財報解讀 | 再次扭盈為虧，云集的會員電商為何不被看好？

作為以社交驅(qū)動的會員精品電商平臺，盡管云集才出現(xiàn)短短四年，但是其發(fā)展勢頭無疑是迅猛的，并于今年5月份以中國會員電商赴美第一股的角色，成功登陸納斯達克。無論從訂單數(shù)量還是會員數(shù)量上來講，云集都是一個極具潛力的電商平臺，但是曾經(jīng)的三級分銷事件和現(xiàn)在的會員制度，都逃不開傳銷陰影，這也令很多投資者懷疑會員電商的潛力，云集股價一跌再跌，從上市時首日最高18.2美元，一路下滑，最低跌至9.17美元。

在8月22號，云集發(fā)布了新一季度的財報。截至2019年6月30日，云集二季度的GMV達到了82億元人民幣(約合12億美元)，與2018年同期56億元GMV同比增長46.4%;實現(xiàn)總收入30.641億元人民幣(約合4.463 億美元)，與2018年同期32.556億元的總收入相比，凈虧損為人民幣8540萬元（約合1230萬美元），而上年同期凈利潤人民幣8740萬元。不按美國通用會計準則，調(diào)整后的凈虧損為人民幣3920萬元（約合570萬美元），而上年同期凈利潤人民幣9870萬元。在財報發(fā)出之后，云集股價暴跌11.42%，創(chuàng)逾三個月最大跌幅，為六日以來首次下跌，收報9.39美元。此前公布二季度每股虧損0.28元人民幣。其發(fā)展并不受市場的看好。一個季度的盈利之后再次虧損，說明了云集目前的發(fā)展并不穩(wěn)定，會員制能不能繼續(xù)推動云集的未來發(fā)展尚未可知。

營收GMV喜憂參半 會員模式遭質(zhì)疑

從云集2019第二季度財報來看，營收同比下降，GMV和會員人數(shù)卻繼續(xù)上升，不得不令人懷疑會員制到底能不能成為云集繼續(xù)發(fā)展的助力。

云集總營收為30.641億元，同比下降5.8%，云集GMV達82億元，相較于2018年同期的56億元，同比增長46.4%。凈虧損為人民幣8540萬元，按非通用會計準則計算的凈虧損為3920萬元。在收入中，商品銷售收入27.316億元，同比下滑8.7%；會員項目營收2.676億元，同比增長9.4%；在第一季度首次扭虧為盈之后，云集再次虧損。

從支出上看，云集二季度運營開支為7.929億元，去年同期5.903億元。履約支出2.965億元，同比增長2.3%；銷售與營銷支出為3.394億元，同比增長44.2%；技術(shù)和內(nèi)容支出9160萬元，同比增長186.2%；總務(wù)和行政支出6540萬元，同比增長97.9%。技術(shù)和內(nèi)容支出增長為主要投入點。

對此，云集創(chuàng)始人、董事長兼首席執(zhí)行官肖尚略表示，首要戰(zhàn)略核心是商品供應鏈持續(xù)升級，通過改善商品和商家的精選和大力發(fā)展自有品牌商品和獨家專供商品兩方面舉措，為會員精選更多高質(zhì)量商品；第二個戰(zhàn)略核心是持續(xù)發(fā)揮社群優(yōu)勢，堅持保證會員利益并同時提升服務(wù)商收益，確保能為會員、服務(wù)商和品牌商創(chuàng)造共贏的生態(tài)。隨著云集繼續(xù)優(yōu)化和升級我們的新商城業(yè)務(wù)模式，云集在第二季度保持了良好的增長率。

最初的云集是基于微信生態(tài)產(chǎn)生的社交電商平臺，在經(jīng)歷“三級分銷”事件之后，云集改變了自己定位，將自己定位成社交驅(qū)動的精品會員電商，成功規(guī)避了傳銷風險，同時依托會員制，讓自身得到了更進一步的發(fā)展。

從財報來看，云集的會員制的確為云集的發(fā)展提供了主要的動能。據(jù)2018年云集招股書顯示，2018年的GMV約66.4%來自于會員購買，而會員的復購率則高達93.6%，顯示出了高度的會員粘性。再加上會員本身的付費，在截至2019年6月30日的12個月中，交易會員數(shù)量同比增長125.1%，從上年同期的370萬人增至820萬人。2019年第二季度，已累計增長至1080萬人次。可以說云集大部分的營收都是圍繞會員這一群體進行的。

但是云集會員制的隱患也在這次的財報中暴露出來，盡管云集想要通過其技術(shù)和內(nèi)容支出大幅增加來提高會員粘性，但是依然也難以挽回但是其二級分銷的模式下難以獲得高會員忠誠度的弊端。商品銷售收入同比下降8.7%，同時會員增速從一季度的22.4%下降到現(xiàn)在的19.5%。低忠誠度以及商品質(zhì)量難以得到保障的情況下，商品銷售收入下降；用會員換用戶，增加了管理運城成本，也導致了總營收的下降，會員制并不受外界資本看好。

再次同比轉(zhuǎn)虧 云集股價顯危機

受不利財報的影響，云集當日股價下跌11.42%。不僅僅是這一天，從今年5月3日上市以來的股價來看，云集股價呈現(xiàn)出整體下行的趨勢，可見，云集目前的發(fā)展并不受眾多資本的看好，其發(fā)展模式危機暗藏。

最初云集的經(jīng)營模式是這樣的：云集將店主分為三個不同的層級，繳納398元平臺服務(wù)費后，就能一鍵成為普通云集店主，通過自購優(yōu)惠、用戶CPS和邀請新店主得到報酬。

在店主通過直接邀請和間接發(fā)展100名新店主以后，就成為云集主管，之后邀請的每一位新店主，他都能得到150元/位的培訓費和15%的銷售傭金;團隊人數(shù)達到1000人后，主管就可競聘服務(wù)商(經(jīng)理)。

而也正是這種三級分銷的模式，使云集因“傳銷”收到監(jiān)管部門958萬的罰款，微信公眾號也陸續(xù)收到永久封停。

之后云集對業(yè)務(wù)模式進行了整改，改成了合法的二級營銷模式，在2017年1月份通過“第三方專家論證會”，經(jīng)過了多方法律專家和政府相關(guān)機構(gòu)的認同，整改后的云集，跟相關(guān)法律法規(guī)所禁止的傳銷無關(guān)，并且將自己的定位從原先的社交電商平臺改為社交驅(qū)動的會員電商平臺。

但是即便如此，在公眾眼里，會員制的云集還是難以擺脫傳銷嫌疑。

不僅僅云集在搞會員制度，京東、唯品會、亞馬遜也都已經(jīng)開始了會員制嘗試，甚至京東早在15年就推出了PLUS會員服務(wù)。盡管云集在招股書以及新聞稿中，都將其會員模式與京東Plus、亞馬遜Prime以及Costco等相提并論，但是實質(zhì)上云集的會員制與他們有著一些不同。

首先，云集的會員可以獲得實質(zhì)上的利潤，也就是反傭金。現(xiàn)在的云集會員就是原先的店主，整改之后，會員費漲到398元，將原來設(shè)置多個層級，通過邀請他人繳納會員費并從中得到分成并可以提現(xiàn)，轉(zhuǎn)變?yōu)橹挥幸患墸瑫T費也只是用于購買“禮包”，分成的部分無法提現(xiàn)，轉(zhuǎn)為“云幣”，可購買站內(nèi)其它商品的形式。

而京東、唯品會、亞馬遜的會員則單純了很多，只需要享受優(yōu)惠券、折扣等福利，不必承擔分銷、拉人的責任才能有傭金拿。

其次，對會員推薦也不同。京東、亞馬遜上面的會員推薦，都是國際知名品牌，價格控制和質(zhì)量都有保證。而云集上面更多的是一些自營的商品，雖然云集打出了自營、精選的旗號，但是這些產(chǎn)品的品牌大多是一些不知名的牌子，其品質(zhì)如何、價格是否虛高都尚未可知。

根據(jù)國務(wù)院《禁止傳銷條例》第七條第三款規(guī)定：“組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬，牟取非法利益的，屬于傳銷行為。”

按照國務(wù)院這個規(guī)定，盡管在2018年12月就其目前的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)與杭州政府主管部門進行磋商，“杭州有關(guān)監(jiān)管部門口頭確認目前的經(jīng)營活動是合法的”，但是其傳銷危機仍然可能被引爆。

上文提到了，在云集的盈利中，會員是十分重要的一環(huán)，眾多項盈利途徑都和會員有關(guān)。但是從財報來看，2019年第二季度會員人數(shù)為1080萬，比上一季度的900萬增加19.5%，而在之前的增速為22.4%，會員增速呈現(xiàn)放緩趨勢。因為會員制度并非是云集獨有，相對于整個電商市場，會員市場要小的多，很多參與網(wǎng)購的人并沒有意愿發(fā)展成為會員；同時一旦成為一個平臺的會員，不同于視頻、音樂等有版權(quán)問題的平臺，會員基本不會再去開通成為另一個平臺的會員，這就導致了會員增速放緩成為必然的趨勢，推動云集發(fā)展的，也將阻礙云集的發(fā)展。

在云集之外，京東在15年推出了京東PLUS會員服務(wù)，2016年，唯品會推出超級VIP，2018年8月，阿里推出88VIP會員。從價格上看，398會員費的云集并不占有優(yōu)勢；從內(nèi)容上看，這些電商巨頭掌握的資源更多，可以為會員提供更多方面的優(yōu)惠，而在進行整改之后，失去了現(xiàn)金分成的云集會員在內(nèi)容上也很難和這些電商巨頭相比。

云集未來應該怎么發(fā)展，還應該經(jīng)過更多的思考

作為全球最大的在線零售市場，中國在線零售業(yè)2017年整體市場規(guī)模達到人民幣7.2萬億元，市場預計到2022年，市場規(guī)模將達到15萬億元，顯示出這個市場依然擁有著巨大的增量空間。對于云集而言，這也意味著其將擁有更廣闊的發(fā)展空間。

電商運營在一二線城市接近飽和，市場被京東、阿里等巨頭占領(lǐng)的情況下，云集之所以能殺出一條血路，靠的是騰訊強大的社交能力，打通了三四線城市的下沉市場。而現(xiàn)在，眾多電商巨頭也把目光放到了下沉市場中，紛紛布局三四線城市。云集想要通過轉(zhuǎn)型會員制獲得進一步發(fā)展，那么在會員制的轉(zhuǎn)型過程中，云集需要仔細思考會員制到底應該怎么發(fā)展。

會員制是一個有價值的模式，從它推動云集上市，阿里、亞馬遜、Costco等眾多巨頭紛紛開展會員制就可見一斑。但是會員制的核心在于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。上述巨頭的會員制都是在保證高品質(zhì)和低毛利以及高速周轉(zhuǎn)的同時，把高性價比的商品和服務(wù)提供給會員，讓會員主動付費，并保持相對較高的忠誠度，而非云集分銷的模式，這才是云集需要學習的會員制的精髓。

不可否認，靠拉人頭野蠻生長的云集快速完成了原始用戶積累，并成功登陸資本市場。但IPO僅僅是云集一個開始，單個季度的盈利也無法代表未來局勢，第二季度的再次虧損應該為云集敲響了警鐘。在資本市場尋找到一條成熟的發(fā)展道路，獲得資本的青睞并不容易，如何提高會員的忠誠度，留存并持續(xù)變現(xiàn)，是云集未來需要考慮的問題。

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