攜百萬門店征戰(zhàn)618，京東新通路B2B2C模式升級迎大閱兵

從京東自己的店慶日到成為電商行業(yè)最重要的年中狂歡節(jié)，618對于平臺、品牌方和消費者的意義都愈發(fā)的不可取代。今年618前夕，京東零售集團輪值CEO徐雷詳細闡釋了京東零售的發(fā)展路線圖，并多次提到開放戰(zhàn)略、信賴、多場景、數(shù)字化、智能化、全渠道、供應鏈等關鍵詞。這是京東無界零售戰(zhàn)略的使命，也為今年618定下基調(diào)。

而在京東無界零售生態(tài)中，有一個子生態(tài)戰(zhàn)略地位極為關鍵，那就是京東新通路。京東新通路已經(jīng)打通了線上+線下的B2B2C完整業(yè)務鏈條，致力于以更開放、更智能的方式賦能零售行業(yè)上下游。今年是京東新通路第四次征戰(zhàn)618，其B2B2C全鏈路模式將迎來最佳實戰(zhàn)演練場景，我們也能最近距離的了解到新通路之于京東無界零售和京東618的價值。

吹響B(tài)端集結號 百萬門店與618“共振”

京東集團副總裁、京東零售集團新通路事業(yè)部總裁鄭宏彥

外界以往對電商大促的認知，更多停留在兩點：其一，它們往往是高度集中在線上平臺的狂歡盛宴，線下聯(lián)動意愿差、效率低；其二，往往針對C端消費者進行鋪天蓋地的宣傳和放價促銷，B端鮮有聲音。京東新通路希望改變這樣的定勢，把618打造成為融合線上線下全渠道，同時C端和B端都能積極加入的消費節(jié)日。

據(jù)京東新通路3月公布的數(shù)據(jù)顯示，2018年京東掌柜寶用戶數(shù)突破百萬，活躍用戶數(shù)達到上一年的3.5倍。本次618，新通路將攜百萬線下門店參戰(zhàn)，并通過京東掌柜寶為百萬門店奉上福袋。包括了萬元免單抽獎福利，還有手機、電視、空調(diào)、冰箱、平板電腦等大獎回饋，同時還精選茅臺、五糧液、費列羅、雅培、阿迪達斯、百雀羚等優(yōu)質(zhì)平臺商家開展“百店聯(lián)促”，為門店提供更多元化的商品選擇。

為幫助品牌商實現(xiàn)更高效的自主運營，新通路此前將原品牌館升級為品牌自運營中心，同時也實現(xiàn)了數(shù)據(jù)打通和技術共享。這樣一來，品牌商可參與掌柜寶的品類管理、定價管理、營銷管理、用戶運營乃至最終消費者的粉絲運營等。這在過去是難以想象的。本次618，品牌自運營中心將成為品牌自主作戰(zhàn)的核心陣地。

5月以來，寶潔、億滋、好麗友、樂事、聯(lián)合利華、恒安、統(tǒng)一等快速積累了數(shù)十萬品牌粉絲，洋河、岡本、上好佳、香飄飄等更是以每周大于10%的增速不斷擴充粉絲群，為放大618大促營銷效果成功蓄能。

當然，除了針對B端門店的各種促銷和賦能，已覆蓋70%掌柜寶門店的新通路聯(lián)合倉也是本次618的一大看點。截至目前，新通路聯(lián)合倉已覆蓋30個省、近300個地市，聯(lián)合倉開放、高效的特性幫助新通路吸引了超過5000個品牌商。本次618期間，眾多千萬市場規(guī)模的聯(lián)合倉都將參與進來，部分聯(lián)合倉的大促活動還得到品牌廠商的直接支持，力爭給門店提供最大力度的優(yōu)惠。

從中我們也能看到，今年作為京東第16個618大促，也是史上規(guī)模最大的一屆，京東新通路首次吹響了百萬線下門店的集結號，這在整個零售行業(yè)也開了先河。

究其原因，一方面得益于京東新通路過去幾年扎實深耕線下零售，在全國范圍內(nèi)成為貫通1-6線、深入3線以下市場和率先實現(xiàn)百萬用戶級的B2B平臺；另一方面，借助618的主場之利，京東新通路為百萬門店主、5000多個品牌商和廣大消費者搭建起溝通的橋梁，同時提供了聯(lián)合倉等服務設施，保障了全流程的用戶體驗。此為天時與地利。

京東集團副總裁、京東零售集團新通路事業(yè)部總裁鄭宏彥稱：“今年618，通過鍛造全鏈路的服務能力，相信品牌商、零售商和消費者，都能夠切身體會到升級后的新通路帶給行業(yè)的積極變化?！辈煌跣?，此為人和。

B2B2C模式智能進階 打造數(shù)字化生意

京東新通路成功打造出一個完整的B2B2C全鏈路服務模式，并逐步塑造了全新的線下零售生態(tài)。但面對復雜的線下零售環(huán)境，無論是在供給端還是需求端，都仍然存在難點和痛點無法得到解決。今年3月，鄭宏彥在京東新通路2019無界零售行業(yè)峰會上曾表示，2019年，新通路力求在供給端實現(xiàn)從供應鏈向完備的供應網(wǎng)升級，打造更加開放、智能的B2B2C平臺。

筆者認為，謀求B2B2C模式的智能進階，其目的是為了解決上游品牌方的數(shù)據(jù)訴求、中間渠道商的周轉(zhuǎn)效率以及終端零售商的數(shù)字化銷售等難題。這也是個逐步落地的過程，其中代表性的舉措有：

一、依托京東的大數(shù)據(jù)與智能化優(yōu)勢，京東掌柜寶在B2B行業(yè)中率先實現(xiàn)了“千店千面”。掌柜寶能根據(jù)每一位零售終端用戶的商品標簽及店鋪標簽，精準匹配相應的專屬個性化APP界面，幫助小店快速找到更合適、更賺錢的商品。可以這樣理解，過去的小店是靠業(yè)務員服務，未來通過掌柜寶，就好像擁有一個AI的業(yè)務經(jīng)理，7×24小時在幫老板做優(yōu)化推薦。

據(jù)了解，自“千店千面”應用以來，京東掌柜寶下單轉(zhuǎn)化率提升10%，門店下單路徑明顯優(yōu)化。今年618期間，基于京東AI算法體系，通過對商品和門店信息的深入挖掘，京東掌柜寶還將實現(xiàn)人貨場的個性化精準匹配，并實現(xiàn)數(shù)百款核心爆品一鍵加購，讓優(yōu)質(zhì)商品更智能地通過小店走進千家萬戶。

二、提升B2B2C全鏈路服務能力。2019年京東開啟了一個名為“物競天擇”的新項目，它更加全面的打通了京東和社會化渠道的商品流、信息流和物流，進一步強化了與京東到家、品牌門店、KA商超和社區(qū)服務店等全渠道的訂單聯(lián)合履約能力。從目前實踐效果來看，運營成本平均節(jié)約50%以上，且用戶平均只需2小時、最快半小時就會收到商品，運營效率和用戶體驗得到了雙重提升。

開通了京東便利GO的掌柜寶供貨門店就是該項目的履約方之一。本次618，消費者通過京東便利GO小程序領取滿減券，即可在門店享受618大促的優(yōu)惠福利。目前，京東便利GO已開通5公里范圍內(nèi)的同城速配，今后小店不僅可以利用京東APP的巨大流量進一步增加客流與收入，服務消費者的能力也會得到顯著升級。

隨著京東新通路B2B2C完整服務鏈路更加順暢，平臺整合能力日趨完善，其B2B2C賦能模式正延伸到更多的垂直領域。今年618期間，全國首家“京東便利名酒薈”將在德州開業(yè)，通過對貨源和價格的強管控，讓真酒、好酒快速送達消費者手中。

三、京東新通路近兩年布局了一系列數(shù)字化系統(tǒng)，包括慧眼大數(shù)據(jù)系統(tǒng)、行者動銷平臺、地勤管理系統(tǒng)、門店標簽系統(tǒng)、智能門店管理系統(tǒng)等數(shù)據(jù)產(chǎn)品，幫助品牌商、渠道商和零售商共同打造數(shù)字化生意。

比如，為線下零售小店提供的線上營銷工具京東便利GO小程序，讓小店能夠賺到線上線下兩份錢。消費者通過京東便利GO小程序，找到離自己最近的店鋪，進而由小店或第三方配送，實現(xiàn)更快的購物體驗。通過京東便利GO，消費者能購買到的不僅有小店內(nèi)銷售的實物商品，還有京東APP上由小店虛擬代售的海量商品。甚至能通過小店這個場景，享受到輻射周邊的商品和服務。

目前，京東便利店的很多增值業(yè)務也是通過京東便利GO小程序幫助小店增加與周邊消費者的粘性。今年618期間，京東便利GO將繼續(xù)承擔鏈接B端與C端、線上與線下雙主場大促的重任。消費者通過京東便利GO小程序領取滿減券，即可在門店享受618大促的優(yōu)惠福利。

通過挖掘通路上下游的數(shù)據(jù)生產(chǎn)力，新通路將上游品牌商、中間渠道商，以及零售終端乃至C端消費者的全鏈條數(shù)據(jù)進行沉淀，不僅為品牌商伙伴們提供通路效率的精準監(jiān)控和高效洞察，也為零售商建立商品管理的全景，助力運營能力的提升。

這相當于是重塑了傳統(tǒng)零售的產(chǎn)業(yè)模式，因為這樣一來，京東新通路的價值就不僅僅是一條分銷通路，更是一條用數(shù)據(jù)生產(chǎn)力武裝的智能通路，通往的是面向未來零售的數(shù)字化生意。

寫在最后

筆者認為，在這場史上最大規(guī)模的618大促中，無論京東新通路創(chuàng)造怎樣驚艷的成績，都不足為奇。這場智能、開放的新通路戰(zhàn)略升級，不僅為新通路加速自身業(yè)務擴張指明了方向，對京東無界零售戰(zhàn)略邁向?qū)嵺`階段也具有里程碑意義。隨著線上電商業(yè)務逐漸見頂，新通路新覆蓋的每一家門店，新接入的每一個品牌，都相當于為京東無界零售實現(xiàn)線下擴張創(chuàng)造了新的毛細血管，幫助其在B2B2C領域開辟出新的藍海。

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