校寶在線 以S2b2c賦能教育產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新者

原標(biāo)題：校寶在線 以S2b2c賦能教育產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新者

作者：王海倫

來源：GPLP犀牛財經(jīng)（ID:gplpcn）

相比美團、大搜車，深耕教育行業(yè)的校寶在線或許并不為大眾所熟悉，但這家教育信息化綜合服務(wù)提供商卻是阿里巴巴曾鳴教授著名的S2b2c理論在教育產(chǎn)業(yè)的最佳實踐者。

近年來，汽車新零售的戰(zhàn)場甚囂塵上，其中從杭州起步的大搜車動作頻頻，引發(fā)業(yè)界關(guān)注。繼去年9月獲超5億美元融資后，5月17日，大搜車宣布獲得浦發(fā)銀行100億授信，攜手打造汽車金融新生態(tài)。在優(yōu)信、瓜子等“前輩”的夾擊下，大搜車走出了一條屬于自己的新零售之路，而這也是一場S2b2c商業(yè)模式的勝利。

2017年，曾鳴教授在首屆阿里巴巴供應(yīng)鏈開放日活動中表示，未來五年最有可能領(lǐng)先的商業(yè)模式是S2B（Supply chain platform To business, 即服務(wù)于中小企業(yè)的供應(yīng)鏈平臺），大搜車恰好是曾鳴教授S2B模式的三個案例之一：首先通過SaaS完成行業(yè)的信息化覆蓋，再依托體量優(yōu)勢從整車廠爭取車輛的銷售權(quán)，再授權(quán)零售商銷售。大搜車就是這樣通過整合供應(yīng)商服務(wù)于小b，并最終服務(wù)于c。

隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，在多個領(lǐng)域，我們都看到了S2b2c模式的落地開花 —— 在餐飲行業(yè)，連接眾多餐飲企業(yè)的美團點評2018年9月在港交所掛牌上市。而在教育領(lǐng)域，服務(wù)于培訓(xùn)機構(gòu)和全日制學(xué)校的校寶在線于2017年1月正式掛牌新三板，并在2018年上半年連續(xù)獲得由螞蟻金服領(lǐng)投的兩輪超2億元C輪融資。今年4月，校寶在線宣布和萬融資本等企業(yè)成立校寶萬融教育早期產(chǎn)業(yè)基金，深化S2B布局。

相較于美團和“老鄉(xiāng)”大搜車，同樣起步于杭州的校寶在線或許并不被太多人所知，然而在應(yīng)用S2b2c商業(yè)模式的企業(yè)中，校寶在線卻是最典型的一個。

第一步——用信息化改造學(xué)校

當(dāng)大眾還忙于爭論消費到底在升級還是降級，增加對教育的投入已然是中國所有家長的共識。

以校外培訓(xùn)為例，據(jù)《中國教育新業(yè)態(tài)發(fā)展報告（2017）——基礎(chǔ)教育》表明，全國校外培訓(xùn)行業(yè)的體量達到4,900多億元。其中，中小學(xué)階段學(xué)生的校外培訓(xùn)總體參與率為48.3%（參加學(xué)科補習(xí)或興趣擴展類培訓(xùn)），而且這一規(guī)模依舊在增長當(dāng)中。

而中小機構(gòu)成為這個大趨勢的主力軍。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前全國有超40多萬家教育培訓(xùn)機構(gòu)，其中年營收過億的卻只有150家。也就是說，教育行業(yè)99%都是中小企業(yè)。如此分散的行業(yè)特性和數(shù)據(jù)倒是與餐飲行業(yè)頗為相似。據(jù)辰智餐飲大數(shù)據(jù)研究中心數(shù)據(jù)，截至2017年底，中國餐飲門店數(shù)量達到566.6萬家，其中超過95%都是分布在街頭巷尾的小商家，年收入不超過200萬。但也正是這樣多而雜的行業(yè)現(xiàn)況，成就了美團點評。

2018年11月，美團王興在世界互聯(lián)網(wǎng)大會上提出“供給側(cè)數(shù)字經(jīng)濟”的說法。王興認(rèn)為，需求側(cè)的數(shù)字化已經(jīng)接近成熟，供給側(cè)的數(shù)字化才剛剛開始。只有需求側(cè)和供給側(cè)相結(jié)合，數(shù)字經(jīng)濟才完整。而回朔美團的發(fā)展歷程，正是在這種理念的驅(qū)動下，通過一系列的數(shù)字化服務(wù)，改造餐飲供給側(cè)，并最終成為離餐飲商家最近、體量最大的互聯(lián)網(wǎng)平臺之一。同時，行業(yè)也因為美團的介入而發(fā)生著質(zhì)變——據(jù)有關(guān)調(diào)研顯示，目前餐飲行業(yè)40%的營收來自線上外賣平臺。

校寶團隊在教育行業(yè)捕捉到了同樣的機會，“看起來，教學(xué)是機構(gòu)和學(xué)校的主要任務(wù)，然而，組織教學(xué)、招生、財務(wù)…每一項都是復(fù)雜的組織過程，大量分散了老師們的精力，校寶做的事情就是幫助老師們從這些瑣碎事務(wù)當(dāng)中解脫出來，專注于教學(xué)本身?！碑?dāng)行業(yè)試圖通過雙師課堂、在線學(xué)習(xí)等教學(xué)手段革新來提升教育質(zhì)量時，校寶在線董事長兼CEO張以弛卻看到了優(yōu)化組織對于教育質(zhì)量的重要性。

而這也促成了校寶從To C到To B的轉(zhuǎn)型——一方面向教培機構(gòu)提供招生、教務(wù)、財務(wù)、家?；拥刃畔⒒?wù)，同時也為全日制學(xué)校提供一站式的信息化解決方案。今天的校寶已經(jīng)成為行業(yè)中唯一一家同時服務(wù)教培、國際化學(xué)校、公辦校、民辦校的綜合平臺；每3家采納信息化系統(tǒng)的教培機構(gòu)中，就有2家用的是校寶。

這一步，美團經(jīng)歷過，阿里巴巴經(jīng)歷過，這也是一個成熟的服務(wù)平臺的必經(jīng)之路。

“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的邏輯通常是平臺通過規(guī)模和數(shù)據(jù)的優(yōu)勢改造供應(yīng)鏈。教育行業(yè)也是一樣，首先想辦法獲取海量的B，才能帶著這些B改造行業(yè)里上下游的供應(yīng)鏈。所以校寶不做定制化的服務(wù)，現(xiàn)階段也不以盈利為目標(biāo)。此前這么多年，包括未來很長一段時間，我們要做的就是通過SaaS將信息化鋪到學(xué)校里去，整合更多的B到平臺上面來，更好地服務(wù)并連接它們，改造行業(yè)，最終惠澤學(xué)生。”在產(chǎn)業(yè)終局和短期盈利之間，張以弛和團隊早已做出了清晰的判斷，而這僅僅是校寶的第一步。

第二步——做大平臺改造供應(yīng)鏈

4月末，校寶迎來了成立9周年，在舉辦了一場聲勢浩大的營銷大促之余，正式宣布校寶已經(jīng)服務(wù)超7萬個教育品牌，幫助16萬個校區(qū)實現(xiàn)信息化，覆蓋超100萬教育從業(yè)者，年經(jīng)辦交易流水突破400億元。站在比全部競品市占率總和還要多一倍的當(dāng)口，張以弛和團隊看到了邁出下一步的契機——校寶不僅用信息化幫客戶提升效率，更要用增值服務(wù)幫客戶來“賺錢”。

金融增值服務(wù)率先發(fā)力。2017年8月，校寶就聯(lián)合網(wǎng)商銀行推出了針對教培機構(gòu)和學(xué)校的聚合支付工具“校寶收銀寶”，把以往6‰的費率降低至2.5‰，并在今年基于收銀寶推出了分期服務(wù)，從支付端幫助機構(gòu)促簽單。

而從2018年起，校寶先后和人保、平安等保險公司合作，推出校寶安心保，提供教培責(zé)任險，學(xué)員意外險等，彌補了教育場景保險的空白，推動機構(gòu)和學(xué)校的規(guī)范化運營，從優(yōu)化服務(wù)的維度，提升B端的獲客能力。

另一個觸點是招生。依托校寶秀、校寶家等產(chǎn)品及服務(wù)，校寶從招生廣告、家?；拥炔煌h(huán)節(jié)切入，解決招生這一機構(gòu)和學(xué)校的運營痛點。今年的校寶春招節(jié)，就吸引了超過1.2萬家機構(gòu)參與，覆蓋學(xué)員300萬人。而剛剛上線的營銷服務(wù)，則利用拼團疊加廣告的理念，以更低成本為機構(gòu)和學(xué)校獲客，并提供微信朋友圈等高價值的品牌曝光和導(dǎo)流。

這些增值服務(wù)的背后都有一個同樣的邏輯——通過平臺化提升B端的議價能力，推動他們獲得供應(yīng)鏈更好的服務(wù)。

以金融服務(wù)為例，作為一個以預(yù)付款為主要收費模式的行業(yè)，現(xiàn)金流從來不是教育機構(gòu)和學(xué)校的問題。但學(xué)校無法拿著100張學(xué)員的身份證去銀行申請分期，因為風(fēng)控是無法進行的。這時就需要通過平臺通過技術(shù)的介入。

“校寶通過對用戶畫像的分析，把‘信用分’提供給上游供應(yīng)鏈，就能夠幫助金融機構(gòu)對學(xué)校實現(xiàn)風(fēng)控，更好地服務(wù)機構(gòu)和學(xué)校?！憋@然，這只有已經(jīng)邁出信息化第一步，沉淀了足夠量的用戶畫像和運營畫像的校寶才能夠做到。

“校寶在線作為一個S2B的平臺，價值是什么？就是供應(yīng)鏈可以在這個平臺上更好地分發(fā)服務(wù)，用更低的成本獲得合作伙伴。對于B端的價值是，在這個平臺上獲得的服務(wù)比自己去購買更便宜，更適合自己。這才能產(chǎn)生足夠的價值，只有產(chǎn)生足夠多的價值，才能慢慢地把這些人聚集在平臺上，繼續(xù)‘發(fā)酵’更多的可能性?！睆堃猿趯π毮Ｊ降奈磥沓錆M信心。

隨著金融、營銷、內(nèi)容等增值服務(wù)的上線，校寶“雙輪驅(qū)動 + 增值服務(wù)”的戰(zhàn)略版圖也越發(fā)清晰。而這樣的模式，也能在美團看到類似的印證。根據(jù)其招股書顯示，早在2017年美團的在線營銷和其他服務(wù)收入就占據(jù)了13.9%和3.5%的比重。

類似于美團對餐飲行業(yè)的變革，校寶在線的目標(biāo)也是想通過S2b2c的商業(yè)模式，創(chuàng)造自己獨特的商業(yè)價值——通過平臺為未來的教育生態(tài)賦能。

“實際上改變教學(xué)是非常難的，餐飲行業(yè)發(fā)生了那么多的變革，但廚師做菜的方式?jīng)]有大的變化，老師也是類似的情況。然而通過校寶，從管理運營的方方面面賦能教育組織，不僅在其他產(chǎn)業(yè)有成功的范本，校寶的逐漸成長，本身就是最佳的實踐證明?！?/p>

張以弛的信心不僅源自團隊，更因為資本市場和更多生態(tài)伙伴的支持。校寶的股東名單里，螞蟻金服、好未來等互聯(lián)網(wǎng)、教育行業(yè)巨頭赫然在列。而剛剛發(fā)布的校寶萬融基金也馬上吸引了極具實力的伙伴加盟，在北塔資本四周年年會上，這家在教育創(chuàng)投領(lǐng)域頗具盛名的機構(gòu)正式宣布和校寶萬融基金聯(lián)手，共同扶持教育服務(wù)產(chǎn)業(yè)。

“校寶在線的下一步會面向生態(tài)體系去做更多的賦能。”面對GPLP犀牛財經(jīng)，張以弛對未來進行了暢想，“未來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做的事情是商業(yè)合作，大部分是基于用戶畫像、基于接口的。未來校寶在線也會提供更多樣的增值服務(wù)，只要你的用戶畫像滿足相應(yīng)的認(rèn)知條件，任何學(xué)校、服務(wù)商都可以接入，甚至我的競品也可以用我的管理服務(wù)。很多曾經(jīng)想不到的事，如今在餐飲、在電商領(lǐng)域就已經(jīng)發(fā)生了。我相信，教育也一定可以?！?/p>

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