解密：新零售異類奇客巴士，流量爆炸的背后

6月12日，剛開業(yè)不久的上海長風大悅城，突然熱鬧了起來。

客流涌向的正是4樓電梯口的一家門店——奇客巴士。

“好酷啊”，門口背著雙肩包的短發(fā)女孩，歪著腦袋忍不住拿出手機拍照。

剛踏進門店，鋅財經(jīng)記者也瞬間被一種“是科技又不那么科技”的奇妙空間攻陷，最先入耳的卻是《天空之城》協(xié)奏曲。

這是奇客巴士正式進軍上海的首家旗艦店，也是該品牌目前最大的旗艦店。

早在去年10月，鋅財經(jīng)就關注到了這家頻頻挑戰(zhàn)常規(guī)的零售新物種，并以《流量坪效超過H&M的奇客巴士，展示科技新零售終極形態(tài)》，拆解了在線下流量極頭疼的時代，奇客巴士如何用科技產(chǎn)品撐起一家零售店。

而殺入魔都上海，在潮與想象力上，奇客巴士又打造出全球首家主題式黑科技潮品MIX SPACE。

從售賣產(chǎn)品到售賣生活方式的進階，短短不到兩年的時間，這家零售新物種，早已不是黑科技那么簡單。

感性？流量才是核心

在大疆無人機、華為新品、錘子手機、VR頭盔、智能音箱、摩托跑車等等科技潮品沉浸式體驗的之外，鋅財經(jīng)記者又被水杯、電動牙刷、潔面儀、粉色冰箱、藝術沙畫等美而有趣的物件吸引。

在硬科技產(chǎn)品的周邊，會有村上春樹的最新作品與之同在，似乎沒有比這更有趣的事。

“極度感性”，這是奇客巴士創(chuàng)始人李曉鵬對自己的評價。但將腦海中的感性，布局到商業(yè)，再歷經(jīng)一年半的進化，他最看重的，還是流量。

據(jù)李曉鵬介紹，奇客巴士杭州城西銀泰城360平米的首店，年進店客流達741258人。這一數(shù)字，超過了寶馬，也超過了奔馳汽車2017年在華銷量，甚至比張學友在全國的20場巡演聚集的人數(shù)還要多。

然而驚人客流量的背后，還意味著高達1173元的客單價，甚至帶動旁邊男裝門店銷售額25%的增長。

也就是說，高流量還不夠，還要培養(yǎng)高凈值客戶。

所以在選品上，奇客巴士7個買手，常年穿梭于全球各大展會，不斷去發(fā)現(xiàn)更好的、用戶可能會喜歡的商品。但為了避免單個買手的感性選擇，其內(nèi)部又設立了7--10天的內(nèi)測周期，買手之間會交互試用，然后依據(jù)打分系統(tǒng)來打分。

傳統(tǒng)零售商總是盯著銷售和利潤不放，希望用最少的時間，最低的成本完成成交，他們希望客戶快點買完快點走，從進門到出門“一分鐘”是最高的效率。

“這個我用了一年半的時間都沒學會?！迸c之相反，李曉鵬卻總是在琢磨，怎樣才能讓客戶愿意多停留一秒。

零售市場無序的競爭打來打去。甚至有大量的人在抄襲奇客巴士的外觀，但選品能力，客流量，高凈值客戶，似乎并不是簡單復制粘貼就可以做到的。

黏度？細節(jié)是交互體驗的終極

在上海長風大悅城420平米的奇客巴士旗艦店，卻沒有設置供客戶片刻休息的座椅，似乎有點不近人情。

“我的店那么精彩，為什么要坐下來玩手機呢？”李曉鵬認為，休息停留再長的時間，卻不一定有價值。聰明的做法，是不讓客戶坐下來，而是吸引客戶去把玩產(chǎn)品，感受、體驗，然后繼續(xù)換其他產(chǎn)品，沉浸在更多未知的世界。

所以更好的用戶交互體驗，極致細膩，也就變成了李曉鵬不斷的追求。

客戶在接觸每一個產(chǎn)品時，怎樣才能伸手自然就能夠到，而不需要伸得太長；每個商品距離桌子邊緣多少厘米更合適；產(chǎn)品包裝該放在產(chǎn)品左邊還是右邊，放多少距離才能拿起來更方便......

這也就不足為奇，奇客巴士首店2016年用戶店內(nèi)平均逗留時長8分鐘，經(jīng)過一年的用戶交互優(yōu)化和迭代，到2018年第一季度，用戶店內(nèi)平均逗留市場突破了16分鐘。

而在開業(yè)以來的一年半時間里，即使是周邊沒有CBD、地鐵和景點的門店，奇客巴士會員一年到店頻次接近8次，這個數(shù)字是海瀾之家的4倍。

“你不用奇客巴士的任何商品，你依舊可以過好這一生?！边@是李曉鵬曾經(jīng)的玩笑話。但這些不必需的商品，卻創(chuàng)造了2017年奇客巴士首店超2000萬的年度銷售額。

跨界？他有更大的野心

不按照傳統(tǒng)乙方的操作習慣去操作，在零售這件事上，奇客巴士似乎總偏好選擇開放而具有創(chuàng)新精神的甲方合作。

“中國最會玩的購物中心”，這是李曉鵬眼中的大悅城，所以他無聊的時候總喜歡去大悅城打發(fā)時間。

而這次進軍上海大悅城，為匹配超前的消費，奇客巴士在商品的選擇上更強調(diào)潮流和想象力因素，大量新品的測試，會放到上海。

同時，李曉鵬也首次提出三維顏值理論，即外表的顏值，內(nèi)心的顏值和思想的顏值。五感美學，視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺。在進化的道路上，奇客巴士已然有了自己獨特的認知和鮮明的風格。

線下，奇客巴士的目標是覆蓋全國五十個購物中心，打造50個品牌爆款，舉辦20次的聯(lián)名快閃；2018年十個城市30家店，2019年三十城市100家店。

而線上，奇客巴士與中國有贊即將展開深度合作，并計劃與有贊合作開一家合營店。

在進化路上，將跨界進行到底，李曉鵬是科技發(fā)燒友，但閑暇的時候手里卻總愛拿一本詩集。

他似乎有更大的野心。

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本周五（6月15日），鋅財經(jīng)“新零售——從‘風口’走到‘家門口’主題沙龍活動，奇客巴士創(chuàng)始人李曉鵬，將與海拍客COO徐虹、果小七創(chuàng)始人萬曉莉、AKOKO CEO蘇木以及宋小菜聯(lián)合創(chuàng)始人張琦等嘉賓一起，分享行業(yè)見解。

敬請關注。

文章 ∣ 響婷

責編 ∣ 冉遺

攝影 ∣ 黃碩

手繪 ∣ 精衛(wèi)

?本文版權(quán)歸“鋅財經(jīng)”所有

部分圖片來自網(wǎng)絡

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