漢得跌停與SAP二審license有關嗎？

11月27日漢得信息（股票代碼：300170以下簡稱漢得）跌?；貪q，報收9.96元。有人認為這與SAP二審license有關，市場傳言SAP對終端用戶進行審計，并要求客戶在使用漢得軟件和SAP使用費減免優(yōu)惠中二選一，導致漢得股價的大幅波動。

漢得昨天針對市場傳言舉行了電話會議，電話會議上指出，SAP審計確有其事，為其常規(guī)動作。SAP每年年底都會對用戶進行審計，摸清客戶處實際license使用數(shù)量（一般為少報），主要為了補繳收入。但SAP并沒有強制客戶二選一的要求，這已經(jīng)得到漢得客戶經(jīng)理、用戶的直接驗證，以及SAP的間接驗證。

正如電話會議所說，SAP的license審計早有慣例，并不僅僅針對漢得一家。而且SAP還會經(jīng)常會揮舞法律的大棒向企業(yè)收繳license費用，曾經(jīng)與三一重工在海外打起來官司，2017年還贏得酒類巨頭Diageo間接license費用訴訟，杜克大學法學院法律與工商管理巴特萊特教授Barak D. Richman博士調(diào)查指出SAP涉嫌壟斷。

那么SAP的銷售合同到底存在哪些隱患呢?人稱T客曾在文章《購買SAP的用戶要防法務部追討 合同陷井隱患多》一文中總結(jié)五點：

第一、SAP在中國市場上使用多個版本的軟件協(xié)議，其中 “l(fā)icenseaudit”相關的“隱蔽性條款”與“模糊條款”，很多中國企業(yè)不太注意這些隱性條款，往往一時的疏忽就會釀成慘劇。

第二、盲目信任銷售的承諾，SAP的銷售變動頻繁，前一個銷售的承諾如何不落實在紙面上，下一個銷售接手，所有的承諾都灰飛煙滅，跟國際廠商做生意，遵守契約精神很重要，哥們兒意氣在此時都是白紙。

第三、協(xié)議中有許多專業(yè)名詞和術語的定義十分模糊，容易引起歧義和法律糾紛。中國企業(yè)用戶往往不去研究，而SAP的銷售就是利用這個心理，鉆企業(yè)的空子，在“信息和專業(yè)知識不對稱”的情況下，與客戶簽署“不對稱的協(xié)議”，企業(yè)也會因為這種不對稱買單。

第四、為了壓低價格好多銷售會在license上做文章，在合同中往往會少寫用戶數(shù)，讓用戶隨便用，一旦一年的蜜月期一過，SAP就開始加收費用，有些中國用戶直呼上當。

第五、客戶在與SAP公司的商務交往中，往往只關注SAP的用戶數(shù)和單價及一般商務性條款。對許多涉及知識產(chǎn)權保護及其他對客戶未來可能帶來巨大商務成本的隱性條款往往關注不夠。而“客戶對這些條款關注不夠”又與某些sales在購買之前的“銷售技巧”有關。對于這些條款企業(yè)的CIO還是要擦亮眼睛。

關于此次漢得的市場傳言，在昨天的電話澄清會議上指出，從邏輯上分析，要求老客戶站隊屬于不正當競爭，并且對其他實施商的客戶也并不公平。退一步講，審計本身主要針對SAP的老客戶，并不影響漢得的實施項目。經(jīng)濟下行期客戶的需求仍然高漲，一方面有更多精力來做IT系統(tǒng)升級，另一方面信息化水平提高將提升企業(yè)運行效率。

在今年市場紛紛裁員或者縮編的情況下，漢得8月份新招2000人補充顧問人手的不足，漢得業(yè)務仍處于增長中，電話會議指出漢得Q3實施合同6億元，有20%增長；其中SAP 實施合同2.1億元，有27%增長。而根據(jù)財報截止2018年9月30日，漢得信息營業(yè)收入21億元，歸屬于母公司股東的凈利潤2.47億元，同比增加25.17%。

在業(yè)務增長的情況下，一場傳言使?jié)h得的股價成為驚弓之鳥，這背后的原因更值得深思。

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