截至2017年末，中國(guó)有近6億農(nóng)村人口，18億畝田地。

“耕”與“織”，家庭分散經(jīng)營(yíng)——“中國(guó)式”傳統(tǒng)農(nóng)耕文明至今已延續(xù)了幾千年。

農(nóng)村，這個(gè)“離互聯(lián)網(wǎng)最遠(yuǎn)”，還沒(méi)被大肆改造的蠻荒市場(chǎng)，在城鎮(zhèn)發(fā)展遭遇天花板后，終于站上風(fēng)口。

2014年，阿里巴巴推出“千村萬(wàn)縣”戰(zhàn)略規(guī)劃，宣言將用3-5年，斥資100億構(gòu)建農(nóng)村電商服務(wù)體系；

2016年，京東實(shí)現(xiàn)了首單農(nóng)村無(wú)人機(jī)物流，隨后又宣布將在四川建立150個(gè)無(wú)人機(jī)機(jī)場(chǎng)，助蜀特產(chǎn)“飛”出深山。

蘇寧總裁張近東也曾放話，農(nóng)村電商將是一個(gè)十萬(wàn)億級(jí)規(guī)模的市場(chǎng)。

然而，“網(wǎng)貨下鄉(xiāng)、村貨入城”差強(qiáng)人意的村淘，后來(lái)被調(diào)侃為“阿里的騙局”；“無(wú)人機(jī)天上飛，快遞員騎摩托車后面追”成為無(wú)人機(jī)“最后一公里”終端配送的真實(shí)寫(xiě)照。

“十萬(wàn)億級(jí)規(guī)模”的農(nóng)村市場(chǎng)，尚未破局，卻頻頻傳來(lái)“烏托邦、噱頭、瞎折騰”等等質(zhì)疑。

是噱頭還是方向？在江蘇無(wú)錫的新吳區(qū)，鋅財(cái)經(jīng)記者找到了國(guó)內(nèi)第一家植保無(wú)人機(jī)民營(yíng)企業(yè)——漢和航空，并在這里看到了農(nóng)村市場(chǎng)新零售的雛形。

對(duì)比城鎮(zhèn)電商“物流即渠道”，漢和航空在農(nóng)資領(lǐng)域摸索出另一條道路——設(shè)備即渠道。其模式在于，無(wú)人機(jī)（植保隊(duì)）直接購(gòu)買廠家大包裝的農(nóng)藥，然后噴灑到農(nóng)民農(nóng)作物，從而干掉中間渠道商。

“未來(lái)在農(nóng)資領(lǐng)域，無(wú)人機(jī)將集成一切?！?/strong>

其實(shí)，2014年以戰(zhàn)略投資加入漢和航空的孫向東，此前一直在做的卻是農(nóng)藥經(jīng)銷商，國(guó)內(nèi)連鎖店一度開(kāi)到2800多家。采訪現(xiàn)場(chǎng)，鋅財(cái)經(jīng)記者忍不住驚嘆——孫向東要革的，是自己的命。

漢和航空 總經(jīng)理 | 孫向東

農(nóng)村市場(chǎng)新零售，從無(wú)人機(jī)開(kāi)始

中國(guó)7%的耕地，消耗了世界40%的農(nóng)藥。

推算一筆賬：中國(guó)單個(gè)省份的年農(nóng)藥消耗量一般都超過(guò)10萬(wàn)噸，中國(guó)30多個(gè)省份，農(nóng)藥總消耗量在300萬(wàn)噸以上，按14億人口算，平攤到每人的量也就是4.3斤，這其中5%會(huì)帶到食材。也就是說(shuō)，中國(guó)每年人均農(nóng)藥攝入量達(dá)107.5克。

剩下的95%，一部分被作物秸稈汲取，秸稈最終又被加工成工業(yè)原料或飼料；另一部分的去向則是地下水、土壤和空氣。農(nóng)藥過(guò)度使用，生態(tài)系統(tǒng)遭破壞，惡性循環(huán)之下，農(nóng)業(yè)面臨的污染遠(yuǎn)大于城市。

再上一個(gè)層面，是中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品沒(méi)有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，品質(zhì)不行，價(jià)格和成本卻很高。根據(jù)中國(guó)社科院農(nóng)業(yè)部發(fā)表在《人民日?qǐng)?bào)》的一篇報(bào)道，中國(guó)農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力價(jià)格構(gòu)成是美國(guó)的28倍，玉米、大豆等生產(chǎn)成本是美國(guó)的3倍。

中國(guó)糧食沒(méi)有地板，最低就是天花板。

此外，中國(guó)每年大概有7億噸糧食生產(chǎn)，但進(jìn)口的大豆就高達(dá)9000萬(wàn)噸。如果中國(guó)人飯碗里裝的都是美國(guó)的糧食，那是不得了的事情。

如何解決這些問(wèn)題？與碎片化小農(nóng)生態(tài)、傳統(tǒng)農(nóng)藥粗放式噴灑方式相對(duì)應(yīng)的，是規(guī)?；l(fā)展下，新科技、新設(shè)備及新生產(chǎn)方式的引進(jìn)，從而帶動(dòng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的社會(huì)化分工。

我投資了漢和，并把自己投了進(jìn)來(lái)。初了解時(shí)，我對(duì)這個(gè)行業(yè)涉及的產(chǎn)業(yè)鏈之多感到“恐懼”，可深入后又覺(jué)得很有意思。

歷史浪潮中，電氣、蒸汽機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)等相關(guān)技術(shù)，在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域或深或淺都得以應(yīng)用，推動(dòng)農(nóng)業(yè)的進(jìn)步。到了大數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，能夠聯(lián)網(wǎng)的農(nóng)機(jī)則太多了。

但無(wú)人機(jī)是開(kāi)始。無(wú)人機(jī)單日工作量達(dá)幾百畝，相比播種機(jī)、收割機(jī)等功效更高，更重要的是，無(wú)人機(jī)是多學(xué)科綜合類產(chǎn)品，融合人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，飛行區(qū)域、噴灑質(zhì)量、農(nóng)田狀況等信息都可收集，可為后續(xù)農(nóng)業(yè)深度服務(wù)打下基礎(chǔ)。

因而，除了應(yīng)用，植保無(wú)人機(jī)最值得想象的，是賦能與鏈接。

舉個(gè)例子，用三年時(shí)間，放出5萬(wàn)臺(tái)無(wú)人機(jī)，每臺(tái)無(wú)人機(jī)都是一個(gè)零售終端，5萬(wàn)臺(tái)就構(gòu)成一個(gè)超級(jí)渠道商。這5萬(wàn)臺(tái)無(wú)人機(jī)擁有每年50-100億元農(nóng)藥消耗能力，基本能夠決定行業(yè)老大是誰(shuí)，這就給農(nóng)藥企業(yè)帶來(lái)變革，推動(dòng)品牌化和渠道升級(jí)。

管理5萬(wàn)臺(tái)設(shè)備遠(yuǎn)比管理5萬(wàn)人容易，不過(guò)表面的5萬(wàn)臺(tái)設(shè)備，實(shí)際連接的是5萬(wàn)-10萬(wàn)的飛手。而這5萬(wàn)-10萬(wàn)人，大都是愿意留在農(nóng)村的年輕人，是未來(lái)農(nóng)村的稀缺性人才，將成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)的一支重要力量。

也就是說(shuō)，無(wú)人機(jī)切入后，能夠連接土地，連接農(nóng)場(chǎng)，甚至連接幾十萬(wàn)人的服務(wù)群體，形成農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)主體力量，同時(shí)這支力量可以共享，可以多用，從而形成農(nóng)村市場(chǎng)新零售生態(tài)。

但農(nóng)村新零售的場(chǎng)景絕不僅僅是無(wú)人化和智能化，它將以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過(guò)供應(yīng)鏈的整合，從而使上下游的對(duì)接更流暢，成本更低。

超越市場(chǎng)，又等待市場(chǎng)

中國(guó)植保無(wú)人機(jī)的發(fā)展經(jīng)歷了四個(gè)階段：

2010-2012年：概念階段。設(shè)備還不成熟，操控比較困難，成本也很高，更多的是演示和教育市場(chǎng)，告訴大家未來(lái)的農(nóng)藥噴灑也可以用無(wú)人機(jī)，不過(guò)幾乎沒(méi)人相信。

2013-2014年：演示階段。無(wú)人機(jī)能夠正常飛行，可以小規(guī)模嘗試和實(shí)驗(yàn)，用戶和社會(huì)力量開(kāi)始進(jìn)來(lái)，同行也意識(shí)到市場(chǎng)的龐大和農(nóng)藥渠道變革的可能性。

2015-2017年：嘗試應(yīng)用階段。機(jī)器迭代特別快，工作量從幾百畝到幾千畝，甚至上萬(wàn)畝，政府和更多的社會(huì)資源加入。

2018-2020年：規(guī)模應(yīng)用階段。市場(chǎng)教育得差不多，配套應(yīng)用出現(xiàn)，設(shè)備成熟度、可靠性、抗疲勞也都將趨好，開(kāi)始批量生產(chǎn)，設(shè)備成本從大概10萬(wàn)降到1萬(wàn)左右。

2010年，漢和研制出國(guó)內(nèi)第一架植保無(wú)人機(jī)，超越市場(chǎng)，又要反之教育市場(chǎng)，是一條艱深而孤獨(dú)的路。

沒(méi)有同行者，沒(méi)有人指路，參加農(nóng)業(yè)大會(huì)，大家像看怪物一樣，沒(méi)人能看懂。

我們最早做的是大旋翼無(wú)人機(jī)，其維修保養(yǎng)偏復(fù)雜，成本較高，一般用在高桿果樹(shù)等特殊場(chǎng)景?？紤]到市場(chǎng)普及度，我們今年推出了多旋翼產(chǎn)品“金星一號(hào)”。

“金星一號(hào)”的載重為10公斤，是跟大疆MG—1同級(jí)別的一款產(chǎn)品。一般無(wú)人機(jī)炸機(jī)后，大家就感覺(jué)是挺大事兒，但“金星一號(hào)”采用自解體結(jié)構(gòu)，因此用戶一點(diǎn)都不慌：

“哦，炸機(jī)了。螺旋槳壞了一個(gè)。”

他就拿個(gè)螺旋槳換上，100多塊錢解決問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)10分鐘就能飛，95%的炸機(jī)在田間地頭都能修好。

炸機(jī)其實(shí)是無(wú)人機(jī)應(yīng)用的一個(gè)痛點(diǎn)。一旦炸機(jī)，維修成本高達(dá)2000甚至3000元，而且炸機(jī)后，要么等專業(yè)售后上門維修，要么送到維護(hù)站，要么返廠，很少自己能修得了。也就是說(shuō)，會(huì)錯(cuò)過(guò)最佳防蟲(chóng)時(shí)期，導(dǎo)致機(jī)會(huì)成本及產(chǎn)量損失。

無(wú)人機(jī)市場(chǎng)目前推進(jìn)較慢，普及度還不夠。載重20公斤的目前都還沒(méi)普及，去推廣40公斤就更難。

太超前不行，我們還在等市場(chǎng)。

在設(shè)備后端，是自主化智能管理系統(tǒng)。一方面通過(guò)手機(jī)完成無(wú)人機(jī)操控，另一方面，通過(guò)無(wú)人機(jī)可以進(jìn)行田塊信息的采集，積累后臺(tái)數(shù)據(jù)，同未來(lái)應(yīng)用形成互動(dòng)。

未來(lái)其實(shí)還可以通過(guò)小程序和小的軟件集成，實(shí)現(xiàn)應(yīng)用的便捷化。比如，在什么地方噴什么作物，什么生長(zhǎng)周期防治什么病蟲(chóng)害，定高幾米，航速多少等，都可以自動(dòng)形成，傻瓜配藥。

而除了全國(guó)布局的7S店之外，我們?cè)诿總€(gè)7S店下設(shè)5-10個(gè)飛防大隊(duì)。飛防大隊(duì)并不以賺錢為主，而重在通過(guò)規(guī)?；鳂I(yè)，去沉淀數(shù)據(jù)，總結(jié)噴灑規(guī)范和方法，從而不斷驗(yàn)證產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)改進(jìn)迭代。

汽車界有一句話：銷售完成并不是服務(wù)的終止，相反是對(duì)客戶長(zhǎng)期服務(wù)的開(kāi)始。同樣，未來(lái)的無(wú)人機(jī)廠商，也絕不會(huì)僅僅是設(shè)備提供商。

不僅是工具，更是一個(gè)時(shí)代

中國(guó)農(nóng)藥原藥的市場(chǎng)規(guī)模在600億左右，原藥做成制劑，再配以無(wú)人機(jī)設(shè)備，噴灑市場(chǎng)和農(nóng)藥市場(chǎng)相加，市場(chǎng)規(guī)模超2000億。

而這個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)，去年才打開(kāi)了一條縫，今年算是打開(kāi)一扇窗，等門窗全都打開(kāi)，還得兩年。也就是說(shuō)，真正的應(yīng)用才剛剛開(kāi)始。

在反坡、丘陵、平地等場(chǎng)景，植保無(wú)人機(jī)目前都能解決，但果樹(shù)等復(fù)雜場(chǎng)景還沒(méi)有很好的應(yīng)用方案出來(lái)。此外零散的土地噴灑，耗時(shí)、成本高、效率低，所以植保服務(wù)隊(duì)一般傾向選擇大片的訂單。

另一方面，較之無(wú)人機(jī)技術(shù)超乎想象的發(fā)展，社會(huì)應(yīng)用配套能力并沒(méi)跟上。一是如何在作物不同生長(zhǎng)周期，用最佳的噴灑方法，噴出最好的效果；二是如何用最少的農(nóng)藥獲取最大效果。

無(wú)人機(jī)理論上可以減少20%-50%的農(nóng)藥使用量。因?yàn)槁菪龢a(chǎn)生的下壓風(fēng)，能使作物左右60°-70°搖擺，根部、中部都能受藥，而風(fēng)吹到地面還能彈回來(lái)，將葉片吹翻轉(zhuǎn)，無(wú)人機(jī)噴灑的霧滴又很細(xì)，這樣不僅受藥均勻，吸收效果也很好。

農(nóng)藥減量，理論上可通過(guò)噴灑規(guī)范來(lái)解決，但具體噴灑規(guī)范、噴灑方法和農(nóng)藥制劑的研究配套，目前還存在問(wèn)題。

再來(lái)看植保隊(duì)這門生意。即使科技讓傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)變得性感，吸引了大量年輕人來(lái)為農(nóng)業(yè)服務(wù)，但這錢掙得并不容易：

? 對(duì)農(nóng)業(yè)不了解，選擇設(shè)備的使用成本就比較高，一旦炸機(jī)，就影響作業(yè)，賺不到錢；

? 市場(chǎng)早期，訂單供應(yīng)不足，忙三天，空三天，依舊賺不到錢；

? 缺乏挖掘本地市場(chǎng)的能力，聽(tīng)說(shuō)新疆有訂單，就開(kāi)著車?yán)w機(jī)跑過(guò)去了，成本太高了。

那到底誰(shuí)掙到錢了？應(yīng)該是行業(yè)的配套商，如電池供應(yīng)商、舵機(jī)供應(yīng)商等。在跑馬圈地的市場(chǎng)早期，真正做這個(gè)行業(yè)的人，確實(shí)掙得很少。

所以任何人拒絕不了先進(jìn)的生產(chǎn)力。人工藥筒一天噴20畝，無(wú)人機(jī)一天能夠噴300畝，勞動(dòng)強(qiáng)度和中毒的可能性都降低，還提高了生產(chǎn)力，這是不可能拒絕的。

馬車在發(fā)展頂峰的時(shí)候，汽車出來(lái)了，福特建立了全世界第一條汽車生產(chǎn)線，開(kāi)始進(jìn)行分工。但由于之前的蒸汽汽車，不僅麻煩，速度也不快，老福特就說(shuō)：“汽車嘛，這個(gè)東西終究是富人的玩具，它是不可能取代馬車的?！?/p>

但現(xiàn)在，馬已變成寵物，馬車也已非工具。

工具迭代的終極，是生態(tài)迭代。未來(lái)植保無(wú)人機(jī)更值得想象的，是由其所連接起來(lái)的農(nóng)村市場(chǎng)新生態(tài)。

飛議

? 中國(guó)農(nóng)業(yè)正在進(jìn)入一個(gè)深度的歷史性變革時(shí)期，在新時(shí)代背景下，無(wú)論農(nóng)資還是無(wú)人機(jī)廠商，如果不能平臺(tái)化，都將舉步維艱，越做越難。

? 植保無(wú)人機(jī)一旦全面進(jìn)入工業(yè)化生產(chǎn)時(shí)代，應(yīng)用成本降低，飛防大隊(duì)將迎來(lái)真正意義上的春天，而單靠賣飛機(jī)的飛機(jī)廠商迎來(lái)的，可能是冬天。

文章 |響婷 靖博

編輯 | 精衛(wèi)

攝影 | 黃碩

手繪 | 精衛(wèi)

?本文版權(quán)歸“鋅財(cái)經(jīng)”所有

部分圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)