淡銷季逆襲，跨境電商B2B敦煌網(wǎng)真解了中小企業(yè)之痛？

原標(biāo)題：淡銷季逆襲，跨境電商B2B敦煌網(wǎng)真解了中小企業(yè)之痛？

小滿方過，夏至不遠(yuǎn)已。于跨境出口電商而言每年的7~9月是一年之中銷量最慘淡的季節(jié)，2~4月也是略次之的淡季。身為跨境電商B2B平臺的敦煌網(wǎng)卻在三四月份這樣的淡季里通過一系列的會員回饋活動實現(xiàn)了淡季銷量逆襲，這對平臺上的中小外貿(mào)企業(yè)而言可謂是一縷春風(fēng)了。

然而，資金周轉(zhuǎn)、買賣雙方糾紛多、結(jié)款方式潛藏隱患、流量少等問題依舊困擾著中小外貿(mào)企業(yè)，為中小外貿(mào)企業(yè)量身打造且已在跨境出口電商行業(yè)深耕多年的敦煌網(wǎng)，似乎還是未解除中小企業(yè)在外貿(mào)交易過程中的那些痛。

未化解痛點一：中小企業(yè)資金周轉(zhuǎn)難題

強(qiáng)大的資金周轉(zhuǎn)能力于企業(yè)而言是其長久運營的必要保障，之于敦煌網(wǎng)上的中小企業(yè)賣家而言，資金周轉(zhuǎn)自然也是尤為重要的，可謂是其生產(chǎn)運轉(zhuǎn)的命脈之一。買家結(jié)款周期長，對于現(xiàn)金流缺乏的中小企業(yè)而言這會影響其循環(huán)運轉(zhuǎn)。

如賣家將貨物寄出后，買家卻因某種原因遲遲不結(jié)款。而賣家此時又有了新的訂單，卻因為資金不足無法生產(chǎn)下一批產(chǎn)品或是備貨，只能無奈放棄新訂單。但如果買家結(jié)款周期短，賣家就可以快速投產(chǎn)或備貨下一個訂單了。

一方面，入駐敦煌網(wǎng)的企業(yè)絕大部分都是中小型，訂單也是以小額訂單為主，但即使是小額訂單也有少則幾千美元，多則二三十萬美元，一旦買家拖延結(jié)款周期，這筆訂單款項對賣家而言也會是個不小的數(shù)目。

另一方面，物流周期也是一個影響結(jié)款時間的重要因素。一般而言，從買家下單到簽收后平臺放款大致是15-30天左右，這樣的周期本身就不算短了，如若是物流運送更長的情況，則交易周期將再度被拉長，不利于賣家短期內(nèi)產(chǎn)生小額高頻次的交易。

敦煌網(wǎng)上賣家的物流選擇有多種，可以是其提供的四大商業(yè)快遞、順豐等第三方物流平臺，也可以是敦煌網(wǎng)提供的自有物流體系，也可以由賣家找其它物流公司等。多數(shù)賣家都選擇中國郵政、香港郵政等郵政小包寄送，價格便宜、清關(guān)方便，但郵政小包遞送時效慢、丟包率高、非掛號件無法進(jìn)行追蹤等。通常小包的遞送周期標(biāo)注皆為15-30天，但網(wǎng)上數(shù)據(jù)顯示，幾乎80%以上的跨境包裹遞送周期都超過了30天。

此外，當(dāng)遇上賣家完全發(fā)貨后，在買家一直未確認(rèn)簽收，并且賣家在訂單確認(rèn)收款后90天內(nèi)也未請款的情況下，敦煌網(wǎng)會在賣家完全發(fā)貨后120天才會自動放款。再者，當(dāng)賣家的網(wǎng)店糾紛率達(dá)到一定程度時會遭受20、45、180天等不同天數(shù)的放款延長周期。由此可見在B2B形式的跨境貿(mào)易中，結(jié)款周期長是一個很大的弊端。

顯然，如何改善買賣雙方的交易周期，幫助中小企業(yè)縮短結(jié)款周期，充實現(xiàn)金流，可快速實現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)到下一個訂單中，成為敦煌網(wǎng)必行之舉。如加強(qiáng)審核速率縮短放款周期、為信用高的賣家提供可靠的小額貸款服務(wù)等以緩解賣家的資金周轉(zhuǎn)難題。

未化解痛點二：信用體系不完善

做生意講究買賣雙方的誠信，有信則立，無論是買方還是賣方只有在彼此信任的基礎(chǔ)上才能愉快長久的合作?？缇畴娚唐脚_也不例外，平臺方只有保障了買賣雙方皆是誠實守信之人才能贏得雙方信任，獲得好口碑，但敦煌網(wǎng)在對買賣雙方的審核機(jī)制上似乎并不完善，尤其是對買家的審核。

賣家在敦煌網(wǎng)注冊需要身份驗證，提交個人企業(yè)等相關(guān)材料，一般審核時間是一個工作日，注冊成功后上傳產(chǎn)品，審核周期為3-7個工作日，從賣家的注冊流程來看并未有太多的不妥。而買家注冊似乎并未有什么條件限制，甚至審核機(jī)制等。買賣雙方注冊時的審核機(jī)制不對等，這就讓想要混水摸魚者有機(jī)可趁。

由于敦煌網(wǎng)信用體系存在缺陷導(dǎo)致買賣雙方糾紛多、結(jié)款方式暗藏安全隱患等問題。一方面，跨境貿(mào)易的款額涉及了不同國家、地區(qū)、幣種匯率、國外買家付款方式以及交易過程繁雜時間長等因素，促使結(jié)款方式并不局限于平臺方這一種。據(jù)報道敦煌網(wǎng)為買家提供30余種支付方式，而這些方式的背后則暗藏著安全隱患。

另一方面，國外買家多使用信用卡支付，而信用卡拒付的比率偏高。當(dāng)買家在收到信用卡賬單日起的180天內(nèi)，如果對賬單上的任何一筆交易有異議便可向信用卡公司提起拒付，甚至買家惡意拒付也可被受理。

國際信用卡組織統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，使用信用卡消費拒付比率不超過0.5%；第三方支付平臺易寶支付統(tǒng)計出的國內(nèi)支付公司和電子商務(wù)公司信用卡欺詐和非欺詐拒付比率一覽表中，敦煌網(wǎng)欺詐拒付比率0.8%，非欺詐拒付比率0.5%，超過了國際均線。惡意拒付是買家的誠信問題，商品存問題而拒付是賣家誠信不足，敦煌網(wǎng)的拒付比率基本高于國際均線也折射出其在商戶認(rèn)證和商品認(rèn)證上還有不完善之處，不能完全有效的保障買賣雙方的利益。

有不少騙子在敦煌網(wǎng)注冊為買家后，繞開平臺風(fēng)控機(jī)制，甚至利用平臺不足之處，通過各種方式騙取賣家錢財。如有騙子下單后利用賣家收款心切、省手續(xù)費等心理通過線下結(jié)款騙取賣家錢財；行騙者下單后通過其它方式聯(lián)系賣家讓其修改發(fā)貨地址，再進(jìn)行信用卡投訴要求退款，賣家因缺乏證據(jù)只能眼睜睜看著錢貨兩失。

又如行騙方佯裝買家騙取賣家郵箱，再佯裝客服以保證金形式騙取賣家錢財。行騙方正是利用敦煌網(wǎng)客服難聯(lián)系上的時間段主要針對新手賣家作案，而敦煌網(wǎng)宣稱平臺客服是7X24小時制，看來實際并非如此，平臺方的客服系統(tǒng)尚有待完善。

雖然在這些騙局中平臺方并未有直接責(zé)任，但賣家之所以遭遇各種騙局也是由于平臺方的信用體系尚不夠完善，風(fēng)控體系仍有欠缺，平臺上還存在一些服務(wù)不專業(yè)等問題所致。如若平臺方的支付方式能更便捷，有PayPal那般得用戶認(rèn)可又廣泛普及的支付品牌，且對買賣雙方的資質(zhì)審核都能做到嚴(yán)謹(jǐn)性，便能將想鉆漏洞的行騙者拒之門外，以避免平臺上的賣家們遭受此等經(jīng)濟(jì)損失。

未化解痛點三：流量天花板觸手可及

敦煌網(wǎng)面向買賣雙方的機(jī)制有別于速賣通等模式，買賣雙方皆可免費注冊，不必繳年費、店面費等，而只在交易成功時向買家收取抽成費用，其中物流費用也由買家支付，因而吸引了大量的買賣雙方注冊。這種模式讓買賣雙方都能省去不少額外成本支出，看起來會廣受用戶歡迎，但凡事有利必有弊，這其中也存在著一些問題。

一方面，平臺需要支付人工成本、平臺開發(fā)維護(hù)成本等必要成本，而平臺方免費提供給買賣雙方只在交易成功時抽成，則會讓其收益有限，如若成功交易率低則會導(dǎo)致平臺方收支難平、虧損等讓其難以為繼。

另一方面，敦煌網(wǎng)能為賣家提供的流量非常有限，與Amazon、eBay以及背靠阿里的速賣通等近乎有著天壤之別。由于平臺方的盈利方式有限，除了交易成功抽成外還通過一些線下活動、給賣家提供的一些保障服務(wù)、營銷活動等收取一些會員費用，所以平臺方要想為賣家引來更多的流量就需要更大的成本投入，而盈利有限的情況下讓其在流量方面難有作為。

網(wǎng)上資料顯示，速賣通的PV值高達(dá)6.66億，IP值也有6660萬，交易額約100億$，而敦煌網(wǎng)的PV值僅有1944萬，IP值才243萬，交易額約20億$，兩者之間的差距一目了然。

眾所周知，平臺的流量越大能為賣家?guī)淼目蛻粢簿驮蕉?，成就率也就越高，平臺的賣家越多所需要的流量自然也就越多，否則何以兼顧敦煌網(wǎng)上的170多萬的賣家盈利效益以及保障其770多萬的產(chǎn)品都能獲得流量呢？

綜合來看，已在跨境電商B2B領(lǐng)域深耕14年的敦煌網(wǎng)憑借免除買家年費只在交易成功時收取部分手續(xù)費，且免費開放給賣家的模式在跨境出口行業(yè)取得了不錯成績，但卻并未兌現(xiàn)其為中小外貿(mào)企業(yè)謀福利的初心。

也正因為其主要收益來自于訂單成交后買家的手續(xù)費讓其遭遇盈利模式單一的困境，難以為賣家?guī)砜捎^的流量，更有偏向于保障買家權(quán)益，對賣家權(quán)益卻少了幾分思量的傾向，致使其平臺賣家在結(jié)款周期長的情況下陷入資金周轉(zhuǎn)難題，而多類別的結(jié)款方式與平臺方存在的一些不足之處讓賣家面臨著潛在的安全隱患。

因而未來敦煌網(wǎng)還應(yīng)回歸初心，在保障買家權(quán)益的同時也要保障賣家的權(quán)益，才能獲信于雙方贏得更好的口碑，才能在跨境出口電商行業(yè)走的更遠(yuǎn)。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

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