開(kāi)放銀行走入死胡同？

本文作者：蘇寧金融研究院副院長(zhǎng)薛洪言，題圖來(lái)自：視覺(jué)中國(guó)

最近半年來(lái)，開(kāi)放銀行的概念降溫不少：一方面是沒(méi)了新鮮感，講來(lái)講去還是那些東西，失去了傳播效應(yīng)；另一方面則是缺乏公認(rèn)的標(biāo)桿，沒(méi)見(jiàn)誰(shuí)做得特別成功，失去了市場(chǎng)號(hào)召力。

從金融與場(chǎng)景融合的內(nèi)涵看，開(kāi)放銀行是必然趨勢(shì)，問(wèn)題是，趨勢(shì)從來(lái)不等于近期會(huì)實(shí)現(xiàn)。我們常常忘了這一點(diǎn)，以至于在初期興奮過(guò)度、投入過(guò)度，短期看不到希望又輕易放棄、另尋他途。

開(kāi)放銀行屬于新形勢(shì)下生產(chǎn)生活大生態(tài)重新構(gòu)建的有機(jī)組成部分，而任何“活生態(tài)”的建設(shè)都是復(fù)雜的、曲折的，要在時(shí)間的反復(fù)檢驗(yàn)中逐漸成型。

一、終局視角下的開(kāi)放銀行

價(jià)值投資者非常推崇查理·芒格的一句話，“要朝前想、往后看，反過(guò)來(lái)想，總是反過(guò)來(lái)想?！?/p>

反過(guò)來(lái)想，即逆向思考，是一種終局思維：知道未來(lái)什么樣，才能確定現(xiàn)在該做什么。一如芒格所說(shuō)，我只想知道將來(lái)我會(huì)死在什么地方，這樣我就不去那兒了。

在投資領(lǐng)域，成熟的投資者非?？粗厣虡I(yè)模式，這也是終局思維的體現(xiàn)：如果商業(yè)模式帶有贏者通吃屬性，最好只押注第一名；如果商業(yè)模式是“剩者為王”，比誰(shuí)活的久，最好押寶有經(jīng)驗(yàn)、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、基礎(chǔ)扎實(shí)的團(tuán)隊(duì)。

那開(kāi)放銀行的終局是什么呢？

一般解讀傾向于以科技為主線，通過(guò)梳理“物理網(wǎng)點(diǎn)”“自助設(shè)備”“網(wǎng)絡(luò)銀行”“開(kāi)放銀行”等發(fā)展階段，強(qiáng)調(diào)不同階段的演化主要由科技驅(qū)動(dòng)。據(jù)此展開(kāi)的邏輯推論，便是誰(shuí)掌握了科技，誰(shuí)就掌握了銀行業(yè)的未來(lái)。

科技驅(qū)動(dòng)沒(méi)有錯(cuò)，但用戶(hù)需要的始終是金融服務(wù)，科技僅與用戶(hù)體驗(yàn)相關(guān)，所以，開(kāi)放銀行的終局不是科技，而是科技驅(qū)動(dòng)下的全新金融服務(wù)體驗(yàn)：

中長(zhǎng)期看，這種體驗(yàn)是無(wú)處不在的極簡(jiǎn)服務(wù)，突出的是無(wú)界。在物聯(lián)網(wǎng)、5G、區(qū)塊鏈的加持下，這種無(wú)界可能突破了我們當(dāng)前的想象邊界，這里不做無(wú)謂預(yù)測(cè)。

三五年內(nèi)，我們則可以有把握地說(shuō)，開(kāi)放銀行的路徑仍將圍繞銀行服務(wù)與生活場(chǎng)景的深度融合展開(kāi)，確保用戶(hù)在主流場(chǎng)景中便捷地享受金融服務(wù)。

所以，現(xiàn)階段講開(kāi)放銀行，還不能脫離場(chǎng)景金融的實(shí)踐范疇。無(wú)論是在APP內(nèi)自建生態(tài)，還是積極走出去，本質(zhì)上都屬于金融機(jī)構(gòu)與場(chǎng)景方的互動(dòng)，以便在不同維度上實(shí)現(xiàn)金融與場(chǎng)景的融合。

二、繞不開(kāi)的場(chǎng)景

最近一兩年，開(kāi)放銀行給人的感覺(jué)是銀行在唱獨(dú)角戲，片面強(qiáng)調(diào)開(kāi)放了多少接口，連接了多少場(chǎng)景，把API當(dāng)成了KPI，重?cái)?shù)量不重質(zhì)量，重輸出不重運(yùn)營(yíng)，結(jié)果自然是雷聲大、雨點(diǎn)小，銀行自說(shuō)自話強(qiáng)調(diào)成績(jī)突出，但用戶(hù)和市場(chǎng)均缺乏感知。

由于涉及到金融機(jī)構(gòu)與場(chǎng)景方的互動(dòng)，開(kāi)放銀行不只是銀行一方的事，需要場(chǎng)景方的積極互動(dòng)與深度參與。但場(chǎng)景方參與的積極性并不高。至于原因，很大程度上在于銀行不具備支撐生態(tài)的能力。

在一個(gè)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)中，貢獻(xiàn)與位置成正比，占據(jù)核心位置的人對(duì)應(yīng)著最大的貢獻(xiàn)。銀行發(fā)力開(kāi)放銀行，自然想要占據(jù)核心位置，但做不出核心位置對(duì)應(yīng)的貢獻(xiàn)：

一方面，銀行的API接口對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)屬于低頻業(yè)務(wù)（高頻的支付業(yè)務(wù)掌握在第三方支付機(jī)構(gòu)手中），而各類(lèi)生活場(chǎng)景屬于高頻業(yè)務(wù)，低頻對(duì)高頻，銀行缺乏話語(yǔ)權(quán)；

另一方面，很多銀行坐擁千萬(wàn)級(jí)甚至億級(jí)用戶(hù)，但用戶(hù)并不活躍，無(wú)法“挾天子以令諸侯”，也不能靠用戶(hù)規(guī)模翻身。

結(jié)果就是，場(chǎng)景方主動(dòng)做金融業(yè)務(wù)，推動(dòng)金融與場(chǎng)景的融合，效果很好，誕生了很多巨頭；但當(dāng)銀行反過(guò)來(lái)布局場(chǎng)景，走開(kāi)放銀行之路時(shí)，便是雷聲大、雨點(diǎn)小，難見(jiàn)成功。

對(duì)銀行而言，很難改變金融產(chǎn)品的低頻屬性，只能靠提高用戶(hù)活躍度來(lái)提升生態(tài)話語(yǔ)權(quán)。

三、用戶(hù)促活

提高用戶(hù)活躍度，要么場(chǎng)景帶動(dòng)，不斷積聚高頻場(chǎng)景，典型代表是支付寶；要么網(wǎng)絡(luò)帶動(dòng)，強(qiáng)化用戶(hù)內(nèi)部的聯(lián)系與互動(dòng)，變點(diǎn)狀為網(wǎng)狀，靠用戶(hù)自發(fā)形成的社區(qū)維系活躍度，典型代表如微信、抖音等。

這幾年大中型銀行發(fā)力APP建設(shè)，多半走的是場(chǎng)景之路，但從場(chǎng)景類(lèi)型、數(shù)量上看，距離金融科技巨頭又有很大差距，缺乏差異化亮點(diǎn)，推進(jìn)起來(lái)很吃力。結(jié)果是，不少銀行花大力氣做補(bǔ)貼，除了培養(yǎng)一批羊毛用戶(hù)外，真正的價(jià)值貢獻(xiàn)非常有限，導(dǎo)致在戰(zhàn)略上無(wú)法深入下去，走走停停，前期投入多半變成了沉沒(méi)成本。

如果從網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的角度來(lái)看APP破局，著力點(diǎn)不在于布局多少同質(zhì)化的支付場(chǎng)景，而是要致力于建立并鞏固用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。

很多銀行坐擁億級(jí)注冊(cè)用戶(hù)，但用戶(hù)之間缺乏連接，如一盤(pán)散沙，大而不強(qiáng)，用戶(hù)價(jià)值難以發(fā)揮出來(lái)。某種程度上，很多銀行并沒(méi)有意識(shí)到強(qiáng)化用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的重要性。

以轉(zhuǎn)賬功能為例。轉(zhuǎn)賬是天然的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，活躍的轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)能沉淀出高質(zhì)量的關(guān)系鏈，但很多銀行并不重視，表現(xiàn)為轉(zhuǎn)賬功能仍停留在1.0時(shí)代，需要用戶(hù)輸入銀行卡號(hào)、開(kāi)戶(hù)支行，用起來(lái)很麻煩。好一些的迭代到手機(jī)號(hào)轉(zhuǎn)賬，便捷了一些，但也沒(méi)有本質(zhì)差別。

對(duì)銀行而言，若從用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的角度重新審視轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，可發(fā)掘的創(chuàng)新空間便不應(yīng)止于手機(jī)號(hào)轉(zhuǎn)賬，更不應(yīng)止于當(dāng)前的推廣力度。

四、產(chǎn)品開(kāi)放

開(kāi)放銀行應(yīng)堅(jiān)持兩條腿走路，一是平臺(tái)思維，二是產(chǎn)品思維。在以用戶(hù)促活、場(chǎng)景建設(shè)為抓手自建平臺(tái)的同時(shí)，也要積極推動(dòng)產(chǎn)品走出去。

事實(shí)上，對(duì)于絕大多數(shù)中小銀行而言，自建平臺(tái)的成功概率太低，開(kāi)放銀行的機(jī)會(huì)僅存在于產(chǎn)品開(kāi)放一端。

1. 支付賽道。支付是所有交易類(lèi)場(chǎng)景的必需環(huán)節(jié)，當(dāng)前，國(guó)內(nèi)支付與場(chǎng)景的融合是最徹底的。在支付賽道，支付寶、微信、云閃付三家全面領(lǐng)先，平臺(tái)地位無(wú)可撼動(dòng)，銀行的機(jī)會(huì)不在于再造一個(gè)支付平臺(tái)，而是聚焦產(chǎn)品思維，以銀行卡為載體，提升自家銀行卡在第三方平臺(tái)的露出機(jī)會(huì)。

從這個(gè)角度看，銀行真正要發(fā)力的不應(yīng)是支付本身，而是信用卡。至于手機(jī)銀行APP的掃碼付功能，做一個(gè)標(biāo)配功能就好了，不應(yīng)寄予太多厚望。

2. 消費(fèi)金融賽道。隨著聯(lián)合貸款出資比例要求的出臺(tái)，消費(fèi)信貸市場(chǎng)將重新回歸資本金導(dǎo)向：有多大資本金，做多大業(yè)務(wù)。大的流量方很難再以聯(lián)合貸款的名義獨(dú)占產(chǎn)品“冠名權(quán)”，出資銀行也不再僅僅是隱藏在產(chǎn)品背后的資金方，有望更高效地實(shí)現(xiàn)用戶(hù)轉(zhuǎn)化。這也決定了，大流量方的話語(yǔ)權(quán)不斷下降，大中型銀行仍將是消費(fèi)金融的主角。

在開(kāi)放策略中，銀行仍應(yīng)堅(jiān)持產(chǎn)品導(dǎo)向和平臺(tái)導(dǎo)向兩條腿走路，一邊突出產(chǎn)品開(kāi)放，與場(chǎng)景方廣泛連接，持續(xù)獲取信貸流量；一邊自建平臺(tái)，做好外部流量轉(zhuǎn)化和承接。不過(guò)，隨著消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)回歸本質(zhì)，流量運(yùn)營(yíng)和模式創(chuàng)新的重要性下降，低成本資金+風(fēng)控能力才是決定市場(chǎng)終局的勝負(fù)手，不可舍本逐末。

3. 資管賽道。互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)全面清理整頓后，基金和銀行理財(cái)回到舞臺(tái)中央。第三方渠道雖有場(chǎng)景流量?jī)?yōu)勢(shì)，但也僅限于代理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，不能改變“產(chǎn)品為王”的行業(yè)現(xiàn)狀。對(duì)于銀行而言，相比搭建第三方財(cái)富平臺(tái)，以理財(cái)子公司為抓手，做好自營(yíng)理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)和分銷(xiāo)更有價(jià)值。

五、剛剛起步而已

當(dāng)前，很多銀行的開(kāi)放銀行建設(shè)，更像機(jī)械地完成KPI，為接入場(chǎng)景而接入場(chǎng)景，在落地過(guò)程中產(chǎn)生了種種偏差。久不見(jiàn)成效，便慢慢接受了現(xiàn)實(shí)，不再有改變進(jìn)取之心。

其實(shí)，生態(tài)建設(shè)，本就很難畢其功于一役，既要自上而下的供給側(cè)規(guī)劃，又要自下而上的需求側(cè)驅(qū)動(dòng)。自上而下的規(guī)劃容易推進(jìn)，自下而上的需求則靠天時(shí)地利。

當(dāng)前，C端場(chǎng)景金融的需求已得到較為充分的滿(mǎn)足，空間不大；但在5G、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等新基礎(chǔ)設(shè)施的推動(dòng)下，B端生產(chǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)景正加速線上化，為金融與場(chǎng)景融合帶來(lái)了新的空間。

從這個(gè)角度看，開(kāi)放銀行建設(shè)，并未走入死胡同，只是剛剛起步而已。

本文作者：蘇寧金融研究院副院長(zhǎng)薛洪言

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