原標題：“萬物心選”創(chuàng)始人田曉萌：社區(qū)與用戶的雙向互動，關鍵品類與技術的壁壘構建
本文來自：莊帥零售電商頻道，作者：莊帥
8月19日，母嬰社群電商公司“萬物心選”宣布完成2000萬美元B輪融資，由清新資本領投，紅點資本跟投，穆棉資本擔任獨家財務顧問。
萬物心選APP于去年8月首次測試上線，基于微信生態(tài)，面向各線城市，最初的目標是讓普通媽媽“免費擁有一家自己的線上精品母嬰店”。
短短一年，萬物心選單月交易額已經(jīng)破億，用戶中85后女性用戶占比高達90%，90后女性用戶占比40%。
萬物心選為何能夠在這么短時間在競爭激烈的母嬰電商賽道取得這樣的成績？融資后會有哪些新的戰(zhàn)略和布局？
帶著一顆求知和好奇的心，我和萬物心選的創(chuàng)始人田曉萌女士面對面進行了近兩個小時的訪談，從用戶、運營、供應鏈和技術四個方面做了深入交流，一些電商平臺早期創(chuàng)業(yè)的思路和做法值得借鑒和參考。
- 用戶：目標人群的深度洞察和理解
- 運營：社區(qū)冷啟動和品牌招商
- 供應鏈：避開電商巨頭和競爭對手的關鍵品類
- 技術：數(shù)據(jù)和算法提高供應鏈效率，為小B們提供工具賦能
用戶：目標人群的深度洞察和理解
萬物心選創(chuàng)始人：田曉萌
田總屬于百度元老，從百度貼吧、百度知道到百度有?。ò俣仍缙诘碾娚唐脚_），她都是初創(chuàng)成員。
當談起百度有啊時，作為平臺早期的親建者和使用者，我們都非常感慨。
這一段集團內的“電商平臺創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷”讓田總內心中對零售電商行業(yè)產(chǎn)生了很大的敬畏之心。
“當時做百度有啊，我是副總經(jīng)理，李明遠是總經(jīng)理。我們從戰(zhàn)略到執(zhí)行都做了很大的投入，奈何實在是太不懂了。百度有啊成為我心中的一個‘電商情結’”。
這個“電商情結”讓田總離開百度加入了早期的美麗說任SVP（高級副總裁），在那里真正進入了專業(yè)的零售電商領域，并結識了后來一道創(chuàng)辦“萬物心選”的CEO山民（原淘寶母嬰頻道負責人）。
無論是百度貼吧、知道和有啊，還是美麗說。對于萬物心選的創(chuàng)始團隊來說，最最重要的是他們十幾年的職業(yè)生涯是伴隨著85后和90后成長的過程。
“24歲在百度做貼吧和知道的時候，85后和90后在上初中和高中，這兩款產(chǎn)品也是針對他們設計開發(fā)的；而美麗說作為很早的電商導購平臺，面向的則是在上大學的85后和90后們；現(xiàn)在我們做的萬物心選則是準備生孩子和已經(jīng)生孩子的85后和90后媽媽?！?/strong>
“我們實在是太了解85后和90后媽媽了，了解她們的成長歷程、審美、喜好和生活習慣。這種深入的了解讓我們三個人決定創(chuàng)業(yè)的時候，就清楚應該先做什么，做成什么樣。”
運營：社區(qū)冷啟動和品牌招商
2016年，田總和原百度早期技術高管及美麗說另一位高級副總裁共同創(chuàng)辦了“棒棒糖”的90后母嬰社區(qū)，萬物心選則是在2018年從該社區(qū)獨立出來的電商平臺。
選擇從最熟悉的社區(qū)切入，但落地并沒有這么簡單。
“我們從一開始就是要做電商平臺，并且明確了要切入的品類。
在實際的調研和招商中發(fā)現(xiàn)，這個品類幾乎所有國外的TOP品牌都沒有進入中國，這個發(fā)現(xiàn)讓我們特別驚喜，看來選的品類是正確且有巨大機會的。
第二個發(fā)現(xiàn)則堅定了先從社區(qū)做起的信念，因為這樣一來，招商就變得容易了。”
談到這個部分時田總顯得很興奮，雖然非常了解自己的目標用戶群，但是對百度有啊曾經(jīng)的“失敗經(jīng)歷”仍心有余悸，以及美麗說依托淘寶做導購被封殺后，自己做平臺做招商的難度也深有體會。
做電商，供應鏈才是核心。
“海外的品牌商家更注重‘宣傳’而不是‘銷售’，這是我們的第二個發(fā)現(xiàn)。怎么給品牌做宣傳則成為萬物心選創(chuàng)業(yè)初期最需要考慮的問題，這關乎電商平臺的‘供應鏈建設’”。
通過和國外品牌商的溝通，萬物心選團隊發(fā)現(xiàn)國外品牌更愿意通過社區(qū)進行宣傳，因為社區(qū)的用戶粘性強。
在我的研究領域，早已清楚“內容營銷在國外是主流”，只是沒想到能夠應用在社區(qū)和品牌招商中。
作為經(jīng)歷過中國互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)沉浮的“老人”，我也深感做社區(qū)特別不容易，尤其冷啟動的時候。
“莊總，說實話，我們真沒有訣竅。就是幾個員工從微博一個個找KOL，私信給他們說我們要上線‘棒棒糖’的母嬰社區(qū)，讓他們過來進駐?！?/strong>
田總非常實在地說了一個“接地氣”的“土方法”。
這種“土方法”特別像上門推銷的業(yè)務員，找到內容調性符合的，也不一定是有很多粉絲的KOL，然后用耐心和誠心打動他們。棒棒糖社區(qū)的種子用戶就有了，然后再因為內容和品牌商建立的良好氛圍，形成口碑和良性循環(huán)……
這樣創(chuàng)業(yè)的歷程很真實。
創(chuàng)始人有一些很早之前就埋下的情結、情懷，類似一種“壯志未酬”的職業(yè)或創(chuàng)業(yè)遺憾，再加上一些知已不足而“隱忍前行”的堅定，然后才是時機、團隊和方向。
這個過程雖然不是特別激動人心，卻有了更多的耐心和毅力，而且從容不迫似乎更容易觸達內心想達到的彼岸。
剩下的對話進入電商的深水區(qū)——供應鏈和技術，這是每一個初創(chuàng)的電商平臺要建立的關鍵品類與技術壁壘。
供應鏈：避開電商巨頭和競爭對手的關鍵品類
“萬物心選的戰(zhàn)略并不是‘品類戰(zhàn)略’，而是‘目標人群戰(zhàn)略’。但是關鍵品類對電商平臺的初期發(fā)展確實非常重要?！?/strong>田總坦言之前的職業(yè)經(jīng)歷讓她對“品類”有著非常深刻的認識。
“非標品類能夠更好地避開電商巨頭和競爭對手。我和山民總出來創(chuàng)業(yè)之前，就發(fā)現(xiàn)在母嬰電商領域，大家（包括淘寶、京東和新興電商）都在做‘標品’。而我們在做‘棒棒糖’社區(qū)之前就明確了要做‘非標品’?！?/strong>
這里一直強調的“非標品”實際上就是前面提到的“海外童裝品牌”。
由于對85后和90后的深度洞察和理解，能夠清楚目標人群沒有被滿足的需求，這也正好成為萬物心選的“關鍵品類”壁壘。
“淘寶、京東和一些新興的垂直電商之所以忽視了這個品類，一方面是國內品牌童裝本身就比較少，這些電商平臺都將這個作為了補充品類非重點品類；另一方面在海淘業(yè)務中他們又都將精力放在標品和價格競爭上?！?/strong>
萬物心選上線前的兩年時間內，創(chuàng)始團隊仔細分析了國內電商平臺的競爭態(tài)勢和格局，找到關鍵品類并通過社區(qū)進行招商，隨后上線了獨立的電商平臺——萬物心選，借助社交平臺和社群的裂變能力，實現(xiàn)快速發(fā)展。
但如果電商巨頭和融資更高的新興社交電商平臺切入這個品類，是否會對萬物心選造成威脅？
“國內的電商競爭環(huán)境確實比較激烈，所以我們在完成‘關鍵品類’的發(fā)展之后，繼續(xù)堅定‘目標人群’的戰(zhàn)略，開始拓展適合孩子和媽媽們的全品類。包括在線課程這樣的服務性品類，現(xiàn)在在萬物心選的銷量也非常可觀。”
“其次，我們的供應鏈有自采、進駐、買斷、定制、自有品牌、ODM、一件代發(fā)等多種模式，除了引入海外童裝品牌之外，還在扶持‘廠二代’的品牌及‘定制款的爆品’?！?/strong>
復雜的供應鏈體系顯然成為了強大的壁壘，社交電商發(fā)展了6 7年，在激烈的競爭環(huán)境下，萬物心選還能獲得資本青睞的核心競爭力。
“萬物心選的SKU已達到十幾萬，合作了幾千個品牌。有自己的倉庫，但由于周轉率高，基本上相當于‘中轉倉’。”
對于2000萬美元的B融資，田總堅定回答會繼續(xù)投入供應鏈和技術。
“供應鏈和技術的投入永遠是最重要的。目前供應鏈才20多人，很快會擴充到40多人。技術投入加大則能夠讓我們的供應鏈效率更高，現(xiàn)在的庫存周轉率很高，斷貨斷碼率低于10%，這些都是通過數(shù)據(jù)和算法來實現(xiàn)的?！?/strong>
技術：數(shù)據(jù)和算法提高供應鏈效率，為小B們提供工具賦能
“最近有一款風衣，一天時間賣了2萬件，斷碼斷色率低于10%?！?/strong>
近30萬的小B店主短時間賣爆一款產(chǎn)品是正常的，但萬物心選對斷碼斷色率的數(shù)據(jù)卻令人很驚訝，尤其是復雜非標的服飾品類。
“萬物心選現(xiàn)在的CTO是原來百度的同事，離開百度時可以獨立管理5000多人的技術團隊。所以我們在非標品能做到這個程度，完全是‘技術’的能力做保障。”田總顯然對萬物心選的技術實力很滿意。
“當然，現(xiàn)在很多時候我們的運營團隊也形成了直覺。越來越了解寶媽們在色彩、款式等方面喜好，及孩子們需要的尺碼。運營團隊結合系統(tǒng)數(shù)據(jù)和直覺能夠很快判斷一款產(chǎn)品能不能成為爆品，不同的顏色和尺碼需要生產(chǎn)的數(shù)量是多少，能匹配到前端的銷量?！?/strong>
社交電商關鍵的優(yōu)勢并不只是在于客戶的拓展，更重要的還是技術與運營結合的精準銷售和以銷定產(chǎn)。
“85后、90后自己生產(chǎn)內容的能力是非常強的，這時候需要技術為他們的內容創(chuàng)作和站外分銷提供越來越多的‘工具’，這也是目前萬物心選技術團隊另外一個重要的工作內容。”
B輪之后
B輪是一個公司的生死考驗，能否順利度過非?？简灣鮿?chuàng)公司的戰(zhàn)略定力、發(fā)展節(jié)奏和團隊管理。
萬物心選在B輪之后仍然要管理越來越多的品類、越來越多的小B店主、吸引更多優(yōu)秀人才、持續(xù)思考和努力如何才能做到三倍的年度增長目標……
對于從母嬰社區(qū)到社交電商平臺，磨合了三年的創(chuàng)始團隊面臨的挑戰(zhàn)只會不斷增加。
一次僅有兩個小時的訪談所知仍然有限，但卻能看出一個優(yōu)秀的經(jīng)驗豐富且謙卑的創(chuàng)始團隊的“靠譜之旅”和“創(chuàng)新之力”。
“這三年來，你覺得犯的最大的錯誤是什么？”
“我覺得做社交電商太晚了，應該一開始（2016年）就做的?！?/strong>
從內心深處，我也非常期待萬物心選B輪之后的努力和成效，并成長為有更強生命力和活力的零售電商新軍。
在即將結束這次訪談時，我問了田總最后一個問題：未來萬物心選會做線下實體店嗎？
“等待時機?！?/strong>
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