知名科技媒體Crunchbase日前發(fā)布了一張全球市場A輪以上融資數(shù)量走勢圖，中國市場在2018年以后開始斷崖式下降。

可以給出的解釋是，在人口紅利逐漸消失、移動端市場滲透率飽和的情況下，整個中國互聯(lián)網(wǎng)To C市場已經(jīng)步入增長瓶頸。

然而在太平洋的彼岸，資本市場的活躍度卻有增無減。僅在這兩年就有DocuSign、Zoom、Slack等明星公司相繼上市，市值分別坐穩(wěn)100億-200億美元大關。

或許是借鑒了美國企業(yè)服務市場的浪潮，中國To B市場也開始成為新的投資高地。特別是電子簽名賽道，在DocuSign的帶動下，先是法大大被騰訊投資，而后上上簽與眾簽戰(zhàn)略合并，占據(jù)44.3%市場份額，再到e簽寶被螞蟻金服納入投資版圖，好不熱鬧。

同時也誕生了一個新的話題：當巨頭們先后抵達ToB戰(zhàn)場，不惜以資本和資源扶持自家的“代理人”時，市場格局還會延續(xù)To C的老套路嗎？

01 巨頭們的盤算

巨頭們對To B市場的垂涎，由來已久。

早在2017年，馬化騰就在騰訊員工會議上直言，現(xiàn)在的騰訊需要更多 To B的能力。

2018年9月30日，騰訊宣布進行戰(zhàn)略升級，將原有的七大事業(yè)群調整為六大事業(yè)群，新成立了云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群。所有的動作，都指向一個決心：All in 2B。

而阿里本就是To B生意起家的。

阿里當年做B2B，“中供鐵軍”走出了中國半個互聯(lián)網(wǎng)圈子的CXO。2018年11月，阿里開始全面提升ToB業(yè)務的權重。逍遙子在接受CNBC采訪時說，阿里云未來將成集團主業(yè)。幾周后，阿里云升級為阿里云智能。

算一筆時間賬的話，距離騰訊和阿里架構相繼調整已經(jīng)過去一年的時間，做出ToB的選項也等來了第一個年度總結。

單從投資清單上來看，騰訊的目標對象有銷售易、微盟、有贊、六度人和、悠絡客、四維智聯(lián)、東華軟件、優(yōu)必選、長亮科技、常山北明等等。既有名氣不小的超級獨角獸，也有在相關市場深耕多年的種子選手，涉及到CRM、網(wǎng)絡安全、物聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)服務、OA、AI等產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的熱門領域。

阿里也不例外，憑借阿里體系和螞蟻金服的雙重布局，先后投資了稅友、百望、商湯科技、Video++、曠視科技等知名企業(yè)，并收購了Teambition、長亭科技、樂鑫科技、中興軟科、中天微、先聲互聯(lián)等等。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上的手筆較騰訊有過之而無不及，甚至編織了一張比騰訊更為宏大的網(wǎng)。

厘清了這一點，再來看電子簽名之于騰訊、阿里的必要性。

從技術上說，電子簽名就是通過密碼技術對文檔進行電子形式的簽名，加速了合同簽署的智能化，極大地提高了企業(yè)管理的效率。同時電子簽名企業(yè)在應用場景上進一步泛化，在電子簽名及驗證外，還提供合同起草、審批、實時簽約、管理、履約、法律支持、證據(jù)鏈保存等延伸服務。

打個比方，電子簽名就是企業(yè)數(shù)字化轉型的基礎設施，政企、金融、物流、人力資源、供應鏈、零售制造、互聯(lián)網(wǎng)平臺等都是潛在的應用場景，已然是企業(yè)服務市場增速最快的賽道之一。

以上上簽為例，截止到2019年9月份，上上簽的累計合同簽署量達到63.7億次，服務了超過433萬家企業(yè)客戶，特別是在過去4個月的時間里，上上簽的服務客戶數(shù)就增長了一倍多。

無論是出于電子簽名在數(shù)字經(jīng)濟中不可或缺的地位，還是基于電子簽名誘人的市場前景，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的加入都不讓人意外。

02 巨頭并非萬能

To B市場因為其特殊性，巨頭很難短時間內改變行業(yè)。

比如美國市場企業(yè)協(xié)作明星企業(yè)Slack，就有兩大強勁競爭對手：微軟的Team和Facebook的Workplace。在兩大超級巨頭的夾擊下，Slack堅持專注，給客戶更好的體驗，最終在今年成功獨立上市。

中國市場也是如此。

協(xié)作服務廠商Teambition，曾經(jīng)是To B市場的明星公司。不僅獲得包括戈壁投資、IDG、盤古等公司的多輪融資，融資總金額超過2000萬美元，也得到騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金的戰(zhàn)略投資。但是巨頭的扶持，并沒有讓其打敗傳統(tǒng)軟件廠商。今年3月，Teambition被阿里以1億美元全資收購。

藍馳創(chuàng)投管理合伙人陳維廣曾經(jīng)作出這樣的判斷：

巨頭有可能成為重要參與者，但很難形成全面壟斷，并將To B的服務分成兩類。一類是螞蟻金服為代表的“交易”型服務，主要通過交易傭金等標準化的方式變現(xiàn)；一類是“通用IT”型服務，盈利方式來自月費、年費、項目費、維護費等等，客戶需求非標準化，且存在復雜度高、壁壘高的特點。所以交易型服務對互聯(lián)網(wǎng)巨頭的依賴性更強，而通用IT型服務很難被BAT霸占。

按照這樣的標準，電子簽名儼然不屬于“交易”型服務，而是偏向“通用IT”型服務的范疇，巨頭們能否發(fā)揮應有的功力，存在很大的不確定性。

同時企業(yè)級市場還有一個中國的“特殊國情”，“中立安全”是企業(yè)客戶挑選服務商的最重要因素之一。很多行業(yè)巨頭就是高舉中立旗幟，增速超過阿里、騰訊系企業(yè)。比如堅持“上不做應用，下不碰數(shù)據(jù)，不做股權投資”的華為云，近兩年在IaaS+PaaS市場的營收增長超過300%。

電子簽名行業(yè)看起來更受中立安全的影響。艾媒咨詢在近期發(fā)布的電子簽名安全報告中指出，幾乎一半的客戶，選擇電子簽名平臺都會考慮其中立安全性。銀行業(yè)、政企、互聯(lián)網(wǎng)大型平臺等行業(yè)更為典型，招標時會嚴格審核服務商的背景，并全面考察其安全實力。

比如匯豐銀行就在招標國內電子簽名平臺時，對各家服務商做過數(shù)百項的安全測試，最終唯一深耕銀行領域的第三方電子簽名平臺上上簽入選。僅在今年第三季度，就有中信銀行、寧波銀行、昆侖銀行、貴州銀行、九江銀行、黃河農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行等多家銀行成為上上簽客戶。

03 To B是個慢生意

為什么美國能產(chǎn)生這么大的To B企業(yè)，中國產(chǎn)生不了呢？

這是2018年8月，美團創(chuàng)始人王興提到的一個困惑。他找了很多專家聊，最后給出了一個答案：因為整個中國市場，企業(yè)發(fā)展特別容易，靠市場紅利驅動就能發(fā)展，所以對新工具、新方法的采用意愿特別低。而美國的ToB科技企業(yè)是做出來的，都是給企業(yè)、商家提供解決方案的，有這個環(huán)境去孕育ToB巨頭。

其實無論中美，To B企業(yè)要從小樹苗成長為巨頭，都需要經(jīng)歷一個相對漫長的過程。

美國CRM巨頭Salesforce從成立到上市，歷經(jīng)了15年；電子簽名巨頭DocuSign的IPO征程，同樣歷經(jīng)了15年；視頻會議服務商Zoom的上市速度稍快，也耗費了8年時間。國內OA巨頭泛微網(wǎng)絡2017年上市時，距離成立已經(jīng)過去16年；云計算服務商UCloud登陸科創(chuàng)板，花了7年時間。像Slack那樣，短短四年時間上市的案例，非常少見。

這就注定電子簽名行業(yè)也是一個慢生意，不會因為互聯(lián)網(wǎng)巨頭的強勢入場就出現(xiàn)顛覆性的重新洗牌。

一方面，電子簽名屬于SaaS的垂直市場，企業(yè)數(shù)字化程度的提高、對軟件付費意愿和SaaS訂閱模式的習慣培養(yǎng)都需要時間，價格戰(zhàn)、補貼戰(zhàn)無用，不會像ToC市場那樣出現(xiàn)爆發(fā)式增長。

另一方面，電子簽名市場存在一種“鏈式效應”，一個企業(yè)使用一家第三方電子簽名平臺，會帶動其上下游關聯(lián)企業(yè)使用該平臺。正如前面所提到的，上上簽在過去四個月中用戶數(shù)增長一倍多，與簽約了中國電子口岸鄭州分中心、海爾、中儲糧、招商蛇口、中谷物流、百世物流等頭部客戶不無關系。

那么，相較于巨頭瓜分市場的劇情，國內的電子簽名市場未來會呈現(xiàn)什么格局呢？可能會形成兩個派系、兩種不同的道路：

一種是獨立派。類似Salesforce的策略，聚焦于電子簽名的業(yè)務場景，不斷打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈，從垂直產(chǎn)品演化為開放生態(tài)，最終憑借入口級產(chǎn)品的降維打擊，在于互聯(lián)網(wǎng)巨頭的賽跑中脫穎而出。在電子簽名市場份額占比44.3%的上上簽，無疑可借鑒這樣的路徑。

另一種是生態(tài)派。背靠巨頭，類似藍凌、銷售易等廠商，將其平臺與釘釘、企業(yè)微信等巨頭的大平臺進行生態(tài)協(xié)同，進一步依賴品牌、流量、資金等構建優(yōu)勢。比如螞蟻金服在新一輪融資后，持股比例已經(jīng)占到29.9%，成為e簽寶的第一大股東，生態(tài)對接的意圖不無明顯。

但不管怎樣，電子簽名賽道最后只會贏者通吃。

04 寫在最后

2017年Daniel Springer成為DocuSign的CEO時，他已經(jīng)在家賦閑了四年。

15個月后DocuSign就在紐約敲響納斯達克的開盤鐘聲時，Springer留下了一段經(jīng)典語錄：“我所做過的最好的職業(yè)決策就是在那四年的時間里做一個專注于我兒子的單親父親，而回歸DocuSign是我做過的第二好的決策?！?/p>

Springer成功證明了To B市場鮮有彎道超車的案例。無論是DocuSign，還是Slack、Zoom等明星To B企業(yè)，自他們確立領先優(yōu)勢之后，行業(yè)龍頭的位置就一直屬于他們。

國內電子簽名市場的大概也是如此，巨頭入場與否并非是改變格局的關鍵，終歸還是看產(chǎn)品服務的創(chuàng)新能否被客戶認可，誰能先于對手們越過轉折點。

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