中國(guó)SaaS，置之死地而后生？丨第四屆中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)峰會(huì)·深圳站

11月20日，由人稱T客和T媒體主辦的第四屆中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)峰會(huì)在深圳圣淘沙酒店取得圓滿成功。

正如人稱T客 趙恒所說(shuō)，“同樣的時(shí)間，同樣的地點(diǎn)，我們依然還延續(xù)著三年前的那個(gè)話題，我們一直在討論SaaS的未來(lái)和走向。”2018年明顯感覺(jué)到SaaS企業(yè)活得并不容易，“資本寒冬”、“SaaS已死”等詞匯開(kāi)始出現(xiàn)，一時(shí)間黑云壓城城欲摧。這三年來(lái)SaaS經(jīng)歷了起落沉浮，有些面臨著增長(zhǎng)的瓶頸，共同面臨著B(niǎo)AT巨頭的進(jìn)入，還有小程序等新的風(fēng)口出現(xiàn)，SaaS將會(huì)面臨一個(gè)新的走向，我們的確需要探討和解決。

本次峰會(huì)共吸引了包括300多名 SaaS 企業(yè)CEO及行業(yè)從業(yè)者參與，并邀請(qǐng)了六度人和（EC）創(chuàng)始人兼CEO 張星亮、致趣百川SVP&聯(lián)合創(chuàng)始人劉璽、小名片 創(chuàng)始人&CEO 楊芳賢、紛享銷客 高級(jí)副總裁 黃海鈞等行業(yè)內(nèi)頗具影響力的大咖出席，共話SaaS的當(dāng)下困境和未來(lái)出路。

吳勇：SaaS 還未涼涼，企業(yè)需抓住用戶需求

T研究高級(jí)分析師吳勇認(rèn)為，在B2B2C的新商業(yè)模式下，SaaS廠商首先需要根據(jù)當(dāng)下消費(fèi)者行為習(xí)慣的變化來(lái)滿足企業(yè)用戶的信息化建設(shè)，了解不同規(guī)模企業(yè)的上云需求，從而針對(duì)性的服務(wù)這些客戶。而在企業(yè)對(duì)SaaS服務(wù)從概念階段上升到實(shí)踐階段，乃至未來(lái)滿足其業(yè)務(wù)融合需求的演進(jìn)中，SaaS 廠商只有提供性價(jià)比高，且緊貼企業(yè)業(yè)務(wù)需求的產(chǎn)品才能打動(dòng)客戶，實(shí)現(xiàn)最終的買單。

SaaS企業(yè)的服務(wù)、方向或許存在一些問(wèn)題，但遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到第三方媒體機(jī)構(gòu)所謂的“SaaS 已死”的凄涼境地。

張星亮：三年后一定會(huì)不一樣

張星亮認(rèn)為真正的創(chuàng)新是在新環(huán)境中去創(chuàng)造新商業(yè)，SaaS是一個(gè)新商業(yè)的創(chuàng)造，不是對(duì)一個(gè)舊軟件云化的改造，更不是對(duì)舊軟件進(jìn)行移動(dòng)化的改造，在SaaS層面改變舊軟件，不會(huì)帶來(lái)大的價(jià)值。

關(guān)于CRM市場(chǎng)發(fā)展不均衡的問(wèn)題他指出創(chuàng)新項(xiàng)目之所以需要融資是因?yàn)橐幸粋€(gè)積累過(guò)程，積累到一定的數(shù)據(jù)和客戶，才會(huì)發(fā)展起來(lái)?，F(xiàn)在是各自走在不同的路上，都燒了投資人的錢(qián)，三年以后一定會(huì)有不一樣的地方。

劉璽：中國(guó)SaaS一定會(huì)繼續(xù)生存下來(lái)

劉璽認(rèn)為中國(guó)的SaaS一定會(huì)繼續(xù)生存下來(lái)，只是這個(gè)過(guò)程中可能會(huì)有一些公司死了而已，因?yàn)椴还馐撬械膹S商也好，投資人也好，大家能夠看到的未來(lái)增長(zhǎng)。

而針對(duì)于獲客這個(gè)“老大難”問(wèn)題，劉璽結(jié)合了公司的“養(yǎng)魚(yú)”理論，認(rèn)為B2B與SaaS企業(yè)需要通過(guò)魚(yú)餌制作（通過(guò)豐富內(nèi)容制作流量）、放魚(yú)竿/撒網(wǎng)（建立以獲客為核心的全渠道的渠道池）、捕魚(yú)/收網(wǎng)（通過(guò)一些技術(shù)手段如銷售線索篩選等，從海量的流量池當(dāng)中找出優(yōu)質(zhì)的商機(jī)和客戶）以及飼養(yǎng)/育苗（社交化銷售）來(lái)不斷吸引、轉(zhuǎn)化并留存客戶。

楊芳賢：小程序可能是2B領(lǐng)域最大的風(fēng)口

楊芳賢介紹在2C領(lǐng)域，小程序確實(shí)沒(méi)有特別好的變現(xiàn)途徑，風(fēng)險(xiǎn)也非常大，小程序可能是2B領(lǐng)域最大的風(fēng)口。小程序要單點(diǎn)切入然后縱深，至少要做好三五年持續(xù)抗戰(zhàn)的準(zhǔn)備。而且要考慮好自己的壁壘，小程序只要火一款，一兩個(gè)月就會(huì)有幾百個(gè)產(chǎn)品出來(lái)，小程序的賽道非常慘烈。

而且要關(guān)注線下，如果沒(méi)有明顯的線下場(chǎng)景，單純的線上，流量的紅利期已經(jīng)很早就過(guò)去了。小程序的活躍比用戶總數(shù)更有價(jià)值，交易比活躍更有價(jià)值。

黃海鈞：SaaS的春天需廠商和客戶兩端的共同努力

黃海鈞從紛享銷客的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出七點(diǎn)要素：1. 不同客戶群體需要匹配不同能力結(jié)構(gòu); 2. 中大客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)度更高，但對(duì)廠商的要求也更高；3. 業(yè)務(wù)定制平臺(tái)能力、行業(yè)解決方案能力是服務(wù)重大客戶的基礎(chǔ)能力，但門(mén)檻很高；4. 廠商要構(gòu)建與產(chǎn)品、市場(chǎng)匹配的銷售能力；5. 行業(yè)進(jìn)入深水區(qū)，PK的不只是資本實(shí)力，更需要資源整合力；6. 廠商需要?jiǎng)?chuàng)造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；7. 保留適當(dāng)?shù)娜哂噘Y源，敢于創(chuàng)新，試錯(cuò)。

而結(jié)合以上幾點(diǎn)，黃海鈞認(rèn)為中國(guó)SaaS一定是生，但是SaaS的春天需廠商和客戶兩端的共同努力。

現(xiàn)在中國(guó)SaaS正在一個(gè)理性回歸期，死的是企業(yè)而不是行業(yè)，相信中國(guó)創(chuàng)業(yè)者能迎來(lái)自己的春天。

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