就是在推動(dòng)渠道管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

或者說(shuō)，信息時(shí)代的分銷(xiāo)與數(shù)字時(shí)代的分銷(xiāo)，最大的差別，就在支撐分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的數(shù)字平臺(tái)。新華三正在推動(dòng)“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，其渠道管理成本會(huì)上升一大截，管理細(xì)節(jié)也會(huì)成倍增加，這更加需要數(shù)字平臺(tái)的支撐。

好在，新華三幾年前就開(kāi)始布局。2022年，新華三商城上線，并實(shí)現(xiàn)了交易功能，此時(shí)商城的模式類(lèi)似于京東商城;2023年，新華三商城實(shí)現(xiàn)了原廠與伙伴間協(xié)同交互，其模式疊加了類(lèi)似貝殼網(wǎng)的功能。

2024年，新華三商城又進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的全流程自助營(yíng)銷(xiāo)：

從訂單提交，到關(guān)鍵數(shù)據(jù)上報(bào)和審核，再到查看數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì);從業(yè)務(wù)互通，到即時(shí)溝通，再到構(gòu)建社交化業(yè)務(wù)協(xié)同能力，數(shù)字平臺(tái)已經(jīng)使得訂單、合同、資金等物資流轉(zhuǎn)更便捷透明，業(yè)務(wù)處理過(guò)程中也屏蔽了人為因素干擾。

更進(jìn)一步，新華三商城還新增了“合作伙伴之家”和“渠道工作臺(tái)”兩個(gè)功能模塊?！昂献骰锇橹摇毕喈?dāng)于伙伴的ERP，“渠道工作臺(tái)”則相當(dāng)于合作伙伴的CRM。也就是說(shuō)，在新華三的分銷(xiāo)體系中，一切促銷(xiāo)活動(dòng)、激勵(lì)政策都將以新華三商城上的信息為準(zhǔn)。一切違規(guī)串貨行為的取證，也將因此變得及時(shí)、簡(jiǎn)單、便捷。

更重要的是，借助新華三商城，以及“渠道工作臺(tái)”，新華三還形成了對(duì)傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式的降維打擊。在此之前，新華三研究過(guò)家電企業(yè)、快消品企業(yè)的渠道模式，甚至還研究過(guò)農(nóng)牧養(yǎng)殖企業(yè)的渠道模式。

兩相對(duì)比，不是說(shuō)科技企業(yè)活的有多滋潤(rùn)，至少相比這些競(jìng)爭(zhēng)更充分的市場(chǎng)，科技產(chǎn)品的渠道管理還處于較低維度。例如，農(nóng)牧養(yǎng)殖企業(yè)的合伙制模式，這就對(duì)新華三推動(dòng)的“A計(jì)劃”形成了啟發(fā)。再例如，電器企業(yè)以快銷(xiāo)品的模式，銷(xiāo)售耐用電器品，以競(jìng)爭(zhēng)更激烈市場(chǎng)的銷(xiāo)售模式，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的市場(chǎng)形成降維打擊。

這也對(duì)新華三形成了啟發(fā)，尤其是其因此下決心建設(shè)“渠道工作臺(tái)”——通過(guò)“渠道工作臺(tái)”，合作伙伴的拜訪路線，路線中的終端店面的打卡點(diǎn)，以及產(chǎn)品在貨架上擺放的情況，全部被數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化，這些記錄也都將成為合作伙伴獲得補(bǔ)貼激勵(lì)的依據(jù)。

轉(zhuǎn)變?nèi)和瞥鲞m配的SMB產(chǎn)品

新華三提出的“第三個(gè)轉(zhuǎn)變”是——推出適配市場(chǎng)的SMB產(chǎn)品。任何時(shí)候，“產(chǎn)品”都是分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的王道，突破分銷(xiāo)市場(chǎng)的前提也就是率先進(jìn)行“產(chǎn)品突破”。而這背后也有新華三連續(xù)的兩個(gè)戰(zhàn)略意圖：推動(dòng)分銷(xiāo)市場(chǎng)與行業(yè)市場(chǎng)的切割;通過(guò)“爆款”產(chǎn)品帶動(dòng)解決方案銷(xiāo)售，帶動(dòng)合作伙伴提供服務(wù)附加值。

其實(shí)，分銷(xiāo)產(chǎn)品雖然復(fù)雜，但也不復(fù)雜。第一個(gè)復(fù)雜是市場(chǎng)需求復(fù)雜，第二個(gè)不復(fù)雜是滿足需求的技術(shù)不復(fù)雜。既然如此，新華三就通過(guò)建立獨(dú)立的SMB研發(fā)體系，力求推出人有我新、人有我優(yōu)的產(chǎn)品，力求通過(guò)研發(fā)與銷(xiāo)售的協(xié)同，加快回收市場(chǎng)反饋，并在此過(guò)程中，不斷增加研發(fā)團(tuán)隊(duì)的成就感。

而且此動(dòng)作背后隱藏著兩點(diǎn)戰(zhàn)略訴求：

一是，通過(guò)推出適配市場(chǎng)的SMB產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)市場(chǎng)與行業(yè)市場(chǎng)的切割。這將使分銷(xiāo)商的利益得到充分保障，分銷(xiāo)商再不用害怕行業(yè)產(chǎn)品的“海水倒灌”，不用害怕行業(yè)市場(chǎng)“拼單”流出的低價(jià)產(chǎn)品，倒灌沖擊分銷(xiāo)市場(chǎng)。

二是，新華三明確了五更(更高、更快、更省、更簡(jiǎn)、更多)產(chǎn)品的技術(shù)定位，推出了交換機(jī)、路由器、安全、光網(wǎng)絡(luò)等全產(chǎn)線產(chǎn)品。而且后續(xù)計(jì)劃已經(jīng)想好，新華三還將通過(guò)打造“爆款”產(chǎn)品，帶動(dòng)多產(chǎn)品組成的解決方案銷(xiāo)售，帶動(dòng)分銷(xiāo)伙伴提供服務(wù)附加值。

“三個(gè)改變”順勢(shì)而行

上述就是新華三正在推動(dòng)的“三個(gè)改變”。

分銷(xiāo)業(yè)務(wù)沉不下去，根源在“成本”，新華三就想出四、五種辦法，降低分銷(xiāo)商跑出去的成本，推動(dòng)“廣度分銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧疃确咒N(xiāo)”;分銷(xiāo)秩序難管控管理，根源在于“人情世故”，新華三就將規(guī)則和流程固化在數(shù)字平臺(tái)，推動(dòng)從依賴(lài)“個(gè)體”轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕾?lài)“平臺(tái)”;分銷(xiāo)產(chǎn)品同質(zhì)化，根源在沒(méi)人去研究“個(gè)性需求”，新華三就設(shè)立獨(dú)立產(chǎn)線，推出適配市場(chǎng)的SMB產(chǎn)品。

而文章最后，套用足球場(chǎng)的術(shù)語(yǔ)，也正好對(duì)上述“三個(gè)改變”進(jìn)行總結(jié)——分銷(xiāo)商的場(chǎng)上位置，正在從“后腰”改踢“前腰”，他們正更多地參與進(jìn)攻，正在直接傳出威脅球，他們“銷(xiāo)”的是產(chǎn)品，但“分”的是服務(wù)。新一代分銷(xiāo)商的未來(lái)，也一定就是服務(wù)商。