數(shù)字化時(shí)代，所有行業(yè)，都值得用數(shù)字化重做一遍。
這句話，早已經(jīng)是老生常談了。
然而，在農(nóng)牧行業(yè)這塊“自留地”，大部分傳統(tǒng)企業(yè)，還是面臨"不愿轉(zhuǎn)"、"不會(huì)轉(zhuǎn)"和"不敢轉(zhuǎn)"的現(xiàn)象。
作為傳統(tǒng)農(nóng)牧企業(yè)佼佼者，溫氏集團(tuán)顯然有自己的思路，它希望通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)踐，引領(lǐng)農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)模式，加速邁向數(shù)字化。
這可不是一句空口號(hào)。
溫氏的信息化、數(shù)字化建設(shè)牽頭人，最早便是集團(tuán)創(chuàng)始人溫北英先生，他有一個(gè)非常樸素的觀念，做什么事情，一定要善于使用先進(jìn)的工具和手段。
舉個(gè)例子，早在1990年，溫北英就用當(dāng)年利潤(rùn)的10%，購(gòu)買一臺(tái)286電腦，并與華南農(nóng)業(yè)大學(xué)計(jì)算機(jī)中心老師合作，開發(fā)出了第一個(gè)軟件配方系統(tǒng)。這件事帶來的顯著價(jià)值就是，以前一個(gè)配方，需要算三天，還經(jīng)常出錯(cuò)，通過軟件配方系統(tǒng)，幾秒鐘就算出來，不僅快，而且更精準(zhǔn)了。這筆投資當(dāng)年就收回了，也開創(chuàng)了農(nóng)牧行業(yè)使用電腦管理的先河。
可見，溫氏的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是言必信，行必果的。
01 農(nóng)牧行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈和發(fā)展趨勢(shì)洞察
想要深刻理解農(nóng)牧行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，我們需要先了解行業(yè)基本盤。
縱觀農(nóng)牧行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈，可以看到，農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈分上游研發(fā)與農(nóng)資供應(yīng)、中游生產(chǎn)養(yǎng)殖以及下游農(nóng)產(chǎn)品流通與食品加工和消費(fèi)。而從當(dāng)前行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)看，呈現(xiàn)大規(guī)模、低成本養(yǎng)殖新范式以及產(chǎn)業(yè)雙向延伸發(fā)展形成集養(yǎng)殖加工銷售為一體全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)称饭尽?/p>
農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈
具體來看，
禽業(yè)：家禽市場(chǎng)分白羽雞和黃羽雞，產(chǎn)業(yè)集中度高，其中黃羽雞市場(chǎng)形成“一超+多強(qiáng)+專精特新”的產(chǎn)業(yè)格局，黃羽雞 CR3，占全國(guó)黃羽雞出欄量 46%;白羽雞 CR18 ，占全國(guó)白羽肉雞屠宰量61.3%。
豬業(yè)：豬業(yè)TOP20上市公司合計(jì)出欄生豬量1.63億頭，占整個(gè)市場(chǎng)22.47%的份額;從過去長(zhǎng)時(shí)間以散戶為主體，轉(zhuǎn)變?yōu)橐?ldquo;規(guī)模化豬場(chǎng)”為主體，逐步形成規(guī)?；?、集約化和現(xiàn)代化方向養(yǎng)殖為主。
飼料：我國(guó)飼料品種主要包括豬飼料、禽飼料，豬飼料46.6%、禽飼料39.8%，我國(guó)飼料生產(chǎn)企業(yè)CR5約為33%;如飼料向養(yǎng)殖一條龍延伸，養(yǎng)殖向食品加工延伸。
目前，從消費(fèi)結(jié)構(gòu)上來看，豬、禽、牛、羊是國(guó)人消費(fèi)的4大肉類食品，其中豬、禽長(zhǎng)期以來占比最大;從養(yǎng)殖模式上呈現(xiàn)大規(guī)模、集約化、低成本養(yǎng)殖新范式;從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)呈雙向延伸發(fā)展形成集養(yǎng)殖加工銷售為一體全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)称饭尽?/p>
從營(yíng)銷業(yè)務(wù)趨勢(shì)看，由傳統(tǒng)的坐銷、大批發(fā)模式為主的粗放式經(jīng)營(yíng)，正在“人、貨、場(chǎng)、數(shù)”多個(gè)維度解藕，轉(zhuǎn)向渠道精細(xì)化、深度化運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)智能化運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。
02 溫氏營(yíng)銷領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)及解決方法
溫氏牧業(yè)，2023年?duì)I收899億元。目前在市場(chǎng)規(guī)模方面，禽業(yè)第一，豬業(yè)第二，飼料和其他設(shè)備金融等業(yè)務(wù)均有涉獵，從營(yíng)收占比來看，肉雞和肉豬營(yíng)收占總營(yíng)收93%，典型的雙主業(yè)+多產(chǎn)業(yè)模式。在數(shù)字化方面，無論是數(shù)字化治理體系，還是數(shù)字化技術(shù)應(yīng)用，都有較成熟的IT團(tuán)隊(duì)和協(xié)作模式。
在發(fā)展過程中，溫氏面臨的核心業(yè)務(wù)痛點(diǎn)包括如何開發(fā)/經(jīng)營(yíng)客戶、如何提升產(chǎn)銷協(xié)同能力、如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分級(jí)營(yíng)銷、如何減少產(chǎn)品積壓以及實(shí)時(shí)掌握業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)等，這些也是活禽/活豬營(yíng)銷領(lǐng)域的普遍痛點(diǎn)。
那么如何解決上述問題?
溫氏提出以效益價(jià)值為導(dǎo)向，通過經(jīng)營(yíng)問題切入，結(jié)合數(shù)字化手段實(shí)現(xiàn)“坐轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)行銷、渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、渠道深度分銷”三大營(yíng)銷舉措。
舉措一：坐銷接單方式-主動(dòng)營(yíng)銷模式
首先，收集市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)、價(jià)格行情等信息，構(gòu)建市場(chǎng)洞察與分析體系，通過數(shù)據(jù)分析和預(yù)測(cè)，對(duì)準(zhǔn)銷售目標(biāo)，指導(dǎo)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定。
其次，建立市場(chǎng)到線索，線索到訂單流程，支撐存量客戶及增量客戶的管理，主動(dòng)觸達(dá)客戶，提高客戶滿意度，提升客戶粘性。
舉措二：粗放式經(jīng)營(yíng)-渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)
首先，提升產(chǎn)銷協(xié)同能力,結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)洞察能力，結(jié)合自身的生產(chǎn)資源，提升生產(chǎn)養(yǎng)殖與市場(chǎng)銷售的協(xié)同能力，減少產(chǎn)品積壓。
其次，訂單端到端全流程在線化、自動(dòng)化運(yùn)營(yíng),實(shí)現(xiàn)售前、售中、售后內(nèi)控管理流程線上化、運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化，提高基層操作效率，增強(qiáng)管理層的管控力度。
最后，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道各要素的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品分級(jí)營(yíng)銷、客戶分級(jí)運(yùn)營(yíng)、差異化定價(jià)、差異化返利、差異化促銷。
舉措三：傳統(tǒng)批發(fā)模式-渠道深度分銷
首先，營(yíng)銷資源下沉：將原來政策資源投放到批發(fā)客戶的基礎(chǔ)上，同時(shí)思考下沉到批零客戶/終端客戶，如營(yíng)銷費(fèi)用、配送服務(wù)、適配產(chǎn)品等。
其次，渠道市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)：針對(duì)鮮品市場(chǎng)/空白市場(chǎng)。屬地偏遠(yuǎn)市場(chǎng)進(jìn)行終端市場(chǎng)的開發(fā)與運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)終端客戶的鏈接與服務(wù);針對(duì)成熟市場(chǎng)，廠家提供數(shù)字化工具賦能助力大B更好的經(jīng)營(yíng)小B客戶，提升客戶的管控力及掌握產(chǎn)品流向。
03 農(nóng)牧行業(yè)的營(yíng)銷數(shù)字化方案
通過與眾多農(nóng)牧企業(yè)的合作和真實(shí)場(chǎng)景實(shí)踐，以及對(duì)農(nóng)牧(畜禽養(yǎng)殖)行業(yè)的深刻理解和研究，我們提煉并總結(jié)出了可以全行業(yè)復(fù)制的數(shù)字化營(yíng)銷打法。
我們沉淀出了4套數(shù)字化方案，分別是業(yè)務(wù)員賦能方案+渠道精細(xì)運(yùn)營(yíng)方案+渠道終端運(yùn)營(yíng)方案+數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)賦能方案，希望可以幫助農(nóng)牧企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)數(shù)字化增長(zhǎng)。
農(nóng)牧行業(yè)數(shù)字化增長(zhǎng)解決方案
一是F2B渠道交易系統(tǒng)，即渠道運(yùn)營(yíng)能力升級(jí)，重點(diǎn)在實(shí)現(xiàn)渠道交易協(xié)同能力，實(shí)現(xiàn)渠道的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分級(jí)、客戶分級(jí)銷售，實(shí)現(xiàn)端到端的訂單全流程在線。
二是終端運(yùn)營(yíng)方案B2b，即渠道下沉能力升級(jí)，通過終端運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道下沉/扁平化，實(shí)現(xiàn)鏈接與運(yùn)營(yíng)終端客戶小b的能力，提升終端小b的出勤率，進(jìn)而提升渠道更加良性經(jīng)營(yíng)。
三是業(yè)務(wù)員賦能方案，即業(yè)務(wù)員能力升級(jí)，數(shù)字化賦能業(yè)務(wù)員，更好幫助業(yè)務(wù)員開展市場(chǎng)拓展、客戶經(jīng)營(yíng)工作，幫助業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)從任務(wù)目標(biāo)、工作執(zhí)行、績(jī)效考核等業(yè)務(wù)工作的閉環(huán)。
四是數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)方案，即數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)能力升級(jí)，一是經(jīng)營(yíng)分析能力，將數(shù)字化運(yùn)營(yíng)過程中沉淀的數(shù)據(jù)，通過主題經(jīng)營(yíng)分析、數(shù)字大屏實(shí)時(shí)反饋業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況;二是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)能力，構(gòu)建符合業(yè)務(wù)的模型算法，實(shí)時(shí)融入到業(yè)務(wù)執(zhí)行場(chǎng)景中，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的智能化。
目前，在農(nóng)牧行業(yè)，云徙科技成立了專屬的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。我們熟悉農(nóng)牧行業(yè)，有固定的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷行業(yè)頭部、腰部企業(yè)的多年實(shí)施與交付經(jīng)驗(yàn)的沉淀，具備專業(yè)的方案能力，熟悉農(nóng)牧行業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域全鏈路數(shù)字化解決方案，能為客戶提供符合企業(yè)需求的數(shù)字化解決方案、中臺(tái)技術(shù)架構(gòu)設(shè)計(jì)及產(chǎn)品交付落地能力。
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