在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)后，云計(jì)算成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭的兵家必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。IDC報(bào)告顯示，阿里云、騰訊云和金山云牢牢占據(jù)三大互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)商前三的交椅，一季度三家的總體市場(chǎng)份額達(dá)到61%。

近日， 眾多云計(jì)算巨頭紛紛披露業(yè)績(jī)，阿里云2020第一財(cái)年收入為77.87億元，同比增長(zhǎng)約66%，增速降至歷史新低；騰訊二季度“金融科技及企業(yè)服務(wù)收入”收入為228.88億元，同比增長(zhǎng)57%，也較上個(gè)季度增速有大幅回落，但金山云實(shí)現(xiàn)了Q2季度同比大漲96%，金融行業(yè)業(yè)務(wù)暴增10倍的佳績(jī)。

金山云高速增長(zhǎng)與市場(chǎng)紅利有直接關(guān)系。IDC報(bào)告顯示，2018年全球云計(jì)算行業(yè)收入達(dá)到了1794億美元，同比增長(zhǎng)26.2%；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)2018年收入達(dá)到72億美元，同比增長(zhǎng)68.2%，中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)成為后起之秀。不過(guò)，金山云98%的增速依然跑贏了大盤(pán)，IDC報(bào)告顯示，一季度中國(guó)公有云服務(wù)整體市場(chǎng)規(guī)模（IaaS/PaaS/SaaS）達(dá)到24.6億美金，同比增長(zhǎng)67.9%，其中IaaS市場(chǎng)增速有所減緩，同比增長(zhǎng)74.1%。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)后，云計(jì)算成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭的兵家必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。IDC報(bào)告顯示，阿里云、騰訊云和金山云牢牢占據(jù)三大互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)商前三的交椅，一季度三家的總體市場(chǎng)份額達(dá)到61%。在巨頭云集的云計(jì)算市場(chǎng)，金山云保持翻倍的高速增長(zhǎng)。而且，在大盤(pán)和眾多云計(jì)算巨頭增速都在放緩的背景下，金山云增速也穩(wěn)住了。金山云是如何做到的？

翻看金山云的財(cái)報(bào)，我們能解讀出很多內(nèi)容，其中很顯著的一點(diǎn)，就是客戶！本季金山云的客戶和簽約名單里，出現(xiàn)了滴滴，汽車(chē)之家、建設(shè)銀行等具有代表意義的巨頭客戶！

金山云的增長(zhǎng)秘密

金山云依托的金山集團(tuán)有30年歷史，同時(shí)具備企業(yè)服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)特質(zhì)，按照企業(yè)“基因論”最容易得到的解釋是：金山云有做云服務(wù)的基因。但是，具有這種“基因”的不只是金山云。在我看來(lái)，金山云保持高速增長(zhǎng)的核心還是因?yàn)椴扇×霜?dú)特的獲客戰(zhàn)略，回顧金山云7年來(lái)的發(fā)展，可以看到其采取了獨(dú)特的獲客戰(zhàn)略。

首先，“不貪吃”，而是瞄準(zhǔn)少數(shù)行業(yè)賽道猛攻。

金山云先是基于金山集團(tuán)的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)瞄準(zhǔn)了游戲和視頻行業(yè)，這兩個(gè)行業(yè)有兩個(gè)顯著特征：一個(gè)是對(duì)云計(jì)算有強(qiáng)烈的需求和極高的要求，云計(jì)算能力直接決定用戶體驗(yàn)；另一個(gè)是行業(yè)不斷有新業(yè)務(wù)出現(xiàn)并高速增長(zhǎng)，有充沛的現(xiàn)金流，有足夠多的客戶。

在視頻行業(yè)，基于“向上AI化，向下邊緣化”的技術(shù)策略，金山云擁有業(yè)界領(lǐng)先的編解碼技術(shù)和內(nèi)容分發(fā)能力，面向廣電OTT、長(zhǎng)視頻、短視頻、賽事直播、社交直播、游戲直播提供CDN、集智高清、邊緣計(jì)算等一站式解決方案。基于此，金山云已經(jīng)服務(wù)視頻行業(yè)TOP20全部客戶，覆蓋90%以上的知名短視頻和直播App。金山云已成為視頻行業(yè)云計(jì)算名副其實(shí)的一哥。

在視頻與游戲行業(yè)取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)后，政務(wù)和金融機(jī)構(gòu)正在加速上云步伐。18年初金山云宣布進(jìn)軍企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，并聚焦在包括政務(wù)、金融、醫(yī)療、制造、教育等等領(lǐng)域的開(kāi)拓。包括拿下北京市政務(wù)云、仙桃醫(yī)療云、山東日照智慧云谷等項(xiàng)目，并承建國(guó)內(nèi)首個(gè)數(shù)字金融一體化服務(wù)平臺(tái)等。截止到目前，金山云總計(jì)服務(wù)北京市52個(gè)委辦局，信息系統(tǒng)超過(guò)300個(gè)，成為北京市政務(wù)云核心服務(wù)商，在Q2還參與了世園會(huì)、“一帶一路”峰會(huì)的保障項(xiàng)目。金山云與揚(yáng)子國(guó)投、南京市數(shù)字金融產(chǎn)業(yè)研究院、小米金融等4家承建、運(yùn)營(yíng)國(guó)內(nèi)首個(gè)數(shù)字金融一體化服務(wù)平臺(tái)，其大數(shù)據(jù)服務(wù)為建行做數(shù)字化轉(zhuǎn)型打下基礎(chǔ)，Q2新增客戶中，眾邦銀行、華泰證券等一批金融機(jī)構(gòu)赫然在列。此外，Q2金山云與長(zhǎng)沙天心區(qū)、重慶榮昌區(qū)、天津西青區(qū)等地區(qū)政府先后簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，政務(wù)云圖譜進(jìn)一步擴(kuò)大。值得一提的是，為發(fā)揮在智慧城市建設(shè)和米系億級(jí)IoT設(shè)備的優(yōu)勢(shì)，金山云也在重點(diǎn)布局AIoT產(chǎn)業(yè)，一個(gè)即將在5G時(shí)代爆發(fā)的產(chǎn)業(yè)。

金山云瞄準(zhǔn)的賽道，不論是最初的游戲和視頻，后來(lái)的政務(wù)和金融，以及現(xiàn)在的AIoT，均是高速增長(zhǎng)且對(duì)云計(jì)算有強(qiáng)勁需求的行業(yè)，金山云緊隨市場(chǎng)腳步，抓重點(diǎn)賽道可謂是“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”。

其次，“挑食”，先抓住行業(yè)頭雁做標(biāo)桿。

每一個(gè)行業(yè)都有不同規(guī)模的客戶，進(jìn)軍一個(gè)行業(yè)可以廣撒網(wǎng)，什么類(lèi)型都滿足，來(lái)一個(gè)做一個(gè)；也可以只抓一類(lèi)客戶。金山云的策略是，先抓住行業(yè)頭雁客戶進(jìn)行充分滿足，不搞廣撒網(wǎng)。

在金山云的優(yōu)勢(shì)賽道視頻和游戲中，其服務(wù)了90%的視頻和游戲行業(yè)的頭部客戶。視頻行業(yè)TOP20全部用金山云，包括今日頭條、快手、陌陌、秒拍、映客、愛(ài)奇藝、嗶哩嗶哩、華數(shù)、CCTV、芒果TV等；游戲行業(yè)則有巨人網(wǎng)絡(luò)、完美世界、搜狐暢游、西山居、藍(lán)港等頭部企業(yè)。正在進(jìn)軍的金融賽道則有招商銀行、建設(shè)銀行、華泰證券等頭部巨頭，AI則與小米、訊飛、地平線、搜狗、云知聲等頭部企業(yè)合作。

“頭雁策略”讓金山云在行業(yè)的拓展事半功倍。相對(duì)于腰部和長(zhǎng)尾企業(yè)而言，頭部企業(yè)場(chǎng)景豐富、需求復(fù)雜，金山云服務(wù)好頭部企業(yè)的過(guò)程本質(zhì)是在快速深入了解市場(chǎng)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)給頭部企業(yè)提供云服務(wù)方案后可以再形成標(biāo)準(zhǔn)化方案，再去滿足非頭部企業(yè)，頭部企業(yè)的標(biāo)桿效應(yīng)也可以幫助金山云吸引更多非頭部企業(yè)。

再其次，“吃透”，提供整體解決方案。

金山云不只是提供IaaS這樣的基礎(chǔ)云服務(wù)。在數(shù)據(jù)庫(kù)、CDN、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算、存儲(chǔ)、安全等基礎(chǔ)云能力上金山云構(gòu)建了AI、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、邊緣計(jì)算、VR/AR和區(qū)塊鏈等上層技術(shù)能力，基于這些基礎(chǔ)技術(shù)再針對(duì)目標(biāo)行業(yè)形成“拳頭級(jí)”的產(chǎn)品和技術(shù)方案。在游戲、傳媒、政務(wù)、金融、醫(yī)療、工業(yè)、教育、互聯(lián)網(wǎng)、AIoT諸多行業(yè)，金山云都形成了整體解決方案服務(wù)能力。從產(chǎn)品技術(shù)到整體解決方案，金山云就可以將行業(yè)吃透。一方面，穩(wěn)扎穩(wěn)打、構(gòu)建壁壘；另一方面，將營(yíng)收從基礎(chǔ)云服務(wù)擴(kuò)大到整體企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)，市場(chǎng)空間大許多。

最后，“不吃獨(dú)食”，共建行業(yè)生態(tài)拓展行業(yè)。

當(dāng)金山云要進(jìn)入更多行業(yè)，要提供更加全面的能力時(shí)，只靠自己已經(jīng)難以滿足客戶一站式云服務(wù)需求。這時(shí)候，金山云開(kāi)始構(gòu)建合作伙伴生態(tài)，與伙伴一起來(lái)服務(wù)好客戶。

金山云很善于“將客戶變?yōu)榛锇椤薄Ｐ∶资墙鹕皆频目蛻?，兩者也是?zhàn)略合作伙伴，比如在AIoT上有深入合作，小米有智能硬件和AIoT開(kāi)放平臺(tái)，金山云則擁有智慧人居平臺(tái)AI House，兩者協(xié)作可以更好地服務(wù)酒店、社區(qū)、樓宇和城市。跟金山云有類(lèi)似關(guān)系的還有金蝶，后者是企業(yè)級(jí)軟件巨頭，是金山云的客戶，兩者也戰(zhàn)略合作，共享客戶資源。

金山云現(xiàn)在已經(jīng)構(gòu)建完整的生態(tài)體系，有三大運(yùn)營(yíng)商，有金蝶這樣的PaaS廠商，有神州云計(jì)算這樣的行業(yè)集成商，還有WPS、云知道、地平線等SaaS廠商。

看到這里，金山云獨(dú)特的獲客策略其實(shí)已經(jīng)很清晰。

憑借獨(dú)到的眼光“穩(wěn)準(zhǔn)狠”地選擇特定賽道，再對(duì)這個(gè)賽道的“頭雁”進(jìn)行重度服務(wù)，摸清需求的同時(shí)樹(shù)立標(biāo)桿，接著再通過(guò)解決方案的完善吃透行業(yè)，這中間有了構(gòu)建合作伙伴生態(tài)的需求，基于這樣的生態(tài)，金山云可以獲取更多客戶的同時(shí)實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)發(fā)展，進(jìn)入更多賽道。一環(huán)扣一環(huán)，雪球越滾越大，因此有了領(lǐng)先行業(yè)的增長(zhǎng)速度。

金山云給行業(yè)的啟示

1、差異化至關(guān)重要。

在巨頭云集的市場(chǎng)，差異化怎么強(qiáng)調(diào)都不為過(guò)。云計(jì)算市場(chǎng)盤(pán)子很大，但是基于規(guī)模效應(yīng)很容易形成強(qiáng)者恒強(qiáng)的馬太效應(yīng)，第一名之外的玩家要想立足就一定要有足夠的差異化；云計(jì)算市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是價(jià)格戰(zhàn)，形成了普遍虧損的局面，行業(yè)要結(jié)束虧損同樣是要差異化；云計(jì)算市場(chǎng)本質(zhì)是企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)足夠大， 產(chǎn)業(yè)鏈條非常長(zhǎng)，分工越來(lái)越細(xì)，理論上不可能一家通吃。

因此，對(duì)于云計(jì)算玩家來(lái)說(shuō)，找準(zhǔn)自己的差異化定位至關(guān)重要。

增長(zhǎng)強(qiáng)勢(shì)的云計(jì)算玩家都有一個(gè)共同點(diǎn)就是：足夠差異化。有的是在云計(jì)算業(yè)務(wù)層面差異化；有的是在定位上差異化；金山云則是在獲客戰(zhàn)略上差異化。在阿里和騰訊尋求通吃時(shí)，依托金山的互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)服務(wù)特質(zhì)，快速靈活地切入到不同賽道，抓住頭部客戶，不斷獲取增長(zhǎng)。

2、有所為有所不為。

云計(jì)算市場(chǎng)行業(yè)多、客戶多、需求多。對(duì)于一般玩家來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)之道應(yīng)該是有所為有所不為。

阿里、騰訊的獲客策略則是“廣撒網(wǎng)”，只要行業(yè)有一定規(guī)模，它們都會(huì)去布局，而且一旦進(jìn)入對(duì)應(yīng)行業(yè)，往往也要追求“通吃”，不只是想要抓住頭部大客戶，同時(shí)也有服務(wù)腰部、中小企業(yè)，這樣的獲客策略更容易上規(guī)模，一網(wǎng)撒下去大魚(yú)小蝦都上來(lái)了，客戶數(shù)量多、盤(pán)子大，規(guī)模領(lǐng)先。

金山云聚焦賽道、抓頭雁的策略則可以將行業(yè)吃透，因?yàn)榫劢挂虼丝梢詫⒎?wù)做得更深更細(xì)更重，聚焦行業(yè)可以理解行業(yè)需求，做好垂直領(lǐng)域的技術(shù)、產(chǎn)品和解決方案，吃透行業(yè)；抓住頭部客戶則可以更好地對(duì)客戶進(jìn)行貼身服務(wù)，一站式滿足，提高服務(wù)能力并且能在行業(yè)形成標(biāo)桿得以復(fù)制擴(kuò)大?！盃颗Ｒ獱颗１亲?，金山云獨(dú)特的獲客戰(zhàn)略，形成了很強(qiáng)的壁壘，也有更強(qiáng)的后勁。很多賽道金山云還沒(méi)做，已進(jìn)入賽道很多客戶金山云也還沒(méi)做，市場(chǎng)對(duì)金山云來(lái)說(shuō)，空間依然很大，這也是金山云增長(zhǎng)如此強(qiáng)勁的關(guān)鍵。

3、要有長(zhǎng)板技術(shù)。

最初云計(jì)算可能是技術(shù)驅(qū)動(dòng)，但理論上云計(jì)算通用技術(shù)變?yōu)槌墒旌笠欢〞?huì)溢出到整個(gè)行業(yè)，技術(shù)很難成為長(zhǎng)板，理論上來(lái)說(shuō)，云計(jì)算巨頭在技術(shù)上完全可以“人有我有”。

數(shù)據(jù)庫(kù)、計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、安全、大數(shù)據(jù)、AI、邊緣計(jì)算、區(qū)塊鏈這些底層技術(shù)金山云都不缺，各路云計(jì)算巨頭都不缺，因此金山云沒(méi)有過(guò)多強(qiáng)調(diào)，金山云強(qiáng)調(diào)更多的是面向行業(yè)的專(zhuān)屬技術(shù)，比如面向視頻行業(yè)的集智高清KSHD、AI畫(huà)質(zhì)增強(qiáng)引擎KIE就是其殺手锏技術(shù)，金山云擁有這樣的“看家”技術(shù)的關(guān)鍵還是因?yàn)楠?dú)特的獲客策略。

金山云專(zhuān)注細(xì)分賽道去理解行業(yè)，服務(wù)頭部客戶，站在客戶需求角度去理解客戶個(gè)性化的云服務(wù)需求，再進(jìn)行定制化的滿足，進(jìn)而沉淀下來(lái)這樣的獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢(shì)。金山云的技術(shù)不是先有技術(shù)再去找客戶，而是服務(wù)客戶的過(guò)程中，錘煉出的技術(shù)能力，再將這些技術(shù)能力產(chǎn)品化、方案化，給行業(yè)更多客戶、更多行業(yè)客戶提供服務(wù)。這樣形成的技術(shù)優(yōu)勢(shì)同樣具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。

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