"我相信未來電商的核心是私域流量，是產權。賦予那些內容生產者產權，將是每一個平臺都會爭取和塑造的核心運營模式。"

——有贊白鴉

過去幾個月，整個中國零售行業(yè)開啟了"全面擁抱線上"的進程。在近95%連鎖門店處于歇業(yè)的狀態(tài)下，包括王府井百貨、TCL、雅戈爾、良品鋪子、海底撈在內的十幾萬商家，開始通過有贊積極轉型。有贊財報顯示，在疫情影響最嚴重的第一季度，有贊服務商家GMV反而逆勢增長，達到208億元，相較于2019年同期，增長達119%。

"某種程度上，疫情促進了整個中國乃至全球的零售行業(yè)對于互聯(lián)網(wǎng)更快速的擁抱，也加速了新技術和新基建在這些行業(yè)快速的應用。" 6月15日，有贊MENLO發(fā)布會上，有贊創(chuàng)始人兼CEO白鴉如是說。

基于對零售行業(yè)變化的洞察，白鴉相信：未來，小程序、直播、短視頻等線上經營能力將逐步融入到全渠道中，成為新零售的基礎建設，而流量產權將成商家的核心競爭力。

爆發(fā)式增長背后的兩大現(xiàn)象

在疫情的大背景下，回顧有贊商家過去幾個月的表現(xiàn)，白鴉看到兩個極有意思的現(xiàn)象：

一、4個營銷工具帶來4000萬個訂單

在這208億GMV的背后，有贊的每一項營銷工具都給商家?guī)砹藢崒嵲谠诘纳猓?/p>

"限時折扣"成交超1000萬單；

"會員折扣"成交超1000萬單；

"滿減滿送"成交超1000萬單；

"優(yōu)惠券"促成成交超900萬單；

"銷售員"工具被超1000萬個銷售員使用；

而這組數(shù)據(jù)說明，在線下零售萎縮的幾個月里，全渠道的零售商家都開始加速"線上銷售"能力的建設。這樣的案例數(shù)不勝數(shù)：

面對4000門店的歇業(yè)，紅蜻蜓僅用一天時間就通過有贊搭建了小程序商城，把507萬會員導入線上，連續(xù)數(shù)日單日銷售額破百萬；服裝品牌GXG在三月份的第一場大促中，小程序在10分鐘內成交超1000萬元，其中一個核心的舉措就是將門店導購注冊為"銷售員"，在線上每成交一單，都可以獲得豐厚傭金；同樣的玩法對智慧家居品牌"自然醒"同樣受用，900多名導購轉型線上，7天時間內新增客戶20000名，單個導購獲客最多1256人，業(yè)績最高突破8萬。

二、直播帶貨不斷創(chuàng)造新紀錄

除了以上營銷玩法，有贊提供的直播電商解決方案也著實為商家發(fā)力線上賣貨添了一把火。當下，有贊已打通快速、映客、陌陌、虎牙等多家直播平臺。在微信生態(tài)內，有贊更是為商家提供了"愛逛+微信小程序直播插件"兩種直播方案。

過去幾個月，幾乎每天都有商家在刷新直播賣貨紀錄。雅戈爾從 2 月份保持「一周一播」的頻率，甚至把直播間搬進動物園，三場直播拿下 2500 萬銷售額；博洋家紡聯(lián)動2000家門店一同直播，首場帶貨超1500萬；阿芙精油調動400個導購員及15個培訓師開啟直播賣貨，情人節(jié)當天1個小時在線轉化率高達12%，趕超門店轉化；5月，有贊聯(lián)合大型購物中心西溪奧萊，與快手TOP紅人二驢一起創(chuàng)下直播4小時銷售3000萬的銷售紀錄。

三個不得不重視的趨勢

白鴉表示：" 如果從直播購物再往前看，微信小程序、微信公眾號、微博等，所有線上銷售手段，相較最原始的那種電商平臺玩法，早已不同了。" 而后，其提出了對未來零售行業(yè)的三個洞察。

一、三種類型直播將成主流

在有贊云第三方開發(fā)者推出的微信直播小程序——愛逛直播，每月的成交額都在翻倍上漲。與此同時，越來越多趨勢性的數(shù)據(jù)開始涌現(xiàn)：

一、90%的直播觀看者超過25歲，直播不再只是年輕人的娛樂消費；

二、70%的訂單來自于二線以下的城市，直播的滲透能力在不斷下沉；

三、通過"精準頻道推薦"以及"積分換流量規(guī)則"，愛逛的公域的流量為每個商家貢獻了超過70%的訂單。

在這千萬場的直播中，白鴉總結了三種直播類型，代表著未來直播的方向：

一、團購型直播：通過合作超級網(wǎng)紅或者打造品牌特賣專場來實現(xiàn)快速賣貨，它的意義在于能幫助品牌商做促銷活動，或快速清掉庫存，同時還具備品宣效應。

二、店員&導購專業(yè)消費指導型直播：門店的店員和導購利用下班時間直播兩三個小時，服務于其個人微信中的兩三千消費者，但這短短幾小時卻能完成他在柜臺前八九個小時的銷售額。

三、販賣生活方式型直播：主播通過展示把商品植入到某一場景中，用自己的生活品位獲取消費者的認同，而消費者在購買產品的時候，更多是在購買一種生活方式。

二、什么才是新零售的"基礎建設"

過去，電商平臺對商家來說，是渠道。正如為了迎合天貓、京東等超級平臺的出現(xiàn)，品牌方設置了線上代理商，而這個新渠道的代理商，卻在稀釋老渠道的市場份額。但小程序、公眾號、直播、短視頻，這些基于社交網(wǎng)絡、基于內容平臺的溝通方式，卻不只是渠道，而是一種能力。品牌可以把這些能力賦能給每個門店、每個代理商、每個渠道。

在白鴉看來，三五年后，小程序、短視頻、直播會像在線支付一樣，成為每個渠道必須具備的能力。如果沒有，就如同一家店不支持微信支付、支付寶一樣，會讓消費者流失。而這種把線上的經營、線上的服務、線上和消費者的溝通能力，融入到全網(wǎng)的每個渠道里，做成最基礎的基礎建設，這可能才是新零售最基本的東西。

三、你的私域流量，就是你的"產權"

因為這些新銷售手段的存在，在這個新的時代，商家擁有了一項特別寶貴的能力——用自己的渠道去觸達到消費者。行業(yè)稱之為"私域流量"，但"私域"這個詞并不足以表達它的能量和重要性，更準確的說應該叫——產權。

在PC時代，商家無法直接觸達自己的消費者。用戶都是屬于平臺的，商家只是平臺的廣告主和商品搬運工，每付一次廣告費才能產生一筆訂單，就像每月付租的房客；但在移動時代，在微信、微博、快手經營的商家可以通過信息群發(fā)、朋友圈信息流的內容、直播通道的提示，直接觸達到消費者，這就形成了所謂的私域流量。而這些私域流量代表著商家不再只是某平臺的租客，而擁有了自己房子，有了產權。

白鴉表示，其對產權概念的理解，源于一本名為《西方世界的興起》的書。

"過去，勞動力豐富，但生產工具稀缺，擁有勞動力的農民只能給那些擁有牛和犁的地主做佃農。地不是自己的，能分到產出自然有限。而隨著社會的發(fā)展，生產工具變得豐富，勞動力就成了稀缺品。農民跟農場主之間的關系發(fā)生了變化，他們更愿意開墾自己的荒地，而非在別人的土地上耕作。"

過去，商家和平臺就像是佃農和地主的關系，擁有稀缺生產工具、擁有流量的是平臺，而擁有勞動力的是商家。到了移動時代，勞動力變得稀缺，誰能夠提供好的直播、好的短視頻、個性化的產品和服務，誰就是擁有稀缺勞動力的人。而這時候，平臺不得不開始把產權分給這些能夠創(chuàng)造優(yōu)質內容、擁有勞動力的商家。

所以，在白鴉看來，未來電商的核心是私域流量，是產權，給那些內容生產者產權是每一個平臺都會爭取和塑造的核心運營的模式。而短視頻、直播、優(yōu)質的貨源和服務，也將是每一個商家核心競爭力。商家必須掌握這些能力，去提供更個性化的服務，才能夠獲得擁有產權的私域流量。

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