To B“超級藍(lán)?！闭谧兗t，硝煙之下還有多少機(jī)會(huì)？

文/鄧一鳴

編輯/葉麗麗

2018年，企業(yè)服務(wù)市場可謂是風(fēng)起云涌，幾家互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛把目光轉(zhuǎn)向了To B。

阿里釘釘在這一年投資了藍(lán)凌、奧哲網(wǎng)絡(luò)等多家企業(yè)服務(wù)市場公司，并與人力窩在人力資源方面合資成立了人力家。

根據(jù)IT桔子的數(shù)據(jù)顯示，2018年阿里巴巴在企業(yè)服務(wù)市場共投資212.2億元，投資事件達(dá)到了17起，在阿里巴巴所有投資事件中數(shù)量最多。

騰訊在2018年調(diào)整了內(nèi)部框架，成立了云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群,這是騰訊6年來首次大規(guī)模內(nèi)部架構(gòu)調(diào)整，而云事業(yè)部的成立也標(biāo)志著騰訊的戰(zhàn)略重點(diǎn)從To C轉(zhuǎn)向To B。

美團(tuán)在2018年全資收購餐飲SaaS企業(yè)屏芯科技，賦能B端餐飲商家。

同時(shí)，2018年企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資熱度不減。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)顯示，2018年1-9月，企業(yè)服務(wù)市場投資逐漸回暖，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域投資事件為1396起，融資金額為1096.48億元，較去年同期均有所上升。

根據(jù)IT桔子的數(shù)據(jù)顯示，阿里巴巴在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資最多

將目光轉(zhuǎn)向宏觀環(huán)境，2018年企業(yè)人力成本上升，需要縮減成本，減員提效，用技術(shù)等手段替代人工，提高運(yùn)營效率。

以人力資源領(lǐng)域?yàn)槔?，《中國企業(yè)社保白皮書2018》公布的數(shù)據(jù)顯示，有53%的受訪企業(yè)人力成本占總成本比重超過30%，有16.27%的受訪企業(yè)人力成本占總成本比重高達(dá)50%以上。

用軟件代替部分人工，已經(jīng)成為不少企業(yè)的選擇。而提供這些TO B軟件的企業(yè)們，也因此獲得發(fā)展。

在企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)型的中小企業(yè)抓住了這個(gè)風(fēng)口，他們是如何選擇發(fā)展的道路？目前，TO B 領(lǐng)域還有多少機(jī)會(huì)？在人力資源這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，企業(yè)級服務(wù)將會(huì)如何發(fā)展？

在本月鋅財(cái)經(jīng)舉辦的第一場科技分享活動(dòng)上，鋅財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛邀請了互聯(lián)網(wǎng)人力資源服務(wù)商人力窩CEO馬西亞對上述問題作出解答。

人力窩是由螞蟻金服、FESCO（北京外企??資源服務(wù)有限公司）和Adecco（德科集團(tuán)）三方共同投資創(chuàng)立的人力資源信息數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)。2018年，人力窩各項(xiàng)業(yè)務(wù)已完全覆蓋100個(gè)城市，惠及3.2億城市居民。

鋅財(cái)經(jīng)

中國的企業(yè)級服務(wù)市場，大概經(jīng)過哪些階段？都說2018年是 TO B市場的元年，為什么？

馬西亞

元年這個(gè)說法我個(gè)人并不太認(rèn)同，在我印象里，企業(yè)服務(wù)每年都是元年。我認(rèn)為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域在中國仍然處于起步階段。

過去十幾年，中國誕生了非常多以To C為主的巨頭企業(yè)，在To B 市場卻很難見到同等量級的企業(yè)，但在美國，每年To B和 To C領(lǐng)域上市公司的市值是差不多的。這其中，文化差異是一個(gè)重要影響因素，中國是人情社會(huì)，很多服務(wù)企業(yè)的精力主要放在關(guān)系和資源上，而不是通過技術(shù)提升和高效管理來打造精品化服務(wù)。

從國家層面，對中小民營企業(yè)有“56789”的重要論述，希望互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)幫助中小企業(yè)提升效能，強(qiáng)健中小企業(yè)。

投融資角度，有數(shù)據(jù)顯示創(chuàng)業(yè)趨勢聚焦于企業(yè)服務(wù)、生產(chǎn)制造等領(lǐng)域。其中企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域投融資事件加生產(chǎn)制造領(lǐng)域投融資事件，占總投資事件數(shù)的30%左右，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過To C的投融資數(shù)目。2018年的To B融資規(guī)模已接近2016年的4倍以上，資本的青睞和押注已經(jīng)非常明顯。

而企業(yè)層面，傳統(tǒng)的上半場互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不約而同地在To C戰(zhàn)場橫聯(lián)合縱，收獲果實(shí)，美團(tuán)、滴滴等一批大型互聯(lián)網(wǎng)公司成為了上半場的優(yōu)勝者。但也是在2018年，我們看到了ofo的艱難，P2P金融的雷聲滾滾，都在預(yù)示上半場玩法已經(jīng)被顛覆。

騰訊這家To C基因的公司，在2018進(jìn)行了架構(gòu)調(diào)整，新成立云與智慧產(chǎn)業(yè)群、平臺(tái)。

阿里是最重視To B業(yè)務(wù)的，在阿里的所有投資事件中，投資數(shù)量排前三的細(xì)分賽道分別是企業(yè)服務(wù)（29%）、金融（11%）、電商（11%）。

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2017年11月，釘釘CEO“無招”曾用“超級藍(lán)?！边@一表述來描繪這個(gè)無可限量的市場，現(xiàn)在這個(gè)市場，依然還是藍(lán)海嗎？在一些細(xì)分領(lǐng)域，是否已經(jīng)有獨(dú)角獸出現(xiàn)？

馬西亞

我們認(rèn)為2B，尤其是中小企業(yè)的智能化服務(wù)依然是一片“超級藍(lán)?！?/strong>，中國有4300萬的中小企業(yè)依然處在智能化程度低，產(chǎn)品和服務(wù)匱乏的階段。

在財(cái)務(wù)和CRM的細(xì)分領(lǐng)域，已經(jīng)有一些公司具備獨(dú)角獸的潛力，這也和財(cái)務(wù)以及客戶管理的信息化程度較高有關(guān)。而中小企業(yè)的人力資源智能化，是一個(gè)涉及7.7億人，4300萬企業(yè)的巨大市場，我們團(tuán)隊(duì)一直為能從事這樣一個(gè)對社會(huì)和企業(yè)有巨大價(jià)值的行業(yè)感到興奮。

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從人力窩所在的人力資源領(lǐng)域來看，企業(yè)的需求主要包括哪些？目前的企業(yè)級服務(wù)市場能否滿足它們？

馬西亞

在B端的業(yè)務(wù)，我們一直秉持釘釘?shù)漠a(chǎn)品共創(chuàng)三部曲，所有的需求、優(yōu)化、產(chǎn)品和服務(wù)都來源于用戶，因用戶而變，持續(xù)超出用戶預(yù)期。

我們通過共創(chuàng)走訪了上千家中小企業(yè)發(fā)現(xiàn)，第一，他們對人效的需求非常旺盛，第二他們對定制化服務(wù)的需求比我們想象的要旺盛。每家公司的組織架構(gòu)、管理方式差異非常大，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品實(shí)際上滿足不了他們的需求。

人力窩在設(shè)計(jì)產(chǎn)品架構(gòu)的過程中，既要有一套基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)版本，也會(huì)提供一些自定義部署功能，方便企業(yè)管理者使用。對于中小企業(yè)而言，第一，產(chǎn)品要足夠靈活；第二，產(chǎn)品要關(guān)注結(jié)果和真正提升效率。

我們上線的兩款產(chǎn)品分別是智能薪酬和智能社保產(chǎn)品，我們平臺(tái)化的產(chǎn)品能夠滿足90%以上用戶的需求，而有些用戶在操作方面的瓶頸和問題，我們有收費(fèi)的上門部署服務(wù)能通過一次面對面的服務(wù)讓用戶完善的使用我們的產(chǎn)品。

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目前，巨頭在企業(yè)級服務(wù)市場的發(fā)展到達(dá)什么階段？企業(yè)級服務(wù)市場是否也將是巨頭通吃？

馬西亞

巨頭平臺(tái)的核心目標(biāo)在現(xiàn)階段還是追求廣度，更多的企業(yè)數(shù)、更全的服務(wù)內(nèi)容。但是在每一個(gè)專項(xiàng)上，企業(yè)服務(wù)又對專注專業(yè)有更高的要求。所以平臺(tái)也很多采用了與垂直領(lǐng)域?qū)I(yè)公司合作的方式夯實(shí)企業(yè)服務(wù)的深度。

也許不久的未來會(huì)出現(xiàn)占據(jù)中小企業(yè)50%以上的線上平臺(tái)，但是無論哪個(gè)平臺(tái)勝出，最終獲益的都是現(xiàn)在沒有能夠得到優(yōu)質(zhì)、恰當(dāng)服務(wù)的中小企業(yè)用戶。所以我覺得應(yīng)該歡迎更多的巨頭和垂直領(lǐng)域的友商更好地沉下心來，服務(wù)好構(gòu)成中國經(jīng)濟(jì)主體的中小企業(yè)們。

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身在企業(yè)級服務(wù)市場的玩家們，如何構(gòu)筑自己的護(hù)城河，以人力資源領(lǐng)域?yàn)槔?，這個(gè)領(lǐng)域的核心壁壘應(yīng)該是哪些能力？

馬西亞

首先，人力資源是一個(gè)相對傳統(tǒng)而且依賴線下服務(wù)的行業(yè)。以往我在FA（北京外企德科人力資源服務(wù)上海有限公司）的時(shí)候，核心壁壘是相關(guān)資質(zhì)，覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，巨量的資金等等。

最近，一些人力資源互聯(lián)網(wǎng)公司的加入，才讓這個(gè)行業(yè)融入了互聯(lián)網(wǎng)的世界。人力資源的天地里，開始有了產(chǎn)品，有了流量，有了線上獲客線下履約。

人力窩一直專注于和我們的用戶共創(chuàng)，找到真正用戶最需要和最有價(jià)值的產(chǎn)品，我們很少去思考什么是我們的壁壘和護(hù)城河。如果說這是護(hù)城河，那我們會(huì)不遺余力的繼續(xù)打磨我們的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷超出用戶的預(yù)期。

人力窩的核心能力，在線上是產(chǎn)品的研發(fā)和專注，我們的產(chǎn)品在釘釘上至今是五星好評。這對數(shù)萬家企業(yè)，數(shù)千萬員工的使用量來說，是非常難得的。證明平臺(tái)用戶對產(chǎn)品的體驗(yàn)非常關(guān)注而且懂得好產(chǎn)品的價(jià)值。

當(dāng)然我們也有我們的股東，支付寶和阿里巴巴在線上流量和獲客方面對我們的支持和互相賦能。因?yàn)槿肆ΩC補(bǔ)足了類似釘釘，支付寶的服務(wù)場景，我們也順勢得到了對傳統(tǒng)人力資源企業(yè)幾乎是天量的用戶。

而在線下我們有400多個(gè)城市的基于FESCO體系的全國供應(yīng)商體系。這陸空兩大優(yōu)勢是人力窩的核心能力。

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在您看來，目前企業(yè)級市場的競爭是否激烈？哪些領(lǐng)域已經(jīng)是紅海？我們知道有巨頭靠免費(fèi)攻城略地，免費(fèi)策略在企業(yè)級服務(wù)市場具有多大優(yōu)勢？

馬西亞

企業(yè)服務(wù)的競爭態(tài)勢我認(rèn)為還是互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)線的延續(xù)，最激烈的還是平臺(tái)間對獲客的全面戰(zhàn)爭。財(cái)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)有部分頭部企業(yè)誕生，各個(gè)層面都有相關(guān)的公司在進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的輸出，可以視為紅海。

人力資源領(lǐng)域的競爭，人力窩的觀點(diǎn)恰恰是需要更多的服務(wù)商和優(yōu)秀的開發(fā)者進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。中小企業(yè)規(guī)模太大了，而他們的需求，智能化程度太低了。我自己走訪過上百家客戶的HR，他們用的最普遍，也最熟練的信息化工具，叫Excel。

人力領(lǐng)域，現(xiàn)在只有少數(shù)幾家友商在做單點(diǎn)單項(xiàng)的業(yè)務(wù)。例如招聘，例如社保，例如靈活用工。但是整個(gè)TO B市場呼吁的是具有更好服務(wù)和產(chǎn)品、能形成整個(gè)人力服務(wù)閉環(huán)的完整服務(wù)的優(yōu)秀公司出現(xiàn)。我想人力窩是愿意和所有伙伴們一起努力實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，而不是把共同的事業(yè)視為競爭。

人力資源行業(yè)智能化程度非常低，用戶對專業(yè)產(chǎn)品的獲取依然困難，大量的用戶需求沒有合適的產(chǎn)品來滿足。免費(fèi)策略在TO C業(yè)務(wù)上有巨大爆發(fā)力，但2B市場，雖然小微企業(yè)對價(jià)格敏感，但免費(fèi)并不是核心訴求。我們在跟企業(yè)共創(chuàng)走訪的過程中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)并不是沒有付費(fèi)能力，但對付費(fèi)點(diǎn)是有心里預(yù)期的。你的產(chǎn)品能夠真正幫助他們提高人效，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，他們是愿意付費(fèi)的。

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我們看到，這幾年在企業(yè)級服務(wù)市場創(chuàng)業(yè)和獲投的企業(yè)越來越多，企業(yè)級服務(wù)市場未來的發(fā)展趨勢包括哪些？企業(yè)級服務(wù)市場的終局會(huì)是什么樣的？

馬西亞

企業(yè)服務(wù)的市場，中國市場會(huì)孕育出很多世界級的企業(yè)服務(wù)公司。但是對比美國市場，中國的企業(yè)服務(wù)獨(dú)角獸，會(huì)因?yàn)橐?guī)模效應(yīng)而獲得更高的成長性。

對人力資源公司來說，企業(yè)服務(wù)的終局應(yīng)該是人力資源服務(wù)可以通過各種互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，扁平地觸達(dá)到所有的用戶，融合在所有適用的場景里，包含企業(yè)和個(gè)人。AI，5G，物聯(lián)網(wǎng)等新的技術(shù)浪潮將推動(dòng)人力資源的產(chǎn)品和能力更好的服務(wù)于企業(yè)和個(gè)人。人力資源服務(wù)將從以往的服務(wù)于頭部企業(yè)、頭部個(gè)人，演變?yōu)榉涸诘摹⒅悄艿?、隨取隨用的基礎(chǔ)性的產(chǎn)品和服務(wù)。

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人力窩在人力資源領(lǐng)域是如何布局生態(tài)的？未來的計(jì)劃和目標(biāo)是什么？

馬西亞

我們目前的布局分為三大塊，第一塊是和支付寶合作，服務(wù)于廣大小微商戶和個(gè)人用戶，為他們提供民生、社保、職場相關(guān)的服務(wù)。第二塊是和釘釘合作，去年12月我們和釘釘成立了一家新公司——人力家，為企業(yè)服務(wù)，幫助企業(yè)進(jìn)入HR智能化工作方式。

第三塊是我們的生態(tài)伙伴們，我們會(huì)把線上的產(chǎn)品通過生態(tài)公司推薦給全國各地的客戶，生態(tài)伙伴也會(huì)把新興和優(yōu)質(zhì)的人力資源產(chǎn)品通過人力窩的線上入口給到更廣泛的全網(wǎng)用戶。

我們的目標(biāo)是普惠人力，為中小企業(yè)帶去更好的服務(wù)，讓中小企業(yè)的生命更強(qiáng)健，組織更智慧。

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