文/何星瑩 編輯/葉麗麗

“月回收量突破1萬噸，企業(yè)級(jí)用戶超過12000家，并有可能成為第一個(gè)垃圾回收領(lǐng)域的上市公司?！遍e豆回收的創(chuàng)始人方浩告訴鋅財(cái)經(jīng)。

這家“收廢紙”的公司專注于服務(wù)商戶端，蓄力五年，在自身成長(zhǎng)的同時(shí)，也遇上了政策紅利。隨著越來越多城市打響“垃圾分類”的硬仗，資源回收類企業(yè)迎來了春天。

在大多數(shù)資源回收創(chuàng)業(yè)者把視角瞄準(zhǔn)C端用戶、圍繞垃圾分類習(xí)慣促成的時(shí)候，閑豆回收選擇了以廢紙品為突破口從B端突圍。

閑豆回收創(chuàng)始人方浩和團(tuán)隊(duì) 圖片由受訪者提供

目前的閑豆回收主要服務(wù)于大型連鎖商超、互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)、寫字樓及酒店業(yè)態(tài)，服務(wù)范圍從北京輻射至上海、深圳等城市。截至目前，閑豆回收完成中美綠色基金1億元C輪融資，其融資總金額達(dá)到2億4000萬人民幣。

我國(guó)廢紙長(zhǎng)期存在千萬噸級(jí)別的缺口，依靠進(jìn)口解決，但廢紙進(jìn)口政策趨嚴(yán)，國(guó)廢價(jià)格和市場(chǎng)前景比較樂觀；傳統(tǒng)打包站被動(dòng)，等待回收個(gè)體戶送貨上門，鏈條長(zhǎng)、效率低、質(zhì)量差、與紙廠議價(jià)能力低，導(dǎo)致行業(yè)極度分散。

“資源回收行業(yè)沒有所謂的專家，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)都是靠自己去獲得的?！狈胶普f。

這是方浩入行時(shí)，對(duì)于資源回收賽道的判斷，以至于他的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中沒有一個(gè)人是關(guān)于資源回收的背景，大多來自計(jì)算機(jī)專業(yè)、營(yíng)銷與貿(mào)易專業(yè)。依靠著技術(shù)優(yōu)勢(shì)，閑豆回收靠著信息化驅(qū)入戰(zhàn)場(chǎng)。

“閑豆通過信息化及自建物流，從高頻且穩(wěn)定的大B端市場(chǎng)切入，逐步向小B和社區(qū)延伸，打造了高效的回收和物流體系，提升了行業(yè)效率?！弊鳛殚e豆回收的投資方，中美綠色基金執(zhí)行董事王斌告訴鋅財(cái)經(jīng)。

開局：從B端出發(fā)，廢紙品突圍

2014年起，“互聯(lián)網(wǎng)再生資源回收”行業(yè)開始受到關(guān)注，再生活、9貝殼等面向C端用戶的再生資源回收平臺(tái)嶄露頭角。方浩看中再生資源賽道，這個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)需要互聯(lián)網(wǎng)化。

資源回收分為資源處理和資源回收兩個(gè)維度，資源處理領(lǐng)域包括廢紙、廢鐵、廢鋁的后端處理工廠，已經(jīng)有比較成熟規(guī)范的企業(yè)，但是資源回收一直處于小而亂的狀態(tài)。

根據(jù)國(guó)家發(fā)展改革委宏觀經(jīng)濟(jì)研究院數(shù)據(jù)，我國(guó)再生資源回收利用企業(yè)超過10萬家，以個(gè)體戶和小企業(yè)為主，行業(yè)高度分散。

方浩告訴鋅財(cái)經(jīng)，“我覺得這里一定會(huì)有比較大的機(jī)會(huì)，畢竟市場(chǎng)的保有量相當(dāng)大。此外，國(guó)外的回收體系、回收公司，都是相當(dāng)規(guī)范和健全的，但中國(guó)一直沒有。”

這是方浩決定進(jìn)入再生資源賽道的基本判斷，同時(shí)，他更加清楚的是，這是一件看上去有點(diǎn)類似環(huán)保公益的事。

彼時(shí)的方浩，有著10余年的國(guó)內(nèi)外知名技術(shù)型企業(yè)研發(fā)、產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，拉起一支隊(duì)伍出來創(chuàng)業(yè)，他需要考慮的是公司化運(yùn)營(yíng)的商業(yè)本質(zhì)，其核心是賺錢、利潤(rùn)。

“C端毛利低、客單價(jià)低，服務(wù)的履約成本高，商業(yè)模式很難跑通。”只花了一兩個(gè)禮拜調(diào)研，方浩的團(tuán)隊(duì)得出了結(jié)論。

反觀B端商戶，廢品回收對(duì)他們來說是個(gè)高頻、剛需的事情，無疑比C端用戶更加優(yōu)質(zhì)。確定好用戶群體，接下來則需要確定回收品類，從整個(gè)垃圾回收的棋盤來看，回收品類涉及廢紙、廢鐵、廢塑料、廢紡織品等，閑豆回收是包攬多品類滿足多行業(yè)的B端用戶，還是從單個(gè)品類突圍？

“品類多了，會(huì)涉及到回收模式、后端渠道，各方面的成本都會(huì)成比例地增長(zhǎng)，這個(gè)其實(shí)對(duì)初期創(chuàng)業(yè)是很不利的?！狈胶品艞壛恕岸嗑€并行”的攻勢(shì)，而是謹(jǐn)慎地落子高客單價(jià)、高毛利的廢紙箱品類。

2015年7月閑豆回收正式上線，那個(gè)夏天，方浩的地推團(tuán)隊(duì)開始穿梭在北京的朝陽區(qū)，沿著臨街商鋪，挨家挨戶地去聊。如今的方浩往回看，破局并不算困難，畢竟這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)存在了太久：每天都會(huì)產(chǎn)生大量可回收垃圾的商戶，但并未遇到穩(wěn)定的回收公司，閑散的回收人員不定時(shí)、不定點(diǎn)，很多可回收資源常常得不到及時(shí)處理，只能直接丟進(jìn)垃圾桶。

閑豆回收人員工作場(chǎng)景 圖片由受訪者提供

上線一個(gè)月，閑豆回收已經(jīng)成交100多家商戶，主要聚集在水果店、商超。然而，閑豆回收畢竟是一個(gè)剛剛起步的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，合作商戶依然會(huì)顧慮到“這家公司是不是干一個(gè)月、兩個(gè)月、半年就不干了”，商戶并不能夠完全信任剛起步的閑豆回收。

另一面，原本零散回收人員的利益被撬動(dòng)了，他們開始搶在閑豆回收之前跑到商戶處回收。早期的時(shí)候，商戶對(duì)閑豆回收的認(rèn)可度并不高，誰先去就給誰回收?！八麄兲崆笆兆?，我們的工作人員會(huì)跑空，甚至還會(huì)出現(xiàn)搶貨的現(xiàn)象。”方浩回憶。

對(duì)于這個(gè)現(xiàn)象，方浩沒能夠找到解決方案，只能一邊繼續(xù)拓展客戶，一邊為現(xiàn)有客戶提供穩(wěn)定規(guī)范的回收服務(wù)，慢慢取得商戶信任。

閑豆回收營(yíng)銷部副總裁王震向鋅財(cái)經(jīng)回憶，2017年年底，他們打了非常漂亮的一仗。彼時(shí)的百果園在北京有110家門店，分布在各個(gè)區(qū)，每天的回收時(shí)間、回收頻次都不同，這意味著需要在短時(shí)間內(nèi)組織物流運(yùn)力、回收人員去滿足這110個(gè)點(diǎn)位的回收。

閑豆回收?qǐng)F(tuán)隊(duì) 圖片由受訪者提供

“我們只用了半個(gè)多月就把110家門店全部接下來了。沒有任何公司具備這個(gè)能力的?！蓖跽鹫f。隨著一步步的積累，閑豆回收不僅沒有被行業(yè)吞沒，而是具備了越來越強(qiáng)的回收服務(wù)能力。

泥濘：從被騙、融資不順，到走向盈利

“我們是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司?！狈胶葡蜾\財(cái)經(jīng)強(qiáng)調(diào)其互聯(lián)網(wǎng)屬性。

閑豆回收創(chuàng)辦之初，方浩自己帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搭建起前端回收系統(tǒng)、中間物流系統(tǒng)。但如今往回看，這既是閑豆回收的強(qiáng)基因，同時(shí)也是早期的軟肋。

起初，閑豆回收的鏈條只觸及到前端回收與中間物流，向B端商戶回收之后，則賣給打包廠，那時(shí)閑豆并不具備再往回收鏈條更深處摸索的能力。

整個(gè)鏈條，閑豆回收并未打通。這意味著盈利遙遠(yuǎn)。

僅僅掌握前端回收和物流體系并不能夠占據(jù)這個(gè)行業(yè)的利益點(diǎn)，打包、售賣構(gòu)成了另一層“中間商賺差價(jià)”。例如，過磅不準(zhǔn)的情況時(shí)常出現(xiàn)，但是拉著已經(jīng)卸貨的、成噸的紙板重新找打包站意味著更高的成本。

實(shí)際上，那段時(shí)間也是閑豆回收最困難的時(shí)候。方浩回憶，“我們運(yùn)營(yíng)了半年時(shí)間，碰到了寒冬，我們?nèi)谫Y也存在一定問題，模式還沒有完全跑通，青黃不接?！?/p>

直到2016年5月，閑豆回收公布Pre-A輪數(shù)百萬元人民幣的融資，拿到融資后的方浩才松了口氣，馬上開始建立自己的打包站。這個(gè)決定對(duì)于方浩來說尤為艱難，不建立打包站則找不到更大的利潤(rùn)點(diǎn)，建立打包站則意味著資金吃緊。

“不同的階段，資金的用途不大一樣，因?yàn)楹蠖私▊}儲(chǔ)還是耗費(fèi)資金的，所以我們一開始主要在前端這一邊，然后慢慢推進(jìn)后端?！狈胶聘嬖V鋅財(cái)經(jīng)。他把第一個(gè)打包站建在了五環(huán)外的通州，成本低且交通便利。

至此，閑豆回收已經(jīng)占據(jù)前端回收、中端物流、后端倉儲(chǔ)這3個(gè)關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)，距離完整的閉環(huán)只剩下銷售這一個(gè)環(huán)節(jié)。

這群對(duì)回收行業(yè)并無經(jīng)驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)人根本找不到“買家”，早期他們找不到規(guī)范的利用工廠，更搞不懂里面的貓膩，只有一趟一趟地去踩坑，才逐步形成自己的經(jīng)驗(yàn)。

有一次閑豆回收通過中介公司往山東的一家造紙廠發(fā)貨，貨車?yán)习賴嵉膹U紙，行駛600多公里終于抵達(dá)目的地。原本以為是個(gè)大單，讓方浩沒想到的是，這一趟直接白跑了——中介消失了，造紙廠不認(rèn)賬。

上百噸的廢紙進(jìn)退兩難，那是上百號(hào)工作人員一點(diǎn)點(diǎn)回收上來的，但是彼時(shí)的方浩別無他法，只好硬生生地把廢紙白白地交給造紙廠去處理。

閑豆回收倉儲(chǔ)回收中心 圖片由受訪者提供

吃過幾次虧之后，方浩再也不想跟中介合作，開始自己去接觸造紙廠。但是這意味著閑豆回收要自己去衡量造紙廠的規(guī)范程度和資金水平。

“這個(gè)需要我們自己去做精準(zhǔn)判斷，如果判斷有失誤的話，會(huì)面臨著很大的損失和麻煩?！狈胶聘嬖V鋅財(cái)經(jīng)，“一開始幾十噸貨找到造紙廠，根本沒有造紙廠理我們，等貨量到了500噸，開始有了議價(jià)權(quán)?！?/p>

2017年，方浩逐漸輕松了起來，因?yàn)閺那岸嘶厥盏阶罱K的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)全部跑通，他告訴鋅財(cái)經(jīng)，2017年第二季度，閑豆回收開始走向盈利，當(dāng)年閑豆回收的收入達(dá)到3億元。

賽道：沒有短兵相接，只有打磨內(nèi)功

閑豆終于“種豆得豆”。

2018年10月底，閑豆回收拿到了中美綠色基金領(lǐng)投的數(shù)億元人民幣C輪融資。

王斌和閑豆回收足足接觸了接近6個(gè)月，才決定投資。在6個(gè)月里，中美綠色基金接觸了3-4個(gè)再生資源回收項(xiàng)目，最終下注閑豆回收。

在王斌看來，閑豆回收和想象中的廢紙回收企業(yè)不大一樣。“從工作環(huán)境的布置中可以看出團(tuán)隊(duì)平時(shí)有比較多的溝通和交流，崇尚團(tuán)隊(duì)討論與作戰(zhàn)。”

他記得，整體偏務(wù)實(shí)和低調(diào)的方浩，一旦說起行業(yè)趨勢(shì)和公司戰(zhàn)略就會(huì)侃侃而談，其專注度和思考深度都讓王斌印象深刻。

如今的閑豆回收已經(jīng)服務(wù)家樂福、物美、超市發(fā)、京客隆、天客隆、果多美等大型連鎖商超，金地、華潤(rùn)、首開、萬達(dá)等物業(yè)旗下5A級(jí)寫字樓及酒店，京東、蘇寧、小米、網(wǎng)易、每日優(yōu)鮮、本來生活、易果生鮮等互聯(lián)網(wǎng)電商公司。

“國(guó)內(nèi)比較知名的零售KA有70-80%都是我們的客戶了。頭部電商企業(yè)大約40-50%也跟在我們合作?！蓖跽鸶嬖V鋅財(cái)經(jīng)。另外，醫(yī)院、學(xué)校、寫字樓等業(yè)態(tài)成為閑豆回收的下一片戰(zhàn)場(chǎng)。

隨著客戶的領(lǐng)域越來越多，閑豆回收的回收品類也開始逐步豐富。方浩曾經(jīng)錯(cuò)過的與醫(yī)院、藥行合作的機(jī)會(huì)，如今都被找了回來——閑豆回收看中醫(yī)院系統(tǒng)產(chǎn)生的包裝紙箱，但是醫(yī)院希望閑豆回收可以同步處理醫(yī)療廢棄物。

方浩回憶，“醫(yī)療廢棄物需要專業(yè)的回廢處理公司來處理，那時(shí)候就會(huì)有一個(gè)沖突，一開始和醫(yī)院的合作并不順利。直到2018年，閑豆才開始全面具備這方面（醫(yī)療）的回收?！?/p>

特殊業(yè)態(tài)之外，閑豆回收也具備了服務(wù)大客戶額外需求的能力。王震告訴鋅財(cái)經(jīng)，“以京東為例，我們會(huì)協(xié)助處理倉儲(chǔ)每天產(chǎn)生的垃圾，不可回收的一些垃圾也需要我們進(jìn)行處理?！?/p>

實(shí)際上，隨著垃圾分類體系的逐步健全，B端用戶的垃圾分類處理面臨著極大的改造空間，而與個(gè)體戶合作的垃圾處理并不規(guī)范，“我們幫客戶處理垃圾這塊也找了第三方正規(guī)公司來處理。這樣其實(shí)可以保證這些垃圾通過無害的方式進(jìn)行處理?！蓖跽鹫f。

閑豆回收倉儲(chǔ)回收中心 圖片由受訪者提供

目前的閑豆回收穩(wěn)穩(wěn)地扎根在北京，并基于此逐步往南走，華東的上海、杭州、南京，西南的重慶、成都，華南的廣州、深圳、東莞等地都開始有了閑豆回收的業(yè)務(wù)。

垃圾回收原本就是一個(gè)足夠重的行業(yè)，如何去開城？王震告訴鋅財(cái)經(jīng)，“（城市拓展的過程中）我們會(huì)先在城市當(dāng)中把一些大客戶談下來，之后逐步去建倉儲(chǔ)、物流，有了倉儲(chǔ)和物流作為支撐以后，再建設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)去拓展一些中小型的商戶?！?/p>

根據(jù)閑豆回收的公開數(shù)據(jù)，目前已經(jīng)在全國(guó)建立了10座直營(yíng)大型倉儲(chǔ)回收中心、100多個(gè)回收網(wǎng)點(diǎn)。其城市內(nèi)支線物流車輛達(dá)到100多輛，跨省長(zhǎng)途干線物流專用貨車達(dá)到20多輛。

如今的方浩往回看，閑豆回收用5年時(shí)間挖出了一條護(hù)城河：首先是專注于回收領(lǐng)域，并通過整體信息化的方式貫穿整個(gè)業(yè)務(wù)，把前端的用戶、中端的物流、后端的倉儲(chǔ)、末端的渠道整體來做。

“這個(gè)核心優(yōu)勢(shì)需要一些時(shí)間的積累，需要大量的打通（鏈條）。”方浩認(rèn)為。

相比于其他行業(yè)的“前狼后虎”，面向商戶端的再生資源回收是一個(gè)足夠慢的領(lǐng)域，也并未有太多短兵相接的對(duì)手，于方浩而言，這是一件不被干擾、可以專心打磨內(nèi)功的事。

鋅財(cái)經(jīng)

你認(rèn)為這個(gè)行業(yè)的難度系數(shù)有多少？

方浩

如果難度系數(shù)總共是10分的話，我覺得這個(gè)難度能夠達(dá)到9.9分。但是越難我覺得越有機(jī)會(huì)，因?yàn)樘?jiǎn)單大家都來做，其實(shí)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)更大。

這個(gè)行業(yè)比較low，但是這個(gè)行業(yè)是一個(gè)低端的行業(yè)，是一個(gè)朝陽的產(chǎn)業(yè)，這個(gè)行業(yè)會(huì)做得比較苦、比較累。

鋅財(cái)經(jīng)

互聯(lián)網(wǎng)再生資源回收的融資難度如何？

方浩

早期2015年、2016年的時(shí)候，B2B可能大家不大看好，線下的B2B也不太看好。到了2018年、2019年之后，投資人又覺得B2B做得比較重，才會(huì)有壁壘、有毛利，所以不同階段還不大一樣。

我們的融資相對(duì)來講是比較順利的，我覺得是因?yàn)槲覀兡Ｊ皆絹碓巾樌?，業(yè)務(wù)越來越好，這個(gè)領(lǐng)域越來越讓大眾接受和認(rèn)可。

鋅財(cái)經(jīng)

這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度怎么樣？

方浩

其實(shí)2015年開始到2019年，陸續(xù)2C做垃圾分類、做資源回收的公司是比較多的，當(dāng)然是以2C為主，當(dāng)時(shí)來講，2C的還是存在一些盈利性的問題，所以最終還是失敗的比較多。

2B的話，其實(shí)相對(duì)來講還是比較穩(wěn)健的，所以這個(gè)領(lǐng)域里面競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)不太激烈。因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域被關(guān)注的比較少，畢竟它是做廢品、破爛，這種相對(duì)來講大家不大愿意去碰的一些比較苦、比較臟、比較累的事情。

鋅財(cái)經(jīng)

垃圾分類政策對(duì)行業(yè)的影響是什么？

方浩

目前比較直觀的影響，可能是去教育用戶，或者說做得比較早的規(guī)范企業(yè)，機(jī)會(huì)會(huì)更多，因?yàn)楫吘?strong>不太需要去教育用戶。

從B端用戶的變化來看，比如說物業(yè)、社區(qū)、街道，目前對(duì)于可以進(jìn)行垃圾分類服務(wù)的公司還是有強(qiáng)大合作意愿的，不像以前可能是企業(yè)要找他們，現(xiàn)在一定程度上他們也存在著主動(dòng)找企業(yè)去提供服務(wù)的情況了。

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